国内航司如何走出高端经济舱“叫好不叫座”困境

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上期内容中，航旅圈分析了国内航司超经产品和销售中存在的问题。那大众喜爱的超经是什么样的？

本期，航旅圈将为大家介绍部分外航的超经产品、国内外超经产品有哪些差距，并探讨国内航司应该如何走出超经“叫好不叫座”的困境。

对于“大众喜爱的超经”这一标准，航旅圈整理了天巡、Skytrax及彭博社这三家机构发布的最新超经排行榜。虽然“萝卜白菜各有所爱”，但新航、澳航在三大排行榜上均挤进了前5名，可谓众望所归。

小圈从航司官网或旅客游记（航程在4小时以内，尽可能提高与国内航司短航线的可比性）中搜罗了上述表格中其中四家航司的超经服务项目，一起看看这些超经有什么样的特点。

可以看到以上四家公司的超经均采用了专属座椅并享受优先值机、登机。

▲ 澳航787使用的高端经济舱座椅

特别餐食及服务

在餐食方面，这四家航司都提供高于经济舱标准的餐食。其中新航将两舱餐食服务下放，在部分航线上提供“名厨有约”餐食预定服务。“名厨有约”是一项让新航引以为傲的服务，八位来自中、美、日、法、意、澳、印的顶级名厨组成其顾问团，为旅客带来各式创新菜肴。此外，纽航称超经旅客将享受到与公务舱同等餐食，也比较吸引人。

▲ 新航优选经济舱“名厨有约”服务介绍

相比之下，不得不说餐食一直是国内航司的短板。目前仅有南航等极个别航司为超经提供比经济舱额外的主食选择，一些航司超经的餐食及摆盘则与经济舱完全一致。此外，国内的超经在服务上与经济舱也没有拉开太大的差距。（矿泉水、报纸这些真的是旅客想要的吗？）

定价灵活

而在定价方面，通过查询连续多日的票价，我们发现四家航司的超经均采用浮动定价。其中，新航、澳航和国泰已经实施品牌运价，经济舱一般分为精简经济舱（Lite）、标准经济舱（Standard）、灵活经济舱（Flexi）几档。其超经价格一般在灵活经济舱票价上下浮动，甚至超经和商务舱也有退改费用不同的品牌运价。

下面的表格以4月15日香港-新加坡，和4月18日新航上海-新加坡航线的部分航班为例展示新航的优选经济舱（也就是新航的超经）浮动定价。不过我们也看到部分超经的价格十分接近标准经济舱，这样的定价是否合理，欢迎说说你的看法~

超级“生财有道”

此外，小圈还想说说一些外航从超经旅客身上赚取更多收入的“特殊技巧”。一是像新加坡航空和新西兰航空等航司，即使是超经，也存在部分需要付费才能选择座位。二是像汉莎航空，允许超经旅客支付额外的费用进入自营的公务舱贵宾室，目前汉莎航空的收费标准为25欧元或35美元。

春秋航空的“超经”

设置超经之前，明确要吸引的客户定位和消费者心理更加重要。

据介绍，春秋航空在2012年决定引入商务经济座时，参考了全服务航司的经济舱和超经，同时对此前春秋飞机上有多少旅客会付费选择餐食进行了大数据分析，进而根据会选择更好产品的需求量的占比，确定了商务经济座的数量和要增加的服务和产品，希望比全服务航司的经济舱更有吸引力，价格又相对便宜（性价比高）。

据了解，目前春秋航机票主要有三个产品：会员专享（最低价，免费行李额少）、经济座（行李尺寸一样，增加了20公斤免费托运行李额）、商务经济座（30公斤免费托运）。

对商务经济座的定价，主要是综合考虑成本测算（每座油耗，机供品，行李额，乘务销售奖励等，成本基本固定可控）以及与经济座的定价差异，平均价差在200左右。

今年内，春秋还计划对商务经济座的具体产品进行调整，通过打包不同的辅收产品进行展示，让旅客可以有更加个性化的选择权。比如根据大数据分析用户画像，旅客对某个辅收产品常订的话，之后就可以以比单买更优惠的价格打包进商务经济座产品中展示给他供选择。

国内“超经”出路在哪

相比之下，很多国内航司的超经产品，定位和定价上就显得比较粗放甚至尴尬。并不能完全按照经济舱和公务舱之间的一个新产品来定价，由于政策限制，国内航线的超经最高价格，只能按照不超过经济舱全价来卖，而当公务舱打折时，超经价格又有可能高于公务舱。

设置超经本身的意义，是通过细分市场，吸引一部分希望花比公务舱少的钱，获得舒适度、服务高于经济舱的旅客。简单粗暴的说，就是吸引旅客多花钱。如果在服务、价格两方面没有找到平衡点，就可能导致航司对超经的投入远大于产出，或者导致两舱旅客流向超经，反而减少了航司的两舱收入。

业内人士林智杰认为，“高经国外玩得好，国内目前玩不转，可能有两个原因：1.定位：国外高经是“第四舱”，定位比经济舱高，但国内线高经只能卖经济舱全价，是“经济舱plus”；2.客群：国外旅客消费能力较强，国内高经主要面向公商务旅客，但他们本身就是要买经济舱全价的，所以实际多赚多少钱也说不清”。

目前东航已经开始效仿国外航司推出品牌运价，通过不同的行李，餐食选择，为旅客提供更细化的产品和定价，相信这也是未来更多国内航司复制的趋势。那么需要进行座椅、座位空间等物理改造而投入成本更高的超经是否还有必要，或者如何与品牌运价产品区分定位，也值得更多考量。

如何破解国内航司超经“既不高端也不经济”的困局？你认为超经应该如何定价？哪些服务又能吸引你选择超经？欢迎文末留言分享你的看法~​​​​