茅台董事长：不会取缔经销商群体，春节前集中投放7500吨

贵州茅台年度经销商大会召开。

12月27日，2019年度贵州茅台（600519.SH）全国经销商联谊大会在茅台会议中心大礼堂举行，来自全国各地的茅台经销商、商超电商渠道、茅台研究院专家等近千人参与。会上，茅台集团党委书记、董事长李保芳谈到了茅台直营、经销商、预付款、营销公司等多个问题。

“很长时间内，经销商群体将处于一个较为稳定的状态”

从去年下半年开始，贵州茅台就将整顿经销商和提升茅台酒直营比例定位工作重点之一。根据去年贵州茅台年报披露，2018年茅台酒经销商共减少了437家，而根据今年三季报的数据，2019年1月至9月，茅台酒的经销商又减少了122家。以此推算，两年来茅台酒经销商至少已减少了559家。

今年5月，在茅台股东大会上，李保芳称，对于取缔的专卖店、经销商和特约经销商，共收回来2500吨批条茅台酒。当时，李保芳就表示，经销商的规模已经够了，将不再发展新的经销商。

12月27日，根据茅台集团官网消息，李保芳在今年的经销商大会上再次重申，“请大家放心，只要守法合规、诚信经营，资格不会有问题、不会被取消。很长时期内，经销商这个群体，将处于一个较为稳定的状态。”

李保芳指出，过去四年间，茅台酒经销商经历了两轮“淘汰赛”：一是2016年上半年，少数经销商未能顶住市场压力、经受住市场考验，主动“退赛”、自动“出局”；二是去年以来，随着专项整治的深入推进，一批“三违”经销商被陆续“清理”出局。

同时，李保芳表示，集团营销公司的成立，与电商、商超的强强联合，加大直销和扁平化力度，又引入了一批好伙伴，这一“出”一“进”，留住了优商，引来了新商，进一步夯实了基础，完善了体系，初步构建了“错位发展、互为补充”的市场营销新体系。

大幅提高自营规模，渠道加推2800吨

在收回茅台酒批条后，贵州茅台就开始推进自营比例和直营规模。

为了消费者也更有机会在其指定的商超和电商平台买到1499元的53度飞天茅台（500ml），贵州茅台在今年下半年进行了商超和电商的招标。

6月份，华润万家、大润发和物美首批入围茅台全国商超、卖场服务商，另有3家零售企业入围茅台在贵州本地的商超、卖场服务商。9月下旬，贵州省招标有限公司发布贵州茅台酒全国综合类电商公开招商结果，天猫与苏宁易购一并成为首批获得茅台官方授权的服务商。

在12月27日的经销商大会上，商超和电商渠道代表也参与了会议。会上，李保芳表示，以集团营销公司为抓手，拓展电商、商超渠道，是今年茅台酒营销工作的一大亮点，尤其是Costco、物美、华润万家的模式，获得各方交口称赞。

“Costco今年推茅台酒，结果抢得人山人海，让美国人看到了茅台酒的产品力，现在又回来找我们要酒，过年可以在Costco再火一把。”李保芳说。不过，李保芳也强调，商超也好、电商也好，都要做文化、做服务，不能只赚钱。

除了继续推进商超和电商渠道，李保芳还在会上谈到了明年对于自营店的规划。根据中国证券报报道，李保芳表示，2020年度茅台酒将大幅提高自营规模，渠道加推2800吨，投入33个茅台直营店。

在窗口建设方面，李保芳重点加强机场、高铁专卖店的管理。

据媒体报道，李保芳在会上以贵阳龙洞堡机场为例，称茅台酒销售有限公司每年给它供应70吨53度飞天茅台酒，结果大部分通过后台就处理了，前台一个人在卖酒。后台比前台卖得更贵。李保芳往往前脚进了机场出发大厅，后面就让贵州茅台酒销售有限公司董事长王晓维跟着去整治。后来去的次数多了，机场的茅台酒销售人员竟和李保芳玩起了“躲猫猫”游戏。

“2020年，要作出硬性规定：至少80%的茅台酒要在前台卖，做不到就关门。”李保芳表示，要让所有的机场、高铁专卖店，真正成为方便消费者、宣传茅台、展示形象的重要窗口。李保芳还称，要全面加大暗访、抽查、整顿力度，彻底改变这种现象，让所有的机场、高铁专卖店，真正成为方便消费者、宣传茅台、展示形象的重要窗口，不能让其掌握特殊资源，成为变相的谋利手段。

茅台新的电商公司明年成立

近日，贵州茅台集团电子商务股份有限公司（简称：茅台电商）公司解散的消息，也引发了关注。

据官网介绍，贵州茅台集团电子商务股份有限公司成立于2014年6月，注册资本1亿元，是茅台集团为充分整合集团内部资源和线下实体、满足市场发展需求、推动传统营销模式调整转型而发起成立的控股子公司。

就在同一天，“贵州高院”微信公号消息，12月16日，贵州省铜仁市松桃法院公开审理原茅台电商公司董事长聂某受贿案，并当庭宣判。去年11月，茅台集团宣布撤销聂永电商公司董事长职务的消息，并委派陈华任茅台集团电商公司工作组组长，全面负责电商公司工作。陈华在此之前任贵州茅台酒股份有限公司财务部主任。

12月27日，在经销商联谊大会上，据中国证券报报道，李保芳表示，注销电商公司是因为过去电商公司有问题，而建立新电商是最快解决问题的方式。而对于成立时间，新电商“明年一定会成立” 。

茅台营销公司没有领导销售公司的职权

今年5月，贵州茅台官微发布消息宣布，贵州茅台集团营销有限公司揭牌。茅台营销公司是茅台集团的全资子公司，负责茅台酒直营工作。但这也引起了贵州茅台股东的不满，有个人股东向上交所投诉称，“贵州茅台酒股份有限公司涉嫌向大股东贵州茅台集团输送利益。”

在持续引起争议后，贵州茅台于今年8月回复了上交所监管函，表示茅台集团并无全盘直销经营公司茅台酒配额的计划，控股股东与公司之间亦无形成金额较大关联交易的安排。2019年向包括茅台营销公司在内的茅台集团控股子公司和分公司销售茅台酒及系列酒的金额为56亿元。

12月27日，李保芳再次在会上谈到了茅台营销公司的问题，在会上表示，“实质上讲，营销公司就是一家经销商，与销售公司的关系，不能从字面上和集团管控的角度去理解，集团公司没有赋予营销公司领导销售公司的职权。”

李保芳在会上特别明确：一切市场工作，均由销售公司统筹抓总、统一安排。

关于来年计划安排，李保芳在经销商联谊会上表示，2020年，茅台酒投放总量约为3.45万吨，其中海外市场2000吨。计划安排主要是三方面：一是继续按照“不增不减”的原则，与经销商签订合同。二是按照“扁平化”的思路和要求，安排商超、电商、团购计划；三是大幅提高自营规模，原则上要成倍增长。

从过往数据比较，近年来茅台酒每年的销售计划逐年提高，2017年至2019年的销售计划分别为2.6万吨、2.8万吨和3.1万吨。

李保芳特别强调，2020年茅台酒市场投放，将更加注重统筹，实施非均衡投放。春节之前，要集中投放7500吨左右，重点是原有社会渠道，同时兼顾电商和商超渠道，团购和其他方面原则上暂不安排。

“所以大家放心，投放的7500吨，至少有6000吨的酒是给我们在座的经销商的。”李保芳在会上说。

在谈到预收账款时，李保芳认为，以茅台当前情况看，不需要以预收账款的多少，来衡量生产经营效果。据中国证券报报道，李保芳称，一直以来预收账款在资本市场上是很受看重的一个指标。明年开始，原则上提前一个月打款就可以了。原因有两方面，一是可以减轻经销商压力和负担；二是茅台实际上不需要那么多预收账款。