养老消费信托：中高端养老会员制模式的金融化破局

演讲丨江毅

开篇：

当前环境下，中高端养老项目面临严峻的盈利困境，会员制模式成为各家企业/项目都在积极探索的重要方向，然而会员卡本身存在一定的法律风险，官方部门对于会员模式监管也越来越严格。

因此，养老与金融的结合就显得极为重要，将养老纳入金融监管体系、金融法律体系，这对于养老企业、老年消费者来说无疑都是共赢的创新模式。

个人商业养老是现代养老体系的第三大支柱，官方部门已经先后出台了多项政策来推动养老金融产品的发展。泰康已经成功走出了养老+保险的盈利模式，实现了“资产+保险+会员卡+月费”的多维收入结构。

但对于大多数养老地产开发商来说，在没有保险牌照的背景下，要借助会员卡模式快速收回开发成本，存在极大的法律风险。 

会员卡是产权制度环境下的市场化选择，推动了养老行业的发展，养老企业希望通过会员卡快速回收开发成本，老年消费者也愿意通过会员卡来锁定长期的服务权益和房费价格。然而在实际销售阶段，会员制盈利模式却遇到了阻碍。那么，会员制盈利模式究竟存在哪些缺陷，信托工具又是如何点卡成金、升级会员制养老盈利模式的呢？ 

AgeLifePro与嘉宾的对话

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AgeLifePro：请先聊一聊您与养老行业的缘分？

江毅：这个其实有内部和外部的推动。从外部因素来说，养老行业在最近几年非常热门，我个人很早就关注了。然后AgeClub的殷毅又正好是我朋友，她在2016年的时候作为引路人把我带进了养老行业。当时，我们就一起在思考怎么做养老与金融的结合。

从内部因素来说，对于像我这样的信托金融从业人员，几年前我就意识到传统非标融资业务可能会持续萎缩，所以一直在找信托转型的方向。而养老对于信托来说，是一个非常有潜力的市场机会，是很可能成为信托公司的一个新利润增长点。

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AgeLifePro：您认为当前会员制养老模式最大的机会和瓶颈是什么？

江毅：会员制养老最大的机会其实还是养老行业正处于这么一个发展的大环境下。整个优质的养老服务的提供和养老需求之间还存在巨大的供需不足，所以会员制养老其实是踩在了养老行业大发展的一个节点上。至于它主要的瓶颈，这个会涉及到为什么会有会员制养老。

对于会员制养老，如果重点看养老机构的那种大额的会员卡，会发现一方面国家鼓励干养老，官方部门出了很多支持政策，吸引很多开发商进入这个行业，投资建设CCRC。但另一方面配套制度建设滞后，当开发商建设完以后，会发现CCRC不能采取传统的产权销售盈利模式，而采取长租模式依靠租金来收回开发成本的话，周期又太长，拖累滚动开发。

在这种情况下，开发商就采取行业已有的会员卡方式，通过销售大额会员卡，来回收CCRC的重资产投入，来形成滚动开发。我个人觉得这是在中国如今产权制度下的市场创新。

那么，它的瓶颈在哪里？我认为会员制养老在行业起步阶段的一段时间内是可行的。因为几年前，市场供给还比较少，老年客户选择不足。但一旦市场发展到一定阶段，老年客户选择多了，就可能会选择别的产品。

所以后来泰康保险推出挂钩CCRC的大额保单金融产品后，横扫市场。更具体地看，会员制养老在产品法律界定、消费者权益保护、流通性等都会遇到瓶颈。所以会员卡可能解决了养老开发商一个从0到1的问题，但因为先天缺陷，可能很难再做自行升级。

03

AgeLifePro：请问信托行业开展养老信托业务多久了，目前有哪些业务和产品？

江毅：在信托行业里面，最早开展养老信托业务的是我之前在职的中信信托。中信信托在大概7年前，就发行了行业里面第一单和养老有关的一个大健康的消费信托标的项目“云南嘉丽泽养老消费信托”，这个产品本质上是把预付费卡和信托产品嫁接起来，客户购买一个10万或者20万的信托金融产品，获得的权益是养老旅居消费的权益。爱建信托、北国投、安信信托等都发行过一些这种养老消费信托产品。

传统的信托产品都是一种理财的产品，客户买100万的产品，每年可能有一个现金收益，比如说现在是大约每年6-7%的收益，到一年或两年产品到期的时候，客户就能拿回本金，同时拿回理财收益。

而养老消费产品的一个特征是把消费权和金融产品挂钩起来，也就是客户买的是一个金融产品，但客户获得的权益不单单是现金性的理财权益，还有养老消费权益。这个时候信托就可以被看成是一个桥梁，把养老企业、养老服务商和老年消费者串联起来，通过信托工具升级会员制养老。

第一点，升级养老企业的销售链条。信托是一个金融产品，金融产品是有一个高效率的销售体系。金融机构手上会有很多个人客户，从普通客户到高净值客户，尤其是巨量的私行VIP高净值客户。这其实也是为什么泰康保单卖得好的一个重要原因。泰康的幸福有约大额保单可以进入到银行销售渠道，精准卖给私人银行的1000万以上金融资产的高净值客户，这和养老会员卡通过人海战术地推，销售效率是完全不一样的。

第二点，升级老年消费者的权益保护。信托公司作为专业金融机构，可以通过养老信托为老年消费者在会员卡中嵌入专业风控保障措施，并作为第三方筛选人与监督人，提升老年人消费权益保护。

第三点，升级养老会员卡的功能监管。引入信托机制也是引入了一整套金融的法律体系和金融的监管体系。养老信托可以让养老会员卡实现功能监管。因为信托是由银保监会监管的，那通过在会员制养老中嫁接信托，就能实现把银保监会那套成熟的金融资金监管体系引入到养老行业，达到服务归民政，资金归银保监的功能化监管。

04

AgeLifePro：贵公司对自己的养老消费信托产品有哪些期待？

江毅：我心中的养老信托产品，应该是能够同时平衡与保护养老企业与老年消费者的两方利益，而且应该有比较明显的养老特色。

之前AgeClub也分享过几篇养老金融产品的研究报告，里面提到目前中国市场上，养老金融产品还是比较初期的，养老特色一般。这点我深有体会。比如银行发行的养老理财产品，也就是期限长一点，风险低一点。最大的一个创新宣传点，仅仅是增加分红频率，把传统银行理财“到期才分红一次”改成“按月分配”。但事实上，普通年轻人其实也可以买这个理财产品。

05

AgeLifePro：您认为除了养老消费信托，还有哪些值得关注的养老金融创新模式？

江毅：关于养老金融，除了信托以外，其实保险、证券和基金都是大有所为的，问题在于金融机构需要搁置短期盈利冲动，耐心地深入到行业里，了解各方的真正痛点与堵点，反复推敲适合市场需求的产品。

养老行业是很复杂的，细分领域很广，产业链条也很长。现在市场上挂名养老的金融产品很多，比如养老目的基金、养老保障产品等，但这些产品和养老行业的结合点其实还是挺少的。AgeClub的研究报告里，提过日本的一些养老金融产品，能够根据每个个人的个性化情况和需求，来设置个性化产品，我觉得挺好的。

如果用衣服来打比方，现在的养老金融产品很像让老年人去优衣库和年轻人一起里挑衣服。金融机构可能就是把衣服颜色调暗一些，但款式上并没有为老人量身定制。真正的养老金融产品，应该像专门的中老年服装店，为老年消费者提供老年特色服装。再举例泰康的大额保单，这个产品的养老属性就非常强。我想对于一个没有入住CCRC需求的客户，是没有购买这个产品的冲动的。

基于人口结构，有钱人都在变老，老人里有钱人越来越多，所以养老金融是大有市场的，泰康已经趟出了一条路，展示给我们看。不过泰康的客群主要聚集在中高端客群。针对中端和低端的客群，应该也能有一些养老特色的产品，我觉得这方面的市场可能更大，只是现在市场上确实很少。

06

AgeLifePro：您这次在ABI大会上的分享题目是《点卡成金—会员制养老盈利模式的金融升级》，您为什么最终选择这个题目？

江毅：因为我觉得这是在做一件好事，也是未来的一个发展方向。经过几年的探索，我现在略微理清了里面的一些逻辑，也有一些项目在尝试。这件事最主要有2个难点。第1是认识问题。很多做养老的朋友不是特别懂金融，而做金融的又不是特别懂养老。第2是利益问题，我遇到的一些养老企业，想要信托带来的所有好处，但不想要信托带来的风控限制，这就导致比较难合作。所以我觉得目前这个时点，可能最主要的还是需要多多呼吁，让更多的朋友参与进来。于是我最终选择了养老信托。

07

AgeLifePro：您希望通过这次分享，向养老行业传达什么？给养老行业带来哪些启发和思考？

江毅：我想传达一种解决思路，那就是现在在会员制养老里所遇到的一些困境、瓶颈，可能单纯用会员卡很难解决，但可以借助信托金融工具做一个全方面提升。

信托金融工具有着非常成熟的法律体系、监管体系和运作体系。并且保险金融工具已经证明养老金融是可以成功的。但是因为保险的资金监管问题，保险和会员卡是没办法衔接，不能形成资金循环。而信托是可以和会员卡结合的。所以其实我主要还是想呼吁大家，希望能有更多的养老企业能和我们一起探讨这么一种方式，希望能有更多人对此感兴趣，有更多人来做这件事情。

08

AgeLifePro：请您用一句话概括一下您对今年ABI大会的期待？

江毅：由于今年疫情的影响，很多行业可能都很悲观，但是养老行业却依然非常乐观，希望养老行业未来的发展之路越来越好。

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结语：

信托机制联结起了养老服务商、养老消费者和金融机构，信托工具重塑销售链条，导入了海量的银行客户资源，提升会员卡销售效率，帮助养老企业快速收回投资成本。

引入信托机制，就是为养老会员卡引入信托的一整套成熟的金融法律体系、金融监管体系与金融运作体系。另外，信托和养老的结合，也能给信托公司带来新的利润增长点，也使信托回归本源业务。完善养老金融市场，为有养老需求的老人量身打造具有养老属性的养老金融产品，这也将助推未来养老行业的发展。

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