娃哈哈变天，卖水生意更难了

定焦（dingjiaoone）原创

作者 | 苏琦

编辑 | 魏佳

宗庆后去世不到5个月，娃哈哈再一次变天。

7月18日，一封印有宗馥莉签名的《致娃哈哈集团全体员工的函》在网上疯传。

在函件中，宗馥莉称，杭州市上城区政府及娃哈哈集团部分股东对其接班宗庆后继续经营管理娃哈哈的合理性提出了质疑，于是她决定退出，“本人决定自即日起辞去娃哈哈集团副董事长、总经理职务，不再参与其经营管理。”

字里行间，有人嗅出了“高管内斗”与“股东博弈”的味道。同时由于娃哈哈集团的法人代表和股东迟迟没有变更，也有人看到了娃哈哈集团背后的“利益之争”与“转型之困”。

此封辞职信的出现，并不令人意外。早在今年2月宗庆后去世时，宗馥莉是否有能力顺利接班并带领娃哈哈完成改革，就引发过一番讨论。但外界也都认同一个观点，那就是这样的担子不论放到哪个厂二代身上，都不轻松。

眼下，正是整个饮用水市场激战的关键节点。今年夏天，农夫山泉掀起行业价格战，另一大玩家怡宝即将上市，宗馥莉的动向成了娃哈哈座次调整和行业竞争走向的关键变量。

辞职疑云背后，宗馥莉的无奈和筹码

宗馥莉辞职的消息虽然没有得到娃哈哈集团的正式回应，但就各方的反应来看，这封函件基本可以确认为真。

同时，还有一点可以明确的是，虽然娃哈哈集团（全称为“杭州娃哈哈集团有限公司”）过去给人的印象一直是民营企业，甚至可以说是宗氏企业，但它的最大股东其实是国资背景。

公开信息显示，经过改制，到上世纪90年代末，国资背景的杭州上城区投资控股集团有限公司持有娃哈哈集团46%的股份，宗庆后持有29.4%，娃哈哈集团基层工会联合委员会（职工持股会）持有24.6%。这一股权结构延续至今。

天眼查截图

在宗庆后掌舵期间，由于自己和职工持股会的股权合计达到54%，他一直保持着对娃哈哈的控制权。

从此次网传的信函中，一方面可以看出国资似乎开始转变态度，背后或许是对宗馥莉的能力持保守态度；另一方面也显示出，宗庆后去世后的股权归属存在争议。

依据《公司登记管理条例》，公司法人代表去世后，‌必须在30日内申请法人代表变更登记。‌然而，天眼查信息显示，娃哈哈集团的法人代表目前依然是宗庆后，宗馥莉也并未接手其在娃哈哈的股份。

香颂资本执行董事沈萌在接受媒体采访时表示，在宗庆后去世近5个月后，娃哈哈集团的法人代表和股份依然没有变更，说明娃哈哈集团的法人和股权继承存在争议。

而且即使宗馥莉继承宗庆后的全部股权，能否拥有公司控制权也存疑。因为早在2018年，娃哈哈集团就对媒体表示，已经将原有（员工）股份以高价全部收回，同时将原先每年的分红总额不变作为干股重新根据岗位、表现进行评定。这部分股权的具体归属，外界不得而知。

此外，有业内人士告诉「定焦」，宗馥莉还要面临家族内部的矛盾和分歧，娃哈哈并不独属于“宗庆后”一支，在国资也一度有意出售所持股份的情况下，家族算账难、分家更难，娃哈哈旗下的地产、保健品、金融、白酒等业务，很难分清、算清、厘清，“这不是宗馥莉一人可以搞定的”。

相比之下，2020年完成赴港上市的农夫山泉股权结构更加明晰，‌创始人兼董事长钟睒睒持有约84.01%的股份，‌享有绝对的控制权。除他之外，贝莱德集团持股比例0.69%；先锋领航集团持股比例0.64%；道富全球顾问公司持股比例0.25%；挪威银行持股比例0.13%，占比都很小。

农夫山泉的股权比例 图源 / 老虎证券

宗庆后的大家长式管理是中国不少企业发展壮大的缩影，但是这些企业也面临同样的难题——二代接班时既要摆脱父辈阴影，还需要平衡“老臣”一派的虎视眈眈，更需要尽快验证新型管理手段的有效性。

不过宗馥莉手上并非毫无筹码。

根据天眼查信息，宗馥莉目前在37家娃哈哈系公司担任法人，在15家娃哈哈系公司担任股东并投资比例都超过60%，同时还在177家相关公司担任高管。

图源 / 天眼查

根据“棱镜”梳理，杭州娃哈哈宏振投资有限公司此前由宗庆后100%控制，2024年3月28日已变更为宗馥莉100%控制。娃哈哈宏振对外投资企业27家，涉及包装、印刷、营销、食品饮料等上下游重要环节。

在不少行业人士看来，这些公司是宗馥莉的最大底气，她或许是想放手一搏，挽回局面。

“接班”100天，宗馥莉表现如何？

早在今年2月宗庆后去世时，宗馥莉能否顺利接班，就是大众关心的问题。

宗馥莉出生于1982年，在2004年学成归国，进入娃哈哈工作，第一份工作是在娃哈哈萧山二号基地的车间做生产管理。除了积累一线生产管理经验，这些年宗馥莉主要做了两件事。

一件事是从2007年开始独立执掌宏胜饮料集团。宏胜初期主要是承担娃哈哈部分产品的代加工业务，后来在她的经营下，公司高价购买国外模具到自研设备，实现了PET瓶和瓶盖等饮料包装模具的国产化，宏胜饮料集团也逐渐发展成有40多家子公司、100多条生产线、年营收超百亿元的综合型饮料集团。

另一件事是推动娃哈哈的年轻化转型。2018年，宗馥莉担任娃哈哈品牌公关部部长，更换了代言人王力宏，频繁进行品牌跨界联名营销，并主导于2016年推出了瞄准高端市场的果蔬汁品牌“KellyOne”。

直到2021年，娃哈哈在官网宣布宗馥莉出任集团副董事长兼总经理，这被外界视为她接班的信号。这20年来，接受西式管理经验教育的她在内部做了很多探索，结果显而易见——有成绩，但始终无法超越白手起家的父辈，这似乎也是很多厂二代身上的魔咒。

在宗庆后刚刚去世时，娃哈哈迎来一波情怀消费。据浙商杂志统计，3月4日至3月19日，娃哈哈总销售额暴涨至近2500万元，其中4日至10日单日销售额连续超过250万元。

为了抓住这波热度，宗馥莉做了两件事，一件事是发力线下渠道，在线下投放冰柜，并加强对经销商的考核，部分城市出现了业务员彼此“打架”的情况；另一件事是加速进军一二线市场，一个现象是，在北京线下渠道出现了此前难得一见的KellyOne系列产品。

这样的改变很难立竿见影，这涉及到历史原因。

宗庆后一手建立娃哈哈商业帝国，靠的是其引以为傲的联销体，即娃哈哈利用一些约束性条款与经销商形成的利益共同体，里面涉及一批、二批、三批到零售终端的各环节参与者。

这种模式在如今渠道改革的环境下，既不能直接接触消费者，又存在不好管理、利润分散的情况，削弱了自身对渠道的控制。这一招或许在下沉市场、对经典产品还能继续发挥作用，如果想推新品、进一二线城市，可谓“积重难返”。今年3月，宗馥莉在一次公开演讲中提到，希望在娃哈哈搭建全新的、各端之间超级链接的数字化生态样本。可以看到，她想做出调整，但是改革难免会触碰一些人的利益。

类似的情况，农夫山泉也曾经历过。它经历一系列艰难改革后，最终从批发给经销商的模式转为公司直控终端模式，同时大幅让利给终端，业务团队战斗力强，从而开启了销量的腾飞。

7月8日，一封名为《实锤举报宏盛集团总裁宗馥莉侵占娃哈哈集团巨额国有资产》的帖子在网络平台引发热议。

信中一位自称是“杭州娃哈哈集团有限公司的前员工”称，宗馥莉架空更换娃哈哈原管理团队、以宏盛系人员取代原管理层、通过宏胜集团直接对外委托生产、和境外投资公司合资投建工厂、调整采购路径等情况，目的是为了转移资产。

图源 / 网络

对于上述举报信，截至发稿前，浙江省国资委信访室、杭州市上城区政府、娃哈哈集团均未做出实质性回应。但从侧面可以看出，娃哈哈集团面临着内部的博弈与纷争，改革之路存在挑战。

卖水，越来越难了

今年以来，娃哈哈的变动也引发了整个饮用水市场的“海啸”。其中最先影响的是农夫山泉。

今年3月，宗庆后去世后不久，农夫山泉及其创始人钟睒睒遭遇“网暴”，钟睒睒不得不发文回应，称自己与宗庆后“亦师亦友”。但是这场风波还是影响到了农夫山泉红瓶天然水的销量，为此红瓶天然水连续降了两次价，现在售价约1.2元。而在3月之前，农夫山泉和娃哈哈普遍售价在2元。

此外，农夫山泉还新推出了绿瓶纯净水，快速在线下铺货，部分商超渠道价格下探至0.74元。这场价格战来势凶猛，其他品牌只能硬着头皮“应战”，现在，娃哈哈纯净水、康师傅饮用水、今麦郎蓝标水的零售价均降到1元以内，有的低至0.6元。

这是一个庞大且增速快的市场，灼识咨询报告显示，按零售额计，2023年饮用纯净水市场规模为2150亿元，预计2023年至2028年的复合年增长率为7.9%。如今，除传统品牌之间竞争外，还迎来了多个跨界入局者，如胖东来、东方甄选、元气森林、伊利等。

这也算得上是一个“暴利”的行业，有人开玩笑称，“中国首富是个卖水的”，可见这行有多赚钱。

根据农夫山泉招股书的数据，一瓶饮用水，七成多的成本是包装材料，一成成本是物流运输及仓储开支，取水和加工的成本占比不到两成。这也意味着，卖水生意的规模越大，成本越能被摊薄。农夫山泉2023年年报显示，公司毛利由2019年的133.11亿增加至2023年的254.07亿，主要是由于纸箱、标签及部分原料采购成本的下降。

农夫山泉2023年年报

不过，卖水这门规模大、赚钱多的生意在今年出现了一些变量。

一是行业开启1元时代，当行业开启价格战，更多的推广投入和渠道让利使得成本升高、毛利承压，公司的利润表现也会受到影响。年报显示，农夫山泉2023年的年度溢利达120.79亿，是2019年的3倍，今年的利润增幅能否保持还不确定。

二是怡宝的上市、宗馥莉的辞职疑云，或许会改变当下饮用水市场的格局。

据灼识咨询报告，2023年，在中国包装饮用水市场，农夫山泉、怡宝、景田、娃哈哈、康师傅的市场份额依次为23.6%、18.4%、6.1%、5.6%、4.9%，即农夫山泉和怡宝排前二，娃哈哈排第四，而在纯净水市场，怡宝和娃哈哈排第一和第二。

有分析师向「定焦」指出，现在农夫山泉也加入了纯净水赛道，进一步完善了自己的全水种产品矩阵，有助于扩大销售规模，对怡宝进行直攻。但怡宝如果上市，将拿到更充足的资金，会成为农夫山泉低价策略上的头号竞争者，同时娃哈哈纯净水行业第二的位置，或许也会受到冲击。

从这三家2023年的营收数据来看，娃哈哈约为500亿元，‌虽与高峰期2013年的783亿元相比有所下滑，但营收规模和对手相比仍有优势，农夫山泉为426亿元，怡宝母公司华润饮料为135.15亿元。

饮用水市场的战争还远没结束，大家都将记住这个充满硝烟的夏天。

*题图来源于Unsplash。