实探世界水晶之都东海：如何击败一线城市跻身淘宝直播三甲

“这款超级好看，仅此一个，给大家一个超美的福利价格。好了，已经没了，没买到的宝宝，我们来看下一款。”

近日，江苏省连云港市东海县的东海水晶城，一家商户的老板娘正在直播卖水晶，每款产品仅上线25秒，直播间营造的紧张节奏感，催促看客抓紧下单。

“你们认不认识英语好的人？我们急缺英语主播，底薪+提成，每月5000元到20000元不等。”在东海县水晶产业园，一家做跨境直播的老板希望前来走访的记者，能为其介绍英语主播，直言在东海县找外语主播是想象不到的难。

东海县，位于江苏省东北部，素有世界水晶之都之称，水晶总储量约30万吨，占全国的70%以上。虽然东海本地水晶早已被限制开采，但来自巴西、乌拉圭、马达加斯加等国的水晶依然源源不断运抵，这里成了世界水晶重要的集散地，全县水晶从业人员近30万人。

充足的货源、成熟的加工雕刻工艺、相对低廉的物流成本，助推了东海县电商的发展。今年9月，东海水晶城入选国家电子商务示范基地，而在今年3月淘宝评选的10大淘宝直播之城中，连云港打败上海、北京、深圳一线城市，位列第三，仅次于杭州、广州。

近日，澎湃新闻记者在实地走访中发现，在疫情之前，东海水晶城的直播风潮就已兴起，淘宝、抖音、快手纷纷在这里开设直播基地。

随着国内直播赛道的日渐“拥挤”，不少从业者将目光转向了跨境直播。不过，水晶并非标品，种类繁多，成色不同，直播间的爆款多是客单价较低的产品，对水晶产品知之甚少的普通用户依然担心买到“假货”。

位于江苏省东海县晶都大道北侧的中国东海水晶城 澎湃新闻记者 吴雨欣 图

三大平台在此开设直播基地

“我们是水晶城第一批入驻淘宝的，当时平均一天的销售额在50万到60万元，但我真正接触直播是在2009年，想看看在YY直播间里唱歌跳舞能不能顺便卖水晶，还有QQ小视频，我们也曾在MC小月的直播间卖水晶手链，那时支付方式还不发达，给粉丝银行卡号打钱，我们再用邮政的大信封寄手链。后来，才慢慢延伸到在快手、淘宝上卖货。”在东海水晶城电商双创基地，明博网络的店主仲海兵告诉澎湃新闻记者，东海县下辖乡镇几乎每个村里都有十几二十个电商从业人员。“只要有一个人做电商直播，就会带动一拨人，包括打包发货、成品制作等等。” 仲海兵说。

仲海兵的工作室所在的东海水晶城是东海县的地标建筑，也是全国面积最大的水晶交易中心，涉及原石、饰品、收藏品、工艺品、日用品、仿水晶工艺等水晶品类。这里的一号馆二号馆的四楼被打造成了电商区，包含了淘宝直播基地、快手直播基地、电商双创基地，抖音电商直播基地也正在接受商户报名。而在室外的“淘晶广场”会在每月农历的初四、初九、十四、十九、二十九，变成一个露天大集，纯原石和半成品类的水晶会在集市上交易。

东海水晶城内，商户正在直播卖货 澎湃新闻记者 陈宇曦 图

同早早接触直播的仲海兵不同，拥有几家天猫和京东店的“精灵之吻”老板娘则在疫情期间才开始真正发力直播。

“疫情最紧张的时候，水晶城没开业，但可以让商户每隔几天来拿一次货。我们刚做直播的时候很尴尬，自己在那里呱呱说几个小时，没什么人看。坚持了一两个月，再加上推广，才陆续有流量。”老板娘告诉澎湃新闻记者，国内直播卖水晶出货量高的多是低价的原石，而自己的天猫店客单价在千元左右，并不适合直播，但直播是大趋势，团队干脆调整产品策略，将一些偏中下价位的水晶产品进行直播。

“现在我又专门招了两个主播，送去培训了，因为客户买水晶不只看表面装饰，还需要主播讲解水晶背后的涵义，不同产品间的差异，我也打算试试抖音直播，但抖音直播基地的具体政策还没下来。”老板娘说。

据澎湃新闻记者了解，东海水晶淘宝直播基地、快手直播基地、抖音直播基地均已在东海水晶城落地。去年淘宝双11期间，86家商户在线直播交易额近1700万元，在淘宝珠宝类目基地中排到第七名。

淘宝及快手直播基地的工作人员告诉澎湃新闻记者，目前，入驻快手直播基地的商户有900多家，入驻淘宝直播基地的约在300至400家。

抖音电商直播基地宣传牌 澎湃新闻记者 陈宇曦 图

“基地有20多间直播间可以租给商户使用，你可以在这播，也可以回家播，不受限制。基地相当于平台针对地域性的管理，淘宝、快手不太可能自己管全国，基地作用是帮他们管理各个地区的商户。比如，淘宝会根据活动给基地一些资源位，我们将符合条件的商户报上去。在快手上，加入基地的商户在直播时会给它一个‘快手见宝’的标识。另外，基地强调不能卖假货，平台在查，我们也在查，基本查到就被直接封店。”上述工作人员说。

转战跨境直播淘金

当电商直播赛道越来越拥挤，抖音、快手上拥有几十万甚至上百万的粉丝的主播越来越多，东海的电商从业者，开始将目光转向跨境直播。

在建筑面积近2000平方米的东海水晶跨境电商交易中心，主播们正用流利的英文介绍交易中心的水晶产品，其中不乏外国主播。交易中心的墙上贴着“常见石材中英文对照表”，前来直播的主播可推着购物车在此选品，再根据情况自己定价，直播结束后，交易中心将安排物流发货。

这些通过跨境直播售出的水晶，将销往美国、加拿大、澳大利亚、英国、挪威、新加坡等国家和地区。工作人员告诉澎湃新闻记者，登记在册的跨境电商主播约有170人。

主播正在东海水晶跨境电商交易中心直播 澎湃新闻记者 吴雨欣 图

即便不在跨境电商交易中心，不少东海的水晶商户们也在做跨境电商直播。一位水晶商户告诉澎湃新闻记者，相较于国内，国外的客户对水晶的要求没那么高。“一个水晶球，如果表面有些坑洼，国内的用户可能要退换货，国外的用户就不在意。”该商户说。

此外，国内直播走货客单价低、利润率低也是商户转战跨境直播的原因。

曾在淘宝直播商家大会上，坐到第二排位置的仲海兵，也在2018年后做起了跨境直播。“我的淘宝店被封了，以前在淘宝直播做的交易额很大，就有些膨胀，认为我只要做得好，违反点平台规则也没关系。比如，平台限制播4小时，我要播6小时。另外国内直播客单价太低，99元包邮，贵的产品也不超过1000元，利润率太低。现在我在跨境平台上卖一些水晶大件，比如景石，客单价会更高。现在，3个英语主播一天轮班直播16个小时。”仲海兵说。

在距离东海水晶城5公里的水晶产业园，跨境电商直播从业者李子帅已经做了三四年，他告诉澎湃新闻记者，他共运营了三个号，共有5位英语主播，大号的粉丝量约在3000人，小号粉丝量约在1000人。没人会小看这几千的粉丝，对他们来说，跨境直播粉丝的转化率比国内平台高得多。

另一位从业者直言：“脸书（Facebook）2000粉丝相对于国内直播平台200万粉丝，粉丝多未必带货能力强。国内一些直播平台可以买粉、可以刷单，要想做好还要花钱推广，跨境直播的推广成本低且客单价高，一位顾客一次可以买上三四百美金。国内用户看半天不买，国外用户多是有了购买打算，才来看你的直播，这不一样。”

“起初我们做中国台湾市场，当市场慢慢饱和，我们又陆续做了马来西亚、新加坡。现在做跨境电商直播的人越来越多，我们又转到了欧美市场。欧美市场门槛稍高一点，因为需要主播英文讲的好。”李子帅说。

月薪3万可能都抢不到人

在江苏北部的一个县城，拥有一口流利英语的主播成为老板们哄抢的人才。

李子帅告诉澎湃新闻记者，一个外贸员的工资大概在三四千元，而英语主播的工资开到5000至20000元还招不到人。“英语主播是底薪加提成，提成是销售额的百分之三，月薪拿到两万很正常。”李子帅说。

仲海斌也感慨：“我们这的英语主播，一个月可以拿到15000，做得好加提成可以拿到30000元，可我们还是招不到人。”

东海县水晶产业园内一家商户的英语主播们 澎湃新闻记者 吴雨欣 图

在仲海斌看来，好的主播既要懂英文，又要懂水晶知识。“水晶直播不比其他品类，没有一段时间根本上不了手，你要了解水晶的种类，什么是红水晶、黄水晶、绿幽灵，它们的产地在哪里，为什么有的水晶做水晶球，而有的水晶是做挂件和镶嵌，不同年龄段的人适合带什么水晶，这些问题都需要主播去了解。英语达到八级以上，直播起来就很流畅。” 仲海斌说。

在东海水晶城，一位做跨境直播的商户告诉澎湃新闻记者，他不允许自家的主播进入商场，一旦发现，扣除奖金。“一是主播在市场逛得多了，他自己就懂了，很可能自己干；二是这行抢人太厉害，在市场逛一圈，很可能被别人挖走。”该商户说。

在走访时，澎湃新闻记者也发现，商户老板对前来跟自家主播搭讪的人颇具戒备心。当澎湃新闻记者尝试与一位外籍主播攀谈时，立刻被主播的同伴制止：“跟你们谈不着，谈不着。”随后，将主播拉走。

行业对于人才的渴求，也触发了一些商机。在东海县，一些公司希望可以招揽英语主播，再将主播输出给商家。毕业于浙江传媒学院双语播音专业的主播 Simmon是四川人，原本在杭州从事外贸工作，在了解东海对英语主播的需求后，来到东海县，他所在的公司作为提供主播的平台，将他输送给需要的商家，商家提供场地，他来帮忙卖货。

“东海有很多这样的直播间，形势是很缺主播，可东海县交通不便利，别人也未必愿意来。我一般一天播4个小时，最多销售额是2000美元，因为缺人，现在我一天要播七八个小时，播完嗓子会很干、很累。我来东海不久，底薪是4000元，再加上三个点的销售额提成，后期如果稳定一点，月工资应该在15000元以上。水晶种类确实很多，但卖得最好的大概有几十种，我基本只花了两三天的时间，去研究那些卖得好的水晶产品。”Simmon 告诉澎湃新闻记者。

水晶行业标准正在制定

关于人才的培养和引进，在连云港2019年5月印发的《连云港市电子商务高质量发展三年行动方案（2019-2021）》和《连云港市支持电子商务产业高质量发展的政策意见》就有提及。比如，鼓励各类培训机构开展传统行业电子商务应用普及培训；鼓励面向全市开展在ebay、阿里巴巴国际站等平台的跨境电商运营培训等。

据了解，在促进电商发展及培养人才方面，东海水晶城也一直在努力。比如，打造双创基地、引入导师进行培训等。数据显示，单东海水晶城电商区2019年就培训人员超过5000人次。

珠宝行业东海水晶直播基地 澎湃新闻记者 吴雨欣 图

截至今年6月的数据显示，东海县拥有各类电商企业3万多家，2019年，实现电商网络零售额154亿元。

除人才方面的焦虑外，外界对于东海水晶的品质亦有一些质疑。

对此，东海水晶城的运营方江苏东海水晶产业投资发展有限公司董事长李明告诉澎湃新闻记者，水晶有不同的类别，比如首饰类，成色从一般、好、最好再到极好，现在东海水晶城的商户基本可以把产品进行分拣，成色差的在几十元到几百元，诸如碧玺等成色非常好的，能卖到1000多元一克。

“水晶饰品并不像钻石有国家标准，可以严格的去区分它的成色，属于几类。相较于其他珠宝行业，水晶的标准化工作有些滞后，但我们会逐步去完善水晶产业首饰的标准化，其实我们已经开始着手去准备行业标准化工作了。”李明告诉澎湃新闻记者，

为何水晶产业首饰的标准化会滞后？李明解释说，水晶的种类繁多，如果要将它整个体系做出来，工程量很大。首先要将名称确定，才能将它的成色、种类一一确定。“标准一般分为企业标准、地方标准、行业标准和国家标准，国家标准肯定是最高的，我们现在做的标准还达不到国家标准，但今明两年，肯定会先出台一个行业标准，在这个行业里的人，要遵守这个标准，也可以让购买的人有一个比对。”李明说。

据悉，在东海水晶城新开设的抖音直播基地，即要求入驻商户的直播产品必须配合基地的要求，统一质检，统一发货。而在东海水晶城的四类也有质检中心入驻，供水晶城内商户及消费者进行质检。