“世界小商品之都”义乌的创业青年们

原创： 谢霓 复旦青年

10月23日下午，“改革先锋”、义乌小商品市场的催生培育者谢高华去世。

谢高华于1931年11月出生，1953年5月加入中国共产党，曾任浙江省义乌县（现义乌市）县委书记、衢州市常务副市长，衢州市人大常委会副主任等职。谢高华首创“兴商建县”的区域经济发展战略，催生了义乌这一全球最大的小商品市场，为全国改革发展树立了榜样。

先锋已去，但义乌小商品市场作为创业者的襁褓，不断吸引青年扎根于此。《复旦青年》曾在2018年报道过义乌创业青年的故事，今日重发，以旧闻纪念逝者。

复旦青年实习记者 谢霓 发自浙江义乌

复旦青年记者 朱静煊 冯琪 报道

复旦青年记者 周鑫雨 编辑

本文原刊于复旦青年庆祝中国改革开放40周年特刊

▲谢高华/图源网络

88岁的谢高华用将近半生决定了“鸡毛飞上天”的高度。

1931年生于浙江衢县横路乡贺邵溪村，谢高华却将弹丸之地义乌当成了第二故乡。1982年改去自己“叫花子”的乳名，他出任义乌县委书记，用一场“决定义乌小商品市场生死”的全县大会奠定了这个县城未来几十年的发展基调。该会议宣布，农民可进城经商，城市市场开放，政府将支持老百姓经商致富。从“鸡毛换糖”的小本生意到“全球货仓”的发展格局，义乌赶上了改革开放的“经济快车”，小商品市场不断地移址扩建。

2018年12月17日，庆祝改革开放40周年大会颁布了《中共中央国务院关于表彰改革开放杰出贡献人员的决定》。浙江省衢州市人大常委会原副主任、原义乌县委书记谢高华赫然榜上。

2019年10月23日，谢高华的故事在病榻上戛然而止。先锋已去，但义乌小商品市场作为创业者的襁褓，不断吸引青年扎根于此。目前，在义乌国际商贸城的7万实体商户中，18～35岁的创业青年商户占比达到了35.7%。他们有的世代居于义乌，有的来自外地。

45岁的任娇仍记得幼时跟随父母到第一代义乌小市场买小工艺品的情形，“最初的创业者们”坐在简陋的水泥板摊位后，和顾客们讲着价。

几十年后，94年出生的陕西小伙胡春博来到义乌谋生。当年的小市场已经变成了义务国际商贸城。他发现，这里比自己原有想象中的“大型批发市场”更“高端”。

从实体店批发起家，不少青年瞄准电商的好势头，开始转型。像任娇这样的“老青年”却被时代抛在了后头——能否让谢老书记留下的“鸡毛”飞得更高？他们选择摸索着前进。

▲义务小商品市场/摄影：冯琪

初出茅庐

2012年，胡春博高中毕业。高考成绩并不理想的他，只能在上一所三流大学和出去闯荡之间摇摆不定。

而彼时，义乌早已被冠以“小商品之都”之名。父母认为义乌是个充满了经商机遇的城市。在他们的建议下，胡春博放弃了上学的念头，只身一人来到义乌国际商贸城闯荡。

然而找工作没有想象中那么容易。胡春博在商贸城附近找了一家宾馆住下。十五天过去，他仍然一无所获。对他来说，生存是第一要务：“（再找不到工作的话，）我打算第二天上午就离开义乌，去北京或者深圳，找一份和电子相关的工作。”

这天下午，胡春博穿梭在小商品市场各家店铺间不宽敞的过道，做着最后的尝试。一家拉链批发店门口写着“招帮工”的启事吸引了他。老板娘告诉他只要不嫌活重，明天可以过来试。

第二日上午七点半，店铺还未开门，胡春博就到了。但他意外发现已经有两位小伙子等在门口——与自己一样，他们也来寻求这份工作。此时，老板叶国华还没到店。

“我心里其实有点害怕。” 胡春博想尽量表现出最好的态 度，“既然说好了第二天过来，那我就当是正常上班了。”他帮着旁边的工人一起干活，开始抬货。剩余的求职者则一直站在门口，等待老板。

中午十二点，叶国华出现在店面。此时的胡春博已经大汗淋漓。见到这一幕，叶国华淘汰了其余的求职者，胡春博“后来居上”，拿到了这份工作。

叶国华的店铺坐落在国际商贸城四楼，八十几平米大的店铺有七、八名员工。胡春博最初的工作是单纯的体力活：打包、装货、发货和卸货。每早六点起床，从出租屋出发，坐一个小时的公交车，辗转廿三里、下骆宅等多处，才能到达位于义乌市中心的国际商贸城。“一天要打包四、五十件货，抬七、八十斤重的东西，中午除吃饭外也没有休息时间，很辛苦。”晚上坐公交车回家，吃完饭，他往往累得直接躺下休息。

但胡春博并不满足于这样的生活。生存得到保障后，他寻思开一家自己的店。这时，叶国华也逐渐将客户的联系方式交给胡春博，让他来安排订单的生产、发货，甚至让客户直接打款给他。

这却让胡春博感到担心——如果叶国华让他继续深入店铺的运营，以后再想脱身就难了。于是2015年11月，他向叶国华提出自立门户的想法。为了避免老板的误会，他主动提出要将自己接触到的客户全部对接给叶国华，自己一人从头做起。

与胡春博不同，今年28岁的傅肃超是义乌本地典型的“商二代”。父母一直在小商品市场做工艺品的生意，近两年刚刚退休。动漫与设计专业出身，傅肃超毕业后投的许多简历都石沉大海。无奈之下，他回到义乌找了一份与设计相关的工作。

“大人们去哪，怎么做生意，怎么样成交，怎么样付钱，我都看在眼里，爸妈也会教一点，慢慢也就习惯了。”从小受到义乌经商氛围的熏陶，又赶上了在淘宝开网店的第一批浪潮，傅肃超在上班的同时开始自学网店设计和店铺运营。不久，他就在淘宝上开了多家店铺，做起了台湾进口食品、母婴用品、营养品之类的生意。

在电商行业尝到了一些甜头，加之不适应朝九晚五的上班生活，专职做电商的念头在付肃超心中油然而生。2016年，经过朋友的介绍，他接触到了一个卖体重秤的厂家。他辞掉了原本的设计工作，完全投入电商创业。

体重秤与脂肪秤在前两年颇有流行的趋势。一般商家卖的体重秤外貌普通，为了让自己的店与众不同，傅肃超将设计方面的专业知识运用到了电商上。他亲自排版、做效果图，想办法通过增加体重秤外形上的时尚感来吸引女性顾客。

一台秤的成本在22元左右，淘宝店铺上的定价为29元。起初，傅肃超只做零售。由于较重，一台秤的运费高达5元，每台的利润被压缩至2元。一开始，秤的推广效果并不好，销量不高。

傅肃超迅速找到了解决问题的关键。2016年下半年起，他开始寻找一些可以与他合作的机构和团队，比如想要推广减肥产品的微商、刚开业的美容院。秤变成了这些合作商家的赠品，就这样店铺成功转型为定制批发。

销量变大后，运送费降至1元，利润空间增加了20%。傅肃超通过批发体重秤赚到了“真正意义上”的“第一桶金”。

▲工作中的傅肃超/来源：傅肃超

与傅肃超相比，胡春博在创业初期更为艰辛。

拉链这一行门槛低，上手快，家里给了胡春博15万本金，“把店铺租下来，品牌挂起来就可以做”。然而在没有任何客户基础的情况下，创业并不容易。“头半年的时候觉得，实在不行的话，可能还是想打退堂鼓。”胡春博说道。

头两个月只做了一单生意，赚了700元。

定金交了，产品做了出来，可客户就是说胡春博的拉链有问题。胡春博焦头烂额，亲自咨询了很多同在小商品市场、规模较大的商家。

问题出在拉链和商家的袋子无法匹配上。胡春博与客户通了数十个电话反复解释，终于在2016年春节后解决了这一问题。客户并没有让他赔偿或重做，“第一桶金”以700元草草收场。

幸运的是，作为新人，胡春博受到了周围商家的照顾。资历较老的商家往往会通过人情关系，帮胡春博说服厂家，生产他们原本不愿接下的几百元的加急订单。

到2016年中旬，胡春博的店铺里终于有了稳定批发客户和合作品牌。“既然赚到钱了，我觉得很开心，就想还是要坚持下去。”

鸡毛如何飞上天？

1973年出生的任娇继承了父母的生意，97年来到小商品市场。她的外公和舅舅都参加过“敲糖帮”，将浙江各地全跑了一遍，最远的甚至到过江西、福建等省与浙江接壤的地方。

“敲糖帮”是义乌“鸡毛换糖”年代形成的商业江湖。这一段历史最早可以追溯到清代乾隆年间。货郎们摇着拨浪鼓，挑上义乌特产的红糖、白糖，亦或是一些譬如龟苓膏、梨膏糖的零食，到各家各户去换鸡毛，形成“敲糖帮”。换来的上乘品质鸡毛用来做鸡毛掸子和毽子卖钱，差的则沤到地里做肥料。

上世纪60年代末，义乌的小商品市场已在廿三里镇发轫，“鸡毛换糖”的交易则一直延续到70年代末。“敲糖帮”逐渐意识到，用小商品换鸡毛比用糖换鸡毛更受欢迎。慢慢地，一批专业的小商品商贩在市场上活跃起来。

在特殊年代，这些市场被称为“资本主义尾巴”，是政府办公室整治和打击的对象。改革开放伊始，十一届四中全会通过了《关于加快农业发展若干问题的决定》，允许农民在国家统一计划指导下，因时因地制宜，保障他们的经营自主权，发挥他们的生产积极性。然而，各地政府对于政策的理解与执行程度并不一致，在义乌，这些小商贩们仍然要被安上“投机倒把”的不当之名。

据《义乌商报》报道，苦于生计的农民何海美与冯爱倩先后在街上拦住当时的县委书记谢高华，发出质问：“为什么不让我们做生意？”

看到民众渴望通过经商改善生活的迫切愿望，谢高华与县委县政府领导班子冒着“摘掉乌纱帽”的风险做出决定，宣布开放小商品市场。后来，他又提出了“允许农民进城经商、允许长途贩运、允许城乡市场开放、允许多渠道竞争”这“四个允许”，让农民放心大胆做生意。

1982年9月5日，政府用水泥板搭起两排简易摊位，建成了义乌第一代市场——稠城镇的湖清门小百货市场。任娇回忆，“当时的商家都是义乌本地人，他们将一米长一米宽的水泥板搭在钢桶上，货物直接堆在上面卖。”

▲第一代小商品市场/来源：网络

2001年，中国加入世界贸易组织后，外国人也走进了小商品市场。随着“一带一路”倡议的提出，义乌开通了“义新欧”国际货运班列，开展班列运邮试点。

如今的小商品市场已成了名副其实的“国际商贸城”。2017年，义乌国际商贸城的外贸达到2300亿，占贸易总量的95%。每年到义乌采购的境外客商超过50万人次，100多个国家和地区的1.3万多名客商常驻义乌。

人流变得大且杂，但任娇并不担心小商品市场的治安：“我经常不锁门，也不带钥匙……几十年来从未听说偷东西或者打架之类的事。”某位玩具店女老板也表示，即使钥匙插在门上，店里的东西也不会丢。

然而逃单、骗单问题却仍在延续，无论是内销还是外贸。99年，一位来自石家庄的客户要求任娇先发货，过一段时间再来付款。另一个摊位的老板替客户向任娇做出担保，虽有些犹豫，任娇还是答应了。没想到，那位客户没过多久就失了联。

从此以后，任娇做生意便格外小心，往往不再接赊账的订单。但她有时还是会遇到需要赊账的外贸公司。“如果他提出三天之内付款，我可以送货，如果是一个月，这单子我就不做了。”

遇到需要赊账的客户，就算向自己担保第二天付清款项，那一晚胡春博依然无法安然入睡：“毕竟是几十万块钱，一旦亏掉，半年就白做了。”

“难搞”的客户也会光顾傅肃超的网店。他们将产品的包装袋调换后，以出售“三无产品”为由去淘宝客服投诉傅肃超。傅肃超只能将产品包装的流程一步一步地拍下来，把生产厂家的信息一一告诉客户。客户最终败诉了，但傅肃超仍然收到了差评。

在经营上遇到问题时，傅肃超常和各种做生意的朋友一起去公司附近的朝鲜酒吧。等啤酒和小菜上桌，每个人会轮流提出经营上的问题，再交流各自的想法。

“得不出结果，我们就不回来。因为如果不解决，这个问题会一直在，后续也肯定还会出现更多的问题。”这是傅肃超经营的秘诀。至今为止，他的生意一直做得不错。

电商大潮

作为老一辈里的“青年创业者”，任娇将父母做的服装配饰生意带进了小商品市场。她租下国际商贸城四区三楼和四楼的两间店铺，主要经营刺绣。

1997年，市场内做这一行的人很少，只有两三家。“那时候内销的客户很多，店铺就像超市一样，客户都直接来拿货，每天的营业额都有几万块。”她回忆道。

然而从三四年前开始，任娇的实体店开始走下坡路。四楼六十平米的店铺已经闲置了很久，任娇准备明年租出。三楼四十平米的店铺过去有七八个员工，现在对她来说，三四个就够了。

▲配饰批发店/摄影：冯琪

以前的内销客户现在只剩下了十分之一，任娇发现自己实体店的生意主要被电商代替了。

其实早在2001年，任娇已经在阿里巴巴上注册了自己的网店。“那时候实体店生意很好，我就没怎么用心经营，技术含量太高了，学不会。”

2008年全球金融风暴过后，实体商业受到剧烈冲击。义乌的“电商之门”被彻底打开，政府开始通过提供免费电商培训的方式推行“电商换市”。

任娇曾经去上过一次阿里巴巴针对商户开设的培训课，接触拍照、上传照片和抠图等最基础的操作。但任娇有些力不从心：“学新的东西让我很难接受。年轻人刷单、开直通车什么的，我也完全不懂。”

任娇的网店交给了运营商代为打理，生意并不好。她一直很看好电商，但究竟如何着手，“很难，很纠结。”许多“老一辈”商家都表示，在电商方面，年轻人拥有极大的优势。

2013年以来，义乌网上交易的数额已经超过了实体交易。2018年1月到8月，义乌电商快递业务量达16.12亿件，位列全国第四。据义乌商务局统计，当地各大电子商务平台网商账户总数超过27.8万户。

2018年3月，傅肃超与名创优品实体店合作，在淘宝上合开了网店。“双十一”当日，他的网店成交额达8万余元。“双十二”接踵而至，傅肃超的交易额冲上了20万。

7、8月是拉链生意的淡季，鲜有客户光顾。胡春博意识到线下经营的模式非常被动，于是决定发展自己的网店。目前，他在阿里巴巴和淘宝上都注册了店铺，平时也会在Facebook上主动寻找客源。

他的生意在这两年也趋于稳定。2018年7月，胡春博在商贸城又开了一家分店，他的母亲也从老家赶来，“一方面是帮我打理店铺，互相照应，另一方面，母亲已经退休了，也可以在这养养老。”

▲胡春博的拉链店门口贴着招工启事/摄影：谢霓

靠着四、五十万的年收入，去年，胡春博在距国际商贸城只有20分钟车程的苏溪镇，购买了一套130多平米的公寓，也拥有了一辆BMW三系小轿车。他觉得，自己将来很可能会永远留在义乌。

(文中叶国华为化名)

微信编辑丨宋一顺

原标题：《青年书箧 | “世界小商品之都”义乌的创业青年们》

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