疫情下的真相：不见面的生意真的有灵魂吗？

原创 AI财经社作者 AI财经社

撰文 / 吴迪 郑亚红 唐煜

编辑 / 赵艳秋

3月25日晚上，李想一条“疫情中的反思”微博，将过去部分会议、大部分出差以及绝大部分的商务社交，都归结为无效。“至少40%的会议是浪费时间”、“至少60%的商务出差都是在浪费时间”、“至少80%的商务社交和公开会议都是在浪费时间”。

“浪费时间、刷存在感、群体陶醉“，这位创业明星、新生代企业家在他这段“无效论”中描述。而在必须要参加会议、出差和进行商务社交的to B和to G市场，这引发了争议。

“无效论”引发争议

“李想说这话有点落寞，他现在创业是重资产入局了，能不能成不知道，自己打鸡血。”管理软件企业资深人士刘梓对李想如此表达感到有点气愤。

“他现在是甲方，发现以前那40%是无效的，因为是别人求他。他求别人的时候，就会觉得这是有效的了。”上述人士说，“他不想想自己当乙方的时候？他要买汽车配件，不需要往德国、日本跑吗？”

另一位大数据企业资深人士连庆在刷到朋友圈中这条信息时也有自己的看法。”他说好多见面都是无效的，可是有时候领导就需要做一些无效工作。你比如说双方领导见面，这对合作会有很大影响吗？不见面其实也OK，但这件事就是要做的，社会运作方式就是这样啊。”

图/视觉中国

他拿这次G20用了远程视频举例，如果以后每年G20都是远程视频，那说明社会演进到那个地步了。“这就像生命演化一样。比如可能过个十几年，大家不需要吃饭了，都拿个胶囊一吃，但你不能那个时候就说以前人类拿水煮饭真是惨不忍睹、都是无效的。”

虽然部分人士不太认同，但“率真”李想说的一些情况是真实存在的。往往公司越大，组织规模越复杂，问题越突出。“很多大老板还是比较务实的，在乎效率和结果，但是一些中间层的领导，管理动作太多，就容易出现这种刷存在感的情况。”某IT产品企业资深人士告诉AI财经社。

云计算从业者李书岐持类似看法。“《彼得原理》讲组织有效性的时候提过一个观点，是说很多人如果到达了一个无法升迁的位置，可能会体现出无能，为了表现自己的工作，就会给其他人带来各种会议。”

相比于冰冷的数字。李想话中最大的争议是将人从社会性中分离。“人不是物化的人，是社会化的。社会化是人和人的社会关系及社会情感所构建的一个交互体系，所以有时候内容重要，形式也重要，场景也很重要。“纷享销客创始人罗旭说。在追求效率的时候，如果只追求纯物化的功能性，人就变成机器了。

“人为什么要请客吃饭？这不仅仅是为了补充能量，也是人最重要的社交活动，我请你吃顿饭的目的，如果只追求物化功能性，那我直接给你发个红包，你自己吃大餐算了，见面还浪费时间呢。只从效率角度讲，那每天你点个外卖在家里吃完睡就行了，人活着干嘛？”他补充说。

“人们的行事行为不总是理性的？如果这么理性人生该多无趣啊？”一位企业安全人士表达了类似看法。

对李想言论部分认同，是一个比较普遍的反应。互联网公司出身的老板们都很敢说，张口80%闭口80%。数据从哪来的，几乎无从考证。这些时候，经验和感觉成了互联网第一生产力。

“中国做生意很多时候还是讲人情，东方人偏感性西方人偏理性，所以东方人这种特性还是在的。”六度人和CEO张星亮如此看待。

对李想看法持认可态度的人，习惯从内部管理层面来进行分析。

“我们以前每个季度或者每个月各地分公司销售的高管都要一块开个会，然后发现开个会都在找会议室了，大家凑在一起特别难，飞过来飞回去的。但现在到晚上拉个线上会就很方便，聊事聊得很快。这种场合也不想胡扯乱谈的，快速讨论解决问题。”HR软件提供商北森科技CEO纪伟国说。

图/视觉中国

to B生意下滑，不比消费市场少

疫情期间，IT企业资深人士刘力恩为了更好地与客户沟通，身体力行地全面拥抱了online work，他告诉AI财经社，自己为此全面升级了“家庭新基建”，费用都上去了。

“去年年底我换了千兆宽带和最新路由器，疫情开始我又重新折腾，换了WiFi路由器的摆放位置，加装了无缝漫游的mesh路由器，确保每个房间都不会出现WiFi弱的问题，还买了专用的Jabra扬声器，原来就有Skype for business, 现在加装了Webex、Zoom、腾讯会议、钉钉、飞书这些软件，与不同的客户和合作伙伴沟通。”

图/视觉中国

做好了一切准备，刘力恩体验下来，认为to B业务也完全能够通过线上沟通落单，“效率也挺高的”。但有时还是会拖慢进程，“最大的影响是技术测试和支持，去不了现场”。

另一位互联网资深人士王战对“去现场”的感触还要再深一层。王战2月20日那天坐着高铁一路从上海赶到北京去现场推动项目，他说自己是被线上的沟通效果逼到了线下。

“客户在北京、我在上海、研发在美国，实际上还有两个工程师在客户现场支援，但你听他们的描述，和你真正到现场看到的，无法完全划等号”。王战直言，以故障为例，视频、文字和电话无法复现现场看到的瞬间，而正是因为线上沟通的误差，还导致开发进度严重滞后。

更有习惯了线下沟通的从业者，基本无法适应线上工作模式。“线上会议开得很不爽，脑袋跟炸锅似的。效率是上来了，效果不一定上来。”大数据公司资深人士连庆抱怨近日的线上沟通让他苦不堪言。另一位从业者则表示，线上导致会开得更多了，从早上9点到晚上11点不间断，“感觉自己像个电池，最后剩1%的电量马上就挂了”。

但几乎所有to B企业的管理者都认同一点，即：标准化的产品还好，对于非标品，线上虽然可以解决一些问题，但“去现场、面对面”，对于做to B、G生意来说仍然是不可或缺的一环。

参与了多个疫情期间政府系统搭建的李书岐强调，那些项目之所以能短时间上线，全程online，主要是因为项目的类别都是通知、分发、扫码等信息形式的，与物理世界联系不大，线上就能完成。但涉及到工业、电、能源这些B类领域，天然需要人在现场，“就要尊重这个规则”。

“为什么线下交流要喝酒？其实那是心灵上的碰撞，线上开会没有做到心灵中去。”连庆坦言，线上手段不能让自己看到对方的动作和眼神，也远远不能让他体会到客户的真实目的，以及“在打什么鬼主意”。

连庆描述的“见不到脸就强烈的不信任感”是做to B生意时一种普遍的现象。管理软件行业资深人士刘梓称，这是因为中国的商业环境中，套路太多。比如，甲方说出一个需求，可能并不是真实的，而只是想让你给他上上课，拿供应商开涮。“甲方不规矩，导致乙方也不规矩，供求双方缺乏基本的信任。”

两家公司素不相识，一方说自己有需求，怎么才能让对方信任？“视频会议能解决一些问题，但坐在电脑前面太官方了，无法建立起对你这个人的人格信任。”刘梓感慨。

图/视觉中国

一直在to B企业工作的李书岐从另一个角度解释这件事。他认为，在to B和to G生意中，天然讲究礼仪和尊重这样的东西，现在只是因为疫情，大家被迫接受了远程。

“最近还有比较重要的B类客户跟我说，希望你们能来一趟。”李书岐说跟B类商业世界打交道，有时候人们见面不是真的为了讨论出一个结果，“见面有了感情连接，甚至再见面闲聊的时候，都会产生各种可能性”。

此前号称“没有一个销售员”的阿里云，近年因为进军to G和大企业客户后，也开始招兵买马，培养线下部队。有业内人士告诉AI财经社，精通这类业务的华为一向提供“贴身服务”。“去跟运营商谈生意，发现旁边倒水的是华为的人。”一位互联网公司内部人士在一次交流中提到。

“to B业务更多是求着他们买，很少有人找你买。这是一个特别大的bug，所以转到线上来就必须勾引客户来看。做一些基础客户还行，想要拓展新客户就很难了。”另一位to B公司的管理者表示。

“对to B生意的影响，不比消费类少。”连庆对AI财经社总结，除了效率下降、无法去现场、无法建立感情连接之外，还因为连锁反应。to B企业的客户，很多是大的消费品厂商。随着这些厂商盈利下降，很多项目都会搁置，或重新评估优先度。他坦言，部分定制化软件因此受到的影响会达到70%到80%。

刘力恩则提醒，要除去客户自己取消计划这个因素，只算因为“不能见面、去现场”导致对to B业务的影响能达到20%，如果以疫情带来的影响衡量，IT行业超过50%。

HR软件提供商北森科技CEO纪伟国也正在观察市场以做出判断。他断定，市场一定会变小，“听说有的企业业务降了90%，本来要买的软件肯定就不买了”。他表示幸好自己的客户是大客户为主，这个月回款还正常，但“三四月会怎样，还要再看全球疫情怎么发展”。

疫情后很惨烈，都到线下抢生意

对于疫情后的行业改变，to B企业人士虽然有不同的见解，但大部分仍认为，即便在线化更多，但大部人仍要回归线下旧有轨道。

有业内人士向AI财经社强调，“国内外一个公认的论调是，很多同to B业务要成功就得搞大客户，搞大客户就得建线下团队。”

“疫情以后行业竞争会更加激烈，”一位管理软件资深人士刘梓对AI财经社说，大家都要把失去的时间补回来，供销关系会越来越脆弱，价格战来势汹汹，“你会只满足于线上沟通吗？你不得更努力地去见面做推销？”

“我觉得前几次的远程交流，大家可能会习惯吧。原来大家都没有这样的思维，一上来就‘’你出个差吧，来一趟吧‘’。现在大家可能会养成这种习惯，前两次立项的目标梳理，可能就放到线上去了。这样是效率和效果都出来了。但是两三次之后，人家认可你，你还得去。”连庆说。

图/视觉中国

北森CEO纪伟国则认为，商务会面的次数和数量以后“肯定大幅度降低”。“比如原来要一趟10天，现在可能5天就可以。一些简单的功能，给客户远程就能做了。”他说。线上化是大势所趋，需要看的只是时间问题。

疫情既带来了机遇也带来了挑战。“疫情中我们的产品使用量有一个大幅提升，当然不代表营收就成正比。”罗旭告诉AI财经社，“就用户以前用的不是很充分，现在开始充分使用了。但是因为基本都已经付过费了，收入是固定的，但是我的流量、宽带成本是提升了。”

六度人和张星亮同样告诉AI财经社，疫情一定程度上推动了远程办公的习惯养成，推动了社会的在线化，对我们是利好因素。“

“疫情对标准化产品、通用型的产品和基础协同性产品是绝对利好的。比如说视频会议、文档协同，钉钉和企业微信。”罗旭称，“相当于这些企业完成了一次完美的获客，流量可能涨了5倍甚至10倍，这是以前要花多少广告，花多少钱才能获得？”这相当于就把整个信息高速公路给铺好了。

不过，大部分to B人士仍然对线上持谨慎态度。有着甲方和乙方经验的王站认为，客户服务很多时候并非是一通电话就能解决的事。“因为产品依附于人，无论是高科技产品还是一瓶饮料，其实都是为了满足人的需要，你必须要面对面。甲方看乙方，乙方看甲方。”

在资深人士刘梓称看来，to B市场竞争越激烈，人们就一定要到线下去。“大家都说线上越来越重要，但你从经济去看，从竞争角度去看，不是这样的。我给你举个例子，真正有项目的时候，大家都穿着防护服去坐高铁，开完会回到去还得再隔离14天，然后商务的流程都已经计算好了，多少天之后你再去。即使这样，我们都得去现场，这才是真实的business。”

（刘梓，连庆，李书岐，王战，刘力恩为化名）

原标题：《疫情下的真相：不见面的生意真的有灵魂吗？》

阅读原文