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逆市增长：三大国际拍行专家带你看懂私洽

2020-06-01 14:30

来源：澎湃新闻·澎湃号·湃客

原创陈小利雅昌艺术网

过去的几个月中，拍卖行的私人洽购销售额激增，主要原因是受疫情影响，拍卖行无法进行公开交易。虽然线下交易锐减，但藏家的需求还在，他们涌入苏富比，佳士得和富艺斯网拍购买艺术品。

苏富比私人洽购部主管 David Schrader

根据苏富比的数据，自疫情爆发以来，苏富比私人洽购网页的浏览量超15万，逾4万名藏家的访问。苏富比私人洽购部主管David Schrader指出，“需求大于供给”。

与此同时，佳士得的私洽业务表现强劲。佳士得亚太区总裁庞智锋在近日的媒体分享会表示：“佳士得2020年第一季度的私洽业务比2019年增长了27%。私人洽购在线展厅的艺术品估值从3万英镑到3 千万英镑不等。与二月相比，四月私洽销售额上升了49%—该显着增长的结果得益于我们强有力的营销宣传手段以及由于没有线下拍卖举办，客户收藏需求强，藏家们也比较适应并愿意通过数字渠道进行较高金额的艺术品交易。”

为何藏家越来越热衷于私人洽购呢？

佳士得目前可供选购的私洽

亚历山大·考尔德（1898-1976）

《悬挂螺旋》

1969年作

售价待询

然而，不仅仅是疫情缘故，因为在过去的几年中，拍卖行越来越依赖私人洽购。根据巴塞尔艺术展与瑞银集团发布、由艺术经济学家克莱尔·麦克安德鲁（Clare McAndrew）撰写的《艺术市场报告》显示三大国际拍卖的私洽业务保持着强劲势头：佳士得私人拍卖交易从2018年至2019年增长了24％，达到8.11亿美元（由于公开拍卖销售下降，它占拍行销售总额的15％）；苏富比2019年的私人销售额达到9.9亿美元，占公司总收入的17％（略低于2018年的10亿美元）；富艺斯在2019年通过私人渠道实现了总销售额的19％，达到1.72亿美元。正如拍卖行高管所解释的那样，近三年来，甚至在近几个月中，三大主要优势一直在推动藏家走向私人洽购：谨慎、交易速度和价格控制。

佳士得目前可供选购的私洽

清乾隆

龙纹吉服袍

售价待询

藏家应知道的是，私人洽购是独立于拍卖业务之外的一种艺术品销售模式，即拍场之外的议价交易。私洽与拍卖的最大区别是点对点的销售方式。每宗私人洽购都是根据客户所需量身定制的，在售价方面往往有更大的掌控权。公开拍卖会的叫价一般由低至高递增，私人洽购则从高位开始，最后以一个各方均同意的价钱为准。私洽的销售过程及结果一般不对外公开。

佳士得全球私人洽购部主管Adrien Meyer

佳士得、苏富比和富艺斯等拍卖行的私人洽购一直存在。自拍卖行成立以来，他们就开启了私人交易。佳士得全球私人洽购部主管Adrien Meyer指出，在18世纪，拍卖行一次性出售了凯瑟琳大帝的珠宝。他表示，此类拍卖虽然仍属私人性质，但比以前受到更多关注，因为过去10年，拍卖行围绕私人拍卖设立了部门。在过去10年，佳士得任命第一位私人销售主管马克•波特(Marc Porter)，去年刚刚对其私人销售部门进行了全面改革。2017年，苏富比和富艺斯都聘请了有史以来第一位私人销售主管David Schrader和Miety Heiden。

佳士得目前可供选购的私洽

KAWS（1974年生）

《UNTITLED》

2014作

售价待询

佳士得Adrien Meyer说，私人洽购对佳士得很重要，因为这让拍卖行能够以不同的方式满足客户的需求。他说：“拍卖是由卖方推动的。” 他补充说“买家创造了他们团队80%的私人销售。”改革之后，拍卖行可以在指定领导下制定可行的目标。在Adrien Meyer入职之前，私人销售活动“仅占佳士得总营业额的10％以上”，但他的使命是在未来三到五年内将这一数字提高到20％至30％之间。

佳士得目前可供选购的私洽

装饰艺术风格红宝石配钻石项链

梵克雅宝

1930年代

售价待询

苏富比David Schrader对拍卖行如何不再担心、并热衷于私人洽购有不同的看法。他说：“传统观念中认为公开拍卖和私人洽购是同类相食的，实际上两者是协同的。” “总的来说，人们寻求私下交易和拍卖都是为了做更多的生意。无论哪个渠道，收藏家想买到最好的东西”。

出售藏品，藏家在什么情况下选私人洽购更有利呢？

蘇富比私洽：2015年售予J・保罗・盖提博物馆的贝尼尼教宗保禄五世半身像

私人洽购还允许委托人在传统拍卖行固定拍卖季之外出售作品。他们可以随时达成交易(当然，前提是他们找到了买家)，而不是在春拍或秋拍期间出售。对于委托人而言，这或许是一项策略。

草间弥生一直是蘇富比私人洽购业务中的畅销艺术家

“比如你有一幅琼·米切尔(Joan Mitchell)的杰作，我们有两幅，佳士得有一幅，”苏富比David Schrader举例说。“成为一个拍卖周内出售的第四位，是没有意义的。拍卖行可以向卖家提供建议，告诉卖家什么时候出售是最佳时机。他说，如果这幅作品具有竞争力，而且他的团队已经很清楚谁可能会感兴趣，那么在拍卖前就可以 “抓住机会”出售。另一方面，寄售人还可以等着看琼·米切尔作品在拍卖会上的表现，以判断需求。如果它们卖得好，而且有10个竞标者，委托人便能以一个更好地价格售出。”

除了安迪・沃荷 (Andy Warhol) 、尚・米榭・巴斯基亚 (Jean-Michel Basquiat) 和亚历山大・考尔德 (Alexander Calder)，KAWS也是蘇富比其中一位最多客户垂询的艺术家

如果卖方想快速转手，不在拍卖季出售也可能是有利的。施拉德举了一些例子：也许您的孩子正在上大学，或者您正在购买房屋，或者客户不希望外人知道他们打算出售某件艺术品。在这些情况下，私人洽购，洽的优势便显现出来了，它能让客户快速获得流动资金。考虑到这些实际问题，苏富比2019年私人洽购中有很的大一部分以低于30万美元的价格成交，也就不足为奇了。（值得注意的是，苏富比曾指出，“收益大头来自100万至500万美元的价格区间”。

蘇富比线上画廊网络可供即时洽购的作品

安迪·沃霍尔《自画像》

1981年作

40,000 美元

私人洽购也造成了价格控制。从定义上讲，拍卖将艺术品授予出价最高的人，并能在拍卖当天带来惊喜和失望。另一方面，私人洽购可以为作品的价格建立明确的参数。漫长的竞价和拍卖兴奋不会推高价格，但卖家会确保他们的作品获得认可的价值。

蘇富比线上画廊网络可供即时洽购的作品

亚历克斯·卡茨《白玫瑰 7》

2012年作

950,000 美元

最后，私人卖方不受拍卖可能带来的尴尬困扰。一件作品在拍卖会上流拍，可能会损害其声誉，这使得在短期内公开或私下出售更加困难。如果一件作品是私下里卖不出去，就有可能不让人知道。

私人洽购让拍卖行、经销商和画廊之间，越来越模糊

富艺斯全球私人洽购主管Miety Heiden

尽管从更为宏观的行业角度来看，私人洽购为卖方带来了明显的好处，但对于那些业务部分或完全依赖于二级市场销售的经销商而言，私人洽购被视为直接竞争。富艺斯Miety Heiden说：“拍卖行的私人洽购基本上起着二级市场交易商的作用。”

但是，三大拍卖的私洽主管有着不同的看法，认为画廊主与拍卖行专家之间存在对抗性关系。“我们的一些最佳客户是经销商，”苏富比David Schrader说。“我们与其中许多人合作得很好。”

蘇富比线上画廊网络可供即时洽购的作品

Angel Otero 「Window Seat」

2019年作

100,000 美元

富艺斯Miety Heiden指出，富艺斯偶尔会直接与画廊合作。如果客户正在寻找特定艺术家的作品，拍卖行可以直接去该艺术家的画廊。富艺斯还与画廊协调私人洽购展览。Heiden曾经和Corcoran Griffin一起组织了一个名为“California Minimal”的展售会，Corcoran Griffin是洛杉矶的一家画廊，但在纽约没有任何业务。Miety Heiden说：“拍卖行、经销商和画廊之间的界限越来越模糊，只要有意义，我们都会合作。”

佳士得五月举行一场私人洽购的虚拟展览“形——潘萨托 x 井上有一”

佳士得拍卖行曾策划了一些虚拟的画廊在线展览。5月12日，佳士得现代及当代艺术部宣布推出一场私人洽购的虚拟展览，汇聚了乔伊斯•潘萨托（Joyce Pensato，美国，1941-2019年）及井上有一的创意作品。迈耶（Meyer）说“卖方和买家实际上很愿意在网上进行交易，最高可达100万美元。” 他说，自从疫情爆发以来，卖家一直在把艺术品委托佳士得拍卖，前提是拍卖行可以确保将其刊登在佳士得官网上。“具有讽刺意味的是，几个月以前，客户只会以高度机密的方式委托。”他补充道。

Sotheby’s Gallery Network网页截图

蘇富比线上画廊网络（“SGN”）是该拍卖行向画廊经销商伸出橄榄枝的最新证据，它打破一、二级市场壁垒。4月下旬，苏富比与八家著名当代艺术画廊共同合作的“即时购买”（buy-now）平台，包括立木画廊（ Lehmann Maupin）、加文·布朗画廊（Gavin Brown’s Enterprise）、杰克·谢曼画廊（ Jack Shainman Gallery）和Kasmin。现在已经增加到14个，每个画廊都在苏富比网站上列出了特定的待售艺术品（及其价格）。这种策略在推动销售方面有多成功还有待观察。