线下班占收入95%：大山教育“冒死”IPO？

作者 | 韩云涛

今年1月16日向港交所递交招股书的大山教育万万没想到几天之后武汉疫情波及全国。

线下陷入冰点，学校延期开学，这让绝大部分收入来自线下的这家河南地区最大的中小学课后教育机构顿时陷入窘境。

即便是教育行业龙头企业好未来和新东方，此次也受到了冲击。俞敏洪在其个人公众号中透露：“新东方地面课堂全面停课，上百万寒假班的学生面临不能上课的局面。如果新东方全部停课退费，新东方就只能关门大吉。”

覆巢之下，焉有完卵？这对于刚刚递交招股书的大山教育来说，绝对是一个难熬的“天灾”。

开封县大山外语青年路校区

年收入超2亿，学员20万

大山教育是家“老字号”，成立于1998年，目前专注于中小学课后教育领域，旗下拥有大山外语、御夫子大语文和小数点数学等品牌。在班级设计上则采用常规班、精品班及VIP班的形式为学生提供学科教辅服务。

大山教育发展初期推行全品类经营，囊括了幼儿英语、少儿英语、中学生英语、出国培训、四六级考试、成人英语等，2009年公司进行业务上的转变，放弃成人教育更加专注于中小学辅导，让大山教育杀出重围。

根据招股书显示，截至2017年、2018年12月31日、2019年9月30日，大山教育报名学生人次分别为137225名、187729名、200990名。招股书中还提到，计划将在2022年年底前设立140家直营教育中心，意在占领下沉市场。

收入方面，2018年大山教育获得收入2.89亿人民币，同期上涨33.3%，净利润5355.6万元，同比上涨44.7%。截至2019年9月30日前9个月，大山教育实现收入2.77亿元，同比上涨33.9%。如若没有疫情影响，在未来占领下沉市场后的大山教育的利润可能会逐步攀升。

线下学费收入是大山教育核心的收入来源，其教育中心的线下教辅培训班收入从2017年的2.08亿元增至2018年的2.75亿元，同比增长31.87%；而在2019年前三季度，线下教辅班收入已达到2.59亿元，占2018年全年业绩的94.2%。

按照业务细分收入，大山英语（英语辅导业务）为大山教育主营业务，在2019年大山教育收益中，中小学英语辅导获得总收入1.47亿元，占2019年前9个月总收入的56.9%。

其小学英语辅导实现总收入1.09亿元，占总收入的42.3%，中学英语辅导实现总收入3763万元，占总收入的14.6%。

其次是小数点数学（数学辅导业务）占总收入中占比的第二名，中小学数学辅导业务占总收入百分比分别为10.9%和13.2%。我们看到大山教育主要盈利范围是英语和数学两大科目。

同时将中小学业务区分来看，小学占比66%左右，初中占比33%，剩下的就是教材书籍、加盟费等。

大山教育的线上课程“学习8”课程贡献甚微，2018年仅有10.6万元收入，2019年前三季度共有36.6万元收入。2019年1-9月加盟收入360万元，加盟的方法主要通过12个加盟商完成，协议一般为期一年，服务费用2-6万/年。

综上来看，大山教育是一家实打实的“传统”教育机构。

疫情之下，风险全暴露

正是由于其绝大部分主力都在线下的传统模式，即使没有疫情，大山教育在线上板块的式微也会成其软肋。

当新东方、好未来早已布局线上，腾讯、网易入局，VIPKID、51Talk、vipJr、DaDa英语等“线上原生”机构纷纷发力的时候，大山教育并没有意识到线上的价值。直到2018年，大山教育才开通了线上辅导品牌“学习8”，其线上业务收益在2019年9月30日前仅为36万元。

招股书中显示，大山教育线下学费收入2017和2018年占到96%和94.9%，2020年毫无疑问会受到疫情的影响。如果能将线下课程转化为线上课程或许会减少损失，同时吸引客源带来新增长。

但线上教育也不是想做就能做的。

在招股书中大山教育提到，虽然公司开通了线上教育业务，但实际上公司并未获得开通该业务所必需的ICP许可证、广播电视节目制作经营许可证、网络出版服务许可证及网络文化经营许可证。根据学习8网站2020年2月10日上显示目前网站已经取得广播电视节目制作经营许可证及网络文化经营许可证。

大山英语线上课程

除了线上的问题，大山教育在优势领域“线下”也不是没有麻烦。优质教师资源的掣肘、过于本地化反而限制了扩张脚步。

大山教育的主要经营地在河南郑州。根据国内的教育制度，中考往往由各市命题、教材分版发行，这就要求教育机构需要提供“本土化”的的内容。正是对于“本土化”的需求给予在河南辛勤耕耘20余年的大山教育稳固了根基，并积攒大量客户。

大山英语线下课程

然而这也成为大山教育的瓶颈。

相比于已经上市的另一家同类企业思考乐，思考乐已覆盖了深圳、东莞、惠州、佛山、厦门，并以深圳为中心辐射到了粤港澳大湾区各地。但大山教育的势力范围还是只在郑州——目前其直营网点建立在河南省共有80家，其中79家位于郑州市，1家位于新乡。

这或许是所有线下地方培训机构共同面临的问题，向前一步阻力重重，退后一步恐失城池。