被忽略的流量“入口”，洗车新业态背后争霸赛

原创：

盛丽艳

供应链能力，落站能力强的玩家，基本可以做到跑赢对手。但能否跑通赛道，持续发展，依然要落到变现能力上。

文丨猎云网 ID：ilieyun

作者丨盛丽艳

互联网革新的业态不少，金融、零售、教育、旅游等行当，都或多或少地被互联网所改造。但汽车后市场可能是个例外，它的市场容量巨大，不少创业者虎视眈眈、蜂拥而上，但模式验证可行且成功盈利的依然不多。

“难攻克”与汽车后市场的自身属性有关，无论互联网如何发展，汽车服务依然需要在线下进行。线下意味着“重”，意味着受地理位置局限，相比于大规模烧钱获客，入局后市场的玩家更需要思考如何做到精准锚定，找到生活区域清晰的车主。

而要做到精准获客，最通行的思路是找到流量“入口”——高频、刚需、收费低廉决策成本低——将车主聚拢后再导给后端服务商。入口的探索自2013年左右萌芽，历经找停车位、记录油耗等方向摸索。而持续最久、资本入局最多的入口，无疑是洗车。

从2016年开始，新的洗车方式开始渗透市场，无人值守的智能洗车机悄然攻占线下，洗车价格降至10～25元左右，洗车时间约为3分钟，靠高翻台率保持利润率。去年年底，阿里入局并注资驿公里，巨型资本的进入让该赛道重新进入大众视野。

洗车“入口”的前世今生

在整个中国市场，洗车这门生意究竟有多大？

根据公安部交通管理局公布的数据，2018年全国机动车保有量已经达3.27亿辆，其中小型载客汽车2.4亿辆。家用汽车每年的洗车次数在10～50次，取平均值30，以洗车价格20元作计算，单单洗车的市场规模至少在1440亿。同时，洗车行业本身就存在小、乱、散，服务质量不统一的问题，有变革空间。

不要忘了，不少智能洗车公司将该业务视作“入口”，这意味着如果完成转化，服务价格将会跃升。公安部交通管理局公布的信息显示，在2019年，中国的平均车龄可能超过5年，并将进入维修高峰期，汽车美容、汽车维修等服务的利润率都远高于洗车。

需求既然存在，接下来要考虑的就是怎么做。

第一批进入市场的玩家选择了O2O上门洗车的方式，e洗车、赶集易洗车、云洗车、爱洗车、嘀嗒洗车、快洗车纷纷涌现。它们大多数从未拿到融资，融资情况较为乐观的e洗车曾经跑到A轮，但7个月后即停止运营。

上门洗车模式瓶颈明显，首先并不是所有停车场都支持上门洗车。需要选择物业管理宽松的停车场落地，且做好污水回收工作。其次，账算不过来，根据虎嗅的报道，上门洗车的员工大约有70%的时间奔波在路上，洗车产生的污水必须带走，产生了额外成本，人工成本加上设备成本，洗车业务基本不挣钱。

O2O上门洗车销声匿迹之后，新的洗车模式开始酝酿成形。驿公里创始人施恒之曾向猎云网提起做无人值守洗车业务的初衷，“未来十年一定是机械化、无人化的时代。消费水平提高后，愿意承接重复性、低报酬劳动的人必然减少，这是无人化产品的机遇所在。”

搞定洗车机器

把智能洗车产业分解，创业者们首先需要解决两个问题：第一，研发出行之有效的智能洗车设备；第二，找到或者自建供应链，确保设备稳定生产、长期维护。

“你要先确保能洗干净，不然一切都是空话”，施恒之举例，洗车时刷子的柔软度、风干方式等等都经过测算。洗车时，系统会自动识别车型，并依据车型来改变毛刷的贴合角度、刷洗力度和时间。

严格区分的话，洗车的方式还分为“接触式”和“非接触式”，接触式用的是毛刷，非接触式选择了高压水刀。但实际上不少品牌都将两者结合使用，先高压冲水，去除泥沙等易造成刮蹭的杂物，再用泡沫和毛刷。

相比洗车店和O2O上门洗车，智能洗车设备在污水循环方面也做了优化。叭八智能洗车表示，其自主研发的设备可以对污水中的污泥、洗车液、虫尸加以处理，将20L水重复使用1000次以上。

智能洗车行业在洗车效率、节水上有了长足的进步，而在它风靡之前，市场上已经有了半自动洗车机。半自动洗车机需要操作员输入车型，且大部分机器需要人工将车辆擦干。

半自动洗车机已经有了数年积淀，厂家技术相对成熟——好消息是，智能洗车行业的创业者们无需完全从头摸索，可在半自动洗车机的基础上加以突破，甚至可以直接采购零部件，加以组装与升级；而坏消息是，厂家的资源优势强、议价权强，部分企业的供应链稳定性不足。

拿了阿里融资的驿公里，自建了全产业链研发体系，有4个工厂16条产线；叭八智能同样表示拥有自己的供应链。但双方都提到了业内的普遍现状：不少公司的独立研发、生产能力弱，设备依赖采购与拼装。

依赖采购的结果是什么？有业内人士向猎云网分析：

第一，厂家不可能提供配件的生产细节，一旦智能洗车公司需要更换零件，只能找原厂。倘若厂家有意抬高配件价格，获取超额利润，企业出于沉没成本高昂的考虑，也只得接受。因此到了设备维修期，没有自主供应链的企业会处于弱势。

第二，一旦在落地应用时出现问题，比如车漆刮蹭等，追责、定责难，究竟是厂商设备故障还是运维不当，无明确界定。直接买设备会为未来埋下隐患，间接导致纠纷与停摆。

第三，部分厂商不会开放洗控程序，智能洗车企业对设备的实时状况缺乏把握。

无论是自建供应链，还是靠整机采购、零部件采购组装，搞定设备问题只是第一步。接下去，第二轮比赛开始：谁能将自己的机器推至尽可能多的地域，并产生盈利？

点位争霸赛

尽管设备来源不一、公司实力相差巨大，体现在具体服务上，各品牌的同质化竞争依然明显。从洗车方式到运营方式，都高度相似。想要在一个服务差异度较小的市场中，杀出血路，市场占有率是关键。

让我们先看一看竞争态势，驿公里在业内覆盖范围最广，遍布14个省份，51座城市。落站数在今年1月达到200余家，加上正在建的，共有400多家。驿公里早期走直营建站路线，后来曾与加油站、社区物业联合建站，加入阿里生态圈后，它显然获得了更多资源，将与天猫车站全国范围5万座站点进行联合建站。

在阿里刚刚注资时，有一种说法是该赛道已然结束竞争，驿公里将一家独大。但不少智能洗车公司依然认为这不是个赢者通吃的市场，它的网络效应远没有社交产品那么强，消费者的选择依然是基于区位，即“更愿意去离自己最近的那家”。市场足够大，其它玩家依然有发展窗口期。

2019年前半年，腰部与尾部玩家也在积极扩张。大盒子的站点数紧追驿公里，今年5月的数据显示，大盒子在全国37个城市落地100多个智能洗车网点。

其余玩家的落站数相对较少：洗车猫在重庆落地了4个站点；叭八智能在杭州落地了15座站点；车洗捷的26座站点集中在河南、山西一带；闪洗客现有点位17个，分布在河南、浙江、四川。

从点位分布来看，区域性明显，驿公里以杭州为基点，逐步向外扩张，形成网络；洗车猫驻扎重庆；闪洗客以郑州为根基。智能洗车设备资金投入大，对点位车流量、人员运维都有要求，扎根中心城市，稳扎稳打地逐步扩张，是普遍被采用的策略。而从点位选择来看，加油站、商业综合体、小区停车场，更受青睐。

为降低前期投入，联合建站是普遍被采用的方式，洗车品牌与场地供应方合作，用后期分成取代租金，由当地运维人员定时补充洗车液等损耗品。车辆如发生故障，则由总部统一查修。这一模式下，连锁加油站与商业地产因站点多、车流大，成为兵家必争之地。

智能洗车企业也极乐意与车企、共享汽车平台合作。车企可将洗车软件直接接入车载智能导航系统，将车主导入洗车点。共享汽车平台的汽车数量多、集中度高，且平台有定期清洗租借车辆的诉求，与智能洗车企业签署长期合约不失为好选择。

比如大盒子就与中石化、小鹏汽车、万达商业等达成了合作；天猫车站为驿公里提供支持；闪洗客与郑州EVCARD签约。找到合作方之后，点位争霸赛也显得没那么难打了。

还谈变现

供应链能力，落站能力强的玩家，基本可以做到跑赢对手。但能否跑通赛道，持续发展，依然要落到变现能力上。

1）自身收益

运营得当的话，设备本身便能带来现金流。有企业告诉猎云网，公司投放设备的成本在30万左右，出于收回成本与流量绑定的目的，平台推出了会员制服务，单次支付较高费用，买断未来5年的洗车服务。采用该策略后，设备一年内可收回成本。不过此举有利有弊，预支未来收入的情况下，如果后期没有新客涌入，设备也可能在长期运营中产生亏损。

根据大盒子官方公众号发表的文章来看，它向加盟商提供3个月的兜底扶持，保证前三个月收益不低于10.8万元。倘若之后的收益维持这一水平，大盒子洗车设备费用18万元，房租与人工成本以20万元计算，第一年纯盈利可达5.2万元，第二年在20万元以上。当然，这仅为第三方估算，不乏过于乐观的可能。

总而言之，相比于O2O上门洗车，智能洗车业务有望产生持续的正向现金流。但它前期投入过高，因此也绝非暴利行业。“烧钱补贴”不是该赛道的主旋律，算好账挣踏实钱才是。

2）作流量入口

想要拉高利润率，以洗车为流量入口，辐射汽车后市场是条大道。不少智能洗车公司，都计划在后市场布局。

施恒之曾对猎云网解释说：“阿里在做大汽车生态圈，对驿公里的投资，实际是选择我们做流量入口。它给驿公里带来1.2亿的用户资源，并且车主都是自带消费的；同时驿公里在洗车过程中会进行全车扫描，挖掘用户的保养需求，并将用户回流至阿里的汽车后市场门店，完成闭环。在这一循环下，驿公里的用户体量只会飞速增长，长尾玩家很难赶超。”

据了解，阿里巴巴旗下天猫汽车联手金固股份旗下汽车养护平台汽车超人、汽配供应链服务商康众汽配，成立汽车后市场新公司，目标5年内升级50000家汽车保养、维修店通过“天猫车站”认证。

为了做好流量入口，智能洗车机的基础功能涵盖了车牌识别、车型识别。这些数据与小程序端获得的车主个人信息、洗车点使用轨迹相结合，倒映出用户画像，倒推出用户的生活区域、消费水平等等。

只要达到一定的用户规模，洗车公司的未来想象空间极大。它们可以直接向合作的后市场服务商导流，也可作为数据提供方，与保险公司、汽车厂家等合作。

不过截止目前，与车后市场的合作依然在摸索中，还未有成熟可借鉴的落地案例。所谓想象空间能多大程度上转化为现实？行业的未来有待洗车平台慢慢书写。

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