国货美妆进入新纪元之际，毛戈平打好“高端牌”了吗？

当前，国内美妆市场的格局已发生较大变化。

一边是国际品牌的“退场”，据统计，2023年退出中国市场的海外美妆品牌有20多个；一边是国内美妆品牌正在迎来自己的时代。

根据魔镜洞察数据，2024年一季度，国货彩妆、护肤品牌线上销售额上榜TOP99的分别有15、26个。细化来看，在国产护肤品类中，韩束、珀莱雅以超22亿元的线上销售额取得断层领先优势；在国产彩妆品类中，毛戈平以63176.5万元线上销售额领跑，卡姿兰、花西子紧随其后。

而这些品牌占领高地，一定程度上也反映出行业的演化趋势。比如，毛戈平领跑背后是国货美妆高端品牌声量的持续放大。魔镜洞察数据显示，毛戈平一季度商品成交均价为214.3元，是上榜的国货彩妆中唯一一个商品均价超过200元的品牌。

高端化战略加持下，毛戈平已启动IPO进程。据悉，其4月8日正式递表港交所，并将于5月14日启动管理层NDR，香港IPO交易规模约2-3亿美元。

对于投资者而言，在以平价为主导的国产美妆市场中，毛戈平定位高端，无疑具备一定稀缺价值，而若从国际视野来看，毛戈平要在高端舞台上站稳脚跟，还需持续耕耘和沉淀。

撕去平价标签，国内高端美妆市场正在打开

多年发展下来，国产美妆品牌已在消费者心中留下了一定固有印象，其中，“高性价比”“大牌平替”常被提及。而这也是竞争导向的结果。

具体而言，当前国内美妆行业参与者众多，竞争十分激烈。iiMedia Research（艾媒咨询）数据显示，2016-2023年，我国化妆品企业数量不断增长，截至2023年11月，中国化妆品相关企业有156071家。对于这些入局者而言，要想快速打开市场规模，显然需紧跟消费需求针对性布局。

当前新一代消费者对性价比产品的追求，其实就给了相关企业努力动向。上海市消费者权益保护委员会副秘书长唐健盛曾表示，当前“00后”非常注重性价比，善于搜集各种信息，以节省每一笔支出。

基于此，不少国产美妆品牌通过积极落实性价比策略，打开增长空间。以橘朵为例，魔镜洞察数据显示，2024年一季度，其产品均价为50.5元，实现销量额36759.2万元，跻身国货彩妆品牌线上销售排行第五。

不过，平价策略的长期实行，无疑会对企业利润水平造成较大影响。数据显示，国内美妆企业销售净利率普遍低于20%，其中，有过半数公司的销售净利率不足10%。与此同时，由于价格路线趋同，中低端市场竞争也在持续加剧，且受限于“大众化妆品”的定位，品牌力难以提升。对于相关企业而言，已到了转型的关键节点。

目前来看，高端化或是一大发力方向。一方面，随着时间推移，国产美妆品牌其实已经积蓄了不少经验和资源，助力其向上进军，应对国际大牌的攻势；另一方面，在性价比需求客观存在的同时，消费者对高端高价产品的接受度也在逐步走高。调研结果显示，65%的消费者表示2023年开始倾向购买价格更高、品质更好的化妆品产品，超8成消费者愿意为化妆品提供的高情绪价值买单。

一个极具前景的细分市场也因此打开。弗若斯特沙利文资料显示，2022-2027年，中国高端美妆品牌的市场规模预计达到2957亿元，复合年增长率为10.2%，增长速度快于大众美妆品牌。

因此，可以看到，近年来，不少国产美妆品牌正在加强相关布局，据不完全统计，近10年来本土企业针对海外品牌发起的收购案中，高端品牌占比近7成。而论及国货美妆市场中高端声量较为响亮的品牌，毛戈平是绕不开的存在。

国产美妆品牌的高端之路如何走好？

据招股书，按2022年零售额计算，毛戈平在中国市场十大高端美妆集团中排名第八，是唯一的中国公司。而其能走到台前，或得益于其渠道建设、品牌推广方面的差异化。

在渠道建设方面，随着直播带货的兴起，各大化妆品品牌将线上渠道作为重要发展阵地。数据显示，2023年，淘宝、抖音、京东三大线上电商平台护肤和彩妆类目总成交额达4248.79亿元，同比增长3.87%。

但与此同时，线下渠道的价值也在持续凸显。原因在于，对于消费者而言，美妆产品的使用感和体验感较强，通过在门店试用，更易于找到适合自己的产品。而站在高端品牌的视角来看，加码线下门店布局，做好相关服务，也是彰显自身品牌调性、提升品牌形象的重要策略。

因此，区别于其他国产美妆品牌专注线上，毛戈平在重视线上布局的同时，更为侧重线下渠道建设。招股书显示，2021-2023年，毛戈平通过线下销售渠道获得的收入分别为9.66亿元、10.81亿元、16.02亿元，分别占同年整体销售收入的64.6%、60.8%、57.6%。

其中，自营专柜是促进线下销售的关键因素。招股书显示，截至2023年12月31日，毛戈平全国的自营专柜数量为357个；截至2024年4月2日，毛戈平在全国各地的专柜配备超2500名美妆顾问，为我国美妆品牌中最大的专柜服务团队之一。

另外，在品牌推广方面，毛戈平创始人个人IP的打造，也切中了高净值人群的消费特点。当前行业内主流推广方式包括广告植入、明星推荐、博主推荐、医生推荐、线下活动、跨界联名等，其中，有影响力和专业度的博主和医生推荐是高净值人群更能接受的美妆种草方式。

回归到毛戈平身上，其创始人的名气和实力，一定程度上赋能品牌影响力的提升。一些过往案例有所印证。比如，2019年，毛戈平为美妆博主徐老师进行改妆，相关视频仅在微博单一渠道的播放量就接近四千万，点赞过百万。而化妆师毛戈平到美妆品牌毛戈平的演变，也成就了当前美妆界的IP符号。

在此基础上，企业还在持续推进品牌传播和裂变。比如毛戈平培训学校的建设，利于培养更多名师IP，促进“以妆带品”。

这些举动换来了业绩增长。招股书显示，2021-2023年，毛戈平的营收分别为15.77亿元、18.29亿元、28.86亿元，复合年增长率为35.3%；同期，净利润分别为3.31亿元、3.52亿元、6.64亿元，复合年增长率为41.6%。

总体而言，从渠道、宣传等方面发力，毛戈平已经走出一条品牌高端化之路。不过，值得注意的是，尽管国际美妆大牌在国内市场存在“水土不服”的情况，但地位及优势仍然显著。如何坐上更大的牌桌，仍是毛戈平待解的问题。

下一步，能否站上更大的舞台？

目前，我国高端美妆市场已具有较高集中度，数据显示，前五大品牌占据31.5%的市场份额，且均为国际品牌。而深入来看，这些品牌能占据优势，或是研发积累和全球化布局的结果。

其实，从企业发展历程来看，相比国内的新锐势力，欧莱雅等国际大牌发展历史悠久，已经积累了丰富的研发经验，内部也形成了颇为成熟的研发体系。

此外，集团化发展下，借力多元品牌布局，国际大牌能打开更大的业绩规模，所以在研发的绝对投入上能与本土企业拉开较大差距。数据显示，外资品牌欧莱雅、雅诗兰黛、宝洁每年研发费用可达到百亿，而本土化妆品企业研发经费基本在亿元左右。

不过，从研发费用率来看，国际美妆品牌和国内美妆品牌对研发的重视程度相差无几。中信建投证券研报曾指出，国际美妆品牌研发费用率主要集中在1.5％-3.5％；而根据观研天下数据，本土上市化妆品品牌的研发费用率平均为2％-3％，后续随着消费需求不断提升，这一数值或会持续加大。

实际上，当前消费者对化妆品的品质要求已愈发显著。iiMedia Research（艾媒咨询）数据显示，2023年，我国消费者购买化妆品时的主要关注因素是产品成分（66.7%）、价格（45.8%）、功效（45.3%），消费者的购买行为正趋理性。

比如，就成分而言，消费者更加追求健康安全有效，并由此催生出彩妆护肤养肤等产品升级趋势。数据显示，养肤底妆在养肤彩妆市场中规模占比达到94%，相关品牌的产品研发也正在迎合这一趋势。

比如，卡姿兰推出的黑曜底妆系列，添加了高能黑酵母精华复配其他滋养成分。而毛戈平明星产品的热销也反映了市场对养肤彩妆的偏好。魔镜洞察数据显示，2023年6月的彩妆销售中，毛戈平鱼子酱气垫市场份额占比近3成。据悉，该款产品添加了鲟鱼子精粹，并复配了人参精粹、VE、烟酰胺等成分，护肤功效突出。

当然，高端品牌要打开更大声量，仅靠优质产品并不足够。可以看到，国际美妆企业旗下的高端品牌能够广为人知，与其全球化布局的战略也密切相关。比如，雅诗兰黛、欧莱雅的产品均销往全球150多个国家和地区，借此可以不断突破销售规模的天花板。

而对于国内的高端品牌而言，基于自身技术实力的不断提升，“出海”时刻也已经到来。据海关总署统计数据，2023年我国化妆品出口额达到了65.1亿美元，同比增长16.7%。

这一趋势下，毛戈平战略性进军海外市场，无疑利于高端品牌形象的进一步升级。目前公司也已有相关举措，据悉，其IPO所募资金的15%将用于海外业务扩张。

整体来看，专注研发、加码出海，皆是毛戈平等国内美妆品牌未来持续飞升的关键风场，虽然这些举措均需要漫长周期才能见成效，但从前人经验来看，迈步之后，高端化更具想象。

来源：港股研究社