家电直播带货进入深水区：厂商们兵马未动得粮草先行

不过短短四五个月，直播带给在家电行业已经进入了“深水区”：有的厂商已“渐入佳境”、有的厂商频频“头撞南墙”，还有的厂商还没有“走上正轨”。那么，对于所有厂商来说，到底应该怎么走好“直播带货”这步棋？

周简||撰稿

在家电行业，刚刚开始或者正打算做直播带货的你，是不是很苦恼？

“不知道怎么让网友进入直播间”、“不知道在直播间怎么介绍产品，才能让粉丝下单”、“不知道说什么，才能让粉丝觉得不下单就亏了”、“不知道用什么直播话术，才能让直播间销量大涨”……

不着急！接下来，家电圈经过调研各大直播平台的玩法，以及座谈TOP级主播的直播经验后，总结了一套完整的直播技巧干货。

不过，无论是直播话术还是直播技巧，说实话死记硬背、照搬的节奏并不实用，因为线上直播是无时无刻不在变化的，各种无法把控的观众问题，或者翻车事故，说明你无法把背熟的每一句台词都讲出来。所以，直播技巧归根结底在于多开播、多积累，在运动中总结经验和教训、提升直播技能，最终打造出家电直播界的IP。

接下来一段时间，家电圈根据直播的流程，从直播前、直播中和直播后三个阶段，整理和总结了几个关键的直播带货技巧，以供大家学习和参考。本篇主要讲解一下直播前的准备工作应该如何做，即“兵马未动、粮草先行”！

成功总是留给有准备的人。直播开始之前，要做好以下几个准备：一是确认人设，二是直播选品，三是策划脚本、直播预热和引流：

其中，确认人设只需要在直播前几期中，根据主播自身特点，比如男、女可以分别采取活泼可爱型、专业学术型，居家生活型等，设立好人设以后，后续的直播中只需要延续就可以了。同样，对于家电厂商来说，直播选品的操作空间也不太大，无论是空冰洗电、厨小电、热水器等品类，横向套系化、纵向跨界化。只需要根据节气、节点以及新品上市的情况进行调整就可。

因此，家电直播带货最重要的还是直播脚本的策划和直播预热和引流的准备。这关系到直播间的粉丝数量以及活跃度，例如薇娅、李佳琦的每一期直播策划的主题和内容都不同，要么是活动力度上、要么是特邀嘉宾上，总之每一次直播都要务必挑起观看者的兴趣。

一、直播人设的树立

不管是企业还是个人，要进行直播卖货，都要基于打造的人设去卖货，人设吸粉足够多后，再去在垂直领域上卖产品。“倾家荡产李佳琦”、“薇娅的女人”这背后都有成功的人设。

对于家电行业新手主播来说，人设打造可以从自己的职业、外表、兴趣爱好、优势、核心定位、粉丝画像、口头禅、标签等几个方面综合考虑。要想清楚，你是谁、你有需要谁、你有什么不一样、你能做什么，规划好每一步，就能清晰的找到适合自己的主播人设定位。

这里有几个人设打造的方向：一是综艺表演型的，比如喜爱唱歌、跳舞的主播，可以在每期直播中穿插歌舞表演，不一定要非常专业，只要有自己的特色就可以；二是讲段子型，比如用一种方言表演不同角色，讲笑话、讲故事与粉丝一起放松、缓解压力；三是分享学习技巧，比如一些体育直播、知识直播。此外，还有分享家电保养、使用、维修等技巧等专业知识型。

第二，直播前的选品

想要打造高销量的家电直播间，选品是关键。对于家电厂商来说，选品相对简单，一般就根据节点或者节气来进行直播，比如夏天主推空调、冰箱、冰柜、酒柜、电风扇，或者根据策划的主题来主推电视、洗衣机等不同家电产品，或者以小家电为主的话，就可以是小家电专场，甚至是西式烹饪小家电专场等更细分的领域。此外，还可以按照生活场景细分，比如客户专场、厨卫专场等。

不过，无论选择什么样的产品，消费者看中的还是“性价比”。简单来说，就是价格要有吸引力。李佳琦、薇娅的直播间之所以每次都上千万的观看量，是因为消费者都知道他们的直播间性价比最高，要么同等价格送的东西最多，要么折扣最低。其实直播带货的核心非人、非货，而是性价比，要么新品优惠价、要么爆款最低价、要么福利丰厚。在最开始还没建立信任之前，直播间吸引的还是“薅羊毛党”。当然，后期还是会有一些忠诚的粉丝。

另外，产品的选择要与粉丝属性相匹配。当你不知道怎么引流卖什么产品时，可以在后台看看粉丝的用户画像。比如家电的用户画像，可以从男女比例、年龄等来考虑，对于年轻群体，颜值高、性价比高的家电产品肯定更受欢迎。

第三，主播脚本的策划

直播脚本的策划是重中之重。一场成功的直播，离不开完整的直播策划，特别是要考虑到细枝末节，让主播从上播到下播都有条不紊，让人员、道具都能得到充分的调配。

直播脚本一般包括两个文件，一份是直播流程图，一份是口播话术PPT。直播流程图主要是对每个时间段的节奏完美把控，细分到每一分钟，为主播做出明确指导。口播话术PPT主要包括引导关注、促销优惠、产品知识等信息，目的是在直播过程中作为提醒之用。

比如，我们看直播流程规划，包含直播主题、直播内容等。一般大型的直播卖货都有两名主播，主播A（负责主播以及控场）、主播助理小A（负责粉丝群、淘金币红包等红包发放及准备主播演示产品），比如李佳琦的小助理、薇娅的助理琪儿。另外，李佳琦、薇娅这种头部的主播会经常邀请明星或者网红进入直播间互动，这就为直播造话题，也就是埋梗，可以为冲微博热搜以及做前中后期的宣传素材。

关于直播流程的埋梗上，主要是为直播间引流以及做话题传播，扩大直播间的影响力，以及涨粉。刚成立的直播间，可以通过邀请明星或者网红的形式来埋梗传播。而对于预算不足的，则可以从主播自身的特点来策划互动内容，比如聊天型的主播，可以通过与粉丝聊天来培养粉丝黏性，从聊天内容上寻找传播话题；才艺型的主播，可以通过舞蹈、厨艺或者其他技能来丰富直播内容等。

在直播话术上，其实主要抓住三点：重复引导、互动介绍、促销催单。在重复引导上，根据自己所用的直播平台功能情况，引导粉丝去关注你、给你点赞、或者帮你分享直播链接出去，又或者加入你的粉丝团，引导的最终目的是给自己增加粉丝量、关注度、人气值等等。这个需要每隔10-20分钟就引导一次。

在互动介绍上，很多新手主播一上台就只顾吧啦吧啦介绍产品，搞的跟讲单口相声一样，评论区也不互动，整个直播间死气沉沉，这种情况既没办法卖货，也不能黏住粉丝。这里讲的互动，除了要和评论区的粉丝互动外，还要不定期发一些福利，抽个奖、发个红包，黏住粉丝。现在，很多的家电直播，上来就是卖货、送礼物。很多消费者直接就跳走了。

最关键的就是促销催单了。在每一次产品讲解完了以后，都要引导消费者，产品的性价比、促销优惠等，让消费者感受到，不买就亏了的感觉。常规的促销催单，无非就是限时限量限购，但是在说的时候要体现出绝对、肯定的语气，比如限时抢购100个，这个价格是全网最低了，今天卖完了就没有了，不会再上架。

虽然后期可能还会返场，但这个时候你必须斩钉截铁地说出来，要买赶紧，不买后悔。另外，不是每一个进直播间的观众都很熟悉下单的流程，包括发放的优惠券该怎么领，观众指定想买的产品在几号链接等等，我们在催单之后就得不厌其烦地重复说这类操作问题。一般开播后引导走一波，互动来一波，接着就是介绍来一波，最后是促销成交。

以上就是家电厂商的主播们，在开播前应该准备的一些工作。直播带货其实就是团购促销，关键是要掌握好进程和话术，直播是不是专业的，能否赢得观众的信任，就看主播的专业度和讲解了。当这一切都准备好，那就赶紧进行一场精彩的直播吧！