挺进酒店市场，卫浴企业有望开辟新赛道吗？

今年以来，卫浴行业有点愁。整体形势低迷、需求疲软、增速放缓。生意不好做，这已经成为卫浴行业的共识。大家都在绞尽脑汁地思考应对之策，试图在这艰难的市场环境中求得生存和发展。

01地产红利消退，卫浴行业有点愁

这种焦虑首先来源于大环境的变化。

在卫浴市场深耕多年的人士，或许都会对2017年之前的“黄金时代”心怀眷恋。作为地产后周期行业，卫浴行业的核心需求源自住宅的装饰装修，故而借地产红利期的东风曾一度风光无限。

然而，2018年以后，随着地产红利期的消退，以及地产三道红线的实施，房地产市场的波动直接影响了卫浴市场需求，行业从高速发展期转为平缓增长期。此外，贸易战的持续升级对全球贸易环境造成了显著冲击，卫浴行业进出口订单显著下滑。

爱智贞酒店事业部总经理蒋伟认为“前几年行业形势较好，很多企业迅速扩张，如今市场萎缩，便导致了产能过剩的问题。在地产行业发展脚步放缓、国际和国内形势均不理想的状况下，卫浴行业和建材行业不可避免地受到了冲击。”他预测，这种冲击可能在未来几年仍将持续。

其次，消费者需求的变化也对卫浴市场造成冲击。

这些年来，消费需求、购买习惯以及偏好均发生转变。消费者越来越倾向于追求个性化、智能化、绿色环保的产品。这对卫浴企业提出了更高的要求，企业需要不断研发新产品以满足消费者日益多样化的需求。此外，消费者在购买前会通过各种渠道收集产品信息，如品牌、价格、功能、口碑等，这意味着卫浴企业不仅要提供高品质的产品，还需要在品牌建设、客户服务等方面下足功夫。

最后，在这样的大环境下，卫浴市场的竞争愈发激烈。某卫浴亚太销售副总裁指出：“部分卫浴企业为了争夺市场份额，往往通过降价的方式来吸引消费者。这种价格战不仅降低了企业的盈利水平，还影响了整个行业的健康发展。”

行业竞争白热化，赛道日益拥挤，不少卫浴企业正积极寻求突破性的增长点。近年来，九牧、恒洁、爱智贞、高斯等卫浴企业纷纷将目光投向酒店市场。然而，新领域的开拓并非易事，卫浴企业在进军酒店市场时面临着诸多挑战。

一是话语权的问题。随着酒店连锁化率不断提高，酒店集团数量逐渐减少。卫浴企业若要涉足酒店行业，关键在于争取头部连锁酒店集团。但作为处于上游的卫浴企业，在面对处于下游的酒店时，话语权相对较弱，这使得开发工作难度较大。

二是采购特点的差异。与其他客户相较，酒店在采购频率、规模、决策过程以及售后服务等方面均有所不同。这种差异对卫浴企业的销售策略制定和市场布局规划有着重要影响。

某卫浴企业高管向迈点透露，酒店项目的采购流程通常较为复杂，决策周期长，需要与多个部门和人员进行沟通协调，这加大了销售的难度，延长了销售的时间而且，酒店对产品的质量和稳定性要求极高，在售后服务方面的要求也相当严格。

三是市场细分带来的显著差异。酒店市场展现出高度细分化的特点，涵盖了从奢华高端酒店到经济实惠的连锁酒店，细分为康养型、度假型以及亲子型等多种类型。这些不同类型的酒店在选择卫浴产品时，对设计风格、功能配置及价格定位等方面均有着不同的需求与偏好。

对于卫浴企业而言，定制化服务能满足各类型酒店个性化需求，但这往往伴随着生产成本的上升和交货周期的延长。相反，标准化生产虽然可以提高销量并降低成本，但难以契合不同酒店的需求。怎样在定制化与标准化当中维持平衡，满足酒店细分市场的需要，也是一个关键要点。

02进军酒店市场，是门好生意吗？

尽管卫浴企业进入存量市场并非一帆风顺，然而，结合当前酒店行业的市场环境背景来看，机会点依然显著。

首要机遇在于庞大的存量酒店改造市场。有数据显示，截至2023年12月31日，我国存量酒店已达343,545家，客房总数突破17,321,745间，这一庞大的基数预示着翻新改造市场的巨大潜力。老酒店设施老化，尤其是卫浴产品的更新换代成为迫切需求，为卫浴企业提供了切入市场的时机。

其次，酒店业的数字化转型浪潮为卫浴企业带来了新的增长点。老旧酒店在数字化升级过程中，需要更换传统卫浴设备，引入智能化产品。而新开业的酒店为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，也会优先选择配备智能卫浴设施。

再次是对品质需求的提升。中高端酒店对卫浴设施的标准不断拔高，它们对品牌与质量的双重追求，为高品质卫浴产品开辟了广阔的市场空间。高斯卫浴负责人告诉迈点，中高端特色酒店对高品质且具设计感的卫浴产品存在较大需求。“我们致力于确保酒店卫浴空间的设计既彰显个性又不失实用性。”

最后，酒店作为高流量的入口，为卫浴企业提供了品牌曝光平台。优质的卫浴产品在酒店中的出色表现，能够潜移默化地影响到 C 端用户，进而在市场中塑造新的竞争格局。

可以看到，卫浴企业进军酒店市场，虽会面临一定挑战，但还是存在很多机会点。迈点总结了卫浴企业在进军酒店市场时应把握以下几个层面：

在战略层面，卫浴企业要对酒店行业进行深度剖析，采取差异化的市场策略。为此，有必要成立专门的酒店事业部门，集结行业专家、市场分析师和销售精英，深入探究酒店行业的需求规律、发展趋势以及竞争态势，从而精心制定出有的放矢的市场拓展规划；

在产品层面，卫浴企业应从优化产品品质、升级智能化、实现个性化和定制化等多维度发力。例如，根据不同类型酒店的独特需求，提供量身定制的产品：亲子房需要配备色彩鲜艳、造型可爱且尺寸适宜的儿童专用马桶和洗手台；商务酒店则侧重淋浴花洒的出水稳定性和快速除垢功能。同时，关注产品细节，如解决淋浴花洒水垢等常见问题，全面提升用户体验。

据了解，九牧已发布了针对高端酒店的“艾莉蒙系列”、康养“乐慧系列”、亲子“小萌系列”等卫浴产品，为不同场景、不同消费人群提供了全面解决方案。恒洁则依据酒店场景的特点，打造了具有针对性的套系化产品，旨在化解当前酒店存在的痛点，例如花洒刺水、马桶静音、淋浴房挂污等问题。

在投资层面，卫浴企业应积极探索成本控制。例如，研发新型环保且性价比高的复合材料，降低产品生产成本；引入先进的自动化生产技术，提高生产效率，减少资源浪费。从而在确保产品质量的前提下，为酒店提供更具价格竞争力的卫浴解决方案。

以高斯卫浴为例，其依托产业园优势以及专注于酒店配套的丰富经验，能够提供定制化的卫浴配件，以满足不同酒店的独特个性化需求。并且在成本控制和装修时间上做减法，最大程度降低相关投入与耗时，缩短装修周期，从而为客户节省出宝贵的时间与成本。

03关于未来的几点猜想

基于当前的市场动态和技术发展趋势，未来酒店市场的卫浴发展会有哪些趋势？迈点有以下四点猜想。

第一，智能卫浴产品的崛起无疑是行业发展的一个重要风向标。随着酒店业数字化转型的浪潮席卷而来，智能卫浴产品正逐渐从选配变为标配，成为提升宾客体验、展现酒店科技魅力的关键要素。例如，一些酒店已经开始安装带有健康监测功能的智能马桶，以提供更加个性化的健康管理服务。此外，智能淋浴系统和智能浴室镜也被广泛应用于酒店客房中，不仅提升了客房的科技感，还为宾客提供了更加舒适和便捷的使用体验。

其中，智能马桶的销售额与零售量的双增长便是最好的证明。有数据显示，2023年智能坐便器零售额为68.4亿元，同比增长10.0%；零售量为308万台，同比增长19.7%。某卫浴高管指出，相较于美日等成熟市场，目前我国智能马桶等智能卫浴产品的渗透率仍然较低，存在巨大的市场提升空间。

第二，优化供应链体系成为卫浴企业抢占酒店市场的核心竞争力。酒店业连锁化率逐年提高，截至2023年年底，中国的酒店连锁化率已经达到了40.95%，头部酒店集团在全国各地拓店。卫浴市场要想做酒店生意，必须具备高效的供应链体系来支持快速扩张和大规模采购，以及售后服务的保障工作。

蒋伟指出，爱智贞在开拓酒店市场的过程中，也曾遇到过运输、服务等问题。他表示：“我们通过一些平台，迅速建立了全国范围内从发货、安装、收货一条龙的服务体系。”

第三，环保材料的广泛应用将成为卫浴行业的新常态。在国家双碳战略的指引下，环保意识深入人心，ESG评价成为衡量企业可持续发展的重要标尺。酒店业作为能耗大户，在选择卫浴产品时更加注重其环保性能。因此，卫浴企业需加大环保材料的研发力度，从源头降低产品对环境的影响，同时积极推广绿色生产、低碳配送等环保理念，共同推动行业的绿色转型。

高斯等卫浴企业均表示，环保节能理念逐渐成为社会共识，采用节能型的卫浴产品对于酒店业而言，不仅有助于降低运营成本，还能积极响应环保号召，实现可持续发展。

第四，卫浴空间的美学设计日益受到重视。在追求美好生活的当下，消费者对卫浴空间的审美要求日益提高，卫浴空间已不再仅仅是功能性的设施，更成为一个展现生活美学的独特空间。因此，卫浴企业需关注卫浴空间的整体设计与美学呈现，通过色彩搭配、空间布局、材质选择等方面的精心规划，打造出既实用又美观的卫浴空间，满足消费者对美好生活的向往与追求。

写在最后

当前，卫浴行业确实面临着诸多挑战和焦虑。但我们也欣喜地看到，有部分优秀的企业不仅没有被浪潮吞没，反而凭借敏锐的市场洞察力和创新的产品力，取得了出色的成果。

那些有意进军酒店市场的卫浴企业怀揣着创新的理念和优质的产品，希望能在这个领域开辟一番新天地。这不仅是挑战，更是机遇。酒店方也应顺势而为，积极拥抱卫浴企业，共同探索合作的新模式和新途径，将卫浴革命进行到底。