万亿市值，铁面反腐，强力控价！李保芳掌舵茅台22个月复盘

千亿酒企茅台换帅尘埃落地。62岁的李保芳功成身退，70后交通厅长高卫东接班。

3月3日晚间，贵州茅台酒股份有限公司（简称：贵州茅台，500519.SH）发布公告，根据贵州省人民政府相关文件，推荐高卫东同志为贵州茅台酒股份有限公司董事、董事长人选，建议李保芳同志不再担任公司董事长、董事职务。

公告还提及，2020年3月，现年48岁的高卫东，已接任贵州茅台母公司中国贵州茅台酒厂（集团）有限责任公司（简称，茅台集团）党委书记、董事长。这也意味着，已届退休之龄的李保芳，将同时卸下茅台集团和贵州茅台两家公司的董事长职务。

如果从2015年履新算起，李保芳在茅台工作了4年7个月。如果从2018年5月接替袁仁国，出任茅台集团董事长算起，李保芳真正执掌这家白酒航母的时间仅22个月。这不到两年的时间，让茅台留下了深刻的李保芳印记。

“外来者”李保芳：掌舵茅台不到两年，功成身退

现年62岁的李保芳，在2015年履新茅台集团之前，曾担任贵州省经济和信息化委员会主任、党组书记，是一名资历深厚的正厅级干部。

这和李保芳的前任———落马的原茅台集团党委书记、董事长袁仁国形成鲜明对比，袁仁国是从车间小工一路晋升上位的资深“茅台人”，而李保芳则是一名外来者。

而且，在2018年李保芳被提名董事长之际，就已年届退休之龄，只是当时的特殊背景，让李保芳已成接掌茅台的不二人选。

白酒分析师蔡学飞认为，李保芳在2018年5月升任茅台集团和贵州茅台“双料”董事长之时，就注定了他只是一个过渡性人物的角色。

“李保芳保证了茅台的顺利过渡，并且保证了茅台市值的高速发展，而且也增强了国家对于茅台资产的控制能力。” 蔡学飞对李保芳如是评价。

目前来看，白酒行业对于李保芳掌舵茅台一年10个月的表现，评价都颇为正面。

酒类流通协会秘书长刘员认为，李保芳对茅台的发展做出了贡献。

回顾李保芳进入茅台的4年又7个月，茅台集团的营收规模从2015年的362.52亿元，增至2019年的1003亿元，业绩翻了近3倍，成为国内首家千亿级别的酒企。

此间，贵州茅台的股价也从李保芳履新之初的不到200元，暴涨到如今的1113元。而贵州茅台的市值早已突破万亿，如今已近1.4万亿元。

不只是业绩出众。

蔡学飞表示，李保芳时代最大的特点就是扭转了茅台单纯追求经济效益的企业战略，增强了企业的品牌形象，起到了很强的社会舆论引导作用，而且通过反腐重建了茅台的组织结构，完善人力资源梯队建设。

“铁面”李保芳：袁仁国落马，茅台强力反腐

李保芳留给外界的另一个形象是“铁面”，这与他上任之后，茅台集团深入推进反腐，包括袁仁国在内的多名高管落马有关。

今年1月，中央纪委国家监委网站曾披露，贵州省去年严肃查处茅台集团原党委副书记、董事长袁仁国，茅台集团原总经理刘自力，茅台集团原副总经理高守洪，茅台酒销售公司原董事长王崇琳，茅台酒销售公司原总经理马玉鹏，茅台电商公司原董事长聂永等一批“靠酒吃酒”的“酒蠹”。

同时，从严查处全省领导干部违规插手参与经营、收送使用茅台酒等问题348起，给予党纪政务处分240人，移送司法机关66人，对不如实申报是否插手、参与茅台酒经营的47人进行了纪律处分和组织处理。

这也被视为李保芳任内强力推进反腐的一个缩影。

可见的是，李保芳执掌茅台后，曾多次强调反腐、清廉的必要性。就在袁仁国被通报落马后，李保芳还在股东大会上朗读了贵州省纪委监委对袁仁国的通报，称“这个案件说明，茅台酒乱象问题主要是在营销环节，所以进行营销体制的改革，势在必行，刻不容缓”。

业内人士普遍认为，李保芳的一系列动作，包括反腐以及营销组织结构调整，直营化策略等，对于保证茅台健康稳定的发展与茅台品牌价值，保障国家对于茅台资产的增值与管理等，都起到了正面作用。

“强力”李保芳：缩编经销商，拓展直销渠道

在李保芳执掌茅台时期，茅台的经销商系统也进行了大变革。

根据资料，茅台的经销商团队在1998年仅有17人，在袁仁国时代发展至2000多家，还包括海外代理商104家，市场覆盖全球66个国家和地区。可以说，茅台能发展至今日非常依赖于庞大的经销商体系。随着茅台酒价格的水涨船高，买酒、卖酒完全掌握在经销商手中，茅台集团对于市场的管控的声音日渐微弱。

但这一局面在李保芳任内被扭转。这位“外来者”，显然不像袁仁国那般有太多“牵绊”。从2018年年底，李保芳上位半年后，就出现了大批经销商被取缔，经销商“遍地哀嚎”的情况。

结合贵州茅台2018年年报和2019年半年报来看，在李保芳任期内，茅台酒经销商至少减少了536家，是袁仁国鼎盛时期经销商数量的四分之一。

据公开资料，通过一系列雷霆手段，茅台至少收回来了2500吨批条茅台酒。李保芳也多次强调，目前的经销商规模已经足够，未来不再发展新的经销商。

就在不久前的2月27日，李保芳还在茅台集团营销专题会议上表示，“战时”不会改变茅台营销格局。

收回来的茅台酒去了哪里？那就要说起茅台在李保芳任内强力扩展的直销渠道。

自2019年以来，茅台就加大了对茅台酒在商超和电商渠道的投放量，并进行了全国招商。

去年6月，华润万家、大润发和物美首批入围茅台全国商超、卖场服务商，分别获得150吨、130吨、120吨，总计400吨的飞天茅台酒配额。

去年7月，贵州茅台销售有限公司发布招标公告，拟向全国计划招募3家综合类电商，分别提供170吨、130吨、100吨，总计400吨的飞天茅台酒配额。截至目前，茅台只公布了苏宁易购和天猫超市成为首批获得茅台官方授权的服务商，并未公布第三家电商服务商。

除了上述5家全国合作伙伴，今年春节前，茅台集团还增加了更多区域性的直销渠道，例如金鹰商贸集团、美国会员制超市Costco等。

“接地气”李保芳：茅台是喝的不是炒的

加大直销渠道的投放，可以让更多消费者，更有可能买到1499元／瓶的“平价”茅台酒。目前，市场上经销商放出的茅台酒价格普遍在2000元上下，远超茅台官方“指导价”。

这也是李保芳多次强调的一点。

虽然茅台酒的供不应求是常态，但李保芳反复强调，要把酒卖给真正喝酒的消费者。

在2019年8月召开的市场工作会上，李保芳曾强调，茅台酒不能因短缺而疯涨，“要控制价格，而不是稳住价格。”

当时，茅台酒供需持续紧张、价格持续非理性上涨，市场流通价格从4月份的1900元/瓶，上涨到当前的2200元/瓶以上，市场形势异常严峻，严重影响了茅台酒市场的稳定。

李保芳当时即提出，茅台酒价格是不可以随便动的，我们一定要保持定力和底气。我们不必为别人在提价过程中，速度比我们快而去忧愁，我们要做的就是做好品质，做好市场基础。

蔡学飞认为：“李保芳提升了茅台整体价值与政治性，应该说取得了很好的成绩。”

中国消费品营销专家肖竹青则在评论李保芳时表示，“李保芳改变袁仁国时代之‘官太太卖官酒’的现象，为市场化现代渠道卖民酒的渠道变革，在任期内走访了国内几乎所有的名酒企业，取经学习交流互动还走访了一线互联网电商巨头企业，提出了‘茅台是喝的不是炒的’这样贴地气的营销口号，积极尝试超市直供和互联网直供，积极尝试与中国企业500强建立互动直供关系，这一系列理念与动作体现了李保芳务实的工作作风和顺势而为积极应变的战略灵活度格局。”