洪清华：中国80%的景区和酒店都亏损

洪清华：

1）抱怨最多的地方商机最大，痛点最多的地方商机最大。

2）80%的景区都亏损，80%的酒店都亏损

3）中国的主题公园很多大佬说迪士尼十年都不会赚钱，但上海的迪士尼一年就赚钱了。

4）关起门埋头做自己的企业不是最好的方式，一定要去做外延的扩张和投资。

5）你要赚快钱，那可能旅游行业里的机会相对比较小。

▍嘉宾简介

洪清华

2004年，创办上海奇创旅游景观设计有限公司

2008年，创办驴妈妈旅游网

2009年，成立景域旅游发展有限公司

2016年，成立上海景域旅游投资有限公司

2017年，景域国际旅游运营集团入选“中国旅游集团10强”

艾问洪清华 | 跨界投资不好吗？

洪清华：我觉得既是企业家，又是投资家，我当时感觉是这样的。我想为什么要采访我呢，因为一般要不专门就是企业家，要不专门就是投资家，企投家是不是我在做企业的同时也做了一些投资，就想看看这个里面的规律和一些现象。

艾诚：你觉得你是企投家吗？

洪清华：我至少涉足了其中一部分，我是创业18年，但在18年里，从刚开始的前三年过后，一直到现在，我又不断在做一些旅游行业里的投资，甚至我还做了其他行业的天使投资，一起联合创办飞马旅，还包括一些基金，最后我觉得我还是要专注在旅游行业。所以我觉得我应该算企投家。

艾诚：听上去你的企投模式是有分心的时候，曾经也离开过旅游，想投一些天使。但后来发现还得回归本业，围绕着本业去做产业上下游的投资？

洪清华：对。所以我觉得我们做过企业的人去做投资的眼光，和纯粹做投资的眼光还是不一样的。

艾诚：最大的区别在哪？ 

洪清华：看企业的本质，其实就是价值投资。这家企业我能不能看懂，我不能看懂，绝对不会追这种风潮，好像在一个风口，所有人都投进去，我看不懂就不投。当我看得懂的时候，我也认可这个创始人的时候，我们就投进去，基本上失败率很小的。因为我们自己做过企业，我知道这家企业它拿着各种数据来的话，我们不仅仅看数据。

甚至晚上我们去看这家企业是不是有加班，企业所有活动我们都会去看，它的企业文化到底怎么样。一家企业高速增长，你只有数字是不行的，背后一定要有使命、愿景和价值观，我们特别看重这一点。你看企业里面办公的时候，很多人是很懒散，或者在睡觉，或者走路都是跑着，这个反映一家企业的状态。

艾诚：在你过去18年经营旅游行业的创业过程中，发现偶尔做一些天使投资的回报也很高，为何不继续投，反而回归到实业只做产业投资呢？

洪清华：我觉得首先是企业，我们企业也在不断做强做大，需要我更专注在这个行业里面，专注在我的企业本身里面。第二，每个人的人生都有一个意义系统，比如我认为我就不仅仅是为了赚钱，我就应该在某一领域里面做到出类拔萃，这是我在大学创业时候就想的，不管哪个行业，我一定要在这个领域里面出类拔萃，为这个领域里面做点事情，这是我当时所想的。

艾问洪清华 | 为什么80%的景区都亏损？

在外人看来，旅游并不是最好的行业选择。周期长，烧钱多。在全国三万多家景区里，八成左右都面临亏损的困境。是什么，让洪清华放弃了充满诱惑的天使投资，持续看好这个行业？

洪清华：第一点，大规模亏损的行业表示不健康；第二点，在亏钱的行业里面有很多企业是赚钱的。

如果我进入到房地产行业、其他行业，也许到此时此刻赚的钱，比现在我做驴妈妈、做景域集团会赚得多，但这个行业市场很大，企业又大多亏损，这里面有没有商机？这里面商机是最大的。我经常说抱怨最多的地方商机最大，痛点最多的地方商机最大。今年旅游行业的综合收入大概能达到6万亿人民币左右，如果是文旅行业加在一起，现在不是“诗和远方”结合在一起了嘛，文化和旅游结合在一起，它可能会产生一个协同效应，文化产业加旅游产业本身今年会达到10万亿左右，这是一个巨大的市场吧。

艾诚：你给我们揭秘一下，旅游怎么赚钱？

洪清华：你看一个例子，为什么长隆、迪士尼、方特赚钱？迪士尼很多的人，中国的主题公园很多大佬说迪士尼十年都不会赚钱，但是实践证明，上海的迪士尼一年就赚钱了。一年经营的整个营收就是正的，这是很难的，在中国你几乎看不到，营业一年就赚钱。并且它一年的游客量在1200万以上，它所有的收入，包括今年的增长，第二年的增长还是高速的增长，这是为什么？我在张家界看到一家企业，这家企业在张家界的大峡谷只做了一个玻璃栈道，大概投资在4个亿左右，但是它一年利润3个多亿，你说赚不赚钱？

艾诚：所以我们应该逆向思考，如果80%的酒店亏损，80%的旅行社亏损，那么那20%赚钱的做对了什么？

洪清华：20%赚钱的就是做对了未来的趋势和当下游客、消费者最需要的东西，还是要立足于自己的产品，立足于自己的服务。你要把产品、把服务、把整个行业的趋势做好。很多旅行社也赚钱，三万多家中至少有六七千家是赚钱的。我觉得整个行业一定会优胜劣汰，就怕你一个产业里最后劣币驱逐良币就不好了，这个时候就要我们这些企业，就需要一些投资的理念。光关起门，埋头做自己的企业还不是最好的方式，所以当一家企业做到一定的时候，一定要去做外延的扩张和投资。

艾诚：我们来盘点一下，文旅投资几大坑？

洪清华：第一大坑就是做主题公园，投资100多亿，五六十个亿，然后在一个三四线城市，其实那个市场都很难支撑的，你投进去了。表面上一算，那个地给你零地价，甚至是很低的价格，好像你算得过来，其实最后算不够账。因为你的旅游本身没做好过后，你给土地的增值空间是有限的，所以就亏了，这是第一。

第二大坑就比如市场上很多渠道，在线旅游的公司很多以前有各种各样垂直类的公司，很多天使投资、风险投资进来的时候，整个在线旅游公司一年有几十个投资案例，最后一看还是不赚钱的，甚至有很多倒闭的，这也是一个坑。看起来好像市场很大，其实很多里面已经形成定局的地方，其实你已经错过了那一轮风口过后，错过了那一轮机会，你不能再投了。

第三个，比如你看重了很多景区，你说应该是自然增长30%、40%，一口气投进去，七八个亿、十几个亿，有很多。很多你投的钱都做了景区的基础设施，但并没有增加景区的吸引力，没有增加景区消费的项目，没有增加景区二次吸引大家来的项目，最后投进去，一下子觉得游客量并不增长，相反还降低了，这也有的。

第四个，现在的文创行业里面，旅游买买买，你看以前旅游购物都是赚钱的，很多人认为现在应该要整合了，重新投资游客服务中心、旅游综合体，亏了。游客服务中心，现在中国很多投资一个多亿，甚至投资七、八个亿的都有，没有一个赚钱的。

艾诚：我们也盘点一下，旅游投资第一赚钱的是什么？

投资要有专业性，跟着洪清华投可以，我开一个玩笑，跟着专业的投可以的。市场这么大，中国的旅游一年50多亿人次，还是有很多景区赚钱的，你要去学习这些景区赚钱的地方到底是什么。

艾诚：那你会投什么样的景区呢？跟着洪清华投的话。

洪清华：我认为真正带有IP的旅游项目才会真正的赚钱。IP的英文叫知识产权，其实在旅游行业里就代表着它的稀缺性。旅游行业里面有太多的同质化，为什么不赚钱？不赚钱就有同质性，价格竞争，然后大家都打低价，就产生了你的收入抵不过你的成本，这时候是不赚钱。带有IP的产业是什么？迪士尼其实带有IP，所以它赚钱。长隆是赚钱的，方特带有IP，方特只一个《熊出没》IP，一年的综合收入是多少？每年超过20亿。迪士尼景区收入里面，1/3是它的文创商品，带有IP的文创商品，1/3是它的门票，1/3是它的酒店，包括里面的游玩项目，这就是带有IP的。IP牵涉到哪些领域赚钱，我刚才说景区可以赚钱。

艾诚：你觉得什么样的IP才有投资和合作的价值？或者说怎么经营一个IP直至它有投资和合作的价值？

我们在都江堰青城山做了一个狐巴巴冒险乐园，我专门成立一个公司，这里面投入才投几千万，我两年就赚回成本了。我做了骑马、射箭、攀岩，看起来这些项目很多景区都有，但我把它做成了IP后，游客的体验更好，更加有独特性。一个骑马，我们今天到很多苗族、藏族区域，很多老百姓都有马，你骑它，老百姓在前面牵着，一个小时5块钱，甚至一天就10块钱。但在都江堰的马，就是消费升级的马，都是从奥运会退役下来的马，就像白马王子、黑马王子一样的，我让游客上去骑，一个小时是一百块钱，但所有的游客都愿意骑，这就是形成它的IP。

你刚才说什么项目赚钱，现在不赚钱的项目都是传统的老项目，你要升级，跟我们合作过后，或者跟我们类似的企业合作过后，我会把它消费升级了，游客需要了，你才赚钱。你不能为游客创造价值的项目就是不赚钱的，你为游客的身心愉悦服务的项目就是赚钱的。

艾问洪清华 | BAT的钱，你不要？

洪清华：当我觉得在这一块的核心竞争力、能力足够去辐射到其他企业的时候，我才开始做投资。比如我对景区的运营管理能力比较强的时候，我才跟很多政府、景区成立合资公司帮它运营景区。我要投资什么？我不是纯粹股权投资，就是你靠别人去做，我们既投资，还靠我们自己来做，还把当地的资源能够放大价值，像西递、宏村，它一年游客量有几百万，但是现在大家去的话只能待半天到一天，没有人住下来。我就希望慢下来的度假方式。

我所有的投资，一方面市场上如果有最强的公司，我就会投那个公司的股权，我就会跟它形成生态圈，当市场上没有的时候，我就投资进去，我自己去建设，我自己来做，多种形式。但只有一条，就是要打造景域和驴妈妈独特的生态圈。

艾诚：总结一下你的企投方式，就是用投资的方式寻找最合适的合作伙伴，要不占你股份，要不咱俩就合资，只要能让景域和驴妈妈成为成就大家更有自由、更有尊严的旅游就可以。

洪清华：对，一方面符合我们最早的愿景、使命和价值观；另一方面，企业发展过程里，我循着我核心竞争力的需要。

艾诚：除了产业投资之外，你会考虑成立独立的基金吗？

洪清华：有的。我们跟广西旅发集团，在广西自治区政府的支持下，成立了旅游产业基金，我们第一个项目已经投入到北海了。我认为所有的合作为什么要多赢？多赢就是因为你们各自都有优势，我们的优势是什么呢？我们一定要从运营的角度来做规划，从投资的角度做规划，然后同时交给我运营。我一定要找一家当地最大的国有企业，并且我要政府自己出钱，来进入到旅游基金的LP里面，当然它会是优先级来做。所以这里面是各取所需，这就是我们今天投资的逻辑。

艾诚：假设有一个投资人看了这期节目，说听洪清华说旅游大有可为，他也想做投资投旅游，你会建议吗？

洪清华：我建议啊，旅游行业现在投资每年有1万多亿，其实不小的。

艾诚：旅游行业的投资回报可观吗？

无论是投资还是接受投资，洪清华都是一个非常谨慎的人。看不懂的东西绝对不投，无法令其赚钱的资本绝对不拿，是他在资本市场中的信条。

艾诚：我还特意研究过您接受的投资股东的特点，早期有一些像红杉这样的专业基金，但往往和你一起成长起来的这些线上旅游的公司，会接受一些互联网BAT的钱，所以成了现在的这个格局。但你没有，你好像不要BAT的钱，要了锦江的钱，也是一个线下经典的旅游公司。

洪清华：我是这样的一个融资逻辑。刚开始我就是要拿天使的或者拿纯粹VC、PE的钱，因为他们就是为了赚钱，他们就是要想赚钱，帮助我企业成长，它能赚钱，很单纯的。所以刚开始的A轮、B轮、C轮都是这些钱，到了D轮的时候，我觉得这时候别人出来给我钱之外，能够给我在产业上带来帮助，所以我就要了锦江的钱。越到后面，我越是觉得更多应该要产业的钱，所以我没有拒绝任何的钱，我只是选择了当时最适合我的。

艾诚：这样的融资经历对你现在做投资的时候有什么帮助吗？

洪清华：有帮助，我融过钱就知道资本需要什么东西，资本哪一些看法是对的，哪一些看法是不对的。也有投资人有一些建议对我有干扰的，但是我们要正确地去看待。所以这时候我就知道我既是一个创业者，又是一个投资者的时候，我就以创业者的心态来看别人，来做投资，这个成功率会更高。

艾诚：对于正在成长为企投家的朋友，你有什么想对他们建议的？

艾诚：在艾问的节目中，嘉宾都有一个规矩，就是希望预见未来，因为我们当下进行的思考，是为了未来更好的行动。预见未来，你会用什么样的价值观去指导自己？

洪清华：我觉得八个字，简单相信、傻傻坚持。我对未来一直是充满着乐观。

“艾问洪清华”最大的一个收获就是，企投家的模式在他眼中有两种，既可以先做企业、再做投资，但明显这种方式比较稳健；或者做投资，再做企业，用资本助力的方式扩大发展。没有孰优孰劣，只有你真正做到傻傻的坚持、简单的相信，希望每个人都可以成为自己心目中如愿的企投家。

时代需要企投家吗？我认为，时代不需要人人都成为企投家。但是，当对的企业遇见对的投资，方可齐头并进，当对的投资支持对的企业，得以比翼双飞。

如何合二为一成为企投家？我观察，若想企业家和投资家的合二为一，企业家需向投资家学习“如何立足行业跨界操盘？”；投资家要向企业家学习“如何持续发展经营生态？”。

时代需要什么样的企投家？我相信，时代不需要小富即安的企业家和急功近利的投资人；时代需要的是“既谋全局又谋一域”和“撸起袖子加油干” 的企投家。