小微企业贷款怎么做？这家银行不看财报，看水表电表海关报表

【编者按】2月22日，中共中央政治局就完善金融服务、防范金融风险举行第十三次集体学习。习近平总书记在主持学习时强调，要深化对国际国内金融形势的认识，正确把握金融本质，深化金融供给侧结构性改革。

虽然金融供给侧结构性改革的概念此前已有学者提出，但上升到政治局会议层面还是首次。

金融供给侧结构性改革的背景是什么？为什么重要？将对金融行业产生什么样的影响？澎湃新闻将就相关议题推出多篇报道，力图对认识金融供给侧结构性改革提供一些助益。

在金融供给侧结构性改革中，增加对民营企业、中小企业的金融有效供给是一项重要内容。银行如何才能为民营企业、小微企业提供有效的金融服务？

浙江是中国民营经济最活跃的地区之一，这里也出现了一些以服务民营企业、小微企业为特色的中小银行。他们是怎么做小微企业贷款的？澎湃新闻就此走访了稠州银行和泰隆银行。

稠州银行：人机结合，对客户进行精准营销

从去年10月中央提到加大力度扶持民营、小微企业以来，国有大行纷纷成立普惠金融事业部。谈到与国有大行、股份行纷纷“伸手”民企、小微业务带来的压力，浙江稠州商业银行相关负责人坦言，在利率、资金总量上，中小银行相比于大行没有优势。“工农中建给民企的利率可以在4-5%左右，但对我们来说利率在7%左右的时候，才有可持续发展的空间。对于优质客户、大企业来说，国有银行自然是他们的第一选择。但是国有大行对客户的征信、规模要求也比较高，这方面我们会适当放松一些，只要在我们容忍的范围内，我们就可以做。中国的金融服务，从广度和深度上都还没有饱和，存在着巨大的市场空间，而这个市场空间就是我们错位竞争、差异化竞争的动力。”

谈到如何进行差异化竞争，浙江稠州商业银行小微零售部总经理陈向红对澎湃新闻记者介绍，稠州银行的经验是“人机结合”。所谓人，就是发挥传统城商行人缘地缘亲缘的优势，在当地招聘熟悉人情、地貌和经济情况的客户经理，所谓机，就是利用金融科技的力量，颠覆传统的营销和风控模式。

“我们现在有1500个客户经理，每个客户经理都有锁定的工作区域，基本上当地的分支机构就招当地人。他会非常熟悉这个圈子，比如这个社区有多少居民、多少企业，哪些是关键人物，企业主的性格、信用、人脉是怎样的，就会自然而然地有针对性的去营销。这样就能主动避免一些有不良嗜好比如赌博、欠债的企业主，避免一些风险。”陈向红表示，小微企业贷款难，主要需要解决的是信息不对称这个问题，“像大行为什么很难下沉到100万以下，因为它交易成本太高。那我们就需要这样的客户经理，比较了解当地的情况，可能两三个电话就能了解到情况。目前像二三十万这样的贷款，只要了解客户的情况，风险还是很低的。”陈向红说。

而除了客户经理的挖掘，金融科技也在支持小微民企中发挥着举足轻重的作用。陈向红介绍，目前稠州银行建立了精准营销系统。“来银行开户的时候，客户会留下基本信息。开户之后在金融服务的过程中，信息会慢慢地积累，比如他有没有购买理财，这个卡有没有进行过大额转账等等，不断地进行更精准的定位。画像有800多个指标，我们收集好后会对客户贴标签。我们有根据性别、年龄、职业、跟我们银行的互动各种维度来判断适不适合我们的产品，就可以进行比较精准的定位。”

陈向红表示，这样做了以后，一方面提高了营销和风控的精准度，另一方面也大大减轻了客户经理和企业的工作量。

“对于大部分银行来说，小微业务性价比不高，投入多，产出少，不良率高。但是金融科技赋能以后，可以大大缓解这个问题。以前决定是否要给这家企业放款、放款额度为多少，往往需要客户经理跑好几趟去调查、核实情况，企业也要反复上传信息、填表。前后时间会拖得很长，最后还可能没贷成。我们投入的成本高，客户的体验也不好。“陈向红坦言，

“我们的智能风控模型充分接入外部数据，如工商、司法、反欺诈、海关、黑名单、实名认证、税务、蚂蚁金服信用等级等，作为客户画像的一部分，现在客户经理拿着贷款人的身份证一识别，并经客户授权后，我们后台有一个反欺诈预审批模型和额度审批模型，可以给客户经理一个信息，这个客户能不能接受，做出一个预判，通过很多数据来决定说这个客户要不要贷，预判可以贷给他多少。前中后台联动，短时间内就能直接反馈给客户。”

陈向红介绍，现在50万以下的贷款，通过大数据的分析，比客户经理自己收集资料和分析更为准确，技术上已经完全达到了。风控模型引入之后，不良率得到有效降低。模型得到叠加之后，准确性会越来越高。

那金融科技的发展是不是会替代”客户经理“这个职业呢？

“我在给我们的客户经理做培训的时候说，要不断提高自己的知识、风控水平。”陈向红说，虽然大数据在小额贷款（50万以下）方面已经可以替代人工了，但是50万-200万这种规模的贷款还是主要由人工判断和决策。“按照我们的经验，额度比较大的贷款企业一般比较具有个性，现在这个数据判断可能还不太成熟。这也逼迫我们的客户经理主动研究这些具有个性的企业他们的金融需求。”

在产品创新方面，稠州银行相关负责人介绍，他们会研究小微企业的特点，推出特色产品。如“亲情贷”。举个例子：老爸贷款，可以用儿子作为担保人。“我们就是从义乌起家，长期和这些生意人打交道。中国是一个血缘非常紧密强大的社会体系，一般父母都会比较重视孩子的信用，所以以孩子的信用做担保，发生违约的风险是比较低的。”该人士表示。

根据企业反映的短期贷款容易造成“过桥贷”，提高融资成本的痛点，稠州银行开发了“市民贷”“安心贷”产品。陈向红介绍，这是一种中长期贷款，三到五年为主，在授信期限内，企业主只需每月向银行支付利息，这样就省去了每年转贷产生的成本，也保证了企业长期的资金供给。

除了开发新产品外，稠州银行还积极利用定向降准、免税贷款等政策性货币工具，如人民银行的支小再贷款政策，定向支持小微企业，解决小微企业融资贵的问题。2018年以来定向支持小微企业1085家，98.43%为新增客户，支小贷款加权平均利率较当年小微企业贷款及个人经营性贷款加权平均利率低1.71个百分点，累计降低企业融资成本约2155万元。

泰隆银行：致力于“越做越小”的银行

诞生于民营经济发达的浙江台州，泰隆银行的发展史也是银行和小微企业共生共荣的成长史。

“泰隆银行第一家网点就设立在台州路桥的卖芝桥。路桥这个地方不简单，‘无街不市，无巷不贩，无户不商’，各类批发市场云集。大量的交易基于现金，如此一个问题是，商户收摊后，希望赶紧把钱缴入银行，利息是一个方面，安全也很重要。不过，这个时候银行已经下班了。小商小贩起早摸黑，天还没亮就开始忙活，为了方便客户，泰隆早上7点半就开门营业；晚上，其他银行早就下班，泰隆还灯火通明，等候晚上收摊的客户。直到现在，泰隆还是如创业之初那样，开门早一些、关门晚一些，与小微客户的作息时间十分合拍，尽量做到贴心服务。”泰隆银行相关负责人介绍，从成立起，泰隆银行就把目标客户群体锁定在“信贷需求强烈但得不到很好满足”的小微客户上，持续推动机构和定位“双下沉”。

一方面，将机构和人员向市场一线延伸，目前泰隆300多家网点90%以上分布在农村和社区，服务范围覆盖1700多个乡镇；8100多名员工，近50%为客户经理。泰隆银行相关负责人介绍，为了方便小企业主，泰隆银行不仅延长营业时间，还把网点设在建材市场、农贸市场以及各类综合市场附近；乡村、市场、车间都成了泰隆客户经理的流动办公室，他们在那里办业务、放贷款。

另一方面，将小微客群进一步细分为“小”与“微”。其中，“小”是指小微企业类客户，“微”是指普惠类客户。截至2018年9月末，泰隆500万元以下的客户数占比99.84%，100万元以下贷款客户占比96.28%。

小微企业融资难，一直囿于缺乏抵押物的困境。泰隆银行相关负责人介绍，泰隆的客户经理不看小企业的财务报表，而是到户调查，一进门就看水表、电表、海关报表，从水、电用量及变化，调查企业主的人品信不信得过，产品卖不卖得出，押品靠不靠得住。“我们不看抵押物，看三品三表，这些往往能反映一个企业的真实经营情况。”泰隆银行相关负责人介绍，泰隆银行目前户均贷款只有30万元，90%是信用保证贷款，只有10%不到是抵质押贷款，服务的客户99%是民营、小微企业及个人。

此外，泰隆银行还针对小微企业推出了很多创新举措。如市场化的利率定价机制。相关负责人介绍，所谓市场化的利率定价机制，就是设立60多个利率档次，做到一户一价，一笔一价，一期一价，并按照监管要求，推动小微企业贷款利率的逐年降低。

再如预审批功能，在不改变风控要求的前提下，在贷款到期前为客户办理续贷手续，客户还款后实现“T+0”续贷，“关口前移，无缝续贷”，从源头上避免倒贷过桥费用。相关负责人介绍，截至2018年9月末，泰隆银行预审批业务累计发放1万多笔，累计金额81亿元。

浙江省安吉县的董岭村，往返集镇需要近3个小时，村民下山办理业务非常不便，泰隆银行安吉支行的1名部门负责人和2名客户经理带着PAD，在村里住了一晚，两天一夜时间集中发放了20多笔贷款。

泰隆银行相关负责人介绍，泰隆银行目前推广了PAD金融移动服务平台和信贷中台集中作业，客户经理人手一台PAD，通过PAD办理一笔新增贷款只要30分钟，续贷操作仅3分钟。2018年前9个月，泰隆通过PAD端发放各类信贷业务21万多笔，移动金融替代率达73%，很好地解决了小微、普惠金融量多面广和人手不够之间的矛盾。未来，泰隆银行将探索更多的模式，让金融“越做越小”。