小名头，大价值：网拍时代的拍品货源密码

银座拍卖董事长贾晋华谈文物商店网络专场拍卖

导言：

在数字化浪潮的今天，互联网时代的文物艺术品行业迎来了前所未有的变革——网络拍卖，作为传统拍卖行业的创新模式，正在重塑着行业的未来。

过去几年，线下传统拍卖面临前所未有的挑战。正是在这种背景下，网络拍卖以其灵活性、便捷性和广泛的覆盖面，迅速成为艺术品交易的新宠。它不仅顺应了网络数字化的趋势，更彰显出其独特的优势：打破地理界限，让全球藏家能够便捷参与，并以其高效、透明的方式，为艺术品交易带来了革命性的改变。

小名头，大价值：拍卖行的货源密码——文物商店

时至今日，谈起“文物商店”，似乎已经是一个“不时髦”的词儿。但在文物艺术品拍卖还未兴起之时，文物商店在中国文物交易流通方面，发挥着重要的作用。

上世纪50年代，新中国刚刚成立。在冷战的大背景之下，贸易受到政治经济形势的干预，外汇奇缺。为了换取外汇，各地纷纷成立国营性质的文物商店。由专家把关筛选，将品质得到认可的文物放在文物商店出售。那时，全国文物商店的销售基本以外销为主，占到整个销售额的百分之九十以上。

在随后的发展历程中，文物公司在市场中的作用也在不断地变化。90年代，在市场经济的推动下，中国首批获得批准的六家拍卖公司便是脱胎于文物公司的背景，这其中就包括北京翰海、上海朵云轩等。此外，当时的北京文物公司、四川文物总店和上海文物总店等都是文物拍卖市场供货的主力军。中国嘉德、中贸圣佳等老牌拍卖公司，早期均受到了文物商店的大力支持。

北京市文物公司（图源网络）

上海文物商店（图源网络）

在中国艺术品拍卖发展的三十余年间，“文物商店”作为拍卖行重要的货源地，地位举足轻重。早期，由于文物保护法的限制，民间不允许私自买卖文物，文物商店成为了拍卖行主要的征集和合作渠道。在当时，文物商店展销会比拍卖更加热闹。其集中的货量和优质的来源，成为了众多拍卖行寻找拍品的重要渠道。随着文物保护法的修订和海外回流文物的兴起，文物商店的作用有所变化，不再是拍卖会供货的主力军。但依然是拍卖品的重要来源之一。比如北京翰海，这家脱胎于文物商店的拍卖公司，就曾创下过不少高价。2011年在翰海秋拍上拍的傅抱石《诗意 册页（八开）》以2.3亿人民币成交。

傅抱石

1964—1965年作 ***诗意 册页 （八开）

33×46.5cm×8

估价  咨询价

成交价  RMB| 23,000万

2011-11-17 北京翰海

庆云大观—近现代书画

此外，在中国艺术品拍卖市场上不少天价拍品，往往都可以追溯到早期从国内外销至海外，再回流的文物。2010年6月3日，在北京保利春拍上，《砥柱铭》以4.368亿元人民币成交，创造了中国艺术品成交的新纪录。平均每个字的价值高达70多万元人民币。这件作品便是20世纪上半叶，从广东经由上海流往日本，被日本著名收藏家藤井齐成有邻馆收藏。2000年，在台湾寒舍艺术中心王定乾的帮助下，《砥柱铭》流到台湾藏家手中。2010年又经王定乾牵线，台湾藏家将《砥柱铭》送拍至北京保利，被一神秘中国买家电话竞拍获得。

可以说，中国艺术品拍卖与文物商店的粘性一直非常高。这与其巨大的库存，有专家认证的保障密不可分。文物商店的作品，看似名头小，但价值却不低。时至今日，依然是许多拍卖公司重要的供货来源。与其相关的拍卖经常会有让人惊艳的市场表现。

银座北京画店专场系列网拍

银座拍卖的文物商店专场网拍之路

在过去四年间，银座拍卖敏锐地捕捉到了这一趋势，率先在行业内推出了文物商店网络专场拍卖。这不仅是对传统拍卖模式的一次大胆创新，更是对行业发展新趋势的积极回应。彰显了其在数字化转型中的领导地位，为传统拍卖行业注入了新的活力和创新动力。

银座拍卖董事长 贾晋华

银座拍卖董事长——1996年进入拍卖行业的贾晋华，曾亲身经历过最早的文物商店展销会。他回忆到：“20年多前，我们在朵云轩展销会上，亲眼目睹了文物商店库房中深藏的宝贵文物。这些经历让我深刻认识到文物商店作为资源库的巨大潜力。”

互联网技术的迅猛发展，为传统拍卖行业带来了转型升级的迫切需求。正是在这个充满挑战与机遇的时代背景下，贾晋华引领团队，从文物商店的价值锚点出发，以创新的思维模式，率先在行业内推出文物商店系列专场网拍，为行业注入了新的活力。

银座四川省文物商店专场系列网拍

起初，贾晋华认为网络拍卖和传统拍卖是两个完全不相干的领域。文物怎么可能通过网络平台进行拍卖呢？但疫情之后，他的看法发生了改变。在与一些文物商店如北京工艺美术博物馆、懋隆等接触之后，他有了举行文物商店专场网拍的想法。

在他看来：文物商店因其国有渠道的纯正性和信誉保证，以及其藏品的稀有性和曝光率低，是很好的品牌保障。这在很大程度上解决了文物真伪鉴别的问题。为藏家购藏提供了非常重要的信心。

银座推出的文物商店系列专场网拍，取得的成绩证明了这一举措的有效性。

数据统计显示，银座拍卖文物商店专场的浏览量和社会关注度明显高于其他专场。此外，文物商店专场的成交率和成交额也高于同等质量的社会征集专场。

随着时间的推移，网络拍卖已经成为拍卖行业的重要组成部分。并且其占比还在不断增加。银座拍卖抓住文物商店中蕴含的巨大文化价值和市场潜力，通过与互联网的融合，将这些珍贵的文物以网络的方式跨越地域限制，面向全球展示和交易。使这些文物艺术的经济效益和社会效益在互联网时代再次被放大。

目前，银座已经与20多家文物商店建立了合作关系，并计划将更多的精力投入到与文物商店的合作中。贾晋华透露，下一步，银座还计划推出“全国文物商店大联拍”。

银座常州市文物商店专场系列网拍

银座南京文物商店专场系列网拍

讲述故事、传递文化：文物商店专场拍卖的选品策略

银座的文物商店系列专场网拍，能取得当下的成绩，成为行业关注的焦点，与其对文物商店的深入了解，及精准的选品策略分不开。

“每一件拍品都能讲述一个故事，传递一种文化。”是银座拍卖一直以来的选品策略。在与文物商店合作的过程中，银座也一直坚持这样的思路。

在与不同地方的文物商店合作时，银座的选品会考虑多个因素。

首先是拍品的质量，市场接受度，以及区域市场的品味等因素的考量。

同时，由于银座拍卖的客户群体以书画为主，在选品时他们会考虑书画的主导地位，尤其是近现代作品。

选择的拍品价位则主要集中在1万到5万之间。在贾晋华看来，这更符合网络拍卖的定位。但偶尔也会有十几二十万的高价位拍品。

银座云南文物商店专场系列网拍

目前，每场拍卖的拍品数量控制在30件左右。贾晋华透露，在未来计划的“全国文物商店大联拍”，在拍品数量上将会大大提升。届时，将会带来更大的关注度。

此外，银座拍卖在选品时还特别注重拍品的历史价值和艺术价值。比如贾晋华曾经在文物商店库存里发现郑孝胥的书法作品，这些未经裱过的作品，因其稀缺性而具有极高的收藏价值。对银座而言，在文物商店巨大的库存中发现拍品的故事与价值，是其选品成功的关键所在。

银座懋隆同步拍

完善定价体系 提升用户体验：文物商店专场拍卖的难点与挑战

在文物商店专场拍卖的推进过程中，银座拍卖面临着诸多挑战。从定价，到技术上的完善、用户的体验、客户维护等等，贾晋华坦言：“要做好文物商店在线拍卖，还有很多亟待解决的问题。”

由于文物商店定价往往不是由一个团队决定，销售和定价人员有时是分开的，这给定价带来了一定的难度。有些专场的定价可能与市场脱节，导致成交率低。贾晋华注意到，即使是文物商店的专场，也会有零成交的情况。因此，选品和定价都需要谨慎考虑市场接受度。

技术平台的互联互通是网络拍卖的关键。打通所有交易通道，确保客户可以从任何渠道出价，而无需转换平台。只有这种开放和互通的互联网思维，才能使更多人便捷地参与到拍卖中。

技术支持是网络拍卖成功的另一个重要因素。线上拍卖的一个主要挑战是买家无法亲眼看到拍品。只有通过详细的拍照和描述，尽可能地展示每件拍品的细节，包括任何缺陷和特点，才能保证高成交率与低退货率。其次，银座还提供了7天有理由退货政策，以增加买家的信心。确保售后服务及时有力，保障信誉。

技术平台的完善，如小程序和APP的流畅使用，也是提升用户体验的因素之一。银座正在考虑如何改进线上拍卖的操作体验。例如，增加二次确认出价功能，让客户在出价后有机会反悔，这将大大提高用户体验。

银座拍卖文物商店系列专场网拍工作现场

银座懋隆同步拍现场

网络拍卖的客户画像和维护也非常重要。通过数据分析了解客户的偏好，并在选品时考虑这些因素。通过精准推送和一对一服务，满足客户的个性化需求。同时，还可以将线上和线下客户进行有效转换，提高用户体验。

线上拍卖的频次是其生命线，在解决以上所有问题的基础上，还需要保证用户的粘性，只有做到每天都有新货上架，每天都有结拍，保持新鲜度和热度。才能让网拍产生出最大的效益。

为了尽可能满足客户的所有需求，贾晋华亲身参与到各大拍卖公司的线上拍卖中，通过这样转化思路的方式，力图将银座的网拍打造成一个用户更友好的在线拍卖平台。

银座拍卖的文物商店网拍遇到的难点与挑战，亦是当下所有网络拍卖所面临的困境。银座的范例，亦为行业提供了重要的参考。

银座新疆文物商店专场系列网拍

引流增量与价值传承：文物商店专场网拍的行业价值与意义

对于银座拍卖而言，与文物商店合作的专场网拍具有重要的战略意义。除了带来的经济效益，还具有更要的行业效益与社会效应。

“这种合作不仅有助于提升公司的品牌形象，还能增加客户粘性，积累新客户并留住老客户。”贾晋华补充到：“许多深藏于库房的文物通过我们的征集重新面世，并通过线上拍卖实现了价值最大化。尽管我们只是中间的平台，但看到这些文物被认可并卖出高价，无论是买家还是文物商店，都感到非常有成就感。”

网络拍卖，已经越来越成为行业发展的未来。正是基于这样的信心，贾晋华认为文物商店网络拍卖前景广阔：“我对网络拍卖充满信心，因为它解决了很多交易成本的痛点，降低了拍卖公司和客户的交易成本。这符合互联网时代的特点，具有强大的生命力。”

然而，网络拍卖也面临挑战，比如如何在增加拍品数量的同时，也增加客户数量。这需要通过各种渠道引流，提升客户体验。文物商店与网络拍卖的结合，正是解决了这一痛点。

据统计，全国目前有80余家文物商店，目前为止与银座拍卖建立合作的还只是其中的一部分，还有海量的拍品库存亟待挖掘。在未来的发展中，贾晋华计划进一步扩大拍品的数量。并通过与专业的互联网营销团队合作，同时解决拍品与客户增量的问题。让文物商店专场拍卖的效应在网络时代进一步发酵。

结语：

在互联网时代的今天，只有不断地创新，拓宽思路，才能带来新的机会，为行业的进一步发展开辟新的道路。

银座拍卖的文物商店网拍专场，是一次对传统拍卖模式的大胆创新和成功实践。它不仅为银座拍卖自身的发展开辟了新的道路，也为整个拍卖行业的数字化转型提供了有益的借鉴。

作者：罗书银