奢侈品柜姐见过的爱情故事，比小说还精彩

原创 外滩君 外滩TheBund

奢侈品柜哥柜姐说

七夕是最忙碌的一天

也能发生最多的故事

又是一年浪漫的七夕节，奢侈品的柜哥柜姐却无暇休闲。

眼见成群结队的情侣涌进商场，直到在店门口立起围栏，也抵挡不住蛇形的长队。客人提前预定的礼物也要精心包装好寄出去。

他们已经习惯了从早忙到晚的节奏。

排队在这几个月并不稀奇，疫情让国人的奢侈品消费欲回归国内，全球的货品都聚集在中国。男男女女买得越嗨，他们也越忙得飞起。

往年七夕节五六百万的销售额，今年日常就能轻松拿下；甚至有大店月月破亿，每天都在刷新记录。

我和四位奢侈品大牌的柜哥柜姐聊了聊。七夕当前，他们每天遇见形形色色的客人，又经历过哪些故事？

01

“他给异地恋女友买钻戒，可惜没有送出去”

A先生是一线珠宝C牌资深销售，嘴甜，很有亲和力。

我们珠宝行业多的就是爱情故事，很少见到自己买下激励自己的。

七夕情人节我们不做特别款式，但生意还是每天创纪录，结婚是刚需呀，对戒项链流水似的成套卖。

我们C牌和其他珠宝品牌不同，有两百多年的悠久历史，在做零售以前专供欧洲皇室，所以有15张皇室的委任状，也是英国女王唯一的供货商。

千万级以上的高级珠宝大多在巴黎总部，能苏富比上拍的，每年高级珠宝展才能来中国，平常只能在iPad上看看照片。

五六位数的对戒都是小单，我接待过买高级珠宝的客人才真正有意思。

前两天我碰到一对七十多岁的老夫妻，北方人，穿着普通。一早比较空，我就请他们坐下来慢慢聊。老伴是位教师，两人今年结婚四十周年，上海是他们的定情之地，专程来度过纪念日。

然后我发现老太太手上戴了只很大的C牌猎豹戒指，十来万的宁静同款。

要知道我们很讲究客人手上有没有戴装备，我借机跟他们讲品牌的历史和珠宝收藏原理，这与你们的目的契合，又能收藏升值。

聊了一个半小时，他们选了一款祖母绿的项链，一百五十几万，这在珠宝界也是很常见的价格。买高级珠宝的客人往往深藏不露，但他们有阅历，愿意听你讲古董的故事，让珠宝与自身情感产生联结。

我们也有量身定制的浪漫故事。有位男士想送给老婆结婚十周年的纪念，我们精心布置了VIP房间和刻有人偶的蛋糕，派车接送并献上十全十美LOVE手镯，用红盒子装，作品编号特意选了1010。

一开灯气氛瞬间烘托到位了，他单膝跪地再次求婚，老婆激动得哭了。过两天客人又回购了一个六十几万的三克拉钻戒，两全其美。

对于买珠宝的客人来说，仪式感是最重要的。珠宝看似可有可无，但会给生活刻下一段难忘的纪念，每当戴在手上就如同放电影般历历在目。

你听到高级珠宝的故事觉得很遥远，但普通小情侣们的故事也很动人。

去年七夕，有个25岁的上海男生来买一颗LOVE系列的钻戒，他和异地恋女友吵架了，想偷偷飞去外地挽回求婚。

戒指花了他工作几年的积蓄，我们也帮他出主意，赠送香水和鲜花，选了一首情诗摘抄给他。

可惜最后没有成功，女友哭着收下了卡片和花，没有收戒指。他不后悔自己的勇敢，把十万的戒指换成了送给妈妈的项链，和同款LOVE手镯来铭记这段爱情。

无论如何，人间处处充满爱，有美好也有波折。做珠宝最重要的是打破陌生感，有气场和定力的客人自然能创造属于自己的故事。

02

“客人笑眯眯，转身可能就投诉你”

X小姐是一线奢侈品H牌销售，灵活，会察言观色。

七夕产品的话，我们没有特别做，橱窗有对应设计。H牌一直不做节日限定款的，其他品牌今年涨价我们也没涨。

生意还是非常火爆的，往年七夕情人节当天可以做五六百万，今年疫情过后平常工作日都能做到这个业绩，每个月翻了快一倍。

最近情侣来得挺多的，二十多岁的男生给女生买个首饰什么的。我们分时尚配饰和珠宝首饰，年轻人一般买镀金的三五千，如果是铂金、K金的就贵了。

小东西买的人多，H项链最便宜的2400元，手镯、香水和丝巾也是热门单品，好多公司来团购丝巾。

但小单通常没有特别的故事，能不能发展成大客人，就要看销售的眼光和本事了。

我遇见过一个上海女客人，四十岁左右，指定要给女儿买一条2400元的H项链。买完我试探性问她还想看什么，她说可以给老公看看鞋子。

上了二楼以后，她挑中了两双鞋，金额不到两万。我马上说达到这个消费，您可以有选择的包款了。她想要最经典的K包和B包，我说现在消费还没到呀，只能选择另两款。

她肯定不甘心选普通款的，最后挑了十几万的首饰，心满意足地买到了B包，一下消费了二十多万。客人看起来样貌比较普通，不是打扮得珠光宝气的。

我陪她配货用了一个半小时，一般配一个包一小时起，最长要三小时。

进H店的客人大多数比较有底气有涵养的，我们店里很少会碰到争吵的情景。但客人在店里笑眯眯的，转身就有可能投诉你。销售和客人斗智斗勇是最费力的，让客人愿意配包又不投诉你，是很需要技巧的。

如果互相达成了信任，说不定能从客户关系变成朋友关系。像前段时间比较火的三十岁女性题材电视剧，出品人就是H牌的大客户，剧里出现的限量包都是她私藏的。

还有销售早晨例会的情景，仓库的布置，以及员工粗心没放“仅供陈列”的牌子，客人吵着要买限量款包，都接近于真实发生的故事。

03

“限定款不一定是女生想要的，人家更喜欢老花”

S女士是一线奢侈品V牌资深销售，亲切，专业知识强大。

今年我们有红白系列的中国限定，还有两个系列全世界都买得到。

你在商场可以看到七夕的Pop-up store（快闪店），包饰和衣服齐全，也布置了玩偶模型可以拍拍照。门店外大排长龙，买七夕款就可以直接进店。

花纹是西方游牧民族的图腾，和老花的图案融合在一起，包都是用最好卖的款，帆布牛皮都有。这样颜色又讨巧，审美又不夸张。

去年我们中国限定是个纯红的，就不好卖。欧洲人对中国人的审美偏差太大，总是用大红大绿的土味设计。

其实他们对中国人是种又爱又恨的心理，搞不明白国人往常去境外抢购，现在国内市场又能狂翻。

七夕系列卖得还不错，但我见多了情人节男孩一个人来买包，第二天陪着女朋友来换货的。销售推荐的限定款不一定是女孩想要的，人家更喜欢老花，直男多半也眼光不行（笑）。

我已经预感到25号礼物送出去，接下去连着三天要换货了。

因为Monogram经典款这两年回潮特别厉害，所有带Logo的都是Bestseller。以前有段时间A货烂大街口碑不好，但你看现在排队的年轻新客人，都奔着经典款来的。

季节性产品对品牌来说是一种夺人眼球的方法。我们换了设计师以后越来越年轻化，男装和Off-White合作，以往包款也和Jeff Koons这样的艺术家合作。Fashion Brand是需要流量话题的。

品牌活动也丰富，前段时间一个event就把全国的稀有皮包包指标给完成了。

这些年我们的硬箱越来越火，好多明星都喜欢，品牌也很看重这块高端市场。

我遇见过一个穿着光鲜的女客人，她来店里只为了买一只老花的迷你书包，一万五左右，当天正好没货了。加了微信以后发掘她的朋友圈，以前参加过某珠宝品牌晚宴，暗藏实力。

所以就邀请她来我们的家具展，她带着宝贝儿子来的，小书包也是为儿子买的。小朋友喜欢一个毛茸茸的吊椅，就抱上去试，结果妈妈真的一拍脑袋说，“我儿子小名叫毛豆，毛豆配毛蛋”，花了八十几万买下。

你无法猜测客人进店只为了买一个帆布包，还是对品牌更具艺术性的产品感兴趣，甚至是潜在的硬箱和家装客户。

我们既可以跑量，卖一个包拿零星的提成，也可以靠自身建立情感连接，慢慢维系客户关系。

04

“老婆陪我来上海吃苦三年了，该给她买个包了”

Y先生是一线奢侈品G牌销售，长相帅气，穿着讲究。

我们七夕的包款都在这面墙上，经典款放到后面去了。

初期男生来店里买包送礼，会被我们推荐七夕款，但衣服得女生自己来试。限定款相对冷门，买经典款肯定更多，但通过介绍就能拉起一波热潮，年轻客人更喜欢新鲜感。

去年七夕只做了包，今年女装、女鞋和女包应有尽有。把Logo设计成苹果图案，寓意是I Apple you，从《那些年，我们一起追的女孩》来的。

你看这边一排都是衣服，苹果图案的粉红色裙子卖得特别好，断货了，还有成套的运动款。

虽然我们每年七夕都创纪录，但限定款销售额也只占了不到5%，店里每天两三百万的业绩，不能靠限定款来赚啊。

情侣来买件T恤，才三千多，特别便宜。我们这里单价都不贵，很多walk-in客人通常买个一万多，成套买才三四万，一单单做就很累。

我们的特点就是节奏快，七夕更是从早忙到晚，可分不出精力来管客人的闲事，爱挑不挑的。

但有一年七夕我印象挺深的。有个男人穿得破破烂烂的进店，我以为是来送快递或暗访的。奢侈品行业都会出现这种神秘访客，给店铺和销售打分。

我就提防着，没想到试探了一圈是自己买。他这么告诉我，“我老婆陪我来上海吃苦已经三年了，该给她买个包了”。

最后他开发票，抬头写了家物流公司，我一看就知道他是开大卡车的司机。花了一万二，买了只经典款，这份心真挺不容易的。

奇葩故事我也遇见过。有个长得还不错的女生连续三天来店里，换了三个不同的男人。

第一次只兜了一圈，还刻意跟我们套近乎，想给销售留印象是大客、常客。第二天挑了双鞋。第三天带了个老男人过来，想买同系列的包，男的撂下一句话，“这么贵，你当我是傻子啊！”

女生觉得没面子了，自己掏钱买了双和昨天一模一样的鞋，谁也不知道她怎么想的。

总的来说，我们这家店发生的故事不多，因为客流量太大了，门口排着队，客人买完就走，G牌的特点就是节奏！节奏！节奏！

在对话中，柜哥柜姐们有的表情神采奕奕，有的一脸倦态，但同样的是，他们很快就要转身投入新一轮的消费浪潮里去了。

这份工作如同大千世界的缩影，正因如此，他们懂得用自己的方式抓住人心。七夕了，前方又有怎样的浪漫和转折在等着他们呢？

文／Margaret

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原标题：《奢侈品柜姐见过的爱情故事，比小说还精彩》

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