冲向万店规模的修脚店，真的是门好生意吗？

1986年春节，四大名著改编的电视剧《西游记》一经首播便轰动全国，一时间“噔噔噔……噔噔噔……”响彻大街小巷。郑远元的家距离唐僧的传道场（唐朝都城长安，现在的陕西省西安市）仅仅200多公里，不知道他是否也从《西游记》中获得了灵感，亦或是读懂了唐僧取回的真经。

反正他信了：路在何方？路在“脚下”——

唐僧取经用了17年，郑远元从一个修脚摊做到百亿营收的“修脚集团”，也用了17年。他把门店开到了全国各地，我在地图上查过：我家附近3公里之内就有6家。

▲郑远元门店分布相当密集

据媒体报道，郑远元2023年全年营收130个亿，2024年营收预期还将增长，目前门店总数8712家，粗略估算，平均一家门店年营收150万左右。

按一家门店平均4-5名员工来算，人均年产值30至40万。这个产值不算低了，我一个做财经内容MCN的朋友，200多人的公司，一年营收5000万，人均产值还不到30万。

不得不说，郑远元确实选择了一条很有潜力的赛道。本文将从三个角度拆解郑远元：

一、修脚为什么是一门好生意？

二、如何构建好生意的护城河？

三、暗流。

01

好生意的答案

什么是好生意？我想，每个创业者心中都不一样。但我觉得有两点是共识的：长坡厚雪的赛道和丰厚的利润回报。

仅靠这两点，足以干掉90%以上的新创项目了。

“修脚”这个听起来就有点儿重口味的项目，很容易被忽略，因为它太低端了，在很多人眼里，这是“没本事的人”才干的活儿。以前，我一定不会认为它是一门好生意，直到最近两年，我的脚后跟老茧开始增厚、起皮，尤其最近，北京天气干燥，它还干裂了，让我很难受。

我不得不接受自己需要修脚这个现实。上周末，在经历过一轮流感的袭击后，我跟媳妇开启了2025年的第一个养生项目：

走进小区门口的郑远元修脚店。

这个门店的门头很小，夹在洗衣房、饭馆之间，说实话我之前从没留意到。但周末下午2点，里面居然满员了。四位修脚师傅加上店长齐上阵，我们等了几分钟，前面顾客做完，才有位置。

我们这次消费的是150元的双份套餐，包括洗脚、修脚和肩颈按摩，人均75元。我看了下，如果只做脚部的泡、修、按套餐，只需要40多。

▲价格相当亲民，销量相当可观

这很难不让人上头。

店里收拾得很干净，又暖和，修脚师傅们还陪聊天，提供情绪价值。我旁边的两个大爷，一边修脚，一边唠嗑，妥妥的老年星巴克。

不过，三四十块的泡脚、修脚并不是修脚店的全部，真正的大活儿，是“修护”脚病。

“修护”是一个合规用词，其实在顾客看来，应该等同于治疗。

在我享受泡脚、按摩的时候，接连进来了5名顾客，其中有两名年龄较大的客户，都是来处理灰指甲的，看他们与技师的熟悉程度，显然不是第一次来消费了。其中一位阿姨在临走时，还向技师问：“那个小瓶儿的药水，帮我再带一个，家里的用完了。”

技师从柜子里拿出一个像眼药水瓶大小的棕色小瓶，给阿姨包好。后来，我从小红书上查到，那个是一种郑远元自己研发的药水，可以“修护”灰指甲。一瓶定价198元，折扣各地不等，但从网友回复的价格来看，最低也要百元左右。

一旦涉及脚病，顾客的消费一般在几百到几千元不等，甚至有顾客自称在一家门店消费上万元。

零零碎碎拼凑出来的信息让我很震惊。

我最近跟很多做生意的朋友聊过，几乎都是坏消息。聊天扯淡时，我们也会谈到环境的不利，什么老龄化、AI、消费疲软，仿佛这些宏观大叙事中，真的有我们这仨瓜俩枣。

郑远元就成功与老龄化同频了——老年人好，老年人浑身全是宝。

治不好也治不坏的老年病、慢性病，是很好的细分领域。比如灰指甲，从我现场观察的情况来看，它需要定期处理，得用到刀子，有一定技术含量。从生意的角度来看，它还有极为广泛的客源、不透明的利润空间、高复购率，可以说是很完美了。

有了这个生意模型，还远远不够，因为修脚这门生意是一个“社区商业模型”，必须形成规模，才有足够的价值。

一个修脚摊，就算老板再黑心，能赚多少钱？

社区商业不需要爆款，只需要“爆”，聚起一团火，散是满天星。

标准化是郑远元和社区商业的必经之路。

我和媳妇在店里得到的服务，在流程上基本一样。不仅如此，标准化还包括门店布置、员工着装、客户接待流程、员工礼仪话术等等。

特别值得一提的是，技师给用具消毒、洗手、换刀片、二次消毒、丢掉一次性用品等等，这些操作全部是在我的视野范围内进行的，显然，这些细节是精心设计，故意让顾客看到的，目的是让对安全卫生更加放心。

标准化流程让顾客体验上更加分，这也是大企业的优势，小公司很难在标准化上投入研发成本。

在商业模型、标准化的优势基础上，郑远元的第三个优势很自然也就形成了：复制成本低。

郑远元的门店一般开在人口密集的生活区，相比商业区房租成本低很多。门店装修是极简风格，大玻璃门窗，大白墙，一排柜子、几个沙发、消毒柜、饮水机，一眼望去，没几样值钱的家当。

但是，干净卫生、宽敞明亮，很符合社区消费的预期。

按照我家所处的北京四环-五环的居民区，我粗略算了一下郑远元的开店成本：

房租成本：30万/年

装修+设备成本：25万

这里没有包括加盟费、保证金、首批进货费和人员工资等等。但结合我们上文推算的单店营收能力，实现首年盈利，还是机会很大的。在我看来，这已经符合一门好生意的基本条件。

02

护城河

好生意一定会有人能做成，但不一定是我们自己。我的前老板马化腾先生有过经典的三问，其中第三个问题是：“如果做了，在这个新项目中自己能保持多大的竞争优势？”

建起新赛道的护城河，这才是做成功的关键。

我们重新复盘一下郑远元的商业模型，它的营收模式非常简单：

总营收=所有门店创造的价值之和=所有技师创造的价值之和

从这个角度来说，远元集团已经不是一个大型修脚店，而是一个供应链企业。它真正的客户是8712家门店和数万名一线技师。

从集团公司的视角来看，郑远元的核心竞争力只有一个：人。

门店越多、技师越多，能卖出去的标准化服务和产品，就越多。这里，我需要补充一下，早在2010年，远元集团就成立了生物科技公司，专攻脚部修护产品的研发生产。

▲郑远元淘宝旗舰店

因此，这门生意的经营方法就是不断复制、裂变，开更多的店，淘汰不盈利的店，招新的技师，淘汰不合格的技师。店越多，技师越多，可以占领的市场就越大。

我们先看“招人”。

郑远元的第一批修脚师来自于家乡陕西省紫阳县。如果我是郑远元，这件事可能就折在这一步了。我一个人也拉不到，我不好意思跟亲朋好友说：“姐，我带你出去给人修脚吧？”

我自己拉不下脸，我估计也会有人觉得我是个骗子。

我想，郑远元也一定遇到了同样的困难。但是他很聪明，他找到了地方政府。

当时，紫阳县还是一个贫困县，地方政府有脱贫的任务，通过劳务输出，解放贫困人口，既能完成扶贫任务，又能为企业造血，这是多方共赢的局面。

有了政府背书，修脚变成正规产业，而不再是低三下四的行当。“一人修脚，全家脱贫”，成为了当地的荣耀。

2020年，紫阳县摘帽脱贫，修脚产业功不可没，在官方发布的新闻中，有过这样的表述：“紫阳修脚产业遍布全国30多个省市，开办门店9000余家，带动1.8万贫困人口实现稳定增收。”

把企业的发展，与政府的任务和时代的命运捆绑在一起，这是一个顶级阳谋。

在留人方面，修脚技师出身的郑远元也很“会”。

远元集团的员工分为五个层级：技师、店长、片区经理、大区经理和省区经理。

他的“留人”政策，归纳为两个字：画饼。

从官网能查阅到的每一层级的薪资信息，技师能赚到多少，经理能赚多少，一目了然。

因为郑远元做过技师，他懂得，技师是用时间赚钱，收入的上限就是工作时长。如果，再想多赚钱，要么晋升，要么走人。

所以，留人的关键，就是要把晋升通道的大门打开。

先公开，后公平。

远元集团有两个晋升管理层的硬性指标：

一是，所有管理层都从修脚工做起，没有空降兵；

二是，没有接班人就不能晋升，想要晋升就必须有接班人。

修脚工是每一个管理层的起点，高管也是每一个修脚工的榜样。这种机制为一线技师提供了公平竞争的机会，而不是依靠关系或背景。

不要因为自己是一名普通的修脚工，就放弃向上拼搏的野心，机会是有的。

“培养接班人”制度，把人才培养的压力传导到每一个管理者身上。管理者不能藏着掖着，担心“教会徒弟，饿死师傅”，必须要把下属培养起来，自己才能更进一步。

创造公开公平的机制，钱给到位，机会给到位，人自然就能留得住。

03

暗流

最后我们来讨论这门生意的风险。

在我看来，当下权重最高的风险在于：郑远元还没有学会如何接待它的年轻客户们。

年轻人养生意识的崛起，让修脚按摩不再只是中老年项目。我在小红书上进行过搜索，很多年轻人都在分享关于它的体验，但让我意外的是，其中很多都是差评和投诉。

▲图源：社交网络

最令我不解的是，这些投诉笔记竟然没有郑远元官方人员跟进处理。

网络舆论公关的缺失，可能会成为郑远元未来最大的不确定性。

越来越多的互联网原住民成为它的顾客。他们可能不擅长线下的争论，但很擅长在网上“挂人”（小红书黑话）。

论唇枪舌剑，肯定是大爷大妈厉害，但论在网上带节奏，那谁也玩不过年轻人。

水能载舟亦能覆舟。郑远元的商业模型优势，也有可能把它带入暗流。

我们换个角度拆解一下郑远元的商业模型：

集团营收=服务（洗脚、修脚）收入+脚病产品（膏贴、药水等）收入

前者是引流项目，后者是利润项目。

从这个视角来看，郑远元是以基础服务引流，以产品做高客单价的商业模式。在前文，我也提到过，远元集团更像是一家供应链企业，在这个公式中，更加明显。

门店越多，产品越好卖，利润就越高。这是远元集团利润增长的暗线。

但这样的商业模型会有一个弊端，门店越多，管理就越难，个别门店出现问题，一定会影响到整体品牌形象，甚至可能让整个品牌翻车。

比如，我在小红书上搜索时，发现了有很多顾客投诉技师操作不当、门店收费不合理，有的偏高，有顾客因为甲沟炎去郑远元寻求治疗，被技师报价800元直接吓跑等等。

北京电视台报道，卫生监督部门就曾查处一家位于北京市通州区的郑远元门店，技师用一个“平板”对顾客脚部扫描，识别为灰指甲，“红色为重度，黄色为中度”，然后开始用某种药水进行“修护”。虽然技师一再强调不是在“治疗”而是“修护”，但是对于顾客而言，肯定是奔着治脚病来的。

先不说诊断是否科学，单说没有相关资质，治疗脚病就涉嫌非法行医。

我相信远元集团一定是有合规要求和应对预案的。

但是一两家和一两千家、一两万家的管理难度完全不是一回事。因此，门店数量的上限取决于集团公司的管理水平，而不是业务扩张的速度。如果管理能力跟不上，摊子铺得越大，爆雷的风险也越大。

我倒希望郑远元能跑得慢一点儿。