疫情只是小插曲，苏宁易购Q3迅速回血，多亏了场景融合

作者：龚进辉

今天，苏宁易购（以下简称“苏宁”）交出了一份靓丽的Q3财报，为眼下火热开场的双11增添不少喜气。财报显示，今年前三季度营收1808.62亿元，归母净利润5.47亿元，其中Q3实现营收624.38亿元，净利润7.14亿元，线上销售规模同比增长18.15%。

净利润的改善，代表苏宁经营能力正在稳步提升，业绩向好确定性增强，不仅成功抵御疫情带来的短期冲击，实现迅速回血，更为行稳致远赢在未来奠定坚实基础，打赢长期价值战稳了。

当然，苏宁亮眼成绩的取得来之不易，离不开一系列自我变革，“降本增效”“场景融合”成为两大关键词，苏宁在门店数字化改造、到家业务、社交电商等方面捷报频传，全场景融合渐入佳境。种种迹象表明，智慧零售已进入释能阶段，按下快进键的苏宁享受到实实在在的发展红利。

苏宁线上线下齐开花

营收、净利润两大指标代表宏观层面，可以清晰反映企业是否干得不错。而微观层面也不容忽视，即企业为实现这一结果所付出的努力，可以提炼出业绩亮点。以苏宁为例，其宏观层面表现抢眼，与来自微观层面的强有力支撑不无关系。

具体来看，苏宁线上线下齐开花，1-9月线上开放平台商品交易规模820.66亿元，同比增长56.83%，深入下沉市场的零售云加盟店规模提速增长，1-9月累计开店2432家，截至9月30日门店总数达6588家。

众所周知，依托自身在家电3C领域的雄厚根基，苏宁以自营模式迅速在线上破局，为了推进全品类布局，其一方面出手收购万达百货、家乐福中国，将零售版图扩大至百货、快消，另一方面加大开放平台建设力度，不断加快商家引进，尤其是苏宁拼购的快速发展，带来商户数量和活跃度的大幅提升。

今年以来，苏宁进一步发力开放平台建设，有效抓住疫情催生的数字化转型机遇，推出一系列重磅扶持政策，包括佣金减免、开放千万级流量入口等，助力平台商家提升流量销量，打赢回血之战，吸引大量第三方商户入驻，实现平台业务的快速增长，较2019年增速明显加快。

如今，下沉市场这块价值洼地已成为兵家必争之地，零售云成为苏宁攻克县镇市场的一把尖刀。很多人对县镇市场容易产生误解，以为收入低消费水平就一定低，其实不然，消费升级大势所趋，零售云的使命就是改变万亿县镇零售市场现状，才会开启疯狂布局，以开店狂魔的形象示人，短短3年便开出6000多家门店。

即便在疫情期间，零售云也丝毫没有放慢开店脚步，3-5月连续实现单月开店高增长。当然，零售云不仅谋求快速扩大辐射范围，还十分注重经营效益的提升。苏宁易购集团高级副总裁顾伟透露，通过对加盟商经营数据的对比分析，升级改造后的门店平均月收入30万元以上，资金周转提升5-6倍，订单量提升4倍。

不难看出，线上开放平台的崛起、零售云的攻城略地这两大亮点，是苏宁深化全场景、全客群、全渠道、全品类战略的必然结果，为苏宁带来更多可能和增长点。

场景融合立了大功

苏宁Q3财报之所以如此亮眼，除了818大促带来显著的拉动效应之外，还与它做对两件事有关：降本增效、场景融合。

降本增效方面，一方面苏宁大力推动家乐福、线上苏宁易购、苏宁商业广场三大平台的快速发展，基于各平台特色建立差异化平台生态，另一方面加大集团资源和能力的开放赋能，尤其是聚焦面向生态圈内合作伙伴的赋能共享，通过更深层次价值的连接，做大做强苏宁智慧零售生态。

简单来说，苏宁推出百亿补贴、“J-10%”，最大底气源自日趋成熟的供应链能力，这也是为用户提供好商品、好价格的根本保障。苏宁与供应商加强协同，利用自身对用户需求的了解和大数据平台，为上游产业升级发展提供资源支持。

比如，为进一步提高供应链服务效率，降低物流成本，苏宁积极赋能相关合作伙伴，向第三方开放物流资源和平台，目前已有千余家企业接入苏宁物流云系统。在技术创新的加持下，苏宁智慧供应链已实现反向定制、销售预测、库存补货、物流路线规划到最后一公里快递员如何送货拣货等全链条的智能化运营。

场景融合方面，即常说的线上线下融合，在完善全场景布局的同时，把场景之间的逻辑打通，而苏宁是业内少有的具备线上线下双向销售和服务能力的玩家，积累丰富的场景融合经验和心得。

门店数字化改造是当务之急，也是苏宁在场景融合方面发力最早、也最成熟的指标性工程。以零售云为例，零售云首先重构门店人货场，让经营数据实时在线。针对门店陈列商品有限的问题，为了便于用户看到更多商品，零售云推出“云货架”工具，更立体地展示门店没有陈列的商品，大大提升销售转化。

同时，零售云还大力发展苏宁推客、苏宁拓客、苏小团，开辟社区、社群市场，拓展线上经营阵地，疫情期间帮了加盟商大忙。他们通过苏宁提供的社群、直播、微店等线上营销工具进行离店销售，在闭店情况下维持门店正常运营，助力渡过难关、恢复元气。

今年以来，直播带货大火特火，苏宁自然没有缺席，打造全场景直播体系，自上而下分别为顶流的超级秀晚会、超级买手直播间+外部头部主播、外部腰部主播、村播+厂播+店播、素人直播，以满足不同人群的购物需求。其中，村播+厂播+店播是苏宁大力推进场景融合的真实写照。

苏宁试水店播成为新常态，原因在于导购直播在为门店与用户之间提供有效沟通的过程中，激活线下社群，成为线下门店运营私域流量的利器。此外，苏宁还把直播场景嫁接到原产地、工厂，衍生出村播、厂播等新玩法，给用户信任度更强，有利于提升转化率。

考虑到苏宁已完成全场景零售布局，场景融合渐入佳境，这本身就是个利好消息，加上降本增效的神助攻，带动高效增长，背后是苏宁经营能力获得实质性提升，充分激发零售商活力，盈利改善也就顺理成章。

专注好服务这步棋走对了

成立30年来，苏宁与时俱进，历经多次转型，但唯一不变的是始终聚焦零售本质。在而立之年，苏宁将未来10年定义为“场景零售服务十年”，由“零售商”全面升级为“零售服务商”，专注好服务。我认为，苏宁这步棋走对了，未来可期。

在此大背景下，苏宁服务对象既包括再熟悉不过的用户，也包括品牌商、中小零售商等客户，二者都是苏宁零售生态的重要组成部分。在零售价值战升维至比拼生态后，苏宁作为产业链中的组织者，携手共进、生态共赢显得尤为重要。令人欣慰的是，其一直坚持专注服务的初心，服务是苏宁唯一的产品。

服务用户方面，随着零售模式的转变，服务不再局限于传统的售后维修或电商中的选购咨询、物流配送、退换体验等。场景零售时代，服务不再受地点限制，而是以用户为中心，提供多元化方案供用户选择，无论线上还是线下，用户都可以快速、多元化体验到量身定制的零售服务。

这些服务不单单是针对某一商品，还覆盖产品使用的整个生命周期，从购前咨询、商品购买、售后服务、金融方案、产品回收等方面形成一个闭环，让用户体验到一个全场景的服务体验。而苏宁不断推出多元化服务产品、完善服务流程，用户不仅可以通过远程联络、在线咨询、1V1人工客服、直播等形式了解到苏宁各项服务信息，还能在苏宁线下各类门店享受多维度服务。

经过30年发展，苏宁早已成为一个家喻户晓的零售商，继续在零售商的道路上狂奔不是不行，但长远来看，终究存在一定局限性。于是，其主动求变转型为零售服务商，踏上开放赋能的康庄大道，不仅践行企业社会责任，帮助品牌商、中小零售商完成数字化转型，也为自身创造新的增长点，打开想象空间，有望立于不败之地。

因此，你会看到，苏宁承诺将进一步夯实并输出供应链、物流、场景、金融和技术五项服务能力，开放赋能产业生态中的中小微经济体，进一步满足广大用户需求。不知你发现了没，眼下蓬勃发展的零售云正是苏宁开放赋能的产物，输出系统性零售能力，帮助加盟商降低经营风险、提升经营效益，省心做老板。

在我看来，服务用户旨在满足用户在任何时间、任何地点、任何服务的需求，是苏宁线上线下平衡复苏、场景融合稳步推进的最大功臣。试想一下，当越来越多的高粘性用户热衷在苏宁双线购物，还愁没生意做吗？而服务中小零售商本质上是利他思想，不仅有利于苏宁实现多元化收入结构，还能充分利用社会化零售力量去发展，广阔天地大有可为。

结语

对于苏宁来说，疫情只是一个小插曲，其长期向好的趋势不变，要不然也不会迅速回血，交出一份可圈可点的Q3财报。随着智慧零售进入到深耕细作的新阶段，接下来苏宁将继续以供应链和服务为本，全方位聚焦降本增效、场景融合，不断乘风破浪、突破自我，使智慧零售实现从量变到质变，好戏还在后头。