新卖货时代：一部直播手机就是一家店

在距离义乌商贸城十分钟车程的北下朱村，一间狭窄闷热的房间里，主播阿伦正对着三台手机热火朝天地直播，他的任务是将手里那口锅推销出去。演示用的道具和食材凌乱地摊放在镜头底下——炒糖、炒辣椒、炸爆米花。为了让直播间的观众多停留一分钟，阿伦使出浑身解数，忙得大汗淋漓。他的师傅兼供货商叶志春在一旁满意地看着徒弟直播，像阿伦一样，跟随叶志春卖锅的主播，现在有近30人。

2008年，叶志春就开始在甘肃威武的街头摆摊，用身上仅有的20元，进了10只发条小鸡。他深谙生意之道，从不着急叫卖，有顾客来了，他总是想方设法和对方多聊几句。

这套方法后来被他搬到直播间里来，惟一不同的，对面的客人变成了手机，同一时间观看的可能有上百人，他感到自己一言一行都被放大，不容有失。与此同时，想象力变得重要，客户有什么需求，会做出哪些反应，需要主播隔着屏幕去想象。

直播平台的兴起，吸引了越来越多人在上面卖货，并通过平台寻找自己的供货商或代理商。义乌北下朱村地摊货源集中，自然成为主攻中低端市场“播商”们的聚集地。

入夜后的北下朱村，举着手机直播的人随处可见，他们或像叶志春和他的徒弟一样，专门布置一个区域直播，或干脆以货物堆积成山的仓库做背景，使观众确信自己有充足货源。村里一家网红水果批发店，把塑料榴莲挂满了整面墙，暖色灯光照亮一棵巨大的塑料假树，主播正对着十几台手机比划芒果大小。

每晚七点半到八点半，是他们统一安排的直播时间，高峰期同时有20个号在店里直播，每达成一笔交易，一名员工便高声宣布出来。“3号直播间一单！”“7号直播间一单！”现场气氛热烈，下单速度随着主播的演说节奏渐渐加快，恍如一场集体的消费狂欢。一场直播下来，他们卖出80单共计400斤水果。

据负责人何君介绍，直播卖货火起来后，公司线下门店从原有的70家骤减至10家，代理商现在通过手机卖货，一个直播间便是一个门店。

创业成本虽然降低了，卖家们却迎来新的挑战，如何让自己的推销具有说服力的同时兼具娱乐性，是他们每天需要琢磨的事，这甚至发展成一种需要付费学习的门道。

来义乌两年的批发商聂恺，洞察到这一需求，干脆与朋友一起成立了传媒公司，不再满足于简单地找代理卖货，他们从全国各地招收学员，组织他们拍段子，传授直播心得，并将货仓装修成一个个风格各异的直播间，每个晚上，学员们就在这些小隔间里推广公司的创业模式，或是演示代理的产品。

为了获取注意力，主播们喜欢将自己包装成精英富豪，在很多短视频里，他们背靠着豪车，或端坐在装修豪华的办公室里，以不容置疑的语气，高喊几句简单的创业口号。这种拍摄场景一般是共用的，聂恺的公司里就有一套，蓊郁的塑料植物，昂首伫立的孔雀，巨型的红木茶桌，学员置身其中侃侃而谈，看上去有模有样，派头十足。

除了办公室场景，跑到豪车旁拍段子也成为一时的风潮。有主播回忆，他们曾到香格里拉酒店这类地方疯狂“扫车”，看见豪车就冲上去拍一段，有次三辆豪车旁站着整整30号人，轮流拍，直到天色变暗，才轮到自己。后来观众都知道车不是主播自己的，拍豪车段子的人也越来越少了。

为了吸引流量，商家奇招百出，有才艺的展示才艺，没才艺的则在搞笑和荒诞上下工夫，还能花式炫富。据目前播商相对集中的短视频社区快手介绍，其AI主导的流量分配机制并不聚焦在头部用户，而试图给普通用户更多展示机会。但随着这一平台的兴起，更多卖家入场，用户都感觉到吸粉明显比以前困难。

尽管如此，梦想着分一杯羹的淘金客们，仍络绎不绝地赶到义乌。有人刚逃离上一次的创业失败，决心在这里从头开始；有人毫无创业经验，却不甘心继续打工，转而奔赴风口；有人经历过电商浪潮的数次更迭最后来到此地，按他们的说法“哪里有粉丝，哪里就有劳斯莱斯”。

换作从前，他们本不具备创业的硬实力，但借助这股直播热潮，他们看到了弯道超车的可能。但竞争依旧是残酷的，有人在这一轮风口里获得人生中的第一桶金，更多人悄无声息地被刷下去，粉丝的注意力从来是短暂的，15分钟的名人或许比以前更难当。

图、文/财新记者 梁莹菲

图片编辑/杜广磊

财新周刊显影栏目版面