佳士得艺术品拍卖现场的心理博弈

【编者按】

艺术市场持续蓬勃发展，博物馆的参观人数激增，越来越多的人自称为艺术家。当代艺术成为一种大众娱乐、一种奢侈品、一种工作描述，对某些人来说，更是成为一种宗教的替代品。而炙手可热的艺术品并非突然冒出，它是艺术家、画商、策展人、艺评家、经纪人、收藏家联合“制造”出来的。萨拉·桑顿，曾为《经济学人》当代艺术首席撰稿记者，《艺术世界中的七天》一书是她花了五年时间，走访六城五国，将其280次贴身采访整理成的7篇故事。本文摘自该书第一章《拍卖会》，由澎湃新闻经雅众文化授权发布。

11月某日，下午四点四十五分，佳士得拍卖行的首席拍卖师克里斯托弗·伯奇（Christopher Burge）正在纽约一个拍卖厅里仔细地检查会场。五名工作人员蹲在地上，用尺子测量坐椅之间的距离，以便在保证舒适度的前提下尽可能地多摆些座椅。米黄色的布墙上挂着塞伊·通布利（Cy Twombly）、埃德·拉斯查（Ed Ruscha）等知名画家的作品。有些人喜欢这种20世纪50年代的怀旧风格，也有人觉得这样的布置像“高级灵堂”。

伯奇倚在黑色的木制拍卖台旁边，用英国口音开始喊价。“100万一次，100万两次，100万三次。这是艾米的竞拍人在电话中的出价。各位先生，你们没有出价。各位女士，你们也没有出价。”他脸上露出了笑容。“140万，后排的一位女士给出了140万……150万，这位先生出150万！谢谢！”伯奇看了看放电话的地方，工作人员两个小时之前才会把电话摆在那个位置。眼睛往电话看的同时，他心里在揣摩是否再继续等待加价。他耐心地等了一下，确认电话那边的竞拍人不再加价后，把头转向台下的那两位竞拍人，他想看透这两个人的心思，想知道他们还会不会给出更高的价格。他用温和的语气说道：“还有加价的吗？150万美元，这幅画属于过道边上的这位先生！”话音刚落，他举起拍卖槌果断地敲了下去，声音短促有力，吓了我一大跳。

这一槌表明了拍卖师的判断，终结了一件艺术品的拍卖程序，也把后悔刚才没有给出更高价格的竞拍人的心口敲得隐隐作痛。在一锤定音之前，伯奇握着手中的槌子在空中晃动，似乎在对台下说：“这件独一无二的艺术品应该属于你。你看这件珍品多么完美，多么令人垂涎欲滴。别再犹豫了，给自己一次机会，别太在乎钱……”然后眨眼之间，他给了所有人当头一棒，当然除了那位出价最高的人以外。一件艺术品的拍卖过程，将整个艺术品市场的诱惑与残酷表现得淋漓尽致。

拍卖大厅就像是拍卖师与竞拍人的舞台，他们都想在这个舞台上充分地展示自己，实现自己梦寐以求的夙愿。但是伯奇经常做噩梦，梦见自己没有掌控整个拍卖过程，因为摆在他眼皮底下的拍卖笔记本上写的是一堆毫无头绪的乱码。伯奇解释说：“台下有好几百人，有的惴惴不安，有的如坐针毡。他们心里清楚自己想要什么，自己想表演什么样的节目，但他们不能大声地说出来，不能大摇大摆地走上舞台。这种情况下我也无法继续，我必须看懂拍卖笔记本上的信息才能控制住场面。”

许多人都想一睹伯奇绝密“笔记本”的真容。这个笔记本上记录了拍卖品的一些重要信息。今晚伯奇的笔记本有64页，每件拍卖品一页。还有单独的一张纸，上面画了今晚的座位图，并标明谁是真正有意向的买家，谁会出高价，谁是滥竽充数的买家——只叫一个起拍价然后等着看热闹的。每一页上，伯奇还标注了没有到场的买家所给出的价格和卖家的底价（低于这个价格就不卖了）。对于百分之四十左右的拍卖品，伯奇还标出了担保金，就是拍卖行向卖家保证能卖出的最低价格。

佳士得拍卖行每年5月和11月在纽约举行两次当代艺术品大型拍卖会，苏富比拍卖行（Sotheby’s）每年2月、6月和10月在伦敦举行三次艺术品拍卖会。这两大拍卖行占据了全球艺术品拍卖市场百分之九十八的份额。既然是“出售”，自然就存在讨价还价，但拍卖行的目标是以尽可能高的价格成交。令人咋舌的价格使拍卖活动成为上流社会的一项竞技性运动。今晚最低价格的拍卖品估计至少也会拍到9万美元，但只要有人“举牌”，什么价格都有可能出现。

伯奇说：“拍卖之前，我会做充分的准备。我要练习五十多次，把自己都练疯了，我会把现场所有可能发生的情况都演练一遍。”他整理了一下领带，抻了抻黑灰色的西装。他的发型很普通，半点特别的地方都没有。但是他的措辞非常严谨，每一个姿势都很慎重。“这里是一个活生生的竞技场，台下的观众都希望看到一场好戏。他们希望这场竞争越激烈越好，越‘血腥’越好。他们毫不吝惜掌声和尖叫声，渴望一个接一个不可思议的天价给他们带来血脉偾张的快感。这将是一个热血沸腾、畅快淋漓的夜晚。”

伯奇是业界公认最优秀的拍卖师。人们评价他具有真正的人格魅力，能够自如地掌控现场。我觉得他根本不像是斗兽场内的牺牲品，更像交响乐团的指挥，闭着眼睛挥动着手里的指挥棒，一副成竹在胸的样子，又像是学术研讨会上的权威专家，一旦他发表意见，那就是定论。伯奇说：“如果你知道我有多紧张、多恐惧，那你就会觉得拍卖是世界上最烦的一件事。一帮人呆坐两个小时，不停地交头接耳，嗡嗡作响。屋里很热、很闷，他们都快睡着了。这个时候，我和工作人员的压力都非常大。如果无法挽回局面，我就没法在这一行混下去了。”

我说：“可我看你好像很轻松啊。”

他叹了口气，说：“哎，装呗。”

按照伯奇的设想，他宣布底价之后，总会有人加价。尽管在拍卖会上，艺术界人士需要直截了当地表明自己的态度，但他们还是很有个性的。伯奇看起来过于拘谨，因为知道有人在盯着他。他说：“我总担心自己会很做作，很不自然，怕别人拿我当作笑柄。有几个培训师和发声教练一直在注视着我。我的一言一行、一举一动都会被录下来，之后他们会看着录像点评，这样我以后就可以去掉一些不必要、不适当的言辞，改掉一些矫揉造作的肢体动作。”

艺术品市场上的交易各方也面临着公众关注的压力。在20世纪50年代末以前，在世艺术家的作品从来没有被大张旗鼓地公开出售过。诸如毕加索等艺术家的职业活动仅限于私人领域，从来没有被曝光过。人们也许已经知道他是一个有名的画家，而且会说“我们家孩子也能画出那样的画来”，但人们从来没有对毕加索画作的价格感到过吃惊。现在，只要某位艺术家的作品在拍卖会上卖出了高价，他就会登上全国性报纸的头版。而且现在作品离开工作室与进入市场的间隔时间也越来越短，因为收藏家需要补充新鲜的血液，所以年轻的艺术家获得了空前的地位。现在艺术品市场上的问题是令人目不暇接的。伯奇说：“早期作品现在已经没有了，所以市场只好把目光转移到当代。拍卖行也正在从二手批发商转变为实质性的零售商。因为缺乏早期作品，所以新作被推到了拍卖台上。”

伯奇起身要去参加重要的售前会议，他要再次确认他已记录的信息，并补充最新的商业机密。佳士得的一名工作人员对我说：“拍卖之前，我们一般都有切实的把握，能预感到整个拍卖会的结果。我们考虑得很周全，针对各种可能性制定了完备的预案。大部分买家我们都认识。也许我们不知道他们到底能出到多少钱，但我们很清楚他们分别想买哪件东西。”