5年成为湖北菜头牌，来菜爆火靠什么？

在中部超大城市武汉，流行着这么一句话：“想不到吃什么的时候，就选来菜”。

作为湖北藕汤销量第一的餐饮品牌，外地人到武汉喝藕汤大概率会首选“来菜”。

300-700平的店面，33道经典菜，60、70元左右的客单价，日翻台8、9轮，千人上下的流量，再加上地铁、电梯广告的频频传播，这一切都表明，选“来菜”至少不会出错。

2018年，湖北当地政府发文提出将湖北菜的简称统一规范为“楚菜”，还描绘了一个“很好吃”的未来——到2025年，打造万亿楚菜产业，将湖北建设成在国内外具有广泛影响力和良好美誉度的美食强省。

同年9月，主营湖北菜的来菜在武汉洪山街道口开出第一家门店。5年多过去，这个品牌以每两个月一家店的速度持续“上新”，开一家，火一家。

如今，来菜在江城坐拥22家直营门店。而这还远不是终点，眼下，来菜正蓄力走出武汉，走上全国化的道路。

来菜为什么火？

近日，新餐考专访了来菜合伙人杨亦风，和他聊了聊来菜崛起背后的故事。

成为网红

这个“五一黄金周”，位于武汉汉阳区四新板块的武汉方圆荟·奥特莱斯焕新开业。入驻商场4楼的来菜·湖北头牌藕汤店外人山人海，等位的顾客要排三百桌。

如果说新店开业“三把火”，五一期间，要是你来到来菜武商梦时代店、荟聚中心店、江汉路M+旗舰店或是光谷世界城店，就餐依旧需要排队。

“到武汉必须吃藕汤，坐轮渡过来江汉路步行街找了家就近的来菜，藕是我喜欢的粉藕，评价不只是‘可以’，我觉得是‘好吃’的那种。”一位重庆游客说道。

近年来，武汉成为全国文旅市场的“新晋网红”，美食功不可没。

“三天不喝汤，心里就发慌”。在武汉，说汤，几乎心照不宣地指排骨藕汤（或筒子骨藕汤）。

曾有餐饮老板表示，过去很多餐厅不愿意推出藕汤类产品，因为太耗时了。但来菜这家餐厅不信邪，不仅推藕汤，还把藕汤做成了湖北销量第一。

2018年9月，第一家来菜在武汉街道口商圈的银泰创意城9楼开业。餐厅取名来菜，在湖北方言里，有来财、走好运的意思。

在杨亦风眼里，来菜选择“湖北菜”这个赛道，并选择“藕汤”作为招牌，背后是有深意的。“湖北菜不是八大菜系，如果不提出招牌菜，大家对菜系没有清晰的认知，我们认为‘藕汤’就是这道代表菜。”

藕汤在武汉人心中的地位很重，逢年过节的仪式感，是先煨汤。对于武汉人来说，藕汤代表的就是家的味道。

湖北盛产莲藕 ，武汉蔡甸莲花湖的莲藕，从宋代就成了贡品。但莲藕并不是一年四季都能吃到。2000年，水生育种专家柯卫东研发出世界上第一支试管藕，在此基础上选育能在不同月份成熟的藕，武汉人才拥有了天天都能喝上新鲜藕汤的自由。

早期的来菜店里挂着一个号码牌，每卖出一罐藕汤就刷新一遍数据，后来就有了“每年卖出的藕汤可摆满30座黄鹤楼”的广告语。

藕汤这一“大单品”的出现，使来菜在用户心智中有了独特的记忆点。品牌也围绕这一“爆款”产品打出了知名度，形成来菜·湖北头牌藕汤的独家记忆。

此后一年，随着来菜在武汉新开4家门店，来菜藕汤的名气越来越大，成为本地人聚餐、外地人打卡的网红餐厅。

互联网+思维

2020年，受疫情影响，堂食严重萎缩，来菜调整餐饮运营重点，不仅设计了全新的外卖菜单，还在服务上下足功夫。餐厅要求员工定期回访外卖用户，电话中需详细询问对方的用餐体验及建议。

团队的用心带来了外卖订单量的上涨，也为餐厅带来了持续稳定的现金流，帮助企业度过了难关。疫情期间，来菜没有一家门店倒闭。

2021年起，来菜恢复拓店步伐，快速拓店。杨亦风坦言，当下做餐饮必须运用“互联网+”思维。

线上平台给品牌带来大量新客户流量的同时，也会带来回头客。“我们会要求门店服务人员对每个客户进行随访，比如说您今天菜品合不合口味，只要客人指出哪个菜不合口味，我们会直接给他进行免费退换。”

2021年到2022年，来菜的整体营收实现翻倍。

在一些靠近社区的来菜门店，有将近五成的顾客都是回头客，他们成为来菜在2022年餐饮行业普遍寒冬的情况下逆势增长的主要原因之一。

近些年，尽管商场（购物中心）餐饮“几家欢乐几家愁”，但来菜的品牌声量不断增强。

“这几年店开得多，还因为武汉商业体不断上新。”杨亦风细数，来菜在武汉做的都是商圈店，武商梦时代、万象城、江夏永旺等商业体的人气聚集，也让来菜“开一家、火一家”。

2023年6月27日，大众点评2023必吃榜在武汉发布，来菜江汉路M+旗舰店上榜。江汉路的外地游客多，来自各个社交平台的好评、打卡率为这家门店带来更多“打卡者”，而来菜的其他门店也牢牢占据着大众点评武汉各区域湖北菜打卡人气榜前列，每家都火就不奇怪了。

打造第二爆款

招牌藕汤为来菜贡献了30%的营业额，那么如何持续盈利，加速复制，并进一步增强消费者记忆、降低决策成本呢？

来菜的答案是：打造第二爆款。

纵观市面上的网红餐饮品牌，不管是长沙品牌费大厨辣椒炒肉、炊烟小炒黄牛肉，还是全国市场的太二酸菜鱼、巴奴毛肚火锅，都在以大单品战略，强化品牌认知、抢占市场份额，降低品牌连锁化难度。

“过去，餐饮品牌对‘爆品思维’的理解多是一款产品打天下，但随着餐饮业消费走向多元化、体验型，爆品的概念不再只局限在单一产品范畴上。”

杨亦风进一步说道 ，湖北人爱吃鱼几乎刻进基因里，“楚人最早的生活方式是饭稻羹鱼，楚菜就是以‘鱼鲜为本’而著称。”

来菜在此基础上研发出了洪湖脆藕煎鲈鱼。“不同于煨汤的粉藕，鲈鱼搭配洪湖脆藕，主要体现酥脆，并用煎炸的方式来烹饪。”

网友楼十一在社交媒体上评价这道菜：“鲈鱼的边边特别焦脆，鱼肉鲜香，还有热干面打底，热干面吸满了汤汁好入味。”

来菜洪湖脆藕煎鲈鱼最开始定价69元，一上新就卖到了4个点，不可谓不成功。但杨亦风觉得这还不够，“我们的期望不是卖4个点，我们是想卖10个点，那怎么办呢？”

经过数据分析，他们发现，这道菜主要是3-4人桌的客人会点，2人桌几乎不点。于是更改销售模式。现在的销售模式变成中份59元，大份88元，“中份鲈鱼是2-3人桌点，大份鲈鱼是4-5人及以上客群点，基本满足了所有客人的需求。”

更改的效果很快反映到终端，洪湖脆藕煎鲈鱼从4个点慢慢卖到了现在的10个点。

两款爆品占据餐厅40%的营业额，让来菜在“现炒”与规模化之间找到了平衡点。对于品牌来说，精简SKU既缩短了传统“师徒制”的培训周期，也避免了“厨子跑了，店就倒了”的风险。

同时，对于品牌来说，提高了出餐效率，也随之提升了翻台率。

走出湖北

楚菜经过近2800年的传承与发展，在漫长的发展过程中逐渐形成自成一派的地方菜系，那么，楚菜的特色究竟是什么？

对于这个问题，多年来不仅普通老百姓无从回答，就是餐饮从业人员甚至烹饪大师和专家们也是众说纷纭。

中华十大名厨卢永良大师曾用16个字，概括出了湖北菜的特色：鱼米之乡、蒸煨擅长、鲜香为本，融和四方。

3年前，为了发掘湖北味道，来菜开启了“寻味湖北”计划。

寻味团队深入湖北恩施、荆州、宜昌、仙桃、天门、荆门等多个地区，精选出洪湖鱼米、恩施建始马尔科土豆、十堰郧阳红薯粉、监利鲜菱角等湖北特色食材，并推出洪湖鱼米鲜、恩施炕小土豆、郧西肉酱水晶苕粉、来菜荆楚牛三鲜、脆皮发财鸡、沔阳传统粉蒸肉等荆楚名菜，满足了食客想要吃到地道湖北菜的需求。

在杨亦风看来，商业思想只是品牌的表象，文化现象才是它的底层逻辑。

“文化是品牌的根基，消费者认知的不就是‘某种文化’嘛，认知程度，就是记忆程度，识别程度，选择程度。”

如果说来菜3年多的“寻味湖北”计划，丰富了楚菜内涵，提升了厚度积累，那么来菜的企业文化则为品牌筑起了坚固的“护城河”。

来菜高层不喜社交，爱好读书。

看到好的书籍，大家会相互传阅，再展开头脑风暴。

头脑风暴是来菜高层每周的必备课。小到一道菜的出品，大到公司下一步的规划，都会展开激烈讨论。“头脑风暴中，我们要说出自己能想到的任何一个观点。”杨亦风说，来菜的好多打法就是在头脑风暴后产生的。

最近杨亦风在看A股上市公司、行动教育集团董事长兼CEO李践撰写的《赢利：未来10年的经营能力》。他看的上一本书是《增长结构》。

“虽然来菜现在只有22家门店，但我们一直在为将来做储备，不然等开到30家店时，发现自己德不配位就尴尬了。”

来菜下一步，会如何？

“一定会走出去，已经在筹备。”眼前这位斯文白净，戴着无框眼镜的年轻人，眼神中透着自信和笃定。

去年夏天，29岁的杨亦风站在武大凌波门的岸边，看着远处的山，湖面荡漾着的波纹，仿佛一瞬间，他感觉自己跟周围融为了一体。他纵深一跃，跳进了湖里。

“再次睁开眼睛时，就像重新活过来一样，精神！”

他说，和来菜一起成长的日子，正如这般。

编辑 · 陈尘  排版 · 鹧鸪  

主编· 涂涂‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

摄影 · 薛长森 部分图片由受访者提供

出品 · 新餐考

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