从一贫如洗到总裁，一个房产经纪人的成功之道

原创 | 文：张倩榕

 早晨8点，白秀富精神饱满地准时到达公司，紧张忙碌的一天又开始了。从2011年起从事房产行业至今，她终日奔波在大街小巷，像只不知疲倦的喜鹊，为嘉兴的“游客”安家落户搭建鹊桥。公司墙壁上锦旗密集，每位首次踏进店铺的顾客都会为之惊叹。她常说公司是她的生命。显而易见，她的生命充满激情，那一面面鲜亮的锦旗辉映出一位中年女性的锦绣年华。

1. 握手房地产行业

“富秀地产”位于南湖区烟雨路商铺街的底端，商铺朱红色的门楣上四个方正的白色字体落落大方。这个招牌在嘉兴房产中介行业享有盛誉。

十年前，嘉兴的房产中介老板基本是本地人，中介数量也不多。近十年，大量外来人口地涌入促使房产中介层出叠现，兴起的房产经纪人来自五湖四海。商界变幻莫测，无数中介如昙花一现，富秀地产却风生水起,生意盎然。

白秀富是甘肃人，1979年出生于白银市靖远县垠坪村。白家的14个孩子中仅存活一个男孩和七个女孩，她排行老小。她的侄子青远告诉我，小时侯奶奶家的土坯墙上贴满姑姑的各类奖状，她做任何事情都勇争第一，村里的一帮伙伴跟着她听她指挥。白秀富说，“上学的时候，最害怕过周末。其它同学在家学习，我必须去喂猪放羊……干活的时候手不离书。”

她是校长最器重的学生。如果不发生变故，她很可能如愿以偿读高中考大学，当一名教师，站在高高的讲台上挥洒热情。但是，突如其来的暴风雨将她的人生轨道逼向它途。读初三那年她的父亲因病去世，家庭经济支柱崩塌，哥哥姐姐们已经各自成家，四处借不到钱，她错过中考，与校园生活诀别。晦暗的时日里，她的头发散乱，夜夜以泪洗面。她默默立誓，一定要离开这里，闯出一片天地。

17岁的芳华，白秀富跟随村里的长辈到县城打工，独立谋生。瓷砖厂烟尘弥漫。工人们站在大型切割机面前，把片状瓷砖推放至切割刀下方，刀片垂落地瞬间迅速缩回双手，速度稍慢手会被切断。她温柔地说，“厂里同事对我很照顾，食堂打饭的阿姨偷偷地给我饭票。”工作一个月，领导指定她当组长。不久，她的眼睛发炎视觉模糊，实在无法坚持工作。正巧赶上年关，同事们高高兴兴地卷着铺盖回家。“母亲与哥嫂同住，我回家感受不到温暖。只想尽快再找份工作。”她说，“那几年往返于乡村和县城，哪儿招工就去哪。”

图：20岁的白秀富坐在气味刺鼻的废轮胎作坊，脸上洋溢着青春的笑容。

她笑着说，“年轻时无拘无束地挺好，镘头夹辣椒吃的好开心。每月平均两百多元的工资，全部给母亲买衣物用品，钱花完了再想办法挣。”就是在这家作坊，她与现在的丈夫浙江人小陈相识，2005年，为人父母的责任迫使他们离开贫瘠的陇原，前往富庶的浙江。  

小陈的姐姐在嘉兴，为了更好地照顾女儿妍妍，他们暂且寄居在小陈的姐姐家。妍妍读幼儿园每年学费5000多元。他们无学历、无技能，给别人打短工难以维持生计。白秀富决定自己做老板。她的第一份事业是摆地摊卖菜。因为没有固定的摊位，整天提心吊胆怕被城管轰走，还得忍受本地人的排挤。干了半年的卖菜生意以失败告终。

摆摊不成干脆开店，而且寄人篱下的日子终究不是长久之计。漫天飘雪的天气，她环绕市区步行几圈，无奈之下选择冷门的棕绷床生意。她在三水湾菜市场附近租赁一间双层门面，每月房租1500元。她忧伤地回忆道，一楼作店面，二楼低矮的阁楼充当住所。三伏天阁楼上特别憋闷，一家人大半夜跑到室外乘凉。老鼠在旮旯角抱窝，臭气薰天。“你看我的手，”她伸出瘦削细长的右手，指骨节隆起。“制作棕绷床体力消耗大，棕条粗糙，拉棕条的手指会变形，双手钻心地痛……。”生意平平，生活困窘，夫妻俩隔三差五争吵不休。身边有朋友挑唆她离婚，“为了孩子一切都是值得的！”她咬紧牙关，“我二姐对婆家失望，新婚回门的路上跳河自尽。我不要像她那样！”

茫茫人海里，你遇见了这一些人而不是另一些人，这决定了你在人世间的命运。一个人愈是能够支配自己对于命运的态度，命运对于他的支配力量就愈小。

棕绷床店铺隔壁是家房产中介，老板是嘉兴学院毕业的大学生小韦。小韦欣赏白秀富的聪慧坚韧，建议她加入房产行业。小韦空闲的时刻，就喊她来店里，给她讲解市场形势，房产知识等等。经过一年多断断续续地学习，她果断地把握良机，结束维持了三年多的棕绷床生意。“有生意人劝我放弃，说房产这个行业太难做。”她的眉心紧锁，“我告诉他们，我能做到最好。”

房产行业需要和三教九流打交道，财务方面涉及大额交易。我试探着问她：“你害怕从事这份工作吗？”她摇摇头，“不知道害怕。小时候经常上山逮蝎子卖钱。我喜爱冒险，惧怕的人生状态是日复一日的麻木。”2011年9月，她取出家中微薄的积蓄，在烟雨小区南门商铺街接手一间转让的店铺，成立“富秀家圆房产服务部”，店铺地理位置稍偏。她孤注一掷，全身心地投入到新的行当，小陈妥善安顿家庭和店铺后勤工作。他们的目标是一年挣十万块，结余5万元留作存款。

我问她是否记得卖掉第一套房子的情景。她啪地撂下手机，声调高昂，“我记得特别清楚！开业半个月时，一个客户深夜十一点半打电话询问三水湾的那套房子。第二天早晨我带她去看房，当时就成交。”她笑颜绽放，“房子30万，中介费3000块，我们合作的两家中介平分的，当天就拿到1500元现金！她笑的合不拢嘴，“而且房子用来作婚房。”她张开双臂，神采飞扬，“没几天独自签一单，中介费8000元。我和老公激动地跳起来！”她的笑声传到窗外，时光仿佛回到九年前幸福的瞬间。生意顺顺当当地打开局面，苦尽甘来。她陈述个人的服务理念，首先让客户满意，而不是拘泥于蝇头小利。和一些同行合作的时候，老板不先了解清楚客户的需求，总是着急出售房子，客户反而疏远了。

2. 白老板升级为白总

她制定的作息时间表：4：30起床学习，免午休，23：00休息，十年如一日地执行着。当她感觉疲倦萌生懈怠的间隙，责问自己哪有资格懒惰，早起的鸟儿有虫吃。这份事业来之不易，况且客户还在等着呢！

2016年之前，房产证件相关手续必须到区房管所现场办理。寒冬腊月，她为了节约办证时间，佩戴厚厚的外檐帽，裹着大口罩，凌晨3点多骑电动车赶到房管所排队。“你什么都不懂，怎么给人办的！”好不容易轮到自己，因为不熟悉某些知识，她被窗台工作人员当众训斥。“我转过脸把眼泪使劲挤回去……，马上转脸笑着说自己会尽快学会。”把眼泪挤回去这句话她重复了三遍。

房产行业内欺诈事件屡见不鲜，经纪人必需有胆有识，才能为客户提供安全可靠的服务，并保障自身的合法权益。开业初期，有一位客户违约并且态度蛮横，白秀富据理力争，客户理屈词穷，谦恭地遵照合同办事，并连称敬佩白老板的为人。之后，他介绍来的亲戚朋友共购买8套房子。还有一次，一位客户提及房产证便闪烁其词，白秀富向其索要房产证照片，得知客户的证件被冻结立刻中止为其服务。

新顾客较为顾虑个人信息的泄露。白秀富通过聊家常的方式了解客户的经济条件、住房需求、面临的问题和存在的困难等等，继而耐心地服务。房价是交易的核心部分。她结合市场形势，客观分析房子价值，给予买卖双方公道的定价，所以客户总是满意而归。她不遗余力地学习新出炉的房产政策和银行信贷知识。客户的身份迥异，对房产政策和贷款条件的熟悉程度有别。无论是从外省偏远地区赶来的懵懂年轻人，还是本地的长者，她全部一视同仁，尽心尽力为他们筹划最低成本的买房贷款方案。走出富秀家圆的老客户乐此不疲地介绍新客户，服务部的业务日渐增多。

白秀富以赤诚的服务态度赢得一位位客户的信任。有的房东把正在居住的房间钥匙委托她保管；许多老客户将买房卖房事宜完全托付于她，毫无后顾之忧。一间间房屋出租，一套套房屋出售，她在一份份合同上庄重地签名，一面面客户致谢的锦旗赠送予富秀家园。2013年的旺季，售房日订单量最高达8套。服务部的盈利额早已远远超过预计的目标。来年，她35岁，儿子果果降临。

2015年对于白秀富具有里程碑意义。5月份，他们搬进80平米左右的二手房；8月份，富秀房地产经纪有限公司取代富秀家圆服务部，白老板升级为白总。日子别开生面，人生出乎意料地攀登至广阔的境界。可是，住宅拥挤，商铺仍是租用的，公司无员工，太多的事情有待改进……

她决意挣脱个体户式的小我，一步步迈向优秀经纪人。半天奔忙于熙熙攘攘的小区，中午傍晚照顾儿女，清晨深夜拖着疲惫至极的身体啃书本。高等数学、政治经济学、市场营销学，十几本自学教材，三年按期考完，拿到工商企业管理专业大专文凭；除了学习书本知识，她还不时参与企业家培训项目。

她广泛学习经营之道，同时理智地辨别习得的经验。她说，大型企业家培训会教授的营销模式未必适合小公司。为买主讲述过多的小区历史，建筑风格作用不大，客户想明确的就是房屋面积、户型和房子底价。她冷静地说：“我们就是踏踏实实卖房子。我特别感激小时候父母给我的家庭教育，老实做人。我不相信无奸不商！”她反对刻意模仿促销技巧，偏爱务实的营销模式，避免虚空的形式主义。她坚守处世原则：在复杂的世界做一个真诚的人。她的眼神犹如清澈的溪流反射出的一束阳光，底蕴澄净且光芒闪耀。

“母亲07年去世，带她坐飞机旅游的愿望成为遗憾。”白秀富眼角含泪，“母亲离世之前我的哥哥已经去世”。她匆忙地回家主持丧事。亲戚们议论纷纷说女人出头露面不成体统。她公然抗议：“家里只有女儿的就不办丧事了！”她直言并不怀念故乡，那里太贫穷，人心狭隘。

2016年白秀富买下租用的店面，2017年又买下隔壁的一间。至此，公司规模扩大到双层两间商铺。第一层摆满员工座席；第二层作为办公室和会议室。会议室内张贴着公司的章程：员工行为规范19条，日常制度规范及业务规则23条，员工管理规章21条。房顶安置着精巧的投影仪，供培训员工使用。麻雀虽小，五脏俱全。，她以管理企业的思维经营着小公司。窗外的葡萄藤生机勃勃，她长发披肩，身着尖领职业装，腰杆笔直地坐在棕褐色的办公桌前；金色的斜阳透过玻璃窗洒落在轮廓分明的面部，薄薄的嘴唇口若悬河。多年的历练，她与客户交流越来越自如。上半年，一位外企高管来买房。房东开价360万，高管出价320万。她与双方持续谈判两小时，最终以338万成交。高管在房东面前竖起大拇指说，白总真厉害，佩服佩服！

天色渐晚，公司事务暂时搁置。她驾驶着红色小轿车，陪伴果果来到市政广场学轮滑，半年以来风雨无阻。轮滑过程中，她的目光紧盯着果果，不停地厉声喝令：“去追，去追！快点！”除非果果位列第一，她才暂停命令。“社会竞争那么残酷，我不允许他放弃！”果果训练有素，近五个月在南湖区轮滑比赛中斩获五连冠。她低声说，“平时果果轮滑的时间我背背单词，和你聊天背不成了。”她在自学工商管理专业本科阶段课程，争取获得学士学位，圆儿时的大学梦！去年有个外国友人来公司咨询业务，公司无力接待。她应对考试之余苦练英语口语，以备迎接外宾。 

3. 普及金牌中介形象

2020年，从天而降的疫情导致一批工厂、店铺倒闭。富秀地产因为疫情停业两个月，3月份开门营业，新老顾客依旧源源不断。

公司现在具备办理网签资格，白秀富不必追星逐月似地赶往房管所排队。她端坐在办公室，借助网络平台熟练地办理手续。办公室内客户接连不断，她始终心平气和地接待。“你怎么不设法抓住客户？”我问她。“不可能每个客户进门就做成生意。”她微笑说，“先给顾客把把脉，了解他们的性格和心理特点，有针对性地服务。”她越发睿智，老练地接待各色人等，“如果诚意买房，给他们匹配合适的房源，一般参观两三套就能选定。如若顾客犹豫不决，我从他们的角度考虑，帮助他们做决定。”

春光妩媚，白秀富携同家人和员工们去郊外聚餐。翠草盈盈，莺歌燕舞。她穿着杏黄色运动装，系上围裙亲自烧烤。炊烟袅袅，大家痛快地吃烤肉串，喝饮料。她仅吃一串烤肉，半个馒头。她宣称，良好的形象证明一个人的自律。从去年开始，无论白天多么劳累，晚上工作到多晚，临睡前她必定坚持锻炼15分钟KEEP。尽管一日三餐小陈都色香味俱全地呈献老婆预定的“菜单”，她的体重仍然完美地保持在50公斤以内。经常有人开玩笑让她去当模特算了。她当然不会做模特，她的灵魂已经融入公司。2019年，南湖区房地产中介行业协会授予富秀地产“金牌中介”荣誉。

未来三年，她期望和志同道合的朋友稳步发展公司。她督促每位员工注重形象。每位员工的形象都代表着公司形象，只有注重形象的公司才是自律的公司，只有自律才能赢得顾客的信任。

“欲速则不达，”她自省道，“员工宁缺毋滥。”2018年，白秀富安排青远进公司上班，她希望把白家的后代培养成人。短时间内又招聘了数名员工，店铺一层座无虚席。为了让员工安心工作，每月发放1500元底薪，结果适得其反，员工滋生惰性，坐等底薪。有些员工投机取巧，与同事挣抢客户，恶性竞争；有的员工承受不住两周“白单”的压力……不到一年时间，员工陆续离职。

她调整管理策略和用人制度：让每位员工赢利，而非10人干活5人收益；不发放底薪，员工必须勇于挑战，克服压力；另外，人品至关重要。言而有信，团结互助是公司成员的基本素质。她对新进员工的要求近乎苛刻，即使老相识应聘，照例谈话半日，合适则收不合适则当面谢绝。面试者络绎不绝，录用的人寥寥无几。

小锋辞去国企职务，5月份入职富秀地产。他上班的前两周，白秀富得空就坐在他的坐席旁，亲自教他如何礼貌地接待客户，如何快速地查找房源，如何高效地记笔记，如何准确地签合同等等。“这些常识可以派老员工教他。”我向她建议。“教的效果肯定不一样。”她语重心长地说，“我年轻的时候总渴望有前辈指点，所以我理解他们，把员工当作孩子。”“减少人员流失对公司发展十分重要。”我赞赏她的举措。“如果有一天，他们离开公司也可以过得很好，为社会做贡献，我会很高兴。”她爽朗地笑笑，“他们常常缺少克制，不愿忍受客户的批评。”她抚慰员工要虚怀若谷，房子是大事，不能因为私心使客户的利益受损。

倩倩先前是位“差不多先生”，空闲时间乐于抱着手机刷电视剧。进公司两个月后彻底改变工作态度和价值观。倩倩说，“白总一个眼神抛过来，我们就不敢不认真工作。”她兴高采烈地说，“我本打算在嘉兴打工几年，然后回东北老家。但是跟着白总工作，过几年我也可以在这边买房子。这是以前想都不敢想的事。我完全改变了活法。”她的装束焕然一新。她靠在白总身旁，乐呵呵喊我过去，“你来看看我们的鞋”。她购买两双一模一样的黑色尖头皮鞋，送给白总一双。她们俩并排站一起，文雅的倩倩增添了干练的气质。白总的双脚黝黑，青筋凸显，那双脚看上去即使在高空走钢丝，也照样走出洒脱飘逸的姿态。“我要和白总一样。”倩倩自信满满地说。白秀富既是员工崇拜的榜样，又是员工奋勇向前的坚实后盾。

她强调管理团队的黄金法则——领导勇于承担责任与错误。她陪同员工去上海或者杭州与房东商谈业务，不计得失，不患成败。上海几家知名的房地产公司老总邀请她担任嘉兴分公司总经理，她皆婉言拒绝。她喜欢做自己的主人。她将部分长期合作的老客户转交给员工，扶持员工成长，鼓励员工放手拼搏，她会及时出面处理悬而未决的订单。小锋起初羞于签合同、收取中介费。她掷地有声地指导小锋：“不卑不亢。我们的服务费不打折，但保证提供最好的服务。”新员工渐渐独当一面。7月份，一名女律师奉上感谢奖杯，奖杯上镌刻的字样：团队诚挚专业，服务热情可靠。白秀富淡定地说，“主干长好，才分枝。下半年，公平竞选一名员工负责分店。”公司业务应接不暇，员工们约定俗成地舍弃休假，那辆红色轿车疾驰穿梭于移民往来的新旧小区。

白秀富日日夜夜争分夺秒、快马加鞭地学习和工作，成为优秀的企业家、励志培训师等等理想亟待付诸实践。果果说:妈妈是太阳，月亮，星星，我想妈妈。明年，果果读小学，妍妍大学毕业，他们一家四口将搬离至新家。说起新房子白秀富兴奋得前俯后仰，“是两层的复式楼，我和孩子们都有各自的书房。我要把它好好装修成喜欢的风格！”41个春秋，她几经变更住处：幼时的土坯房，青年时期的集体宿舍，新婚的租赁房，小套的二手房……2020年8月，她终于拥有梦寐以求的“家”！更换住房成为现代人追求生活方式的象征。她顺应时代潮流，披荆斩棘，在女性容颜开始衰老的年龄，努力实现自我，恣意而行！

“做过那么多份工作，这是最适合我的位置。”白秀富心无芥蒂，眼角笑出菊花纹。日益商业化的社会急流不仅未曾丝毫改变她的本色，反而衬托出她的卓而不群，光彩夺目。她是从广袤的北方移植到江南水乡的一株沙漠玫瑰，在企业林立的小城，独处一隅，亭亭玉立。她用生命经营的金牌中介馈赠予漂泊的过客一颗颗定心丸。

作者简介：张倩榕，文学硕士，嘉兴市作协会员。热爱生命是幸福之本，同情生命是道德之本，敬畏生命是信仰之本。