顾客上来就问价格比网上便宜不，家电门店怎么办？

常伟||撰稿

顾客上来不是问产品功能和特点，而是直接问“你们的价格比网上便宜，还是贵。如果贵了，我就看看，直接到网上去买了”。

这几年来，这种情景充斥在各大家电连锁卖场、家电专营店，以及百货商场家电专区等线下实体门店的导购员日常工作之中。不过，在不少家电导购员看来，“这些上来就问价格的用户，并不可怕，还有机会抢到手中来。就怕那些只看产品外观，体验功能，也不问价的用户，他们几乎铁定了要去网上买，认定线下实体门店肯定贵”。

经过十多年的发酵，很多用户似乎已经在内心认定，“线上网店的价格，肯定比线下实体店便宜。所以要想买便宜的家电，肯定是首选线上”。但是，经过这些年来，很多家电企业的产品差异化渠道深耕，以及互联网直卖的渠道模式变革，带来的结果是：

线上网店的家电售价，并不比线下门店便宜多少，甚至两者在很多产品上，已经实现了同价；不少企业线上与线下的产品差异之后，线下门店的产品价格更有竞争力，特别是一些乡镇经销商渠道，都有自己的定制专供机型，产品性能、款式都很棒，不比网店弱。

现在很多的家电导购员，并不担心“顾客上来就问价、比价”，而是担心：顾客不上门、上门不问价只看货。因为，只要顾客问价、比价，现在很多家电门店都有自己的独销专属机型，往往价格有竞争优势，而且性能、款式与线上电商款更有卖点，很容易达成销售。

真正让家电导购员着急、头疼的，则是越来越多的顾客，不愿意为了买家电逛体门店，不管是苏宁、国美，还是各个地方性家电卖场，都面临着用户不上门，纷纷习惯线上购买的现实情况。其实，这几年来，很多家电实体门店与电商网店的较量，最痛苦的并不是价格线上便宜、线下贵，而是用户不来门店去网店，这种消费习惯的形成，才是实体门店最大的对手和拦路虎。

所以，接下来家电门店，以及门店的经营者、导购员们，所要解决的问题，不再是继续跟线上的网店们比价，也不是攻击线上电商便宜没好货，这都不是竞争的突破口和方向。最为有效的手段，则是应该牢牢抓住一点，那就是吸引更多的用户重返线下实体门店，让他们认识到实体门店的独特优点。

那么，如何让用户从线上回归线下，从关注网店的价格便宜、性能卓越，到关注实体店的热情、周到，可看可摸可体验。最终，完成在新零售时代线下门店的全面定义和重新赋能，最终甚至拿线上平台为线下门店来引流带客。这些才是接下来经销商、导购员们应该考虑、突破的重点。

其实，随着家电零售渠道的线上线下融合全面落地和展开，对于家电零售商来说，真的不能再拿10年前，20年前的传统竞争思维，来参与一线市场的竞争。必须要抛弃与线上网店拼低价格，而是努力整合线上资源共同服务于用户，带给用户更多的增值和收获。

最终，解决用户买家电喜欢比价的关键，不是去跟电商比谁的家电更便宜，而是要比谁能满足用户的需求，谁更能推动实体门店的模式和价值重新定位和扩容！