生活中的每一个选择，都有 “幕后黑手” ？

原创： 0时差科学团 心理0时差

一到吃饭的时候，很多人都会陷入难题，“今天中午吃什么？” 是我们几乎每天和朋友说的话。

生活中有太多需要做决策的时刻，小到选择餐品、菜场买菜，大到筹备婚礼、买房买车，而很多情况下，我们都不是一个人独自在做决定。我们要考虑同伴，考虑他人 ……

什么会悄悄影响我们做决策呢？本期《 0 时差心理快报》将带大家一起探索。

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话题一：别人会选什么？

你的猜测总是高估了普遍性

一个宴会主人在准备饭后甜点的时候，需要事先想好要准备多少份冰淇淋或者提拉米苏；

卖鞋的人要想好，柜架上要放多少双黑色或者蓝色的新鞋；

电影院排片也要考虑，是把主流大片还是优质小众电影放在更大的影厅里放映。

……

我们有太多的时候需要事先猜测和理解他人的偏好，然后再做出决策。

但我们往往是根据自己的经验，参考自己的偏好，去设想绝大多数人会喜欢什么，会选择什么。这一现象，被称为共性谬误。

共性谬误，是一种广泛存在的社会判断错误，就像我们根据自己的喜好猜测他人的喜好一样，在做出难以处理的判断时，往往依赖共性，觉得其他人会被共同的事物所吸引。

来自斯坦福大学的 Emily S. Reit 和伯克利大学的 Clayton R. Critcher 就预测他人选择时的共性谬误进行了深入研究。[1]

研究者们选出了 11 对对立的物品，让加州大学伯克利分校的 110 名本科生在两者间做出选择，比如 “如果你有以下两种果汁饮料选择当明天早餐，你选哪一种？A橙汁（被认为常见）B西番莲果汁（被认为罕见）”，同时预测其他参与者会选择哪一个。

通过实验显示，相对于西番莲果汁这种稀有的却会让人兴奋的选择，人们会高估像橙汁这样很常见很普遍的选择的数量。

也就是说，那些常见的，不见得人们会更感兴趣；而小众的，也并非不受欢迎。

进一步地，研究者们确定了自我的历史选择、回忆容易程度和典型性判断是导致共性谬误的原因。就像在大家印象里，自己吃冰淇淋的次数比提拉米苏多多了，也会很容易地觉得看美国大片的人肯定多、买黑色鞋子才是正常的选择。

对于商家来说，如果依赖共性做决策，那么就会对商品做出错误的定价，减少盈利。

但好在当人们有意识地反思的时候，就会抛弃共性，转而更正常、更合理的预测。

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话题二：事事为对方着想

结果会更令人满意吗？

父母在家里看电视时，经常出现妈妈想看电视剧，爸爸想看球赛，两个人都不妥协，最后遥控器调到了音乐台，两个人都觉得听听歌也成，就玩着手机听起歌来 ……

这种要和他人共同做出决定的场景很多，比如和伙伴一起选择看什么电影，去什么餐馆 …… 大家的喜好不见得总是一致，那你会先考虑自己还是对方呢？

Michael Lowe 等四位美国高校的研究者，就日常生活中的共同决策给出答案。[2]

研究一中，研究者们选择了 151 名本科生（53.6% 为女生），首先测试了他们 “利己” 的程度，再对 15 个周六晚间直播视频的喜爱程度评分和排名。

然后将参与者随机配对，给每一对参与者 7 个视频列表，让他们选择一个视频一起观看，最后测他们对所看视频的态度。

接着在研究二中，研究者们把可供选择的视频范围缩小到 7 个，招收了 316 名本科生（46.6% 为女性），把利己分数高的和利他分数高的参与者随机放在一组，让他们选择一个视频一起看，并用摄像机记录互动过程。

为了让他们做出符合利己或者利他的选择，研究者们让更利己的人阅读一篇新闻文章，上面写着 “那些考虑自己利益做出决定的人更快乐”；同时利他的人阅读的是 “那些考虑伴侣利益做出决定的人更快乐”。

之后询问他们 “你在做出一起放什么视频的决定时，更考虑谁的兴趣？”

结果表明，相比于一方利己而另一方利他的情况，双方都利己或者双方都利他，更可能会做出偏离双方初衷的决策。

也就是说，如果两个人中一个人比较考虑自己，一个人比较考虑他人，也就没什么矛盾了，但一旦两个人都想着自己，或者都想着对方，反而做出的决定两个人都不是很满意。

原来大家都当老好人，也不一定能皆大欢喜。

03

话题三：折衷产品缺货时

你会考虑质量还是价格？

当我们出去旅游，很重要的一个环节就是提前订酒店。在预算范围内，高档酒店，便捷酒店，普通宾馆，你会怎么选？

我们也许能意识到，很多情况下，中间选项（不好也不坏、不贵也不便宜）让人觉得更安全，出现失误的可能性更小，因为 “折衷方案” 降低了决策冲突，在做决策的时候会少一些焦虑、担心会后悔的负面情绪。

但是如果这个折衷的选项缺货了呢，新的焦虑和纠结又会袭来，这时候是什么决定了我们的选择？

最近，一篇发表在国内顶级心理学期刊《心理学报》上的研究，分析了在折衷产品缺货的情境下消费者的选择情况。[3]

研究中一共设置了3个选项：

选项A：低价格低性能的产品

选项B：中等价格中等性能的折衷产品

选项C：高价格高性能的产品

基于这三个选项，研究者们设置了三个实验组：

1. 在ABC三者之间进行选择(称为 “三选组” );

2. 看到全部选项 A、B、C 的产品信息, 但被告知产品 B 缺货, 只能在余下的选项 A 和选项 C 二者之间进行选择(称为 “折衷选项不可得组” );

3. 仅看到选项 A 和选项 C 的产品信息, 并在二者之间进行选择(称为 “对照组” )。

参与者是清华大学的 382 名本科生（男生 182 名），他们被随机分配到这三个实验组中，面临买数码相机和租车两种情境。

比如 “假设您打算购买一款数码相机, 您对以下三种机型感兴趣, 决定选择其一购买。请仔细阅读产品信息并做出购买决策, 您会购买哪一款呢？”

结果发现，当折衷的选择得不到的时候，人们往往倾向于选择低价格的替代品。

接下来研究者们进一步实验表明，当大家听了专家对产品质量专业的评价，或者有些人很 “识货” ，产品的质量怎么样就清晰明了了，选择低价格的替代品的可能性也就降低了。

就像充分懂手机市场、性能的人，会清晰地知道自己要买什么样的，不会在柜台很焦虑地来回纠结，担心会后悔。

最后，希望大家在了解关于决策背后种种神秘的 “势力” 后，对自己、对他人，在消费时，都有更好的认识。

就像有时候坦诚的沟通，好过互相猜测对方想什么，也能避免 “好心办坏事” 的情况。

- The End -

References / 参考的文献资料：

[1] Reit, E. S., & Critcher, C. R. (2019). The commonness fallacy: Commonly chosen options have less choice appeal than people think. Journal of personality and social psychology.

[2] Lowe, M., Nikolova, H., Miller, C. J., & Dommer, S. L.(2019). Ceding and Succeeding: How the Altruistic Can Benefit from the Selfish in Joint Decisions. Journal of Consumer Psychology.

[3] 姚卿, & 陈荣. (2019). 质量还是价格? 折衷产品缺货情境下的消费者选择. 心理学报, 51(5), 625-636.

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