大家人寿总经理：低利率周期倒逼银行、保险公司走出舒适圈，双方可共同挖掘客户需求

“过去几年，银保业务基本实现了期交转型，而期交业务大发展的主要驱动要素是产品，由于寿险产品预定利率调整相较市场利率的滞后效应，在市场利率持续下行的大背景下，储蓄型银保产品相较银行其他储蓄/理财型产品具有一定的竞争优势，但也为行业带来利差损风险隐患。”大家人寿总经理郁华近日在大家保险集团主办的第三届银行保险合作发展论坛上如是说道。

大家人寿总经理郁华

面对复杂的市场形势，银保业务如何推进高质量发展？郁华指出，建立强健的负债业务基础，是银保合作的共同目标；搭建高效的线下营销场景，是银保合作的突破方向；打造坚韧的销售组织体系，是银保合作的基础保障。

郁华认为，在宏观经济转型大背景下，面对持续的低利率环境，为更好地服务实体经济以及国计民生，金融行业必须转变发展方式，由追求以规模为中心的粗放式增长转向以价值和效益为中心的内涵式发展，通过降低负债成本、优化负债结构，提升整体抗风险能力。

“近年来，银行业的零售业务转型，保险行业的期交业务转型都是在强化负债基础方面的积极努力。但在低利率周期中，资产负债管理的难度持续增加，倒逼银行、保险公司需要进一步走出舒适圈，在压降负债成本方面找到新模式、新方法。”郁华谈道，银行与保险公司可以共同挖掘客户需求，为客户进行多产品配置；共同推进产品创新，为客户提供多元产品选择；共同进行客户投教，找到财富管理业务的更多抓手。

就营销场景而言，郁华指出，随着银行数字化时代的到来，银行客户加速向线上迁移，银行网点到店率持续下行。但是，随着个人金融产品复杂度的不断加深，线上场景的局限性逐步凸显，“线上线下融合营销模式”成为零售业务持续发展的必然选择。他强调，银行网点仍是目前最为重要、也是最为有效的营销场景，如何依托网点进行更广泛、更丰富的客户经营活动，将是未来银保业务发展需要解决的主要课题。

郁华表示，银行保险双方在队伍能力共建，强化组织韧性方面也有很大的合作空间。例如，通过分工协同，有效提升人力效能。银行网点普遍面临较大的人力成本压力，相对繁杂的网点业务又牵制了网点理财经理较多的营销精力，而保险产品的销售难度大、耗时多，对销售人力的投入要求很高。保险营销团队可以与银行理财团队在营销链条的不同环节上进行分工合作，比如专注于营销策划、活动组织等方面，通过专业化分工提升营销效率，有效提升营销人力的投产效能。