助贷市场获客竞争白热化：小平台靠电话短信，大平台靠数据库

随着越来越多的互联网金融平台抢滩助贷市场，助贷业务似乎已经变成了一片红海。助贷平台之间在获客上的竞争也进入了白热化状态，营销费用成了摆在平台面前不可忽视的成本。

以周鸿祎旗下的上市互金平台360金融（Nasdaq：QFIN）为例。虽然360金融二季度助贷规模已达到业内头部的411.2亿元，但市场营销费用同样增长强劲，二季度达到8.39亿元，同比增长124%。综合上半年数据，360金融累计投入市场营销费用约为15.3亿元，已经超过了2018年全年投入规模。

“大家普遍认为助贷现在的获客成本很高，其实对头部平台来说，没有想像的那么高”，在香港上市的互金平台维信金科（2003.HK）CEO廖世宏告诉澎湃新闻记者，现在主流的广告渠道，如朋友圈、今日头条等已经是通过建模的方式自动筛选标的资质了，“哪些公司可以进去打广告，是需要建模进行数据库比对的，能把广告打进去的平台肯定越玩越好，但后面的企业也越来越难进入了”。

根据360金融的大数据总监苏绥介绍，目前大平台和广告渠道商之间使用DSP（Demand Side Platform，需求方平台）投放平台来进行广告投放交易。举例来说，当用户进入某知名渠道商的APP或网页时，渠道方会将该用户正在访问的消息通知广告交易市场，随后，在网页或APP上拥有广告位的交易方会向大平台发起竞价，大平台将根据用户信息判断该用户是否是自己的意向客群，并给出相应的报价。对正在浏览信息的用户来说，看到谁家的广告实际已经是数家平台之间竞价后的结果。

“所以对大企业来说，随着竞争的加剧，获客成本只会在一定程度稍微上浮”，苏绥解释，目前主流渠道商和头部平台都是通过数据库互相沟通的，从渠道商提供出用户的访问信息、平台通过数据库判断该用户属于目标客群，到参与广告位竞价、将广告展示在用户面前，这些步骤通常在20-30毫秒之内完成，“搭建出具有上述功能的数据库本身就不是一件容易的事情，比较常见的做法其实还是发短信或电话推销”，苏绥说道。

此外，助贷平台的获客成本是否高企，除获客方式之外，也与客群的划分有关。

“这主要看各家平台的战略，一些平台的目标是本身有信用记录的人群，比如有信用卡但信用额度比较小的人，而有的平台开拓的是从来没在银行借过钱的人”，廖世宏说道，“自714高炮被爆出后，对应的客户群体流失比较明显，对一些平台获客成本出现了冲击，但这对多数头部平台来说并不受影响，我们的客户714平台抢不走，714要的客户我们也不要”。

同时，廖世宏认为助贷平台想要生存和发展也并非一定要在获客数量上不断增长，“头部平台除了有一定的技术领先之外，还有一个优势就是已经积累了很多客户。很多头部平台再萎缩，再不获新客，仍然能够获取高额利润的原因就是他们已经积累了足够多的客户，如何经营好这些客户才是更重要的问题”。

另据某头部平台的业务人员透露，综合各个渠道来看，目前头部平台整体的获客成本约在业务量的2%左右。