玉不“播”，不成器：中国玉器之乡的直播江湖

四会，广东的一座县级市，全国闻名的玉器之都。由四会出产的翡翠挂件占全国的80%以上。玉器的加工历史可以追溯到明末清初，据不完全统计，四会如今有玉器加工厂4000 多家，门店近万家，从业人员15 万多人，有天光墟、万兴隆、玉器大市场等多个大规模的玉器交易场所。

近两年来，除了实体销售、微商销售之外，又兴起了网络直播带动销售的方式。直播平台既覆盖了京东、天猫等主流平台，也涵盖YY语音、快手、抖音甚至以相亲网站著称的珍爱网等平台。直播从业人员超5万人，日直播销售额超3000 万元。主播类型也各种各样，有隶属直播公司，有个人工作室，也有坐播、走播等小团体，俨然形成一个人、财、货、技术积聚又扩散的直播江湖。

玉器的主播不需要出镜，其销售也不是靠主播的颜值，而是他的知识、经验、口才或者是货物的品牌，所以主播没有年龄性别样貌的限制。做主播，甚至不需要有货源，人气高的主播自然会有货主送货上门。主播通过收取货主或者粉丝佣金的方式来盈利。四会最大的玉器交易市场当数天光墟，24小时不打烊。市场有2000多个摊位，按照早中晚3个时间段，每个摊位被分租到不同业主手上。天光墟内不分日夜，始终亮着一盏盏小灯。在熙熙攘攘的人群中，有专业的买家，也有前来参观的游客，还有一个个独行侠般的走播。走播，是直播行业中门槛最低的一种，无须自己的直播间，无须自己的货物，只要一部手机，一个直播的账号，就可以了。他们举着手机，穿梭在销售区中，根据粉丝们的要求挑选货物，和货主们讨价还价，直接就在货物柜台前直播。

山东姑娘鹤鹤起初是一名走播，积累了一定的粉丝后，她在直播城二楼开了直播间。直播做得顺风顺水，她又招聘了两位主播，还带来亲戚和同事，开始团队作战。鹤鹤的粉丝数量虽不多，但是黏性很好。“一手托货主，一手托粉丝，要公平公正，不偏不倚，不能为了货主的利益而同粉丝们出高价，也不能为了粉丝的利益而克扣货主的利润。”鹤鹤说。

直播的最繁忙时段是晚上8时到深夜。在这个时间段里，天光墟里也是人声鼎沸，热闹非凡。销售柜台的外圈，开始聚集些人群，有人告诉我们，那是坐播。比起走播，坐播有固定摊位。一些没有固定摊位的货主，只能带着自己的货物，挑选坐播帮自己卖货。在一些人气比较旺的坐播面前，往往会聚集着好几位货主。“有没有佛公？”主播替粉丝发问，几位货主纷纷把货品递向主播，希望可以被选中。

成交的货主如释重负，没有成交的则是复杂和失望。如果主播长时间不推自己的货，货主就会愤然离去，重新寻找主播。有些风格激烈的主播，在砍价过程中，甚至会站到凳子上，用手指着货主，以一种压迫的姿态替粉丝讲价。

如今，天光墟已开通电商直播间350 多个。不论是走播、坐播，或者是有独立直播间的大主播，每个人都有自己的成和败，也都有自己的苦与乐。有人失败离开，有人乘兴而来，去去来来，直播江湖一直都在。

图文｜广州日报  骆昌威   推荐｜广州日报  余   靖

文｜余靖

骆昌威的家乡就在肇庆四会——全国最大的翡翠产品加工销售基地。这个小城以另一种形式引领了市场的潮流，他前年春节回乡时才有所耳闻。

几个月内，骆昌威去了玉器市场多次，一方面是了解这个新型的业态，一方面是寻找拍摄的切入点。出乎他意料的是，直播卖玉，很多情况主播并不需要有货，也没有仓库之类的，就靠一张嘴，画面比较少和单调。在了解到直播分工作室直播、走播（在卖场边走边直播）、坐播（在卖场的角落里直播）等形式后，骆昌威试图采取不同的拍摄手段去表现。为了让读者能全面立体的了解玉器直播，他没有采取跟一个人做人物故事的形式，而是宏观地拍了各种场景、多个人物。

比如有独立工作室的，就用俯拍、倒影等手段；走播的背景往往比较杂乱，就通过光线，寻找高位慢门突出人群中的主播；坐播的主播特别有爆发力，和现场货主的肢体互动丰富，情绪上比较饱满，所以重点是抓表情动作。

科技发展让多少产品和终端减少了中间商“倒爷”的盘剥，时间和空间得到无限的延展。屏幕共享知识，直播开展营销，科技改变命运，没有人能阻挡有心进取的人。