零售业大变革，如何穿越周期？

长江商学院 2024年08月29日 17:49 北京

以下文章来源于中国企业家杂志 ，作者梁宵

在中国零售商业史上，张文中是绕不过去的标杆人物。

1994年，他在北京创办物美超市；2003年，物美商业赴港上市，成为“内地民营零售第一股”，张文中也因此被誉为“中国超市之父”。

此后，张文中带领物美先后收购百安居中国、华润万家、麦德龙中国等企业，还控股新华百货、参股重庆百货，同时孵化了多点DMALL等新业务，进一步巩固了物美的零售业态，逐步构建起了一个庞大的“物美系”商业帝国。

如今，身家逾两百亿的物美系创始人张文中仍在奋力冲刺，其旗下多点DMALL、麦德龙供应链近日相继向港交所递交IPO申请。

在经济下行周期和消费趋势变化的大环境下，传统商超无论是单店销售规模还是盈利能力均在普遍下降。增量市场“跑马圈地”的时代似乎已然过去，只有追得上变化的企业才能够生存。

“伟大的企业都是冬天的孩子。” 就像一位习惯了远洋航行的船长，张文中已将不确定性纳入商业人生的航线，不断探索着传统零售转型的创新模式。今日与你分享物美集团创始人、多点DMALL创始人、长江商学院校友张文中的商业智慧，希望对你有所启发。

张文中

物美集团创始人

多点DMALL创始人

长江商学院CEO首期校友

早餐会

周一到周六，每天早晨7点半，物美的第一场会议就已经开始了。

这是最近几年的“特别安排”——零售企业与民生息息相关，每天都有新情况需要及时决策，更要时刻保持“战斗”状态。物美的整体业绩表现及数字化水平在行业中居于前列。但身处“寒冬”，更要强调“有质量地活下去，高质量地干起来”；落实的具体措施就是“系统性地提升经营能力，系统性地降本增效”。

只要在北京，包括张文中在内的物美决委会的高管都必须参会，但即便出差，张文中也几乎没有缺席过。有时候他在国外，连时差都来不及倒，往往这边开会时，那边已是深夜。

早会是物美历来的传统。7点半的会议后，紧接着是每天8点到9点的中高层“早餐会”——已经延续了超过20年；各个门店也有早晨会，但更早，因为要在8点开门迎客之前结束。

外表沉稳内敛的张文中，带出来的是一支热血沸腾的物美战队，在每天清晨就已经蓄势待发了。

通常在会议的过程中，作为掌舵人的张文中只是认真听，听到不太对的偶尔纠个偏，会议最后，他有需要重点强调的内容，就会写出来，挂在飞书上，以便参会人员能充分理解。

“张博士很严谨，物美开会要求也很严格，”于剑波说，每天的会议讨论议题很多，工作部署也很密集，所以开会一定要讲干货、直击问题、抓住本质、根本解决，不能走形式。

这种要求从高层会议一直贯彻到门店的早晨会，并具体化为三条行动守则：

站凳子——发言的店长要高出一截；

拿话筒——确保每个人都听到；

带讲稿——时间有限，不能信口开河，而要言之有物。

在物美有很多这样的“方法论”，借此通过行为拆解实现管理细化。做零售的都知道，这是一个从细微处抠效益的行当。日本7-Eleven创始人铃木敏文在《零售的哲学》中就分享说，零售业与生活息息相关，市场变化又快，所以“从创业初期以来，我一直坚持不放过任何细节的习惯。现在，我的职责依然是时刻监督‘企业的方向是否偏离了正轨’，并指点员工把握良好的时机实行应对变化的最优策略”。

张文中也随身携带着一台发现问题的“显微镜”，他每天进出大楼，发现有碍观感的——哪块地板破损，哪块清洁工作做的不好，都会指出来。一次，他亲自调整了员工食堂的动线，这样打饭效率会更高；前段时间，他又给物美总部楼里的多点便利店提了意见，后来店铺重新优化选品，将面积缩小了一半，营收仍能与原来持平——张文中一直强调“精益创业”，ROI（投资回报率）的核算要精确到每个货架。

“全面思考，积极行动。”张文中的这一点让于剑波印象深刻，“而且数十年如一日，持之以恒。”

如果说有什么变化，那就是他行动的步伐更快了，也更忙了。

这几年，物美的业态越来越丰富，体量也越来越大，除了超市大卖场，还有会员店、便利店、百货，聚拢到一起的店铺总数超过了2000家，员工有10万人。另外，张文中在2014年联合IDG等创立多点DMALL，这家提供一体化数字零售解决方案的SaaS公司已经进入高速发展期，业务触角从国内延伸到新加坡、柬埔寨、东欧等国际市场。

身边的人感叹说，张文中忙到时间以分秒计。但即便忙到半夜，他也坚持每天走路。他走路很快，据说前两年物美高管到奥林匹克森林公园竞走10公里，张文中把其他人远远地甩在了后面，遥遥领先。

似乎是要把失去的年华追回来，而同样错过了黄金发展期的物美，也在奋起直追，希望在下一个零售时代跑在前面。

变 革 

下一个时代的零售是什么样的？

“未来是人人在线，物物在线，事事在线的时代，零售也必然是线上线下一体化的两栖物种。”在张文中看来，当前各种各样的挑战进一步证明不做数字化完全没有出路，“更要彻底转型”。

但这几年传统零售的转型实践也一次次证明，知易行难。许多企业朝着“线上线下打通”的目标，从满腔热情地出发到心灰意懒地放弃，有的企业甚至折腾得元气大伤，一地鸡毛。

物美则闯出了一条路。据于剑波介绍，物美线上业务已实现了整体盈利，而且各项业务指标还在不断刷新。单月为例，北京地区的线上峰值单量占到50%，生鲜交易次数增长了44%，销售额增长了68%——客单价有了明显提升。

事实上，尽管有着零售的外壳，但物美从一开始就带有信息技术的内核。张文中本科学的是数学，也是最早一批受到硅谷互联网科技氛围感染的创业者，回国后首个创业项目是卡斯特信息技术公司，为了推广POS机，才做了物美超市，纯属无心插柳。

2014年，在张文中恢复自由、重返物美后的第二年，他开始创办多点——比阿里提出新零售还早了一年。之后，多点就像是物美数字化改造的魔术手，而物美则是多点系统迭代的试验田，两者共同试炼，跑出了一条“物美+多点”的零售转型新模式。

“物美线上做得很扎实，因为不是贴膏药，把线上系统贴到原有零售系统上，而是根据一体化的原则，对集团和子公司的流程、组织、架构、商业模式做了彻底的解构重构，实现了各种资源线上线下的全面复用。”张文中说这才是转型最大的突破。

比如，物美的顾客可以通过一个APP解决三个消费场景：既可以完成线下自助收银，也可以在家中线上下单、店面取货，还可以选择送货到家，但为了实现这种“三合一”的功能，物美后台就要对门店、仓库、供应链的运营逻辑做出新的调整，保证各项要素能够在三种场景中无障碍切换、复用。

张文中就此举了个小例子，比如当线上业务大规模跳起，线下封闭的状态下，门店内的促销员、理货员就要转换为拣货员、快递员的角色，但不能依靠个人随意调动，而要创建相关流程系统管控……可以说，物美的数字化变革，就是由诸如此类的星星点点的微调整汇聚起来的，多点数字化系统Dmall OS也会根据这些调整不断更新，一般一两周就会迭代出一个新版本。

“未来行业竞争和分化重组会进一步加剧，接地气的创新企业才有可能脱颖而出。”张文中指出，物美的持续创新才会为将来赢得更强劲的长期发展。

信 念 

7点半早会的一项重要内容，就是专项沟通。对于物美来说，抗疫保供的三年带来了前所未有的考验，但换个角度，也让物美在反复锤炼击打下不断进化，实现了数字化的急速变革，而过程中，会牵扯到组织、流程、团队一系列的重构。

专项沟通的目的就在于建立共识，落实行动。涉及店铺运营、商品采购等专项会，各区区总、运营总监、采购总监都要一起参会讨论，这样才能打好跨区、跨部门的配合战；今年物美在诸多业务板块都推进了全国整合，现在已经成立了全国商品中心、全国供应链中心。

这是从思想到行动的整体变革，物美将此概括为“四个闭环”：思想闭环，流程闭环，行动闭环，结果闭环——改变认知是第一位的，接下来是重塑流程、组织、团队，进而才会引发行为和结果的不同。

整个过程的推进漫长而艰难。张文中常把传统零售的数字化比作“旧城改造”，建设之前先要拆除，可想而知，“破旧”的阻力有多大，风险性有多高。“数字化是个坎，迈过去前面就是大路，迈不过就被绊倒了。”于剑波说，没有企业家带头，数字化变革是很难做成的。

张文中就是带着物美迈过数字化鸿沟的那个人。他外表温文尔雅，朋友称他有一种“谦谦君子”的气质，但熟悉的人也都知道，他内心坚定，尤其是面对原则性问题，决不做让步。

早年张文中想在物美推ERP系统，当时开会的高管意见并不统一，一些人认为物美的管理系统已经很先进了，不必再花费近亿元换新系统。面对这种局面，张文中只说了句“行，知道了，今天会议结束”，但那次会议结束后没几天，他就带领这些高管到世界同行企业学习了一圈——他将此称之为“读脑”，后来，物美成为从SAP公司引入ERP系统的首个亚洲零售企业。

这是一位把决心诉诸行动的企业家，外人很难看到张文中情绪上的波澜，即便是物美十几年的老员工，也很少见他发火，但“不怒自威”，遇到原则性问题，会不遗余力地强调、不厌其烦地教育。他的言行也是“教育”的一部分，很多物美人都会提到他的家国情怀、捐赠的善举、对财富的态度，这些也感染着每一个物美人。

“一家企业和员工都是企业家的长长的影子。”于剑波说，在一把手的影响下，物美人一直坚持“当好人、干正事、有原则、守底线”。

据介绍，如今纳入到物美股权激励中的员工已有4000多人，针对门店基层员工，物美设立了“阳光助学金”以鼓励他们的子女接受高等教育，这个传统已延续了近20年。

如果说，张文中引领着物美的发展，塑造了企业文化，那么在身陷囹圄的人生暗夜，支撑和引领他的又是什么？

对很多人而言，这几乎是不可承受之重，连俞敏洪都说，如果他自己出了这样的事情，就可能崩溃掉了，在《酌见》节目中，他就问张文中，“你为什么会有那么大的一个胸怀？”

“人是需要一个升华的，也需要一个解脱，面临这个环境，要真正让自己有所突破。”张文中说，在狱中读过的几百本书给了他很大的帮助。

这是有形的寄托，而更深层次的，是扎根于内心的那种无形的力量，就像他在《给40年的信》中所写的，“作为企业家，企业是永远的希望，即使高墙铁窗的阻隔，企业家的灵魂必须与企业同在。”

2018年，张文中在亚布力年会上朗读了这封信，那个时候他还没有彻底“平反”，但现场的企业家们听完后自发起立、鼓掌致意。

或许因为，张文中所讲的，也正是他们心中所想的。

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