未来两年一线市场抢单，家电厂商要学会打“游击战”

从总部指导下的集团军作战，到分部为中心的游击战，其核心就是要更贴近市场，更贴近用户，让听得见枪声和炮火的家电人，指挥一线市场的争夺战。

常伟||撰稿

今年以来，对于众多家电厂商来说，在本土市场上抢跑、抢单、赢得主动权，是唯一的目标，也是最后的退路。

那么，到底如何在线上、线下等不同平台的零售渠道之间，实现抢跑和卖货？除了当前各个厂商正在快速跟进的直播电商卖货之外，过去众多家电厂商实施的线下促销推广，又将如何继续落地执行？

最近一段时间，家电圈在与一些厂商交流过程中获悉，以用户为中心的促销游击战，正在受到越来越多厂商的欢迎和认可。而这一轮家电促销"游击战"的核心，正是基于"短平快"状态下的小而美产品、体验、促销全面落地，更好地贴近市场和用户，更好地展现产品技术和功能体验，更加灵活多变的适应当地市场的发展和竞争的需求。

1、从外部环境来看，不管是短期内，还是中长期，封闭空间的群体性聚集，都不会很快放开，即便放开也会让消费者心存疑虑。这也就意味着，过去多年来，众多家电厂商们赖以为生的"万人团、千人购"等大规模促销引爆活动，都将面临着难以落地的尴尬。

但是线下活动和促销会逐步放开，而且人员流动性也会增加。所以，小规模、多频次的促销，以及圈层化的精准营销，将不会受到这一外部环境的限制。也就是说，小规模、多频次的促销，不管是线上直播，还是线下活动，都将会是一种常态。

2、从内部经营来看，多年来很多家电厂商的促销活动，都是一种"自上而下"的集团军阵地作战。即总部统一主题、内容后，由区域分段分部执行活动。这种促销距离一线市场较远，特别是在最近几年用户需求持续多变的环境下，会让区域市场的操作者们，越发感觉活动主题、内容的设置，缺乏灵活多变性。

而以区域市场为单位的游击战，则属于"自下而上"。就是由各个区域分公司、运营商们结合当地的市场情况，由总部给予介入指导后，结合当地进行差异化、细节化的促销活动落地，更加贴近市场。而且具有更强的执行力和生命力，因为当地策划的活动，如果引爆效果差，脸上也没光。

3、从执行力来看，集团军阵地战的促销作战准备时间长、牵扯面广、协同难度大，而且区域负责落地和执行的团队，会存在先天性的排斥和不认同，很多都是一个季度一次，就已经累死活动组织者和策划者们。而游击战的主角，则是众多的区域营销团队，由他们设计策划，参与主导，牵扯面小且容易落地，先天性要快速落地，基本上半个月，甚至一周一场的频率引爆。说干就干，结合自身的目标任务和主推主销机型，以及盈利能力综合调配。

从过去的集团军"阵地战"，到如今的区域性"游击战"，其核心就是迎合当前家电市场竞争的主旋律，抢速度拼实力：一是，抢存量的蛋糕；二是，抢对手的份额；三是，拼自己的老本；四是，拼个体的智慧；除此之外，没有其它捷径可走，更没有什么先机可占。