新华保险新领导班子调整打法：重启银保趸交业务，为什么？

新华保险的“打法”进行了不小的调整。

12月4日，新华保险（601336.SH，1336.HK）新一届领导班子亮相2019年新华保险公司开放日。新华保险管理层首次详细阐述了“二次腾飞”的发展目标、“资产负债双轮驱动、规模价值全面提升”发展模式、“1+2+1”战略构想等内容，并提出2020年是新华保险全新发展阶段的开局之年，公司将进入加速发展阶段。

所谓“二次腾飞”，就是“地位稳定第一梯队、资产突破万亿平台、规模价值同步增长和产业协同发挥效能”。其中，“地位稳定第一梯队”是指规模、价值、期交业务必须同步发展，负债资产都能稳定在第一梯队。

为此，新华保险提出“1+2+1”战略构想，即推进以寿险业务为主体，以财富管理、康养服务为两翼，以科技赋能为支撑的“一体两翼+科技赋能”布局，重塑发展格局，以实现“中国最优秀的以全方位寿险业务为核心的金融服务集团”的发展愿景。

就寿险业务方面，新华保险管理层提出，将坚持以寿险业务为核心，多渠道合力发展。个险渠道定位于寿险业务的核心渠道；银代渠道定位于寿险业务的主要渠道，“期趸联动优势，加深合作层次”；团体渠道定位于寿险业务的效益渠道，积极拓展企业客户，储备个人客户；创新渠道重点布局互联网渠道，构建智能化线上销售平台。

值得注意的是，在银代渠道，新华保险提出了“期趸联动优势”，这显然不是新华保险前几年大力转型“压缩趸交业务”的“打法”。换而言之，银保渠道将成为新华保险“二次腾飞”的一个重要突破口。趸交，指的是一次性付清所有保费，而期交则是指分期缴纳保费。

对此，新华保险副总裁于志刚解释称，银行客户相对来讲是国内市场中高端客户，目前国内居民可供投资资产接近200万亿元，70%是在商业银行。与此同时，银行客户的需求也在转化，根据央行调研数据，客户前三位的需求分别是养老、子女教育和财富保值增值、健康。所以说，从客户需求来看，既有长期保障型需求，也有短期保值增值的需求。

于志刚进一步指出，近两年银保渠道剧烈转型，特点是规模、保费流量下降，期缴增长，开单网点下滑厉害。过往三年，新华保险银保转型很坚决，但从代价来看，与新华保险合作的网点已经与新华保险的体量不匹配。从合作银行方中收的导向来看，如果没有一定的银保合作，网点会不断萎缩。

“在公司战略上，未来是规模和价值全面提升发展，银保渠道的特点使其必然承担以规模为主导平衡价值这样一个渠道使命。”于志刚说。

回顾过往，在新华保险2016年公司开放日上，时任新华保险董事长万峰公开表示，2016年至2017年是新华保险的转型期，公司将不再下达可以快速冲高保费规模的趸交任务，转而用期交和续期拉动业务发展。当时，万峰甚至表示，能否坚持转型是其最大的压力。

有新华保险内部人士曾向澎湃新闻表示，尽管市场对于公司增速徘徊产生质疑，但在公司内部，万峰及管理团队仍坚决推进转型措施。

可以说，在转型期间，新华保险迎来“阵痛”，规模保费增速放缓、业绩下滑。万峰当时的回应是，预料之中。2018年，新华保险净利润大幅上升，一年新业务价值也有所增长。

经过两年的转型期，新华保险基本甩掉了趸交包袱。在去年的新华保险开放日上，万峰直言，目前，新华保险正在进行产品结构调整，保障主流理财逐渐减少，明年会有明显显现，但是最难的就是调产品结构，以健康险为主的首年期缴保费结构调整仍是一场攻坚战。

在2019年新华保险开放日上，新华保险副总裁、总精算师龚兴峰也指出，新华保险产品线上一个突出的变化是，过去几年几乎停售的趸交产品在今年四季度又重新推出了，重新启动了银代趸交业务。新华保险也会根据趸交业务产品以后的发展变化，适时调整产品形态。最重要的，是要适应不同区域、不同合作银行的诉求。

就以往几年来看，有保险公司银保渠道的趸交产品，其新业务价值率甚至出现了负数。龚兴峰表示，从价值角度来讲，银保渠道的产品确实是一个比较鸡肋的东西，因为银保渠道的竞争不仅仅是头部公司布局，也包括很多新业务市场布局。但是，银保趸交业务的启动，是与公司战略发展相匹配的，也于客户需求、银行诉求相匹配的。如果没有银代趸交产品的销售，从过去几年的经历来看，在扩展网点、提升网点产能以及维持整个银代销售队伍稳定方面，都有很大的困难和挑战。

“尽管公司花了很大力气放在期缴上，但实际上银代期缴的增长和销售过程中的成本也是非常大的。在这种战略背景下，我们启动了银代趸交产品的销售，但这不是说想卖就卖、想启动就启动、想扔掉就扔掉。我们对于渠道的控制权、对产品的控制能力没那么强。所以在这个时候，银代产品的启动仍然需要公司给予特别的一些支持，希望能够有一个从0到1的过程，再从1到不断的来扩大规模，形成很好的规模效率。也希望通过与银行在银代趸交产品上的合作，来拓展新华保险整个获客的来源以及获客质量。”龚兴峰说。

谈及重启银保趸交业务，新华保险CEO李全也分享了一些自己的感受。他表示，在转型之前，新华保险的保费大部分是银保渠道，而且有很多趸交，那时候新华公司亏损了吗？至少从历史来看，（卖银保渠道产品）还是说到做到，给股东创造了价值。但现有银保渠道产品比原来更保守一些。

“为什么推出银保渠道？银保渠道有1.5万的人力，国有公司是有社会责任的，不是说裁员就裁员，如果不推银保渠道，要耗费很大的成本。从经营管理者的角度，这些是要考虑的，有业务的贡献，收入也能增加，人员队伍更加稳定，在我眼里是创造了挺多的价值。”李全说。