OTA的“先囤后付”，能缓解酒店的卖货焦虑吗？

双十一开始得越来越早了。今年各大平台双十一开始的时间比去年提前一周左右。10月14日，阿里、拼多多、京东就启动了双十一。战线不断拉长，各家都在铆足了劲吆喝，商家对卖货的焦虑可见一斑。

这种焦虑也已经蔓延到了酒店市场。

卖货焦虑

蔓延到酒店市场

OTA已经先卷一步。

日前，携程宣布开启了“双十一携程好价节”，上线了“先囤后付”功能。这个功能支持用户“0元下单”，用户能提前预订酒店预售套餐，不用立即付款，在预约入住以后再计入账单，次日再开始扣款。如果行程有变，未预约还能取消订单。

事实上，这一功能类似于花呗，此前是飞猪的杀手锏。背靠阿里生态，飞猪可以使用花呗额度支付，让用户能提前锁定低价。

今年双十一，飞猪则在10月14日将“奇妙旅行节”升级为“全球旅行节”，并于10月21日正式开售。此前，飞猪方面透露，据前期招商情况预计，今年“双十一”参与商家数和商品数将双双创新高。

OTA“激战正酣”，酒店商家也在摩拳擦掌。

越来越多的酒店集团和单店也开始在小红书、抖音等平台，通过自媒体账号或者达人带货等方式，做双十一专场直播。

综合了带货直播互动性强的优势，在卖酒店客房的直播间，主播耐心回复着评论区关于“房型”、“接送”、“距离景区多远”、“核销时间”等问题，根据用户的需求提供下单的建议。

“之前知道OTA会有双十一优惠，但没有特意去了解过。今年无意间在抖音刷到有酒店在搞促销直播，根据我的需求咨询了主播几个问题，然后对比一下价格也很优惠。”消费者刘女士表示，她改变了往年订酒店的方式，在抖音上“低价秒杀”了某高端酒店的两天一晚的优惠套餐。

在酒店类型上，参与双十一活动的高端酒店、豪华酒店以及精品民宿比较多，例如万豪国际集团、雅高酒店集团、洲际酒店集团、希尔顿集团、金陵饭店集团、悦榕庄集团等。

在优惠的货品形式上，则呈现多样化的特点。最为常见的是各种优惠券，例如2-3晚上的通兑券、日历券、满减券等;部分酒店还和旅游目的地合作，例如凯悦酒店推出的某套餐中包含长白山滑雪权益;还有酒店集团通过发布纪念卡的方式打包优惠，例如雅高酒店集团发布臻享卡3周年纪念版，内含对应的住宿套餐。

怎么都在搞“先囤后付”?

今年双十一，OTA都在卷的“先囤后付”，本质上反映的还是酒店市场变了，客房越来越难卖了。

从消费者角度看，如今的消费者倾向于追求高性价比的产品和服务。消费者决策时间大大缩短，在出行住宿方面，灵活性和便利性成为了他们考量的重要因素。

先囤后付的模式正好满足了消费者的这一需求，让他们可以在不立即支付的情况下，先用低价锁定心仪的酒店产品，然后根据自己的实际情况决定是否使用。同时，消费者也可以在众多的优惠货品中进行比较，选择最符合自己需求和预算的住宿方案。

对于OTA而言，通过“先囤后付”，平台不仅为消费者提供了更加灵活的预订方式，降低了他们的决策门槛。此外，OTA自身也获取了宝贵的现金流，使得平台在激烈的市场竞争中能够更好地把握主动权，提升市场份额。

而对于酒店商家来说，今年以来，五一、暑期、国庆等假期，酒店市场表现平平，出租率和房价等关键指标整体欠佳。而在今年剩下的时间，缺乏长假期的支撑，“酒店客房能否卖出去”、“房价还会再降吗”，这些担忧都需要划上问号。

此时，双十一是一个突破点。通过“先囤后付”等模式，酒店商家们希望能够吸引更多的潜在消费者，提前锁定订单。即使是预售订单，也有一定的核销率，能缓解经营压力。

应对双十一大战

酒店还能怎么做?

在此基础上，酒店应该如何应对双十一的销售大战?

首先，高端酒店必须主动出击，不能继续观望。

越来越多的高端酒店、豪华酒店参与其中，以吸引高购买力的消费者。这意味着高端酒店必须更加积极地参与促销活动，制定具有吸引力的优惠套餐，以保持在市场中的竞争力。即使品牌和定位相对较高，也需要通过双十一这一机会与消费者建立更多的联系，提升市场知名度。

其次，渠道营销的多样化至关重要。

酒店不能仅仅依赖OTA，尽管这些平台的流量和曝光度极大，但自有平台和新兴社交媒体平台，如小红书、抖音的崛起，也为酒店提供了新的流量入口。通过自有渠道发布独家优惠，或通过直播与大V合作，可以与用户建立更加直接的互动。这不仅能让酒店提升品牌声量，还能在消费者心理中占据更加有利的位置，赢得信任与关注。

最后，重视用户体验，强化售前售后服务。

“下单以后要兑换的时候，却被告知活动房型被订完了”、“平台和酒店的说法不一样”、“规则不清晰”……囤货预售模式下，有部分消费者已经产生了不满，在社交平台上发帖“避雷”。

在高竞争的市场环境下，提供卓越的用户体验是留住消费者的关键。酒店应优化从预订到入住的全流程体验，特别是在双十一期间的高峰期，灵活的退改政策、快速的响应机制显得尤为重要。

此外，库存管理也应到位，确保兑换和核销的顺利进行，避免因库存问题导致消费者不满。通过一系列售前售后的细致服务，提升用户忠诚度，并为未来的复购打下良好的基础。

写在最后

总的来看，双十一不仅是酒店市场释放业绩压力的良好机会，更是一个与消费者重新建立联系的契机。双十一的硝烟已然弥漫，即使是预售产品，酒店商家也应拿出百分百的优质产品和服务，借此机会获取长期客源。