八仙过海 | 年轻掌门如何做好“老”生意？西泠拍卖逆势增长“新秘方”

导言

作为华东地区的龙头拍行——西泠拍卖，是国内少数几家经营全门类的拍卖行。在少壮掌门人陆丰川的带领下，西泠二十周年春拍成交额大幅提升，取得了12.43亿元的战绩，是市场下行周期中，唯一一家实现成交额大幅度正增长的拍卖行。

这是一条独具“西泠”特色的道路，与其一直以来深耕江浙沪区域，尤其是在学术上深挖，创新专场，培养年轻的专家团队，以“学术品牌”塑造影响力的策略不可分割。

西泠二十周年春拍预展 陆丰川接受采访

学术渗透: 拍卖永远不是一个人的战争

作为西泠拍卖的接班人，陆丰川会亲自参与到每一个专场的策划，如何打通各个部门，整合资源，通力合作是一个巨大挑战。

陆丰川对雅昌拍卖图录分享道：“首先，作为一位学艺术史出身的人，我们招聘的员工很多也是美术史毕业的。此外，我个人在公司待了快20年，是和公司员工一起成长的，这样沟通起来比较容易。如果我突然接班或者空降过来，要做这些专场就会很难。我们有共同的知识背景和共识，所以能够一拍即合，愿意以积极的态度去工作，这是成功的起点。”

具体操作上，西泠培养了专门的艺术史团队。“这一点非常重要，因为他们能充分理解并执行领导的意图。这是第二个关键点。”陆丰川补充道。

比如，在二十周年春拍中，针对不同的专场和拍品，西泠推出了多个长视频内容。收获了许多业内的好评。这些由西泠不同业务部门的专家，包括陆丰川本人讲解的视频，与“流量时代”的一两分钟的短视频背道而驰，以10分钟、20分钟的长视频呈现，比起注重流量，更强调的是内容与深度本身。而这，正是这支以“学术为基底”的团队所擅长的。

西泠二十周年春拍 长视频导览

陆丰川解释道：“我们一开始也挣扎过，认为视频应该只有两三分钟，但后来发现这样无法深入讲解。我认为现阶段艺术市场的任务是让从业人员自己先搞清楚艺术收藏，然后用诚恳的态度去讲解给已经在这个行业里的人。如果能够激发一些人跨领域尝试，比如买瓷器的人开始买书画，或者买油画的人开始买石头，那就足够了。因为我们不是为了流量去做这个事情，而是希望行业里的人能够有所思考。而这也更激发了团队的每一个人去认真地研究每一件拍品，思考每一个专场，与藏家、客户展开更深入的讨论，从而策划出更有特色的专场。”

三大“学术”专场的三个侧面

面对市场的风云变幻，对一家拍卖企业而言，健康成长是第一要义。

西泠拍卖能打破市场下行周期的困境，实现成交额正增长，其制胜的关键是“特色创新专场”的成功。

西泠拍卖历年“中国首届”创新专场

2024年春拍，西泠共策划了28大专场，是专场数最多的拍卖行。其中：“相识·古今中外书与画的石头专场”“雄甲辰 · 吴昌硕诞辰一百八十周年专场”“郁智朗上款弘一法师墨迹专场”是陆丰川认为最能代表西泠拍卖特色的三大专场。

选主题——是西泠在策划专场时首个要点。细究西泠拍卖策划的专场主题，既贴近江浙沪，又根植于本土市场，同时也引领市场。“很多主题不成功是因为它们缺乏引领性，或者市场不接纳，或者主题缺乏新鲜感。这些都是我们在选择主题时就已经考虑的。”陆丰川分享道。

在他看来，上述的三个专场代表了三个侧面，也包含了三个目的。

第一个是“石头专场”。纵观当下的市场，有很多专门卖石头的展览和画廊，这表明市场对石头的兴趣。“市场的兴趣点”是“石头”专场成立的基本要素。

“石头”是一个综合文化体，不能按照现代的眼光去局限它，如何突破？就成为了“关键问题”。既如此，为何不能策划一个跨门类，融古今中外，汇聚传统、当代的“石头”专场！“这样的策划大大激发了客户的热情。”陆丰川兴奋地表示，“当我走进当代艺术圈，很多人都说你们做的石头专场我们知道，这让我感到很满意。”

“当然，还有一个小想法，我认为做拍卖应该打通门类。事实上，对于一个有20年历史的公司来说，部门间的协作越来越难，这不是因为部门间不融洽，而是因为每个门类都有自己的客户。但我希望能像探讨文化史一样，打通拍卖模式。而‘石头’专场证明了这种模式是可以成立的。”

郁智朗上款弘一法师墨迹 暨近代佛教书法文献专场

弘一法师在闽墨迹展·福州站

第三个“吴昌硕专场”。这是三个专场里最难的，因为所有拍卖行都在做。如何找到“专场”的独特之处是陆丰川与业务部门专家需要细细讨论的。

在陆丰川看来，很多画家可以用一张画或一种风格来概括他的一生，但吴昌硕不行，他的特点在于诗、书、画、印和社会关系都能达到一个均衡的高水准。

正是基于对吴昌硕全面充分的了解，西泠此次将“吴昌硕专场”展现成一个包容的专场。又因为这一个主题性的策划，西泠得到了家属的支持，征集到全新的重要作品，给市场带来了新鲜感。同时，对吴昌硕的代笔问题，西泠也把控非常严格，保证了作品的品质。此外，选择作品时，他们有意识地做了区分：早年一件，晚年一件，草书一件，篆书一件，从而趣味上更高，效果也更好。最终35件标的实现了2007万元的成交额。

在陆丰川看来，今天做拍卖与十年前的模式已经不一样了。十年前，作品只要放在一个专场里就能卖，但如今，随着审美水平的提高，一场拍卖会要想成功，对每一个专场的深度策划，每一件拍品的选择，都非常重要。要做到既引领市场，又有吸引人的主题。这个主题背后，一定要经过大量的研究，才能综合起来进行调配。如同做一道美味的菜肴，不能只是一道硬菜本身，还要讲究用料的配比。

雄甲辰 · 吴昌硕诞辰一百八十周年 暨家属提供金石书画专场

“特色专场”的综合效益

通过“特色专场”制造成功的经验后，陆丰川发现，他们迎来了从量变到质变的过程。

陆丰川将他们与客户的关系划分为三个层次：“首先，是传达你的理念，让别人信任你，然后他们才会参与进来。如果取得了好的效果，下一次，他们可能会主动询问我们的主题，这是第二层关系。第三层关系可能是经过长时间的交流相处后，他们有重要的东西会和我们一起讨论，我们会共同来完成一个主题。”

在西泠拍卖进入20周年之际，由“特色专场”延伸出来的综合效应被逐渐放大，这与多年来陆丰川亲力亲为去与不同的藏家交流沟通密不可分。

了解陆丰川的人都知道，他的日常行程，不是在出差，便是在出差的路上。在他看来，拍卖公司发展到今天，依然属于传统的服务行业，因此要将服务做到“极致的精细”，必须亲力亲为。

“我们与藏家、客户的关系是一种平等的交往模式。我们不是求他们买画或征集东西，而是帮助他们建立和打理收藏。”他谈道。

“市场是基于信任的，这是一个信誉行业。我为什么要亲自去跑，因为这种信任是一种长久的关系。即使是公司的老板，他们可能谈的是几亿的生意，但处理到几百万的资产时，可能就需要我亲自去他们家谈，这对他们来说心态是不一样的。”

春拍创新跨门类专场

概念引领融合门类 备受好评

此外，这些“特色专场”也为西泠带来了综合的推广效应。比如在二十周年春拍中，许多自媒体以文字、视频的不同形式针对“石头”“吴昌硕”等专场自发地写了许多生动的报道。让西泠的“学术品牌”影响力进一步扩大。

2024秋拍即将到来，陆丰川此刻正在奔波于全球各地完成本季秋拍的征集，他很高兴地分享到：“现在藏家征集时都会询问我们的主题，购买者也会因为我们对拍品的把控而感到放心。所以，这是一个综合效益的体现。”

陆丰川透露，接下来的秋拍，同样会有三个特色专场和专题值得期待：

一个是“中国戏曲音乐艺术暨已知唯一存世袁克文日记专场”，征集到一册失传已久的《袁克文日记》，是近现代手稿市场中最惊艳的稿本。还有古琴大师查阜西、“合肥四姐妹”张充和、京剧四大名旦程砚秋三大遗珍专题。并且打通了书画和音乐，融汇书画、影像、杂件等多个门类，类比春拍跨艺术门类的“石头专场”。

第二个是在书画板块推出的“明代泥金扇面专场”，一方面“扇面”代表了明代文人之间最纯粹的交往，在学术上非常立得住，和我们主导市场做的古代信札尺牍是同一个思路；另一方面，近年明代书画大热，而扇面却是这之中的一块价值洼地。

第三个，是古代书画的“文学家的诗画”专题，这是让文学和书法，这两个不同欣赏角度发生碰撞。以往文学研究者很难见到古代文学实际书写的样貌，古董收藏者的关注点又在书法技巧、名人落款、品相等等，只有综合的看文学意义和笔墨的美感，才足够全面，古代文学也将成为市场中值得挖掘的一个全新领域。

结语：

以20周年为契机，西泠对于圈外的辐射，收到的关注比以前更广，但陆丰川表示：“我还是要如实说，我没有刻意去破圈。我觉得我们能维护好圈内的客户，策划的专场能引起行业里的人有共同的思考，这是更重要的事情。”

作者：罗书银

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