一个韩国人在印度的创业传奇

原创：杜展羽

选择印度最重要的原因，是这个市场的规模和增长速度。

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早在2001年，韩国人Charlie Lee就来到印度，领导西雅图Real Networks公司的亚太业务，并负责管理公司的旗舰产品HelloTunes（后来卖给了Airtel）。

在印度近二十年的深耕，让他摸索出了一套方法，来挖掘这个国度里十亿无银行账户人口的潜力。

Lee在2006年开始了他的创业之旅。那一年他创立了增值服务（VAS）公司Access Mobile。2014该公司终止运营后，他又创立了Balance Hero，运营手机余额查询和充值应用True Balance。

两年后，这位韩国企业家成功从软银那里募得资金，还获得了Line Ventures、Naver Corp和新韩银行等韩国投资者的青睐。到目前为止，他已经筹集了4200万美元。

上个月，True Balance的交易总额达到了1亿美元。Lee表示，他们计划在2020财年实现3亿美元的目标。

在志象网（The Passage）的独家电话专访中，Lee谈到了公司未来的计划，称印度日益受到韩国投资者的关注，并解释了其中的原因。

采访内容经编辑摘录如下：

志象网（The Passage）：在印度的这18年中，您经历了怎么样的创业历程？

Charlie Lee：2006年，在离开Real Networks之后，我创办了Accessmobile，主要是给Airtel、Idea和Vodafone这样的电信公司提供各种增值服务。实际上这是我创办的的第一家公司。B2C应用程序Balance Hero就是2014年从Access Mobile中分离出来的。

从2014年9月起，我们正式推出True Balance。到目前为止，下载量已达7000万。自去年以来，我们已开始将服务扩展到支付业务。仅仅一年，就增长了50倍。得益于手机充值和水电费代缴服务，我们的平台上每天都会有超过20万笔交易。从今年3月起，我们增加了数字贷款、延期付款和充值贷款服务，并计划陆续上线各种其他的金融服务。

志象网（The Passage）：之前的Access Mobile提供什么样的增值服务？为什么后来又创办Balance Hero？

Charlie Lee：最开始的增值服务有便签和短信等。其实我们跟Paytm的母公司One 97 Communications的发展路线很像，这家公司以前是也是一家增值服务提供商。2012年左右，创始人Vijay决定推出Paytm。我很理解他的决定，因为当时的行业大背景已经发生了变化。手机游戏问世了，社交媒体也开始发展，而电信业务开始下滑。因此我们决定推出自己的B2C应用。这就是我们开设新公司Balance Hero并提供True Balance应用程序的原因。

2014年9月我们推出了True Balance的alpha版本（预览版,或者叫内部测试版），商用版本于2015年1月正式上线。目前，印度是我们的主要市场。而在韩国，我们拥有开发、设计和数据团队。我们大部分的运营团队都位于古尔冈的办公室，包括营销、质保以及风险合规。我们的印度团队大约有120人，在韩国有70-80人。

志象网（The Passage）：你是如何拿下那些如雷贯耳的投资者的，比如软银、Line和Naver？

Charlie Lee：我们的愿景是为全印度十亿无银行账户的用户提供金融服务，这是我们的初心。与Paytm等金融科技公司不同，我们的目标客户不在一线城市。所以针对这部分群体的特点，我们实施了各种策略：包括对他们进行用户教育，为他们提供黄金会员资格（提供现金支持）等。因此，这些主张是独一无二的，自然会受到各类投资者的重视。

几年前，为了满足这些来自二三线城市的用户需求，我们推出了余额查询服务，事实上这只是工具应用而非金融服务。2017年末，我们推出了大范围的手机充值和水电费代缴服务。去年我们的用户群和交易基数增长了50倍。今年3月，我们开始了延期付款和数字贷款服务。

志象网（The Passage）：在仅有余额查询工具运营的时候，公司是如何创造收入的？

Charlie Lee：仅仅依靠手机充值和水电费代缴业务很难有收益，因为我们收取的手续费很低——还不到1％，所以主要的收入模式还得靠广告。当然，这笔收入也不多。在2016-17年之后，我们开始把重点放在获得这个经济体中一半规模的用户基础上。所以我们主要关注的不是收入，而是创建用户群和用例。由于去年我们的重点是支付业务，因此手续费成为我们的额外收入来源。

我们正在与ICICI银行合作，在6月推出P2P服务。之后会扩展到其他支付和金融服务，如贷款和保险。首先我们将推出P2P转账，然后为我们的用户提供保险产品。但我们不会跟线下商家打交道。

7月，我们会通过EMI（Equated Monthly Installment每月分期付款）方式供应手机。我们的目标是每个月都推出新的金融服务。

志象网（The Passage）：你说做移动充值无利可图，保险和共同基金也赚不到多少钱，这就迫使所有玩家都进入信贷服务领域。那么找到可持续的收入模式是挑战吗？

Charlie Lee：不，我不这么认为。因为我们（目标）用户群是10亿。实际上他们对信贷的需求更高，无论是数字贷款、分期付款还是EMI。如果我们推出其他产品，如杂货、小型电子产品、手机，然后支持EMI和现金贷款支付的话，我认为这将会是非常好的生意，因为利润率会很高。

一旦我们有了这些产品组合，就会是有利可图的业务。

志象网（The Passage）：你们公司的信贷业务会收取什么利率呢？

Charlie Lee：目前，我们为期10-20天的产品收取10-20％的费用。我们的大多数产品都是短期的，从一周到三周不等。虽然我们不收取滞纳金，但我们的利率其实并不算低，差不多是每天1％。一旦我们推出其他高价值的产品，我们可能就会开始收取滞纳金。

志象网（The Passage）：公司活跃用户的贷款平均价值是多少？

Charlie Lee：目前，平均贷款还不到1000卢比。这是我们与众不同的地方。因为大多数字贷款公司的目标是1万卢比。很快，我们将会推出各种投资组合——商业产品EMI和现金贷款。

志象网（The Passage）：公司在信贷服务方面会与谁合作？

CharlieLee：目前，我们正在与一家名为Happy的NBFC（非银行金融公司）合作，当然我们也希望与不同的合作伙伴合作。

志象网（The Passage）：你们打算进入电子商务领域吗？

Charlie Lee：是的，但不会直接参与。我们将与已经拥有商家和产品的各种电子商务参与者合作。我们不会直接和商家打交道，那样会更像是一个市场平台。

最近印度市场在韩国引起了很多关注。Line等日韩投资者都将目光投向印度，寻找优秀的创业公司。

7月份，我们将开始销售手机，从三星手机开始，之后我们将会加入更多品牌，还会陆续上线小型电子产品和快速消费品。

志象网（ThePassage）：公司的跨境电商业务也是如此吗？

Charlie Lee：我们用户的支出主要集中在杂货、小型电子产品和智能手机等必需品和实用工具上。所以我们不打算走全品类路线。我们将专注于基本生活产品，而非跨境业务。

志象网（The Passage）：公司在印度所面临的挑战有何改变？

Charlie Lee：最大的挑战是资金。几乎每年我们都需要大量资金用来增长。另一个挑战是，当我们计划在印度提供金融服务时，由于监管、Aadhaare-KYC（世界上最大的生物识别ID数据库）和其他阻碍，会导致服务延迟推出。

志象网（The Passage）：相比竞争对手，公司在贷款和信贷方面有何优势？

Charlie Lee：大部分数字钱包和平台都为用户提供数字贷，而我们不会局限于这些服务。

拥有自己的数据库来建立一个备选的信用评分系统，是我们最大的优势之一。根据这些信用评分数据，我们将确定用户的信用额度，也就是我们将向未开发的用户提供多少现金。我们的贷款业务完全基于我们的备用信用评分系统。这就是我们和其他平台公司之间的最大区别。

我们的价值主张和目标用户群并非大多数金融科技公司的兴趣所在，想从这些用户那里赚钱太难了。所以目前我没有看到任何大公司与我们竞争。

但是，Truecaller、Shareit（茄子快传）、Battery Doctor（金山电池医生）和360 Security等提供工具服务的公司，都以这些用户为目标。他们有很多来自二线和三线城市的用户群，但他们真的能够发展进入金融服务领域吗？这样的业务扩展是自然合理的吗？我觉得这将是一个问题。

根据我的理解，从文件共享服务、电池管理或内存管理服务转向金融服务，并不是自然合理的。他们当然可以试试看，但无论如何我们更具优势。

还有其他公司，比如Meesho和Krazybee。与工具服务供应商相比，他们是在垂直领域里延伸，这些公司的转向还算是合理的。

志象网（The Passage）：有媒体报道称，你们希望筹集到5000万-7000万美元资金。

Charlie Lee：是的，今年我们计划从新老投资者那里再获得一些资金，我们正在和他们进行沟通。

志象网（The Passage）：虽然Balance Hero总部设在韩国，但你们聚焦的重点却是印度，为何不专注于韩国市场呢？

Charlie Lee：虽然我出生在韩国，但我的职业生涯主要在亚洲市场，准确的说是印度和东南亚市场。我对这里更熟悉，觉得在这里更轻松自信。当然，选择印度最重要的原因，还是这个市场的规模和增长速度，它是国际业务的最佳市场。而且我对莫迪政府正在进行的伟大改革信心满满，印度经济正行进在康庄大道上。

志象网（The Passage）：有进军其他国家的计划吗？

Charlie Lee：至少在接下来的几年，我们没有这样的计划。

志象网（The Passage）：你认为Line和Naver等韩国投资者对印度市场越来越感兴趣吗？

Charlie Lee：当然。事实上印度市场最近在韩国受到了很多关注。日本和韩国的投资者，如Line和其他风投，都在印度寻找优秀的创业公司。这是一步步发生的。在过去的几年里，韩国总统访问了印度，三星、LG和现代等许多韩国公司都在印度做得风生水起。与中国相比，虽然有点慢，但是改变正在发生。

志象网（The Passage）：作为一个在此奋斗了18年的创业者，你如何看待印度的变化？

Charlie Lee：作为一个生活在印度的外国人，我认为过去五年的变化是惊人的。坦率地说，政府在过去二十年里做了很多事情，但做正确的事情没那么容易。比如说，改革。

莫迪政府几乎每年都会进行改革，比如Aadhaar，UPI（统一支付接口），废钞令，商品及服务税（GST）等。实际上这是非常重大的改革运动，我认为这些改革正推动印度在正确的方向上砥砺前行。

作为一个外国人，我没有任何政治立场，但从纯经济改革的角度来看，我认为过去的五年，令人叹为观止。

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