听取夸声一片：为何非物质激励有用？

这几个月里，微信“夸夸群”算是火了，许多电商平台甚至发现了商机，推出有偿“夸人”服务，或者组织了明星粉丝夸夸群，为618的营销做准备。夸夸群里，不管碰到啥烦心事，在群里讲出来，自然会有群友变着花样来安慰夸奖。

“塞翁失马，焉知非福？”要从各种糟心事里“辩证”地发掘出闪光点来，对于网友们来说并非难事。对于夸夸群有赞有弹。赞者以为营造出爱和归属的社交氛围，为每一个孤独的个体，提供了来自人际的社会支持。弹者担心夸夸群里浮夸虚假的氛围，会让学生们丧失正确的自我认识、变相逃避现实。这些争论其实基于一个共同的认识，就是没有啥信息含量和物质内容的口头表扬，确实能影响个人的心情和行为。那么，为啥口头表扬有用呢？

有点让学术圈外的朋友惊讶的是，主流经济学界长期以来不承认无信息的言语在经济生活中的作用。很多研究者把日常生活中言语看作是“空谈”（cheap talk），相信“行胜于言”，认为口说无凭，说者无成本，听者的物质回报也不直接受影响，因此言语不影响受众行为。口头表扬，小红花等不能影响受众的物质收益，在主流经济学家眼里对于理性的成年人毫无激励作用，不能发挥任何影响。

当然，心理学、管理学等的理论和实践都表明，现实生活中言语确实在发挥作用。近年来逐渐进入主流的行为经济学和实验经济学吸收了这些观点，开始认真地考察言语等非物质手段的激励作用。许多实验经济学研究表明，人们努力工作除了获得物质奖励的动机之外，还有着“内在动机”，即寻求自我满足的目的。而物质激励手段和非物质激励手段并非井水不犯河水，相互独立，而是可能相互替代和挤出。大家熟悉的电影《喜剧之王》里，周星驰与张柏芝春风一度后，星爷搜罗出自己的所有零钱偷偷塞入张柏芝的衣兜，张柏芝醒来穿衣时发现了钱，立刻伤心离开。在这个桥段里，星爷给出的物质激励适得其反，完全破坏了张柏芝的行为动机，把爱情物化为金钱交易。

伦敦经济学院的Nava Ashraf教授及其合作者，在非洲国家赞比亚就非物质手段的激励作用展开了一系列实验研究。在《公共经济学期刊》2014年发表的一篇论文中，她们与赞比亚首都卢萨卡的一个公共卫生组织合作，招募和训练理发师向顾客宣传艾滋病防治知识，并出售避孕套。在实验中，有些理发师可以根据销量获得金钱报酬，有些理发师则根据销量获得一定数量的“五角星”贴在发廊里。“五角星”就和我们幼儿园和小学低年级时常用的小红花一样，听上去不大可能对于托尼老师们这样的成年人产生激励作用。10个月的实验结束之后，令人吃惊的是，“五角星”这种非物质激励对于销售量产生的作用最大，平均而言，接受“五角星”激励的理发师的销量达到了获得金钱报酬的理发师的销量的两倍。而且，理发师周围的同行越多，五角星的激励效果越强，表明“数星星”给托尼老师们提供了一个与同行较量的机会，并影响其在同行中的声望和地位，从而产生激励效果。而相对于无报酬完全自愿销售避孕套的理发师而言，金钱报酬总体而言对于销量几乎没有发生任何影响。但是，也不是说金钱报酬毫无作用，对于那些社会经济地位比较低的理发师来说，出售避孕套获得金钱报酬还是很有激励效果的，相比没有报酬志愿参加的理发师而言明显提高了销量。听起来像是“君子喻于义，小人喻于利”的故事。由此看来，口头表扬、小红花、五角星之类的激励手段看上去很廉价，但是如果用的合适的话，还是可以在较长时间内提升人们的工作积极性。

非物质激励和物质激励不仅影响了人们在工作中的表现，更会影响到人们的职业选择。孙中山先生曾经在中山大学发表演讲，勉励学生“不要做大官，而要做大事”。高官厚禄实质上是一种外在的物质激励，而做大事则是一种自我成就，是一种内在的非物质激励。如果公共部门不能激发工作人员的成就感和责任感，仅仅依靠物质奖励吸引人才，激发工作积极性，那么可能一开始所吸引的就是单纯追求物质收益的人。怎么办？当官和做事之间是不是一定是矛盾？是不是公共部门在招聘时就应该一味强调奉献，以情怀招揽人才呢？

Ashraf教授等人研究了这一问题，2010年她们与赞比亚政府合作，在公共部门工作人员招聘过程中设计了不同的岗位宣传方式（笔者2015年就听过作者报告展示这篇论文的初步结果，现在此文正在经济学界最受尊敬的期刊之一《美国经济评论》上修改复审）。此前赞比亚政府并没有乡村基层卫生人员的岗位，这一新岗位的收益和前途不明，因此需要向应聘者宣传解释。研究者决定，在一部分社区，招聘广告主打情怀牌，强调服务社区的内在动机，并把这一岗位前途与原来的村医并列；而在另一些社区，招聘广告则强调个人的职业发展，并将岗位前途与赞比亚公务员系统中医生和护士并列。研究者假设，前一种广告吸引到的应聘者多是想做事的（追求情怀），而后一种广告则吸引到的多为想当官的（渴望个人发展）。对于应聘者的测试结果表明，相比想做事的应聘者，想当官的应聘者平均而言能力更强，公共服务意识更弱。这似乎说明情怀与能力难以两全。但是，研究者仔细分析数据发现，想当官而能力强的应聘者的公共服务意识与想做事的应聘者相差无几。换句话说，想当官的应聘者中虽然不乏动机不纯之徒，但是也有许多德才兼备之士，相信能力越大，责任越大，欲以公务员职位为服务社会的阶梯。经过政府组织的委员会（与研究者无关）面试考察筛选后，强调个人发展的广告所吸引到的成功应聘者的能力和社会服务意识甚至更高。这些应聘者接受统一培训被派到各个岗位后，研究者对他们18个月中的岗位表现进行了分析，发现如果他们当初被强调个人职业发展的广告所吸引而来，并成功通过测试和培训，那么在岗位上有着更好的公共服务表现，效率更高，极大改善了当地的基层卫生状况。

这项研究表明，虽然公共部门强调“德才兼备”，但是这并不意味着需要在招聘时一味强调情怀和奉献，闭口不谈物质激励。当官和做事之间并不一定总是矛盾的，适当强调物质激励，可以在一开始就对人才形成更大的吸引力，提升应聘者总体质量，并有利于从中选择德才俱佳之士。

因此，口头表扬、小红花、谈情怀之类的非物质激励虽然看着廉价，其实并非毫无作用。当然，管理者也不能纯粹依赖非物质手段去吸引和激励人才，而应该灵活组合物质手段和非物质手段，因地制宜，发挥其最大功效。

眼看六一儿童节快到了，儿童是对于非物质激励最敏感、最容易作出反应的群体，各位老师与家长可别忘了多夸夸小朋友们，激励小朋友们好好学习，天天向上哦！

（作者梁平汉为中山大学政治与公共事务管理学院教授）