众筹不如扫楼

原创： AI财经社作者 AI财经社

撰文 / 刘碎平 徐曼菲 孙静

编辑 / 严冬雪

一则水滴筹扫楼视频在网上引起巨大争议。

11月30日，梨视频爆料，水滴筹在全国超40个城市的医院派驻地推人员，以“志愿者”自居，逐个病房引导患者发起众筹。这些地推员每单最高提成150元，月入过万，每月最少需要完成35单，并有末位淘汰制度。

视频中，筹款顾问为了让患者同意发起众筹，只口头询问财产及医疗费用缺口，且提供模版化的求助故事，随意填写筹款金额。有顾问在筹款发起后，才发现患者曾于2015年获得过征地拆迁补偿，“因为他当时没给咱俩说。”面对质疑，地推一句话解释。

舆论发酵6个小时后，11月30日当日午后，水滴筹发布声明，称已成立紧急工作小组开启全国排查。同时，即刻暂停该线下团队的工作。不过，12月1日，视频自媒体“拍客”走访长春一医院肿瘤科发现，线下业务仍在继续。

“这类问题核心是公司的管理问题，水滴公司管理层自身必须对此负责，承担相应管理责任。”12月2日下午5点，水滴筹再次就扫楼事件作出回应，并称“感到愧疚和痛心，辜负了爱心用户的信任。”

“希望有一天能把水滴筹做没。”水滴筹创始人兼CEO沈鹏曾在公开场合多次提及这句话，他解释，水滴筹的壮大是个意外，公司原本的盈利方向另有打算，因此，希望随着时间的推移，救助渠道越来越多，水滴筹会越来越小。

事情显然跑偏了。

谁需要水滴筹？

水滴公司与拼多多、快手、趣头条一起，被称为“下沉市场四大天王”。

沈鹏曾透露，水滴公司有76%的筹款用户、72%的捐款用户和77%的互助用户均来自于三四五线城市，且这些用户的黏性和忠诚度要明显高于一二线城市。

另一方面，截至2018年12月，中国互联网普及率达59.6%。其中农村网民仅占26.7%，这也意味着，仍有近40%的中国人没有上网，且以农村人口居多，他们接触不到“众筹”概念，更不会使用互联网求助，朋友圈的好友数也寥寥无几。种种差距，使得水滴筹面临沦为富人筹款工具的风险。

在梨视频拍摄的画面中，拍客与水滴筹工作人员展开了这样一段对话：

拍客 ：“发起筹款金额要定多少钱？”

水滴筹：“15万吧。”

拍客 ：“她的医保可以报销50%。”

水滴筹：“没事，筹不到这么多钱。”

这段对话成为网民痛斥的焦点之一。“筹不到这么多钱”背后揭露的是筹款能力分化现状：一二线居民对互联网使用更加熟悉，写作能力更强，朋友圈层也更加富裕，因此在筹款过程中更容易筹得高额善款。

以广州市的夏某为例，其在今年初被诊断患有危重型胰腺炎，前后经历手术20余次。夏某和妻子均为大学教师，家庭年收入为40万元，且拥有两套总价值400万元的房产。生病后，夏某家属帮助其在水滴筹上发起筹款，累计收到帮助次数超一万次，最终筹到金额50万元。

同样经历不幸的还有贵州铜陵市的蒋某，其患有心脏病、脑梗、肾衰竭等多项疾病，常年治疗费让家里入不敷出，增信补充显示，蒋某家中无房无车产，家庭年收入总计约2万元。蒋某在水滴筹上的目标筹款为3万元，最终只筹得4000元出头。

夏某和蒋某分别代表了水滴筹的两类目标用户：因病致穷的有产家庭，和治不起病的贫困家庭。尽管沈鹏喊出口号“用互联网科技手段让群众有保可依”，但真正面对下沉市场时，强依赖于微信社交能力的水滴筹却可能有心无力。

雪儿出生于国内一线城市的中产之家，她难以理解当下的恶评，“在一些医保覆盖不到的地方，水滴筹的做法不是能给穷人治病带来帮助吗？”她告诉AI财经社，自己家人在江西住院时，也多次碰到过水滴筹的地推，是一些看起来不善言辞的小女孩，在病房里问要不要扫码，没有强制，也没有打扰到病人休息。

北京某杂志社主编也认为，筹款资格在于“救急不救穷”，不是说中产家庭就不可以求救。“真正良好的生态是，这次我帮了你，等到我需要用钱的时候，你也能帮我。”

事实上，就在今年5月，德云社相声演员吴鹤臣众筹100万元一事，已引发过公众质疑——为什么在北京有房有车、有社保、父母有上万元退休金的人，还要众筹？

在“扫楼事件”发生之前，沈鹏曾接受AI财经社采访，他表示吴鹤臣的求助申请是审核通过的。引发争议后，沈鹏曾跟审核部门确认，获悉吴本人就是德云社的一个普通员工，月薪7000元左右，消费节奏属于月光族，家里的两套房都是公租房，父亲脑溢血。

”我觉得符合筹款条件。“沈鹏表示，如果筹款产生争议，捐款人可以申请退款，但吴鹤臣事件发酵后，5000多名捐款人中，最后只有7人申请退款了，但吴家最后迫于压力，退还了所有捐款。

至于“筹款条件”具体是什么，沈鹏对AI财经社表示，贫困没有绝对标准。“只要他觉得自己没辙了，愿意把所有的个人资产和治疗情况绝对公开透明给到平台，证明家里没有现金， 我们就会给他生成一个界面。”他解释，但水滴筹不会为这类申请者助推流量，申请者要通过自己的社交关系去传播，真实性越高，亲朋好友才越愿意为他做实名证实。

重扩张，轻审核

对扫楼行为，水滴公司在声明中解释，以“扫楼”的形式手把手地推广，是为了避免一些年纪较大的、不会上网的用户使用众筹，以免错失自救机会。

实际上，根据此前视频爆料，在地推时，曾有患者家属询问，是否可以隐去家里有百万房产的事实，地推人员同意了。

此外，在水滴筹的筹款页面，每个筹款项目下方都明确写有“真实性由信息发布者负责”。

审核之殇由来已久。早在2018年10月，爱心筹、轻松筹和水滴筹三家就联合发布过《个人大病求助互联网服务平台自律倡议书》，明确提到求助人应对个人及家庭经济状况，即工资收入、房产、车辆、金融资产、医疗保险等信息，真实、全面、客观地进行说明。单次求助金额原则上不得超过人民币50万元。并建立“失信筹款人”黑名单。

需要注意的是，现有的网络救助模式中，无论是众筹还是互助，发起人都被动地担起了类似保险“核保”人的角色，通俗地说，自己审核自己。

除了事前审核，事中、事后的审核则主要依靠社交关系的投诉举报等。轻松集团CEO张科曾告诉AI财经社，最关键的是取钱环节，得保证求助的真实性。张科透露，不仅是业内在努力，民政部门也在参与规范此事。众筹的门槛到底在哪里？业内似乎还没达成共识。

对众筹平台而言，加大审核力度就意味着增加成本，而水滴筹平台每天有10万多人发求助。忽视审核机制势必招来洪水猛兽，也将反噬平台自身。外界最担心的莫过于：社会爱心被透支后，网络众筹再也不能帮助到真正需要帮助的人。

有人曾质问水滴筹，平台为什么不先跟医院沟通一下，这样就可以知道病人真实情况，或者直接把筹款打到医院账户上？AI财经社了解到，水滴筹曾试点过把钱直接付给医院，但遭到患者投诉，说医院买药比外面贵，辛苦筹到的10万钱只能花出3万元的效果。

“真正去操作时你就会发现，社会很复杂。”沈鹏此前告诉AI财经社，他们还在持续探索更科学的方式， 甚至也想过和医院共建项目。

相关争议发生时，沈鹏作为管理者，他在想什么？对于此前德云社吴鹤臣的争议，沈鹏曾告诉AI财经社，经识别，微博上骂筹款人的有一些是水军， 在刻意误导网友，“你会发现，关注退款这件事的人就极少，讨论更少。”

2019，水滴的窗口期？

“当下首要目标是要做大规模。现在是保险业务的一个快速增长期，我们要借势把握住窗口期。”沈鹏告诉AI财经社，在上一轮5亿元融资不久后，水滴紧接着又启动C轮10多亿元融资，这种融资节奏不是常态，是较为艰难的决定，也是为窗口期发力做必要的储备。

目前，水滴公司分为水滴互助、水滴筹、水滴保、水滴公益四大业务。其中，水滴筹收取0服务费，和水滴公益一样是纯公益；水滴互助收取8%的管理费。

显见的是，水滴筹和水滴互助难以成为现金牛，高毛利率、市场巨大的保险业务则被给予厚望。

业内公认的是，传统线下保险是在金字塔的上层，互联网保险则是由上层向下扩散，将是一个千亿市场。2019年上半年，健康险超过车险成为中国第二大险种。众安保险高级副总裁兼健康险事业部总经理曾卓曾预测，互联网健康险预计将在两年内达到千亿元保费规模。

有业内人士透露，水滴今年亏损高达十亿元，对此，水滴对AI财经社回应，“当下我们不看重赚钱……”“我们认为当下是保险业务的一个快速增长期，要借势把握住窗口期。”

今年4月，水滴保品牌升级到水滴保险商城，成为该公司最重要的业务。水滴方面认为，改名后更能迎合二三四线城市的大众群体，而这正是他们要重点拓展的区域。

“经济动荡时保险业务反而上涨，可能人们心理上的不安全感会转移到保险需求上。在当今的大环境下，很多公司的第一反应就是要赚钱，但我们的第一反应是要做大业务规模。”沈鹏解释。

这时候，水滴筹积累的庞大流量开始显露公益之外的价值。最新数据显示，水滴筹累计连接2.8亿用户，筹集了235亿元，水滴互助会员超8800万。

前述视频提到，水滴筹工作人员会向捐款者推荐保险产品。事实上，向捐过款的用户精准地发送保险产品页面，已是业内通用的做法。轻松集团CEO张科就曾对AI财经社说，再没有第二个场景比众筹更适合进行保险宣传教育——成百上千人看见一个人躺在病床上的样子。

谁会收到水滴的保险广告？沈鹏表示，一般是捐过款的用户，且没有买过保险，年龄正好在有购险需求的年龄段。“这种情况下，我们可能会给他推一个软广告形式的柔性提示，类似帮助别人也得关心自己，可以考虑给自己买一个健康险。”

但沈鹏也强调，每个月仅有五分之一的保费，来自相关的广告推送。

2017年5月，沈鹏宣布水滴公司获得保险经纪牌照。据AI财经社了解，水滴公司和轻松集团均已取得保险经纪牌照，可与保险公司合作卖保险，平台提成，长险保费提成可达70、80%，短险也能达到30%左右。

数据显示，2018年3月份，水滴保险商城月保费仅为1000万元。进入2019年后，水滴公司发力保险业务，到今年9月，水滴保险业务单月新增规模保费增长至7.5亿元，相比一年半前，增幅超过7000%。

11月25日，水滴宣布其保险商城当月长险新单年化保费突破1亿元，月度复合增长率超过60%。

沈鹏向AI财经社透露明年的目标：至少完成120亿元的保费业绩，要比今年翻一番。

流量太贵了

想在风口起飞的当然不止水滴筹。

早于沈鹏两年，媒体人于亮盯上了网络众筹的风口，推出了轻松筹。有媒体统计，高峰时期出现过上百家网络互助平台，有近30家企业获得过融资。但在经历融资难、变现难、涉嫌非法集资，及监管趋严的困境后，裸泳者现形，行业迎来洗牌。

在网络互助行业走过野蛮生长期后，互联网流量巨头及时醒悟，蚂蚁金服推出相互宝、滴滴上线点滴互助、京东推出京东互助，360旗下的360互助等等。这其中的佼佼者，还是相互宝，凭借支付宝的巨大流量入口，目前用户已超1亿。

在外界眼里，业务模式最相像的还是轻松集团和水滴筹。“两个人走的路越来越不一样，你到明年会发现更不一样。”轻松集团CEO张科曾告诉AI财经社，他也在反思是不是自己走错了。

张科解释，流量获取上面，轻松集团的打法是与垂直渠道进行合作导流，比如将轻松集团的页面嵌入到合作方的App内，一起卖保险，打造一个自有的流量生态。“买（流量）的方式不是特别靠谱，流量将来是越来越贵的。”张科说。

事实上，曾经的美团第10号员工沈鹏对于“扫楼”“地推”再熟悉不过了。2016年3月19日凌晨，沈鹏宣布离职。离职前的沈鹏是美团外卖全国负责人，曾带领过美团外卖1500人的地推团队。

在沈鹏身上则能看到很强的美团基因。不少媒体曾报道，为了获客，水滴互助在今日头条、美团外卖、腾讯、一点资讯、UC等平台做了大量广告投放。沈鹏曾回忆，在水滴互助上“3个月花了1000万元。”

人力方面，水滴公司今年的员工规模从1000人急剧扩张到4000人。有疑似水滴员工在脉脉上称，水滴保险业务招了很多社群运营，主要就是推销保险。而此次爆料中提及的扫楼主角“筹款顾问”，也是水滴公司此前大量招聘的对象。

水滴筹的地推人员中，包括了全职和兼职，平均月入过万元。今年6月，水滴筹曾以“志愿者”之名进行推广的问题陷入争议，彼时的水滴筹回复：

水滴筹在全国的志愿者均为无偿服务，没有从平台获取报酬。此前有员工在招聘和对外接受采访时自称“志愿者”，属于平台管理不严谨，水滴筹公司会进行教育和纠正，未来要求公司员工不能自称为志愿者。

然而，在本次曝光的扫楼视频中，相关工作人员仍自我介绍为“志愿者”。AI财经社查询多家招聘平台发现，目前，在天津、杭州、赣州等地，水滴公司仍在招募市场推广人员，薪资待遇大致在7k~10k不等。

水滴互助CEO胡尧也曾告诉AI财经社，水滴公司今年6月融资10亿元后的用途主要是在整个人才梯队的建设上，比如科技能力、大数据能力，最关键的是服务能力。

当初心遭遇管理半径

巨头环伺、流量压力都在考验着创业公司的管理半径。

进入员工数激增的2019年后，水滴公司频繁引进高管，据公开报道的就有7位，包括最近入职的前滴滴客服负责人黄金红和前阿里巴巴公关副总裁、滴滴资深副总裁陶然。水滴公司还向AI财经社证实，近期已有一位保险行业的“大拿”入职水滴。

高速扩张背后，水滴公司也意识到管理出现了问题。“这类问题（扫楼事件）的出现，说明我们管理和执行过程中出现了偏差。”12月2日晚，水滴公司对AI财经社解释道。

曾在美团带领1500人地推团队的沈鹏，正以企业创始人的身份，在经历4000人的完整公司架构的考验。

更关键的是，沈鹏做的不是一般生意，而是与爱心、健康息息相关。这意味着同时面临高风险、高期待、严苛的道德审判，和稀缺的爱心。

因为稀缺和珍贵，爱心也是一把双刃剑。多次富人筹款的争议，正在消耗社会的爱心。在水滴筹官网首页，一个流泪的小女孩占满了大半画面——对此，都有自媒体质疑，爱心出于自愿，这种设计是在试图让用户偏离中立。

目前，水滴公司已宣布立刻暂停所有的线下地推业务，并对员工的绩效做出调整：舍弃原有以服务患者人数为主的绩效管理方式，调整为以项目最终过审的合格通过率为依据，使考核过程更加侧重于项目的合规性的服务质量。

在公开场合演讲中，沈鹏常常会提起自己卖保险的父亲，和小学5年级时由于调皮被电伤，住进烧伤科室的经历。这些经历让他意识到，很多人因为没有充足的医疗资金而不能享受到很好的治疗。

目前，水滴公司已完成5轮融资，腾讯参投了4次，当前占股15%。沈鹏回忆，这几次融资时，他都会有机会与马化腾交流，“对我而言，与腾讯高管的这种交流机会比跟巴菲特午餐更有价值。”沈鹏告诉AI财经社，马化腾会给一些业务指点，同时更多是价值观层面的，比如科技向善。

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