幽灵成本解释了为什么有些交易看起来好得不真实

原创 Simon Makin 酷炫脑

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作者 | Simon Makin

翻译 | Caroline

审校 | 酷炫脑

美工 | Jenny

编辑 | 加薪

当潜在的金钱收益超过一定阈值时，参与者接受提议的可能性反而会降低，这源于“幽灵成本”的存在。

试想一下：如果一个陌生人给你一块免费饼干，你可能会吃掉它。但如果他们同时给你两美元呢？你可能会婉言谢绝，然后心想：“这背后肯定有蹊跷。”

在《人格与社会心理学公报》上刊登的一项研究中，研究人员揭示了一个有趣的现象：人们往往会对“白送的钱”、异常丰厚的薪资或看似过于低廉的服务持怀疑态度，认为它们“好得让人难以置信”。这项研究成功地在经济学与心理学之间搭建了沟通的桥梁，解释了为何某些经济激励措施反而会适得其反。

在初步实验中，有近40%的参与者接受了免费提供的饼干，而只有大约20%的人愿意吃那块附带两美元“报酬”的饼干。“人们往往会想象饼干上可能发生了什么令人作呕的事情。”该研究的主要作者、新西兰坎特伯雷大学的心理学家安德鲁·J·沃纳施（Andrew J. Vonasch）解释道。

此外，还有九项涉及超过4000名参与者的实验，通过在线问卷的形式设置了其他情境。这些情境包括：有人主动提供金钱让你搭便车回家、建筑工人的薪资高得离谱、航班价格低得惊人。在每种情境下，当潜在的金钱收益超过一定阈值时，参与者接受提议的可能性反而会降低。

沃纳施指出，这项研究表明，与传统的经济模型（即认为人类总是追求利益最大化）相悖，交易也需要被视为一种社会互动，其中人们试图理解对方的意图。如果某人似乎违背了公认的准则（如自我利益），且没有给出合理的解释，我们就会怀疑其背后有不可告人的动机，并推断出存在“幽灵成本”——即想象中的负面后果会降低提议的“心理价值”。沃纳施将这种想象中的成本称为“幽灵成本”。

除了当下的情境外，其他因素也会产生影响。“理解他人看似过度的慷慨可能会让我们觉得自己对他们有所亏欠，这也有助于解释人们的不情愿。”英国雷丁大学研究决策心理的心理学家瑞秋·麦克罗伊（Rachel McCloy）说道，“‘天下没有免费的午餐’这句老话显然仍然具有很强的生命力。”

另一项实验发现，在不信任测量中得分较高的人更倾向于推断出更多的幽灵成本。研究人员还展示了如何减轻这种影响：只需为交易提供合理的解释。在“廉价航班”实验中，有一个条件是揭示座位非常不舒适。“不舒适的座位通常不是吸引乘客的亮点，”沃纳施说，“但告诉乘客座位不舒适反而让他们更愿意乘坐，因为这是一个充分的解释。”

科学家们目前正在探索幽灵成本是否会影响人类与机器人和人工智能的互动。“如果人工智能表现得过于慷慨，人们是否会想象出幽灵成本呢？”沃纳施问道，“人们倾向于将人工智能拟人化，认为它们有思想，但实际上它们并没有。”

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参考文献（点击滑动查看）

1. Vonasch, A. J Mofradidoost, R & Gray, K. (2024). People Reject Free Money and Cheap Deals Because They Infer Phantom Costs. Personality and Social Psychology Bulletin, 0(0). https://doi.org/10.1177/01461672241235687