经销商维权未果被警方带走！观致状告经销商踢爆“潜规则”

5月9日，观致汽车温州经销商老卢的心情是崩溃的。

这个生于1986年，为观致投资800余万元建造4S店，带着人生十多年汽车行业工作经验，将代理观致汽车作为创业项目的温州小哥，一边顶着巨亏800万元第七次谈判无果的压力，一边还要面对来自老家温州一个又一个的电话。

就在昨天，老卢收到常熟市公安局发来的《调取证据通知书》，通知显示：

“根据《中华人民共和国刑事诉讼法》第五十四条之规定，我局侦办的20190505观致汽车销售有限公司被诈骗案需调取8辆车在观致经销商管理系统内销售数据及真实的购车合同和购车发票。”

就在一天以后，老卢在上海的日子乱了！

温州警方已经找温州老卢的销售经理谈话，配合调查，甚至还要求销售经理的妻子去谈话，不过，销售经理的妻子怀孕了。

老卢接着一个个来自家乡的电话，在上海虹桥亚朵酒店里，一支接一支抽着烟，作为此次观致维权队伍的秘书长，老卢决定先离开上海再说。

然而，当老卢踏上火车站的一刻，即被铁道公安拦住并被常熟公安局带走。

“虚报”是汽车行业普遍的游戏规则

5月9日中午，《愉观车市》赶到位于虹桥的亚朵酒店的时候，老卢和另外几位维权的经销商，正在抽着闷烟，86后的老卢，年龄不大，但作为观致的经销商，资历并不浅。

老卢当然明白《调取证据通知书》上所指的8辆车是什么情况。

这8辆车是去年8月1日观致汽车销售有限公司发布2018年零售超纪录奖励，为了拿到厂家的零售超纪录返利而虚报的数据，当然，虽然称为“虚报”，但实际上，相当于经销商先行从厂家买断，作为自己的库存，先行享受到厂家的促销政策，之后再销售。

老卢该月本来只卖了23辆车，但因为必须达到30辆才能拿到额外奖励，所以，老卢自行买断8辆，总共因此多拿到8万元厂家的奖励。当然，在实际操作中，老卢表示也大部分都补贴给了客户，作为终端的让利。

“虚报”在汽车行业是普遍的现象。汽车行业通行的游戏规则是这样的：厂家定月度、季度和年度销售目标，经销商的返点奖励是根据完成目标的情况进行阶梯式返利，也就是说，经销商任务完成得越好，拿到的返利也越多。

比如，厂家会规定某一经销商的年度保底销售1000辆，完成1000辆能享受最低级别的返利，比如3%，当然，前提是经销商除了完成年度目标，每个月和季度的目标也需要完成，否则，即便完成了年度目标也拿不到全额奖励。

同时，厂家的返利是阶梯式递进的，比如，完成1000辆可以获得3%返利，而一旦经销商能完成1300辆，就可以拿到4%的返利。

在车市行情好的时候，多拿到的返利就成为经销商的利润，而在车市行情低迷，车价跌跌不休的时候，厂家的返利基本都成为经销商市场定价变相降价的依据。

比如，某经销商的目标是年度完成任务拿到4%的返利，那么，在竞争激烈的市场上，经销商一般会提前将这些返利补贴到车价中，直接让终端价格下降4%。而为了维持已经补贴到销售终端的利润，经销商必须完成销量保证自己完成4%返利。

通常的做法，在当期销量高于目标销量的时候，经销商会少报一点，将多完成的销量留到下个月再报，而在销售未达到目标销量的时候，同样经销商也会虚报补足目标销量，经销商自己花钱买断，再另外想办法销售。因为，如果经销商不虚报不买断，意味着之前完成的任务也都白白完成，年终拿不到返利，之前在终端市场上的补贴都打了水漂，只能自己亏损掏腰包。

厂家除了固定的月度商务政策，还经常会出一些临时促销政策。一般临时促销政策，都是厂家根据市场情况推出的，说是给经销商增加补贴，实际上是通过对经销商的补贴，间接将促销政策传递到市场终端，加强市场终端竞争力。而由于临时的促销政策都具有时效性，一般都集中在一两个月内，所以，经销商一般都会用足该政策，比如，通过买断的方式，提高销量以获得更多的促销补贴。

以上厂商之间的游戏规则，可以说是中国汽车市场几十年以来一直都是这么在做的。

游戏规则由厂家制定，厂家当然希望销量完成得越高越好，所以，在制定目标的时候，就会相对比实际的市场需求有所提升，然后，再通过商务政策去促进目标的达成。

在这个过程中，厂家和经销商之间达成默契，厂家明知道经销商会通过虚报或故意漏报来实现销量目标的平衡达成，但同时，厂家也清楚，如果经销商不这样做，面临的将是目标未达成，返利拿不到，不仅损害经销商的利益，更是使得厂家在终端市场失去竞争力。所以，厂家一般都是默许这些行为的存在。

实际上，正因为存在虚报和故意漏报，无论是中国汽车工业协会还是乘联会提供的数据，一直与实际的上保险的数量有较大的区别。

观致点爆汽车行业“潜规则”

观致汽车状告观致经销商，在《愉观车市》看来，无疑如同“奔驰姐”点爆了汽车行业收取金融服务费的“潜规则”一样。

虽然看似经销商占了便宜，多收了费用或者多拿了厂家的补贴，但实际上，背后是经销商的无奈之举。

相比其他品牌的经销商，观致的经销商大部分都很苦。以老卢为例，2013年建店，投了十几年工作赚到的所有的钱，还借了亲戚朋友一大笔的资金，与人合伙，投资800万开了温州的4S店。

除了第二年和第三年盈利，观致一直以来的乱局，导致老卢的店从2016年以后就持续亏损。

《愉观车市》了解到，目前观致经销商全面亏损，其中亏损最严重的经销商从2013年建店至今，8家店总共亏损超过6000万元。

当年观致可是自主品牌走向高端的标志，所以建店成本比一般的都要高，当时一个用于修观致车的大梁矫正仪就花了50万元人民币，然而，没有想到的是，观致的乱局一直没有停止过，产品不接地气，后续产品迟迟不推，厂家领导换了一任又一任，股东变更后，老卢一开始还充满了信心，以为宝能来了，观致解决了资金问题，会往更好的方向去发展。然而，未曾料到的是，现在的处境更难了。

观致在常熟的工厂已经停工了，原计划5月要复工，至今仍无迹象，厂家除了经销商的推广补贴不兑现，在观致停产后，经销商面临的最大问题是产品供应不上，而售后服务缺少配件，导致无法维修。

导致观致的经销商不得不集体维权，并前前后后与观致汽车谈判了7次，而在谈判的过程中，观致和宝能的高层都没有出现，只派出了一位名叫华海长的法务来谈判。据观致的经销商透露，法务不懂业务，但懂得周旋，每次都以“明天答复、最晚后天答复”来回复经销商的诉求。

“我们不想搞事，我们只想解决问题，如果要让我们继续做下去，体系要恢复，生产和产品要跟进，而不是订车都拿不到车。如果不想让我们参与了，就干脆给我们一个退网政策，我们已经做好了最坏的打算，但是，至少厂家要拿出一个政策来。”此次观致经销商维权的陈会长也表示。

然而，结果没有等来，等到的却是观致状告经销商。观致欠着经销商的费用没付，反倒还要告经销商欺诈。

本该唇齿相依却换来一纸诉状

“厂商之间的合作需要用刑法来管理吗？”《愉观车市》将这个消息告知汽车整车厂几位高管，他们均觉得匪夷所思。

“在我看来简直是个笑话。”某厂家高管直言不讳表示。经销商自己花钱买断厂家的车，买进来作为自己的库存，第一，最终经销商还是要将车卖掉，帮助厂家和自己实现销量，第二，在如今车市行情并不好的时期，即便拿了厂家的额外奖励，风险仍然是很大的，车价跌跌不休，经销商实际在拿了厂家奖励的同时也是在为厂家承担风险，经销商买断的车，即便厂家在第二天宣布降价，经销商也只能以买断价结算。

“经销商和厂家之间是唇齿相依的关系，谁也离不开谁，除了卖车修车，实际上经销商还承担着库存所需要的资金周转、在市场终端的广告促销、推广等不可忽略的作用。”绿地汽车总经理陆鸿文对《愉观车市》表示。

而上海汽车销售行业协会秘书长石国清则认为：“当然汽车销售行业协会并不希望经销商‘钻空子’虚报，但是，在正常情况下，经销商虚报的行为，厂家在第一时间就会发现，因为经销商的销售系统跟厂家相连，正常情况下，如果厂家不想纵容经销商虚报，一般也是在发现后不发给补贴或者进行相应的罚款。”同时，石国清强调，虚报实际上暴露了厂家的管理问题，一是对目标和市场价格的不切实际导致经销商不得不采取虚报的方式才能完成任务；第二，在实际操作层面存在虚报的漏洞。

“我们与经销商有库存与终端申报管理系统，如经销商的车辆属于库存状态，那么厂家涉及的相关的产品商务调整都会考虑，如厂家想调低产品售价就要给补差，总之，厂家的目的是促进刺激经销商的卖车积极性，进而实现销量。”某车企高管表示，言下之意，除了厂商关系和市场的共同推进，经销商有多少库存、是否实现了销售，厂家也是清清楚楚的，所以，经销商欺骗厂家的空间也非常小。

实际上，观致汽车也有这样的系统——DMS系统，在零售超纪录奖励政策中，明确提出了要求及评估方法：按照DCS内的零售信息为依据结算依据，经销商需及时在DMS系统内提报真实的零售信息，观致汽车将对零售信息的真实性进行严格审查，如有虚瞒，则取消年度打榜资格。

而根据观致汽车经销商透露，观致汽车厂家一直使用“白名单”规则，非即时上报的零售也可以通过白名单方式上报，厂方区域通过后经销商再上报系统。

《愉观车市》在此的疑问是：观致状告经销商欺诈，一、既然容不得经销商虚报，为何开启“白名单”规则？二、观致汽车补贴发给前不是要严格审查吗？当时审查为何通过了？第三，惩罚方式也明确表示是取消年度打榜资格，而不是如今的直接被警方带走。

而微妙的是，老卢此时正是观致经销商集体维权的秘书长。

《愉观车市》分析，作为一家民营企业，宝能追求的必然是利润的最大化，所以，切换供应商、经销商改变营销模式，探索新营销，乃至眼里容不得沙，状告经销商的虚报行为，这些都可以理解。

所不能理解的是，宝能至今仍未找到问题的根本原因和解决方法，留不住专业的团队，体系散了，人心散了，还迟迟拿不出一个解决方案。

（原文标题为《观致经销商被警方带走！“野蛮人”姚振华要颠覆厂商30年“游戏规则”》，内容有部分删改）