今天的直播带货，都是电视购物玩剩下的

原创 李屾淼 新周刊

2016 年5月17日，北京，央广购物频道主持人（左）和来访的美国主持人（右）在节目现场展示服装。

在欧美及日韩等地区的零售业发展史上都曾扮演重要角色的电视购物，未能在中国展现同等重要性。二十多年来，它的存在，更像在为电商直播的崛起做嫁衣。

全球第一家电视购物公司在1982年出现，不过中国人第一次真正知道这东西要等到1988年——美国营销学者理查德·汉米尔顿博士在当年举办的首届中国直销营销研讨会上，隆重介绍了这种被称为“第三次零售革命”的先进经验。

在场的中国同行大开眼界，但这并没什么用。1988年年底全国9亿人，彩电拥有量不过3010万台，消费能力也相当有限，用电视卖货显得无从谈起。

八九十年代，上海百货商场的电视展柜。/ 微博@看老照片

很快，随着人们生活水平快速提高，能看上电视的人口规模迅速扩大，我国也开始了最早的电视购物尝试。1992年广东珠江电视台率先推出电视购物节目《美的精品TV特惠店》，内地电视购物迈出了第一步。

到了1996年，以北京电视台BTV电视购物、帝威斯、百思得为代表的第一代电视购物机构陆续建立，在信用卡支付体系和快递物流服务基本欠奉的情况下，仍然实现了不错的业绩。1998年，中国各省市100多个电视频道中有500余家电视购物公司运营，年销售额达几十亿元，电视购物可以说崭露头角。

但在电视台的默许和商家的急功近利催动下，电视购物迅速进入一个群魔乱舞的时期。严重的质量问题和夸大宣传，搞坏了整个行业的名声。2001年，一款通过电视购物销售、号称能矫正近视的“OK镜”导致上万人眼部损伤，行业声誉跌到谷底。

不过行业不景气也架不住世间有鬼才。后来成功操盘8848手机和小罐茶，经历极富争议性的营销狂人杜国楹在1997年至2003年凭借号称能矫正青少年驼背的“背背佳”、记单词更容易的学习机“好记星”这两个爆款产品，精准击中望子成龙的中国父母的消费痛点，在逆势中脱颖而出。

没被背背佳广告统治过的童年是不完整的。

这吹响了电视购物复兴的号角。外国资本的进入，也进一步刺激了这一进程。2003年，韩国的现代集团、CJ集团、LG集团开始跟中国多地电视台开展电视购物节目制作。

直到这一阶段，国内仍未出现真正意义上的电视购物频道，广告均以购物节目的形式在综合电视频道播放。电视台为了营收，玩命播广告，巴不得播个15分钟节目就轮一次10分钟的广告；内容也相当失控，全家人一起看剧的时候，经常不得不一起看半天丰胸产品。

2003年，广电总局对电视频道播放广告的时长、内容等进行明确规范。但要卖的货越来越多，用有限的广告时段播电视购物节目根本不够用，全天候播放的专用频道是唯一出路。于是，2006年起，专门的购物频道大范围兴起，湖南卫视旗下的快乐购、中央人民广播电台旗下的央广购物、上海东方卫视旗下的东方购物等先后出现。

在其他节目主持人都正襟危坐、一副精英范儿的年月，电视购物主持人的话术显得更接地气，并通过当场使用或播放演示短片等形式，让观众直观地感受产品功能。在不断发展中，电视购物的技巧也越来越丰富，不断诱惑观众拿起电话抢购。如限时赠品、产品库存显示和产品销售倒计时等，限时优惠的倒计时会放出钟表滴答的声响，主持人会不断提示剩余时间和各地迅速下降的库存量……

饥饿营销这招，真是打遍天下无敌手。

人称“侯总”的侯兴祖在这期间逐渐成为亚文化一般的存在。这位祖籍山东的台湾商人一度做过陈水扁的选举幕僚，后来在台湾的东森购物台做过购物节目。选举中营销人、电视上营销货的侯总，经常卖一些可疑产品，比如来历不明的水晶钻，以及一款听着像劳力士和江诗丹顿合体的劳诗丹顿手表，一边敲着桌子一边声嘶力竭地喊：“只要998，破盘价998！”“全国最低价，如果你找到更低的我不收钱”“错过了那么恭喜你，再也找不到了”……

侯总凭借独特台风成了那一代青少年的集体回忆，且深刻影响了中国电视购物的整体画风，大家都变得有点飘。节目为了夸张产品功效不惜动用技术特效，主持人为了证明笔记本电脑质量过关当场猛砸，减肥、丰胸、增高产品使用前与使用后的神奇对比让人看得心驰神往……电视购物发展势头强劲，当时行业第一的东方购物2009年销售额突破28亿元，销售额年均增长65%。

“八心八箭”的侯总，是一代人的集体回忆。

但货不对板和售后服务的糟糕体验依然长期困扰电视购物。CSM媒体研究在2008年4月的调查显示，83.3%的中国人对电视购物的信赖度是“中等以下”。

监管开始加码。2010年1月1日起，《关于加强电视购物短片广告和居家购物节目管理的通知》正式生效，此前泛滥的药品、性保健品、丰胸产品、减肥产品、增高器械等广告被全面禁止。

2013年广电总局再发通知，规范更具体：叫停“叫卖式”的夸张配音、语调、动作等行为，禁止综合上星频道黄金时段播出电视购物节目，不得用新闻主播或新闻报道形式做广告，投放广告企业注册资金要不少于1000万元等。

下面明里暗里的违规并不在少数，假扮专家的演员一会儿是医学院士，一会儿是藏医传人，一个自称刘洪斌的老太太在不同频道来回串场卖保健品，前后扮演过几十个不同身份。

电视购物界的百变大咖刘洪斌。

但总体而言，基本的行业准则和支付、物流等一应配套工程至此已经成型。直到2015年，内地电视购物一直保持着不错的增长势头。

2016年，突然变天。商务部发布的《2016年中国电视购物业发展报告》显示，2016年全国34 家电视购物企业实现销售额 366 亿元，同比下降 8%。同年，淘宝“双十一”全天销售额达1207亿元。还没来得及真正成熟，电视购物便已遭遇网络购物的降维打击。

同样是2016年，阿里巴巴发布淘宝直播平台。这一年4月21日，有50万人通过淘宝直播围观了短视频第一红人papi酱的首支贴片广告拍卖会。但当时业界普遍不看好淘宝直播，认为喊麦、跳舞偶尔走点光的秀场直播或游戏直播才是风口，把电视购物那套搬上直播，并不能制造什么大风浪。

后来的故事已经为人所熟知。在两年的运作积累后，淘宝直播2018年全面爆发，一年增长300%，通过淘宝直播带货成交额超过5000万元的店铺有84家。电视购物跟电商的差距越拉越大，大到已经全无可比性。

电视购物仍不失为一个百亿级的大产业。《2018年中国电视购物行业白皮书》显示，2018年全国电视购物行业整体销售金额为313亿元——它仍然有受众。

只是人们谈及电视购物时，它似乎已经成了一种青春记忆。在欧美及日韩等地区的零售业发展史上都曾扮演重要角色的电视购物，未能在中国展现同等重要性。它的存在，好像在为电商直播的崛起做积累。

2020 年5月4日，上海，江疏影出席东方购物频道直播活动。该图为设计图。（图/ 陈和）

电商直播没有辜负这些积累。撑起强大市场表现的，是流量更广大的平台、更会带货的主播、更严格的选品和售后服务、更高质量的供应链和冠绝全球的快递物流服务。就底层逻辑而言，电商直播是电视购物的一次全面升级。

电视购物十大奇葩商品

背背佳

1997年上架3个月内即实现3000万元营收，杜国楹的成名作，不少人小时候都戴过，直到今天还有卖。号称能改变仪态、矫正驼背、促进增高，但一直受到质疑，有专家指出，长期佩戴可能导致骨骼变形损伤。

劳诗丹顿

侯总带货的爆款，集劳力士和江诗丹顿优点于一身，镶嵌八星八箭南非真钻，只要998元的神奇手表。成功人士首选，出去谈生意也好，谈判也好，那个气势，别人先退！避！三！舍！不要问，问就是全国最低价，再犹豫就抢不到。

甩肉机

这不是厨房用品，这就是个会抖的机器，你站上面你也抖，你抖了你的肉就抖，肉在运动，脂肪就能燃烧了。听上去是不是很有道理？但消费者现身说法：肉是抖不掉的，只会让你肌肉关节损伤。

菜刀

游戏《水果忍者》的灵感来自一则卖菜刀的电视购物广告，主持人将菜和水果抛到空中，挥刀劈开，以此证明其锋利程度。电视购物上出现过很多杂牌菜刀，有的镶钻石，有的号称能切钢丝——有人买回家后发现切肉都切不利索。

考重点

这不是教辅资料，而是口腔喷剂。学不进去？背过就忘？往嘴里轻轻一喷，口腔黏膜吸收，补充大脑记忆因子，修复疲劳脑细胞，唤醒大脑休眠区参与记忆，让孩子记得快、记得多，考得好。

强力笔记本电脑

原价3999元的笔记本电脑卖799元，前10分钟订购送299元大礼包，搭载诡异的WindowsCE系统，随时随地免费上网，MSN和QQ一应俱全，5000部电影免费看，百款游戏随便玩。关键是扛造，用锤子锤、泡水统统没事。

量子丽

这个跟狗项圈有点像的玩意，内含钛锗磁，效果神奇，抗疲劳，清劳损。戴上10分钟，颈椎马上直挺；戴上8小时，减轻劳损、酸痛；戴上15天，告别肩周炎、颈椎病，肩膀自由活动。

金坷拉

在美国、在英国、在法国……我们都用金坷拉。虽然电视里的老外不知为何都说中国话，但大家都知道肥料掺了金坷拉，一袋能顶两袋撒，小麦亩产一千八。

塑形内衣

倪虹洁老师单凭婷美这个作品就成了一代青少年的性启蒙对象。但婷美还不是最神奇的塑形内衣，有的产品号称竹炭红外定位，穿上就能燃烧脂肪，一穿就瘦、越穿越瘦，水桶腰不见了，小蛮腰出来了。

波丽宝

丰胸产品的代表，2002年前后曾在17个卫视滚动播出，创下单日营收240万元的纪录。功能顾名思义，号称10天即能使胸部再度发育，同时使腰腹部游离脂肪聚集在胸部。“老公看我的眼神从此不一样了，感情甜蜜如初。”

（辑/李神喵）

✎作者 | 李屾淼

原标题：电视购物是前浪，电商直播是后浪

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