邓学平 | 律师为什么要走专业化道路

专业化是通往成功最近的路。律师界不需要成功学，但需要方法论。为什么说专业化是通往成功最近的路？我给了五个理由：

1.专业化是门槛最低的起步通道。专业化跟你爹是谁没关系，跟你是谁有关系。它是不靠爹的。想当年我从苏州检察系统辞职，来到上海从事律师职业的时候，举目无亲，几乎一个熟人都没有。唯一的几个熟人，可能就是大学毕业留沪的几个同学。但是他们也都处于事业起步期，社会资源和社会影响力接近于零。当你一无所有、举目无亲，没有任何社会资源可以依靠的时候，律师职业靠什么起步呢？只能是你的专业本领。

2.专业化能迎来同行的合作机会。我现在的案件超过百分之五十都是律师同行介绍的，很大程度上是因为我已经有了一个刑事律师的标签。有的律师同行不做刑事案件，他遇到刑事案件自然会介绍给别的刑事律师。还有一些刑事律师觉得这个案件比较重大、复杂，他自己不一定能谈得下来或者即便谈下来了，做起来会非常吃力，这个时候也会邀请比较专业、资深的刑事律师加入。我经常也会给别人介绍案件。当我有一个案件想要介绍给别人的时候，我首要的考虑是什么？一定是考虑他的专业能力。中国的律师太多了，如果没有专业标签，客户和律师同行怎么会想到你？有人说，我跟你那么熟悉，你不介绍给我还能介绍给谁？这还真不一定。律师同行之间介绍案件，实际上是在拿自己的信用和声誉做担保。如果对方的专业度和敬业度不达标，把案件介绍出去会透支自己的信用、损害自己的声誉。有专业标签会很容易被别人记住，进而会很容易让别人想到自己，同行的合作机会自然而然就会增多。如果是一个万金油律师，要靠平时吃吃喝喝把同行笼络在身边，社交成本实在太高了，而且还不一定有效。

3.专业化能提高案源的转化比率。一个案件介绍过来，如果专业度不够，是很难谈得下来的。我给大家举个真实的例子。曾经有一个律师，入行前在政府机关从事行政执法工作。他入行做律师没多久，遇到一个刑事案件。因为没有刑事案件的办理经验，他便事先查阅了一些资料，把这个罪名的构成要件、入罪门槛都做了详细了解。他接待客户的时候，把法律规定这些基本面也都谈到了。结果在谈论委托合同的时候，客户问了一个问题，说咱们委托合同是按照一个阶段签，还是按照三个阶段签？这个律师一下子愣住了，涨的满脸通红。因为他根本不知道什么是按照一个阶段签，什么是按照三个阶段签。他的窘迫一下子暴露在客户面前，这个案件自然就没有谈下来。我们专业刑事律师都知道，一个阶段签就是只签公安、检察、法院中的某一个阶段，三个阶段签就是指公检法三个阶段，一般是做到一审判决止。刑法罪名的构成要件是可以从书本和网络上查到的，但是这些办理案件中的俗语，如果没有实际办案经验，是很难知晓的。专业度不够，案源上门也谈不下来，案源转化比率肯定高不了。

4.专业化能提升案件业务层次。业务层次越高，收费自然也会越高。大家可以想象，那些高端的、疑难的、复杂的案件，家属会找什么样的律师？那些有支付能力，有市场理性的高端客户，又会找什么样的律师？他们是会找一个自称啥都能做的万金油律师，还是会找一个领域对口的专业律师？答案无需赘言。一个典型的万金油律师拿出一张名片，擅长的领域会包括刑事辩护、婚姻纠纷、交通事故、遗嘱继承、合同纠纷，恨不得把所有可能遇到的法律纠纷都写上。在我看来，凡是自称擅长的业务领域超过三个的律师，基本都可以定义为万金油律师。凡是掏出这种名片，律师同行都知道他的业务层次不可能高的，他的收费也不可能高的。万金油律师正因为什么都做，也因此什么都做不好、什么都做不精。低端案件，同时意味着低端客户和低端收费。承揽这类案件，很多时候主要依靠价格战。而且这类案件客户往往文化层次不高，对律师工作缺乏理解，往往将律师费理解为花钱买结果，导致这类案件的沟通和办理成本极高。

律师界有一个公认的说法叫二八定律。二八定律的含义有两个：一个是指百分之二十的律师赚了百分之八十的钱，另外百分之八十的律师赚了百分之二十的钱；另一个是指百分之二十的案件占据了百分之八十的创收，而另外百分之八十的案件占据了百分之二十的创收。那么，哪些人会成为百分之二十的那群律师，哪些人会成为百分之八十的那群律师呢？通过观察比较可以发现，除非是在四五线的小城市，否则能够进入百分之二十的基本都是专业化律师。而在那个庞大的百分之八十的群体中，主流是那些万金油律师或者正处在专业化初期的律师。随着人工智能的发展，那些能够批量化处理的诉讼业务（比如银行、小贷公司的债权债务纠纷、保险公司的理赔纠纷）和能够标准化处理的非诉讼业务（合同文本、非诉法律文本），不仅面临着律师同行的竞争，而且面临着法律科技公司的竞争。最后可能只留下那些疑难复杂、无法标准化、批量化处理，并且需要大量创造性和协调沟通成本的案件，才是律师竞逐的真正舞台。可想而知，人工智能时代对律师专业化的要求不是降低了，而是提升了。

大家都知道律师的时间是有限的，创收低的律师不代表他不够努力，不够勤劳。相反，我看到很多创收不是太高的律师，每天都很疲惫。几年前，我在某地看守所会见的时候，看到有个同行穿了一件T恤衫，T恤衫上印着“专业会见”的字样和手机号码。这位律师穿着这样的衣服，顶着烈日，不停的在看守所门口走动。如果看着某人像家属，他会主动上前自我介绍。我当时把这个场景拍了照片发了微博，结果这条微博引来数百万阅读。这位律师，能说他不努力吗？我觉得他是非常努力的。但是如果他只做刑事会见这一块业务，他的创收无论如何是不会特别高的。上海许多看守所门口都活跃着这样的会见律师，基本不提供法律分析和辩护思路，仅仅是了解情况和传递信息。单纯会见门槛很低，唯一的竞争筹码就是价格，打价格战在所难免。

律师要想提高创收，就必须提高自己的专业实力，让自己变得难以替代。只有稀缺的，才是值钱的。专业化实际上是在设置专业壁垒，通过提升准入门槛来减少竞争、提高业务层次。专业化已经成为律师未来的黄金生存法则。

5.专业化能提升行业和社会地位。各行各业都是一个金字塔结构，位于塔尖的律师占据整个行业的制高点，是谓头部律师。他们不仅是行业的风向标，而且是行业的带路人。每个执业律师，除非天生含着金钥匙，否则刚开始执业的时候，都会被自动归类到金字塔塔底。律师职业发展的所有问题，都可以归结为一句话：怎么样从塔底向塔尖跃升。

有人说我很努力，还有人说我很优秀。但如果以金字塔理论来审视，这两种说法都没有意义。为什么？因为你跟自己比努力，跟自己比优秀，并不能让你从第一层跳到第二层。每个阶层的席位都非常拥挤，并且阶层越高席位越少，怎么样才能从第一层跳到第二层呢？只有比同在第一层的人更优秀，只有跟同在第一层的人拉开距离，才有可能进入第二层。以此类推，只有不断超越身处同层的人，才能逐层跃升并最终到达金字塔塔尖。不可能要求每个律师都达到金字塔塔尖，但是每个律师都可以朝塔尖努力和靠近。事实证明，专业化是阶层跃升最大的推动力，也是最坚固的阶梯。我们的社会当然还可能会有其他的助推力和阶梯，但大部分律师可能无法拥有这样的资源或条件。对于出身普通的律师，只有专业化才能不断实现这样的阶层跃升，才能不断向金字塔塔尖靠近。

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