快手主播辛有志凭什么值得亿万老铁追随？

文 | 无锈钵

“凭我对他的了解，这个标签他肯定不会喜欢。”

结束对辛有志的采访之后，他身边的工作人员这样对我们打趣。在那之前，“接地气”是外界对于他的一致印象，作为直播业态“自然流量”所催生的明星，他的言行举止还没有被商业社会的塑料感所濡染，而是依旧保留着过往的那份真诚和质朴。

“他总是希望我们能站在大众的角度去考虑问题，说的东西要让老百姓能接受。”

镜头定格在昨夜的舞台，上海，梅赛德斯—奔驰文化中心。

除去邓紫棋、张信哲、吴亦凡等一众明星的亮相为场馆带来的阵阵尖叫，在这场辛选自掏腰包为粉丝们举办的演唱会里，气氛最终伴随着辛有志本人的登场达到顶点。

作为一个有着超过6500万粉丝的顶流电商主播，他的自我介绍风格，一如此前工作人员所判断的那样，透露着某种真诚和朴实的色彩：

“我叫辛有志，从19岁开公司，没有打过工，一直开公司，我是一个纯粹的商人。”

“我向你们承诺，我赚的每一分钱都摸着良心。”

水面之下的冰山

对于身处黄浦江边璀璨夜景之中的青年男女来说，要同他们解释清楚辛有志在直播行业的火热，可能是一件不那么容易的事。

互联网舆论的中心，“顶流主播”这一标签更像是李佳琦、薇娅的专属，他们活跃于直播同娱乐所架构的生态之中，一举一动都牵涉无数媒体的关注。

跻身于这一星光熠熠的群体之中，辛有志身上的头衔和标签或多或少显得有些黯淡，几乎从不接受报刊杂志采访拍摄的他，时至今日，微博粉丝还停留在仅仅120万的程度——这个数字甚至比不上娱乐圈里无人问津的三四线网红。

然而，戳穿这层流量的泡沫，在远离都市数百乃至数千公里的城镇，五环外的辽阔土地上，这个名字及其背后所承载的庞大消费潜力，却又足以令无数衣冠楚楚的商业人士感到震惊。

过去的一年时间里，辛有志及他的团队已经创造了超过133亿的销售额，相当于70个沃尔玛超市全年的业绩，亦或者是2012年淘宝“双十一”的交易总额。

有人开玩笑说过，只要他愿意，他每天都可以卖出一家上市公司。

在那之前，尽管主流电商品牌已经对于直播带货这一新生业态充满期待，但即使是最乐观的从业者也不敢相信，在零售的游戏规则中，会出现一人之力堪比一电商平台的现象。

这也在某些维度上为行业赋予了一层魔幻的色彩。

以一层薄薄的舆论为分界线，直播电商这一新零售业态的水面之上，是头牌主播群体的跨界、出圈；水面之下，则是辛有志架构于下沉市场的商业王国。

拒绝被定义的“农民之子”

更有趣的是，面对时代加诸于身上的成就，这一切的“始作俑者”辛有志本人，却依然保持着一众拒绝被主流定义和评判的态度。

出现在镜头里的他，最广为人知的身份只有三个：

农民的儿子、商人以及无数粉丝和老铁们口中的“巴哥”、“班长”。

出生在中国最北端省份的他，从小吃百家饭长大，年轻时就开始风风雨雨闯荡江湖，和那个时代所有望子成龙的家长一样，父亲给他取名“有志”，希望他奋发图强。他也没有辜负亲人的期待，离家远行的那一天，就在心中暗暗立下誓言，要在今后干出一番事业，好好回报乡亲的恩情。

十年走南闯北，他摆过地摊、卖过水果、贩过纸尿裤，在言语不通的日本，他对接国内的贸易代理商，每天早晨7点起床，干到夜里12点半，一天挣三千块钱。摸清了各个环节的流程之后，攒下第一桶金的他又回到了国内，凭借手中的渠道和信息优势，开始专门为各大主流电商平台供货。

多年来同供应链各方打交道的经历，磨练了他的毅力和果决，也为他后来在快手的火爆埋下了伏笔。

从供货环节的参与者，一步步走到台前，成为零售行业的顶流存在，辛有志从来没有忘记过自己“农民儿子”的身份。

他不贴金、不包装，从登录快手的第一天就已表明身份，“我不是打赏主播”。

对于粉丝，他从不奢求过度的信任，在他眼里，为观众套上“帮帮主播”的道德锁链完全无益于商品交易，一切以货为优先，为粉丝找到物美价廉的商品，才是支撑直播带货这一业态长久存在的根源。

有意思的是，尽管在带货过程中一直摒弃所谓的“信任逻辑”，但凭借着对于商品供应环节的严格把控，辛有志反而在直播中得到了粉丝最大程度的信任。

对于这一点，辛有志身边的工作人员同样深有感触。

在一些人的描述里，辛有志的直播间就像一个拥有视界效应的引力漩涡，进入之后就不无法出来，它仿佛屏蔽了一切观察，只留下了那些超越语言描述的真实存在。

这种信任会在辛有志身边的每一个人产生。当直播带货开始10分钟，第一个商品销量就破亿的时候，公司内一片欢呼声。“他目标太大，步子太快，但是我们相信他。他相信单品的销量能破亿，就一定能破亿。”

朴素的信任感背后，离不开他对于直播电商这一事业的认真态度。

归国创业之后的他，几乎保持了同国外时期一样的作息规律，每周三四场选品会，场场几乎都要开到深夜，开会过程中他几乎不吃东西，遇到感兴趣的商品就会两眼放光，拉着供应商谈个没完，产地、工艺、标准、原材料、检测数据……这些问题不仅抛给商家，同样也会被抛给身边工作的同事。

日复一日的选品、谈判、带货中，辛有志以这样的态度，表达了对于流量营销的不屑，像他生活于这片广袤田野上的父辈一样，真诚的丈量着直播电商的每一方土地。

变革者的宿命

两个月前，汇集辛有志及其团队理想的“辛选”直播基地在广州白云区揭幕，近万平米的规模，百余名行业高管、品牌商齐聚出席，胡海泉主持，郎朗弹钢琴送祝福……

颇为庄重的仪式背后，这是一“辛选”首家落成的直播基地，将汇聚各行业的优秀主播、入驻数万品牌优品、面向4亿粉丝进行直播，在未来将不断复制，撬动千亿级别的GMV。

仪式现场，难掩激动的辛有志讲述了他眼中底层零售行业令人痛心的现状、回顾了从事直播行业以来的风雨历程，并瞭望了辛选这一品牌未来对于行业整体的赋能方向。

同过去一样，这番豪言壮语和现场众星云集的阵容一道，成为了不少媒体口中“狂妄”、“高调”罪状的又一佐证。

过去的两年里，这样的两极化争议和评价开始越来越多的出现在辛有志的周围。粉丝们眼中的真性情，在另一些人的眼中则成为了“粗俗”、“欺骗”的代名词。即便是自掏腰包为粉丝办演唱会、送手机，也要被舆论攻击为“暴发户”、“炫富”。

在今年年初那场来势汹汹的疫情中，辛有志和他的团队先后捐出近1.5亿元用于抗疫救灾，却只在一众媒体上留下了“网红主播”的刻板评价。

亿万老铁的爱戴背后，从零售行业到坊间舆论，主流声音却似乎一直对他充满戒备。

体面的商业人群无法接纳一个规则的“破坏者”，他的那句“我只赚中间商的钱”更是令无数从业者感到如芒在背。日夜挣扎于职场勾心斗角中的上流社会无法相信，真的会有一个人愿意将零售行业“物美”、“价廉”的成果同五环外的民众分享，尽管这是他们在多个场合一再口口声声宣扬的东西。

对于零售行业来说，被攻讦是变革者的宿命，任何一个个体、品牌，只要胆敢对冗杂的价格体系做出改变，立刻就要面临铺天盖地的“假货”指责和同行的战争威胁。

一代代致力于构建物美价廉零售业态的“屠龙勇士”，都难以逃避最终成为恶龙的命运，而电商的生态，也就这样在定价飘忽和规则繁复的“熵增”之间一再摇摆。

李佳琦和薇娅看似“无法复制”的悖论背后，消费者同主播之间脆弱的信任纽带，无法承载各方庞大的利益诉求，反过来说，倘若真的能够实现薄利多销、直连厂家的消费模式，人们也不再需要像李佳琦和薇娅这样的“电商领袖”。

这一点，辛有志和他的徒弟们一直深信不疑。

在斑斓世界里找回尊重

回到文章开头的那场致谢演唱会中，在节目的最后，辛有志和他的合伙人选择了单膝跪地，向一直相信他们，认可他们的粉丝致谢，而在镜头之外，面对主流舆论的汹涌声浪，这一致礼，同样包含着更多语言之外的关联隐喻。

面对粉丝，辛有志不止一次的说过：“我只害怕我会让你们失望。”对于他来说，粉丝们的认可既是动力，同样也意味着责任和压力。

相比主流电商平台，辛有志更热衷于在直播间呈现遥远五环之外的庞大需求，在他的直播间里，零售变革不仅仅是独属于一两亿人的狂欢，而是属于十亿网民共同的消费升级。

他永远忘不了若干年前，那些在县城、乡镇、村庄里亲眼见证的零售体验，在商品供应链不曾触及到的地方，人们在几乎等同于一线城市的价格下挑选着质量极为低劣的产品。

他知道大多数人虽然在用着微信，浏览快手抖音，缠斗于网游之中，却并没有用互联网解决自己的各种日常必需。他们的生活依然困在身边的方寸之地中，没有享用这个新世界的便利。他感到愤怒和心疼。

“消费不应该是这样”这是他脑海里冒出来的唯一一个念头，为了这个念头，他游走于零售时代的肌理之中找工厂、找品牌，甚至自己去设计产品，想做点儿更平价更好的货卖给相亲。

粉丝们被他的诚意打动，每次开播都是人声鼎沸。

他诚恳的回应：“我是个纯粹的商人。我做的是商人该做的事情，我做得好了，你们就来买。我做的不好，你们不要买。用你们的理性说话，不要掺杂其他太多的东西。”

抛开狂热的粉丝，直播间里的另一些用户，也的确在辛有志这里找到了自己的所需。

无论是前者的满足感，还是后者的稀缺感和获得感，都让他们多出了一些消费之外的情感。也许他们本来就是同一种人，所以辛有志才能如此了解，那些准点守候在自己直播间的亲人们，想要的既不是那些过于绚烂的营销包装，也不是9.9买不了吃亏买不了上当，而是一种真正意义上基于需求的理解和尊重。

这种感情因而比多数的买卖关系，多了一重对彼此的惺惺相惜，也因此会招致更多的不解：“不就是买货卖货吗？至于这么喜欢吗？”

在那之外，相较于误解与嘲讽，更重要的，则是辛有志所象征的新直播生态的出现。

对于沉默的大多数人而言，他们并不知道，他们正在用自己的消费力，去选择新的品牌，催生新的商业模式。对于引领了消费潮流和声音多年的人群而言，他们开始关注到这个新闯入的平行宇宙。惊叹、不解、赞许、质疑、振奋、不屑，搅成了一桶五颜六色的斑斓世界。

创业者正在摸着石头过河。这是发展太快的互联网世界留给商业观察者的研究命题，也是属于辛有志本人的艰难抉择。

而对于你我这样的平凡大众来说，这一抉择所讲述的，是一个独属于直播风口的美好童话：

一个我们身边的平凡人，如何凭借真诚和努力，绽放出夺目的光彩。