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纪录片新片速递 | 时代的无序和躁动，房产销售员的奋斗

2020-06-08 10:18

来源：澎湃新闻·澎湃号·湃客

原创凹凸镜DOC 凹凸镜DOC 来自专辑新片速递

《房产销售员》讲述了广西壮族自治区北海市的一家地产公司的日常运作。公司采用部队管理，员工没有底薪，靠每天在景区和街边发单吸引客户买房，拿佣金。有的人快速挣得好多钱，有的则颗粒无收。目前，《房产销售员》已经在爱奇艺上线，在此邀请大家前往观看。

房产销售员

作者：齐博

很长时间内我都不能理解销售或者中介这种职业，我认为那是不需要技术，也不能获得成就感的职业，当然，除了能赚钱。这些年销售和中介的从业人员越来越多，这些促使我很想了解这些人的状态，再加上这些年房市的疯狂状态，拍摄一部关于房产销售的影片一直是我的愿望。

后来在朋友圈里发现我的一位朋友竟然在广西北海的一家房产中介公司当上了副总，16年的时候我就跟他表达了我的拍摄意愿，他很喜欢这个提议，于是就有了约定。2017年的9月，我觉得时机成熟，就开始了拍摄。

纪录片《房产销售员》拍摄于2017年下半年和2018年的年初，总共拍摄了3次，第一次拍摄是在2017年的9月，大约持续了20天，第二次拍摄是17年的10月底11月初，持续了10天，第三次拍摄是2018年的1月底2月初，也是大约10天。也就是历时5个月，实拍40天，素材共计81小时。

由于我的工作习惯是不提前调研，而是像怀斯曼那样直接去到拍摄地就开始拍摄，所以我的田野与拍摄是同时的，我是一边拍摄一边体验，同时思考眼前所见，慢慢形成对主题的理解。

01 早会

“我们的远大目标”

2017年的9月4日，我从昆明做高铁到达北海，那段时间我的那位朋友回河北老家了，他委托了一位店长来接我。来之前我委托我的那位朋友帮我找一个离他的店面不远的月租房，于是那位店长将我送到了一个渔村里的民房，月租850元，离北海著名景点银滩只有不到3公里。

第二天我开始了拍摄，选择4号来北海是因为我的朋友告诉我，5号是他们的月总结会，公司所有的人会集合在一起开会，一个月只有一次。总结会下午2点开始，早上8点是他们的上班时间，于是我从早上8点开始拍摄。

这个公司有个大气的名字：和天下。他们的目标是无限大，现在有5家店，我朋友负责其中两家店，并在银滩店办公。于是我的主要拍摄地在银滩店。早上8点，员工们在门口跳操，然后在领队的带领下喊口号。内容为：

“我们公司的远大目标是”

“立足北部湾，立足大西南，名扬全中国。”

“我们的服务宗旨是”

“我承诺，我做到，服务至上，客户至上。”

“我们的口号是”

“主动出击，抢夺市场先机，永不言弃，创造人生奇迹，品质经营，发扬诚信精神，斗志昂扬，踏出你我辉煌。”

……

后面还有很长，我都不知道他们怎么记住这么长的口号的，最后结束在加油和鼓掌中。

早操结束后，所有人回到店里，开始早会。早会有三个流程，第一是点名，第二是前一天开单的人的开单分享，开单就是卖出了房子，开单的员工详细讲述自己如何一步一步获得客户的信任，顺利完成选房和躲避同行的抢夺，最后成交，以此来激励大家。

第三个流程是员工的个人分享，大家排好顺序，每天一到两位员工上来给大家分享，内容大多为寓言故事、成功的人的优秀习惯，以及个人的人生经历和感悟。

那天早上，一位经理分享的是他的一位战友的一些生活细节，他把这些细节夸张到完美的程度。我扛着7公斤的摄影机，听着这乏味的分享，加上燥热的天气，我陷入了昏昏欲睡的状态。

整个早会，没有我想要的东西，而我知道以后的拍摄，每天都要面对一个多小时的早会，而且我并没有拍摄个人故事的想法，所以这些公司的日常是我的主要拍摄内容。第一天的早会让我情绪多少有点低落。

02 月总结会

“第一次感受到情绪和情感”

来到北海之后，我发现这里的地产公司和北京的非常不一样，以我所在的银滩店为例，这里的员工每天开完早会后，就各自骑着电动车外出发传单，店里则只留一位值班人员。这里的绝大多数的交易是靠外出发传单和人脉关系成交的。

后来我了解到，北海是一个旅游城市，三面环海，与海南隔海相望，冬天是北方人来南方过冬的极佳之地。所以这里的房子主要是卖给外地人，首先是游客。所以这里卖房子打的招牌是这里的自然资源丰富、原生态一类的。

由于今天下午是8月的总结表彰大会，员工们开完早会后并没有外出发单，而是练习团队在大会上的走场和口号。下午一点半，大家陆续赶往举行总结大会的酒店。

总结大会在一座中高档酒店的大会议厅，在这里能看出这家公司的总人数大约为500人。各个队伍在各自排练自己的口号，一个比一个疯狂，让我有了种不真实的感觉，看上去很像传销组织。

在这里我大概弄清楚了整个公司的组织结构。公司有一个总经理，然后有两个副总，我的朋友是其中一个，他所负责的叫“银滩集团军”，军区下面分很多连，如“巅峰连”等，每个连由店里的一个经理负责。

另外一个副总负责的叫“狼族”，同样，旗下的团队叫“战狼”、“火狼”等。会议进行了3个小时，有很多议程：总经理讲行情，销售冠军上台领奖并发表获奖感言。获奖感言大多是一种鸡汤式的内容，台下的掌声也符合时机，像是一种默契。

晚上，我所拍摄的银滩店在一家饭店聚餐，共有三个包间，我就穿梭在其中两个包间拍摄。其中一个包间一直是在喝酒吹牛，而另一间包间却很安静，有两个小孩在穿梭。在饭吃得差不多的时候，这间安静的包间，桌上的每个人挨个站起来进行了分享。

在他们的分享中有个共同点，他们都处在一个艰难的环境里，来到这家公司，他们要改变自己的处境。有一个男孩讲到自己过去自己家里是开工厂的，要什么有什么，现在来这里工作是要锻炼自己。

另外一个男孩描述自己从小到大都是一个人，现在的团队带给他很多温暖。一位两个孩子的妈妈，讲到自己目前的处境，哭了出来，她和丈夫在北海，她的公公婆婆非常反对，他们拿所有的积蓄在北海买了房子准备做一些事，但最近警察一直在抓人，他们也干不了什么，现在就要靠做房产销售来赚钱维持家庭了。

晚上的拍摄，是我第一次感受到情绪和情感，我认为我可以继续拍摄下去了。这一桌分享故事的人，大多数是来自广东茂名的，所以大家叫他们广东小分队。而广东小分队，也成了我日后拍摄的主要对象。

03 广东小分队

“我都会猜想他们的过去”

一次在银滩拍摄时，一位热情的大哥邀请我拍摄他的工作，这位大哥姓邓，邓大哥和妻子张大姐都在做房产销售，而且邓大哥已经当上了经理，而张大姐业务能力也很强。

邓大哥对我如此热情是因为他之前在西安一家国企的宣传部门，也经常拍摄，所以看见我有种亲切感。邓大哥和张大姐最早都是一家单位的职工，后来单位解散，二人就下岗了。邓大哥的母亲曾经瘫痪十年，张大姐耐心地照顾了十年，直到婆婆过世。

婆婆过世后，邓大哥和张大姐拿着两人毕生的积蓄，二十万，来到北海，加入了“行业”，这里的行业就是传销，最终，二人的二十万被骗，倾家荡产了。幸运的是，他们赶上了北海房产的崛起，靠房产销售，他们已经在北海买了两套房子了。

后来我发现，像邓大哥那样拿着毕生积蓄来到北海，然后倾家荡产，是这里不少人的经历，不同的是，不是每个人都能翻身，大家也都处在不同的阶段，有的刚刚倾家荡产，有的还在观望，准备“倾家荡产”。

在介绍广东小分队之前，我想说下这家公司的薪资制度。这家公司实行的无底薪制，也就是说，你卖不出房子，是赚不到一分钱的。如果卖出了房子，销售员从地产公司那拿到的佣金自己拿60%，另外的40%上交公司。在北海，大部分楼盘的佣金是400每平米，也就是说你卖出了一套100平的房子，你获得的佣金是4万，上交公司1万6，自己能拿到2万4。以北海的消费水平，只要你卖出了一套100平的房子，你一年的花销都有了。

广东小分队里还有两位董氏兄弟，他们是堂兄弟，其中一位25岁，却已经是三个孩子的爸爸。据说他们以前都是公子，家里很有钱，整天就吃吃喝喝，打架斗殴，甚至传说吸过毒。后来他所在的家族来北海做资本运作，同样的结局，他们只能出来卖房子了。

董氏兄弟经常早会缺席，纪律性很差，经理们聊起他们两总是犯愁。我所看到的，他们确实很努力，每天站在景区发传单，周五的晚上会在火车站的站前广场发单，然后妻子带着孩子来广场玩。后来，董氏兄弟靠着原先家族的关系，卖出了一些房子，其中一位还升值成了经理。

李爱莲和丈夫拿出所有的积蓄，在北海买了套房子，准备装修完，以那里为驻地，开始拉拢人，做资本运作。当他们刚准备装修的时候，北海开始严厉打击传销，经常突击抓人，后来他们放弃了继续做行业的想法。而在北海，唯一能快速暴富的职业就是卖房子了，所以他们也加入了广东小分队。

李爱莲以前是做导游的，所以她对人非常热情，路人也很愿意接她的传单，甚至留下微信和电话。最后，李爱莲也卖出了房子，而且越来越顺利。

华哥是唯一一位主动邀请我去他家拍摄的，他和妻子，还有3个孩子跟别人合租一间三室的房子里，月租800元。两个上小学的儿子住在客厅，拉一个帘子作为遮挡，华哥和妻子还有不到2岁的女儿住一间屋子，一位男人带着小学的儿子住一间，还有一间用来养殖乌龟。华哥说他以后想开一个乌龟山庄，客人来这里看乌龟，吃乌龟，生意肯定好。华哥以前在茂名经营好几家工厂，他说他不想做销售员，他想做老板。可能正是因为有了这种想法和落差，每次华哥站在大街上发传单时，他总是非常的紧张，感觉全世界的人都会嘲笑他。他跟路人和游客说话总是有气无力，犹犹豫豫，手上的传单往往也被捏皱了。

我在的那五个月，华哥一套房子也没卖出去。后来他又参加了一些投资项目，在我这听上去总是不太靠谱，可能在他看来，只有一般人想不到的，才能赚大钱吧。

9月的北海非常燥热，每天的拍摄时间不长，我一般是早上拍完早会就回家休息，再出来就是下午6点，我会到银滩景区或一些高档小区门口，那里会有很多很多销售员发单。每跟一位销售员聊天，我都会猜想他的过去，他为什么来北海，目前的处境下，他是否能卖出去房子。

04 打击传销专业队

“你不怕他们来我们公司抓人吗？”

在发现了资本运作这个信息之后，我在考虑要不要将这个作为我的拍摄内容，当然我在第一时间认为这个操作起来很有难度，首先是它将伤害拍摄对象，其次，应该也没有人愿意让我拍摄到相关的内容。但是我还是一直在纠结这个事情，毕竟这是一个很大的社会话题。

在我没有想清楚的时候，我仍然像往常一样拍摄，只是在这个过程中我更加注意相关的信息和细节。我发现在公司内部，大家从不避讳讲资本运作和自己的经历，反而有一种感觉，大家总是愿意将自己的曾经描述得非常悲惨。

有一阵是公司的培训，成功的主管在台上给新人讲述自己的故事，故事的模式基本是一样的：身无分文加入地产行业，没日没夜地工作，始终一套房子都卖不出去，还被客户或者家庭拖得筋疲力尽，就在万念俱灰之时，曾经偶然帮助过的一个路人买了一套房子，还给他介绍了很多客户，从此就不停地能卖出房子了。新人总是需要这样的故事刺激，才能在这家没有底薪的公司继续工作下去。

至于我的那位副总朋友，12年他离开北京，跟我说来北海开婚纱影楼店，之后的一年里，我隔三差五给他打电话，问他生意怎么样，他一直说不好也不坏。一年之后他告诉我他讲店面盘了出去，去广州卖房子了，后来就在北海卖房子了。我没有问过他他是否也是来北海做资本运作，他也不同于其他人，他从不提及自己的那段时间。但偶尔跟他聊起资本运作，他会发出长长的叹气声，感叹人性的不可测。

一天中午我的这位副总朋友开车送我回住的地方，中间路过派出所，确切的说是打击传销办公室。我看见很多人围在打传队铁栏杆外，跟里面的一名年轻的警员争论，我让我的副总朋友在这给我放下，我拍一会，他爽快答应了，走之前说了句笑话，说别被抓进去。

我走近那群争论的人中间，大致弄清楚了事情的缘由，大概是打传队在最近的突击过程中没收了这些人的很多东西，他们过来要回那些跟资本运作没关系的自己的重要物品。栏杆里面的年轻警员没耐心地粗暴地跟外面的人交流，我开机拍摄了一会，很快就被那位警员发现了。

我被带进打传队里询问了很长时间，我删掉了拍摄的素材，并如实说明自己的情况，包括我朋友的公司有不少人曾经从事资本运作。后来他们要求我的那位副总朋友来带我走，我的那位副总朋友过来，也接受了很长时间的笔录。

在他接受笔录的过程中，我在一个值班室等待，值班室的地上堆满了打传队没收回来的关于资本运作的资料，我翻看了一些笔记，笔记大致是一些如何欺骗新人的技巧，让我看得有点头皮发麻的是一张表格，表格第一栏是姓名，第二栏是和本人的关系，第三栏是职业和收入，第四栏是对自己的信任度。这是从事资本运作的人用来欺骗亲人朋友的清单。

值班室里有一位值班人员守着一个电话，就在我等待的那一个小时里值班人员接到了五通电话，每一通电话都是有人报警说自己被人骗进传销了，值班人员只能安慰几句，让他赶紧回家，并说钱肯定是追不回来了，然后记下小区地址，保证会去检查的。

到了下午四点半，我和我的副总朋友终于从打传办出来，我们上了车，在发动车子之前，我的那位朋友说：“你为什么要跟他们说我们公司有人以前是做资本运作的？你不怕他们来我们公司抓人吗？”他一般对我态度都很好，说出这样的话说明他已经很生气了。

当然我无话可说，我压根没想到这一点，甚至下意识地认为这在北海是人人心知肚明的事。但我听了朋友的话之后，我感到深深地自责，我让大家都陷入到危险之中。那天回到住处，我陷入了一种犯罪的恐慌之中。

后来慢慢地，我想清楚了这个问题，决定不在我的片子里提资本运作这个事，我还是呈现房产销售员的状态就好，但我会尽可能将一些相关的情绪以一种隐藏的方式放在片子里，因为作为一种时代情绪，它是弥足珍贵的。

05.房子和车子

“这个时代的无序和躁动”

在这个公司，买车是一件很隆重的事，通常会将新车停在公司门口，放礼花，大喊：“恭喜某总喜提新车”。在公司，要想当上经理，有车是必备条件之一，因为开车去见客户，才会体面，让客户内心产生认同，而电动车显然不具备说服力。

所以经常有人负债也要分期付款买车，让自己更体面点。车在公司也代表着地位，路虎是店长的标配，副总则买了辆红色法拉利，老总的车据说是辆二手买来的豪车，二手不重要，重要的是车的品牌，品牌代表你的收入和地位。

除了车子，房子也是很重要的指标，不同的是，房子谈的是数量而不是质量，因为数量差异代表的收入远比楼盘差异所代表的多。大家在讨论某人成功与否时的评价标注是什么品牌的车子和几套房子。

在一个夜晚，我在银滩与一位发单的中年大姐聊天，大姐穿着黑色西服配衬衫、黑色裙子和黑色丝袜，第一眼看显得有点突兀。大姐来自重庆，听说我是安徽人，说起了她小时候经常有安徽人去她们家那要饭，还说起了自己十几岁就出来打工，然后自己对着手机唱起了歌。

在2018年1月份，我再次碰见她，她跟另一位同事聊天，她说她想换辆车，但没换，用来又买了套房，同事问她有几套房，她说不多，只有两套。大家拼尽全力卖房，然后买车买房。

销售员们在银滩景区和有游客度假居住的海景小区附近发单，这是由房产销售员和游客组成的世界，不像个有生活质感、市民烟火气息的地方。在夜晚的银滩景区，若你从海滩走到马路，不到200米的路程，你可能会遇到十几位身穿衬衫手拿传单的销售员，销售员们也曾经感慨过，发单的人比游客还多。

如此多的销售员，当然不会都能发大财，甚至大部分都卖不出房子。我所在的那个9月，整个公司的业绩非常差，五百人的公司，一个月的业绩只有不到80套，那段时间所有人，尤其是新人，陷入了焦虑。

为了不让这种焦虑蔓延，公司要求早会上每个人要分享个故事，让大家更团结，但自从某一位员工在早会诉说了自己超级难的处境之后，早会就变成了大家诉苦疗伤的地方，这样一来，悲观的情绪蔓延地更加深入了。

由于这家公司实行的是无底薪制，一旦你卖了房子，你能拿到很多，但你长期卖不出房子，你就面临生活困难的风险。很多公司的夫妻档由于长期不开单，卖不出去房子，其中一人便会辞职去一家有底薪的地产中介公司，用来支撑二人的生活。

有底薪的地产中介公司，往往员工能拿到的提成很少，相比无底薪的公司，很难实现一夜暴富。由于这里的销售员都有暴富的梦想，他们还是会选择无底薪制的公司。有的夫妻为了既能维持生活，又不失去暴富的机会，他们会选择让一个人去有底薪的地产公司，另一个去无底薪的公司。在这里有句大家心知肚明的口头禅：“在北海失去的，一定要在北海拿回来。”当然，像这样夫妻挡的搭配毕竟是少数，大部分人都是为了暴富翻身，一旦他们失去了信心，便会认命，离开北海。

同时，还有大量的新人带着财产来投入资本运作，他们将会在倾家荡产后进入地产销售行业，所以整个地产销售行业的人员是高速流动的，不停地有人进来，不停地有人离开，幸运的那些会暴富，然后跳出群体，成为后面新人的榜样。

我没有社会学和人类学的背景，所以也没办法以科学的方法来研究这个地产中介公司的组织结构和形成原因，但我能感觉到这是这个时代的显著特征，人们疯狂地追求无限的财富：房子和车子。