追梦故事｜义乌商户自述：只要肯拼，怎么会没生意做？

【编者按】

春色渐浓，万象更新。2024年全国两会将如约而至。澎湃新闻与你共赴这场“春天的盛会”，关注各行各业的一线工作者，记录他们的“追梦故事”。本篇关注“世界超市”义乌小商品市场经营户傅妙玲。

一开年，义乌国际商贸城四区经营户傅妙玲就忙得风风火火。

新上的竹质收纳家居样品年初三就从工厂寄来，得收货、摆样；

春节假期接了120万元的订单，其中有一笔是西班牙的新客户，要联系、跟进；

约了AI技术人员，想看看除了语言、图像处理，AI还能怎么帮助做生意……

几件事集中在一起，傅妙玲电话不断、语速极快，却忙而不乱。“我2008年开始在商贸城做生意，一直是这个节奏，周围的义乌老板娘也都是这样。压力当然有，但我们不担心，只要自己努力，生意不可能没得做、钱不可能没得赚。”她在接受采访时告诉澎湃新闻（www.thepaper.cn）。

以下是傅妙玲的自述。

店铺内展示着竹质厨房用具等。  澎湃新闻记者 陆玫 摄

我是土生土长的义乌人，好像每个义乌人对做生意这件事都天生有热情。我每天7点多来市场，而且一定要化好妆来，因为做生意是件开心的事。我身边的老板娘也是如此，每天激情满满地来工作，从不抱怨。

最早我做货运代理——这是外贸链条中的一环，外商在义乌采购了商品，由货代进行出口运输。后来累积了客源、货源，就转型做采购，2008年开始当老板，成立了捷豪竹木制品公司。我们是以低碳、环保为主题的工贸企业，主要生产竹木类家居用品、酒店及厨房用品，还有木制派对用品和益智玩具配件，外贸业务占比在85%以上，国外客户集中在欧美、沙特阿拉伯等，近几年也开拓了肯尼亚、南非等市场。

疫情之前，我每年起码有两三次到全球各地跑客户、参展。义乌是全世界最大的小商品市场，但我们不限于“坐商”，外贸是要靠跑的。

肯尼亚市场以前我们没接触，老实说我们的产品相对高端，比较符合欧美市场需求。去年9月，我抱着“冲冲看”的想法，去肯尼亚参加线下展会，一位肯尼亚客户对我们的产品很感兴趣，我就去了他公司谈，谈下一笔3000多美元的小单。10月，他来参加广交会，我们又见面了，他说第一笔订单销量不错，又下了笔4000多美元的订单，之后每个月几乎都有返单，今年一过春节，他又下单6000多美元。虽然金额不大，但每个月都在持续，量也在攀升。而且做了他这笔生意后，又有几位肯尼亚客户找到我们。你看，只要肯拼肯付出，国际市场那么大、客户那么多，怎么可能没生意做？

几千美元的小单我们接，几十万元的单子我们也有能力接——这种灵活性是义乌市场的优势所在，也体现了经营户的韧劲。

像今年过年，我接了笔西班牙新客户40多万元的订单，也是我去年去欧洲参展开拓的客户，产品包括竹质厨房用品、益智玩具配件。那次展会前后，我一路去了西班牙、法国、意大利拜访客户，不仅接了单，还了解到很多行业发展动态和市场需求。

傅妙玲（右二）在马德里参展。  受访者供图

产品是立足之本，我对自己有个要求：每年根据市场变动上一个新品类。去年我们研发了环保户外餐盘，上架不到一个月销售50万套。今年我察觉到市场对环保收纳家具有需求，年前联系工厂定制样品，现在已收到样品摆样，就是这些竹质收纳架、衣帽架，品质好，价格远低于宜家、无印良品，相信市场反应会不错。

除了做好产品，还有细节：我的名片，是用多种语言印的；客户上门了，给他们递上好喝的咖啡；店里的矿泉水也印着我们企业名称。这种细节，可以让客户感到诚意。我有个宁波的外贸客户，2012年后断了联系，过年前在市场里遇上了，他对之前的合作印象非常好，又下了订单。

我的客户拓展，部分来自线下展会，40%～60%来自线上。2008年企业初创时我就开通了义乌商贸城的跨境电商平台“义乌购”，之后改版到Chinagoods也一直在用。相对于在市场摊位“守株待兔”等客户，线上平台更精准，客户询盘后的成功率更高。

2017年，也是春节后开市，一名沙特客户在“义乌购”上询单，约了两天后考察工厂。在工厂，我才知道对方是沙特知名企业，在海外机场看到“义乌购”的广告，用过网络查询产品，找到我的店。他们第一次就采购了十多万元，至今仍在合作，每季度都有几十万元的返单。

疫情期间，我在线上投入更多精力，把所有产品都在Chinagoods网上店铺展示。线上平台在外贸结算、多语言翻译等方面都比线下有优势，还有直播平台、小视频网站，我都在运营，每天都有客户通过线上引流来加我微信。

人在义乌，对市场风向是灵敏的，几乎每个人都乐于接受新事物，第一反应不是老模式被打破的害怕。我隔壁摊位67岁的老板娘，英语学得很好，跨境电商也做。我们市场还有一支商城讲师团，我是成员，也是学生，从优秀商户那里学到经营推广、产品设计的经验，再传播给更多人。

运用AI生成的多语言商品介绍视频截图。受访者 供图

这两年人工智能出现了，我现在了解的是，它在产品展示、语言翻译上很有用。以前拍产品图，要支布景、调灯光、修图，现在只要拿手机拍个照，AI能自动设置背景甚至生成视频。我们客户有讲英语、西班牙语、阿拉伯语的，AI可以将产品介绍、实时对话、产品视频都形成相应外语，确实方便。

市场做过一场“义乌数字老板娘”的活动，我录了1分钟的商品介绍视频，AI立刻转化成9种语言的视频，连口型都一样。我把视频发到网上后，很多客户、同行找我，问是如何实现的。年前，我约了一位AI方面的专业人士，这几天要见面详谈，我想问清楚，AI还能对生意有什么帮助？

我看好今年，公司的销售额起码比去年增长10%。你问我信心从哪里来，我可以总结一下：一部分来自我们自己，义乌人一贯的努力、产品的更迭、技术的进步；一部分来自客户反馈，递增的订单额、持续扩大的客源、对我们产品的肯定。

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