步长制药如何花掉80亿销售费：平均每天办169场市场活动

因年报中较高的销售费用而受到质疑的步长制药，给出了80亿销售费用的使用清单。

5月21日晚间，步长制药（603858.SH）发布《关于对公司2018年报问询函的回复》公告，其中对于2018年度销售费用的使用情况给出了详细解释。

步长制药2018年的财报显示，公司年度销售费用总额为80.36亿元，其中，市场、学术推广费及咨询费74.86亿元，占比超过九成，其他费用为9246万元。销售费用占营收的比率达到了58.81%。同时，该公司当年的研发费用为5.76亿元，仅为销售费用的14%。

步长制药的公告显示，该公司销售费用由5个部分组成：市场活动费31.24亿元，市场调研费15.16亿元，学术活动费17.88亿元，学术交流费10.58亿元，以及其他费用9246万元。

销售费用中最大的开支为市场活动费，占比接近四成。步长制药解释，市场活动费是向医学专业人士进行咨询，并组织医学专业人士与基层患者交流互动， 宣传心脑血管、妇科、糖尿病、神经系统等疾病的预防和保健，在增强基层健康的同时，提升公司形象和产品认知度，促进产品销售。

步长制药称，公司的销售费用主要为市场推广类费用，这与公司销售主要采用专业化学术推广，通过自有营销网络实现产品销售的模式是相适应的。由于药品的专业性较强(尤其处方药产品，更需要专业化的推广)，公司通过组织专业的学术推广会议有助于让医生更详细准确地了解药品的适应症、作用机理、药物禁忌以及最新研究动态等，减少药品的错误使用，保障诊治效果。

步长制药还强调，市场推广是医药行业主要的销售手段，各大公司销售费用中市场推广类费用占比均处于相对较高水平，公司亦将市场推广作为促进销售最重要的方式，因此公司市场推广类费用占比在合理区间范围，符合行业特点。

公告显示，2018年度步长制药总共组织市场活动19000余场次，参与人数500余万人次；组织市场调研23000余场次，参与人数300余万人次；组织学术交流活动20000余场次，参与人数140余万人。

这意味着，在去年一年，步长制药平均每天要举办169场市场推广类活动，包括52场市场活动、63场市场调研、54场学术交流活动。

另外，步长制药还在公告中强调了学术推广等相关支出的必要性。公司称，公司的主要产品为处方药，处方药的用药需求除适应症的市场容量外，主要取决于该药品的疗效和医生对该药品的认知程度，因此公司采用行业通行的专业化学术推广模式进行营销。 步长制药还称，专业化学术推广营销模式是公司快速发展的重要动力。

步长制药表示，销售费用占收入比例较高属于医药行业的普遍现象，而销售费用中主要类别基本为市场费用。步长制药列举了同行业可比上市公司市场推广类费用占销售费用的比例，并得出结论“公司的市场推广类费用占销售费用比未异常于同行业上市公司”。

不过，步长制药并未将公司的销售费率与同行业可比上市公司进行比较。

澎湃新闻（www.thepaper.cn）记者统计发现，与营收规模相当的医药上市公司相比，步长制药的销售费率高于同行。

数据显示，步长制药2018年营业收入为136.65亿元，销售费率接近59%；华润三九营收134.28亿元，销售费率为48.18%；恒瑞医药营收174.18亿元，销售费率为37.11%；科伦医药营收163.51亿元，销售费用占比为36.62%。