科技出海记｜安永合伙人汤哲辉：以合规的确定性应对全球的不确定性

【编者按】伴随中国科技的发展，中国企业正以全新姿态迈出国门。高质量的制造、先进的科技应用水平，使得中国科技企业有机会在全球市场赢得声誉。如何选择出海目的地？如何顺利出海？出海的最大挑战是什么？出海会遇到哪些在国内想也想不到的坑？出海是回避国内市场内卷的解决之道吗？出海之后，又该如何赢得市场？为了解答一系列关于出海的问题，澎湃科技访谈了相关专家以及十余家出海企业，为您提供他们的一手分享。

聊起出海，安永华中区审计服务副主管合伙人、硬科技行业主管合伙人汤哲辉很有话语权。在他的职业生涯中，既服务过欧美企业的“引进来”到中国发展，也服务了中国企业“走出去”，实现全球化。

中国企业出海也历经好几波浪潮，但最近的这一波出海，在他看来，特点也非常鲜明，即贴上了“科技”标签，并以开拓市场为核心驱动替代了以往以降低成本的诉求，以中国技术和中国品牌为代表的一大批优秀企业正在加速海外布局，对接全球数字经济、绿色经济和产业链重塑等发展大趋势。中国企业正在从“产品出海 ”走向“技术出海”、“品牌出海”以及与之配套的“服贸出海”新局面，而这背后所依赖的仍然是多年积累的、强大的中国制造。

日前，澎湃科技就科技出海这一话题和汤哲辉有了一次对话，以下为对话内容：

安永华中区审计服务副主管合伙人、硬科技行业主管合伙人汤哲辉

科创赋能让中国企业有了核心竞争力

澎湃科技：这次中国企业出海跟上次有何不同？

汤哲辉：回望过去20年，中国企业“走出去”与中国经济发展和转型密切相关。中国抓住了“全球化”红利快速崛起，成为“世界工厂”，但随着中国东南沿海地区人力、土地等要素价格持续上行，劳动密集型产业开始寻求新的生产地。劳动密集型企业，或迁往内陆，或走出去，到海外，成为选择。当时一大批纺织服装和电子装配企业，将产能转移到越南、柬埔寨、老挝等东南亚国家，“走出去”的核心目的是追求生产成本最小化。

但目前这波企业的出海就不一样了，是以开拓市场为核心驱动的“走出去”。作为全球制造业第一大国，我们制造的产出占全球总产出的近30%，但人口只占全球的17.5%，要消化产能，就得去全球找市场。同时，在创新驱动发展国家战略下，我们的技术水平不断提升，不少产品在全球价值链中拥有了很强的竞争力。以光伏太阳能行业为例，中国企业生产的产品已经实现全球领跑，而10余年前，这个行业的原料、市场、技术三头在外，在历经国内产业界充分的技术迭代、工艺内卷后，产品成本显著下降，现在中国光伏产品度电的发电成本已经降到10年前的十分之一水平。

科创赋能，使我们的产品在全球市场上拥有了核心竞争力，形成了中国制造的品牌优势，并也赢得了国际市场，所以现在中国企业出海的节奏跟以往是不一样的。

中国由此会走出真正的跨国公司

澎湃科技：企业为何选择出海？

汤哲辉：2018年以来，我们处在百年未遇之大变局中，国际经济形势、社会环境、海外监管秩序等都发生了巨大变化。三年疫情加剧了贸易保护主义和去全球化，欧美以“制造业回归、再工业化”战略为主导，推动中高端供应链回归本土或转移日韩等地。

在此大背景下，国内企业内卷加剧，盈利水平下降，企业出于“无奈”被迫出海，去更靠近市场的地方，寻求新发展空间。作为全球供应链重构的一部分，中国企业从“产品”出海走向“供应链”出海，其中包括了技术出海、品牌出海以及与之配套的中国服贸出海新局面。

应该说，中国科创企业现在的出海诉求和当年外资企业来中国也很类似。2007年，我曾经协助了一家世界500强的法国公司进入中国市场，采取的路径是与中国行业内巨头合资的方式进来。法国公司看中的是中国巨大的市场，而中国公司看中的是他们的技术和品牌，双方的合作是非常成功的。

十多年过去了，我们看到，中国出口“新三样”实现全球领跑，正是这个领域，就在今年，一家行业内领先的中国企业，携自身的品牌和技术，跑去和前述那家世界500强企业成立合资企业，抢占欧洲市场，历史就是一个轮回，现在是轮到中国企业想借力对方，实现对当地市场的深度开发。

可以预期，未来能在中国立足的企业，必然也是实现“出海”和全球化的企业。凭借着从中国市场“卷”出来的经验和供应链出海的整体优势，中国企业将在全球获取更大的市场空间和更多资源，中国由此会走出真正的强大的跨国公司。

出海的三大风险

澎湃科技：一般企业出海，会遇到哪些风险？

汤哲辉：中国企业出海，除了受到国内机构的政策法规监管外，多因素影响导致的国外监管政策的不确定性和差异化程度，也是企业面临的主要风险，可以总结为如下几个大的方面：

1、 政治因素带来的风险，包括政局稳定性、地缘政治影响以及政府及公共关系的问题；

2、 社会因素带来的风险，包括人员雇佣、复杂的劳资关系、国际化人才短缺、民族宗教影响、文化差异和安全环保风险；

3、 经济因素的风险，首先就是国外成本快速上升的压力，中国国内完善的供应链体系和工程师红利，确保了中国制造的价廉物美，而海外制造成本上升是显而易见的风险。此外，当地的通货膨胀、行业政策、汇率风险、税务风险都是潜在的威胁。

所以，中国企业出海，从来不是一帆风顺的，“跟风出海”并不提倡。现在，不少企业“盲从”出海。

我们服务一家市值200亿左右的企业，为了出海，在国外已经先设立了很多法律实体。

事实上，2021年10月，包括中国在内的136个包容性框架成员签署了共同声明，同意统一推行“双支柱”国际税改方案，就是目前我们常说的全球最低税法规。目前各个国家立法进度不一，但最快的已于2024年开始实施。在该法案下，对于出海的中国企业而言，尤其是全球收入达到7.5亿欧元的企业集团，即双支柱所影响的跨国企业，需要去评估集团所受支柱二的影响，并且采取应对措施。所以，企业出海究竟如何布局，是件很专业的事情。

企业家要理性出海，避免踩坑，并要学会顺势而为，把握好出海节奏。中国企业这几年去新加坡落区域总部的也不少，但事实上，蜂拥而至的中国企业，快速推高了当地社会的商务成本，所以，我们现在建议去东南亚，特别是还要落生产实体的企业，也可以考虑去泰国等地区，可以显著降低海外运营成本。

总的来说，出海既要企业家的勇气和雄心，更要讲专业精神。如果我们对当地政策、商业环境不够了解，就很容易踩坑。对于企业来说，不能盲从跟风，一定要理性出海。

澎湃科技：企业设立海外总部的话，香港算是一个比较好的选择吗？

汤哲辉：开拓东南亚市场的企业将总部放到新加坡去是可以的，但如果要衔接中国大陆和全球市场的话，选择香港是对的，香港的优势是便利性和国际化以及人才优势。

澎湃科技：上海在中国企业出海方面有没有自己的独特地位？

汤哲辉：上海是中国构建国内国际“双循环”相互促进新发展的核心支点，有独特优势成为中国企业出海的桥头堡。上海以强化“四大功能”、建设“五个中心”为主攻方向，持续强化的资金、数据、技术、人才、货物等要素配置能力，从专业服务、资本等方面为企业出海保驾护航，从科技、数据等方面赋能企业产品竞争力与企业跨国管理，并以强大的航空、航运枢纽能力保障人员和货物的便利化流动。

澎湃科技：还有哪些出海风险是企业在出去之前无法预料的？

汤哲辉：比如政策的稳定性问题。企业走出去之后，国外政治体制中的政党轮换，可能带来政策的不稳定性。例如，澳大利亚近年来不同执政党对新能源投资的态度差异，直接影响了对该领域的投资。而俄乌冲突，以及所带来的各国对俄罗斯的经济制裁，对我国企业在两国的投资也造成了直接的损失，这些出海风险有时还不容易把握。

除此之外，伴随企业海外落地成长，其中的管理问题也会慢慢凸显。中国企业缺乏懂国际化管理的人才，特别是要懂得当地合规管理的人员，他们在企业成长过程中，能有效防范重大合规风险事件发生，是有效保障企业国际化发展战略实现的关键因素之一。

出海企业要始终牢记：用合规的确定性，来面对全球政治和风险的不确定性。

澎湃科技：现在的企业家会不会也高估了出海得到的回报？

汤哲辉：企业出海所面临的挑战是很高的。出海是企业发展战略一部分，如果纯粹因为国内市场太卷而出海，那就要慎重了。在中国市场竞争力不足的企业，也很难在海外有长久立足之地。企业出海后，由于成本上升、管理能力跟不上，都可能导致出海败局。企业家切莫高估出海的回报。

出海企业要具备的“三有”

澎湃科技：企业如何在海外建立品牌知名度？

汤哲辉：就像外企在中国推行in China for China一样，中国企业出海之后，也需要融入本地，适应当地的规则去发展。

我们曾经服务过一家做智能电表出口的企业，早在10年前就将CKD组件出口至印尼、巴西、中东等地，并找当地企业成立合资公司来组装并销售电表产品。由于CKD件是国内生产，所以该业务模式的底气，依旧建立在强大的中国制造上。同时，通过与当地合资的方式，实现品牌的本地化，也更有利于打开当地市场。

根据观察，能走出去的企业，往往是“三有”企业，即：有核心技术、有核心竞争力、有规模的企业。这样的企业才能在海外市场建立自己品牌知名度，并获得价值链中的核心价值。此外，企业也要注意践行ESG可持续发展理念，这既是顺应全球发展潮流，也有益于提升产品或服务的市场竞争力与品牌形象。

澎湃科技：中国企业出海的路径跟当年外资企业进中国的路径有何异同？

汤哲辉：如前面的案例，大家的路径还是有很大的相似性，但本轮中国企业出海，还更需要考虑全球政治经济的大环境影响。所以，企业是沿着“一带一路”出海，还是贴近欧美市场布局，对不同企业而言，答案未必都相同。

此外，比起当年进入中国的外资企业，今天“走出去”的中国企业往往都比较年轻，在合规管理和内控管理等方面，往往缺乏国际经验。

我们安永结合实践经验，提出了一套企业成功“走出去”的路线图，即中国企业应当搭建一个合规治理体系、设立一套合规风险框架、应用一个合规管理工具，从而防范重大合规风险事件的发生；同时持续合规管理发展、持续合规管理监控，从而有效保障企业国际化发展战略的实现。

特别要强调一下，中国企业即便出海，它的根基仍然是中国制造。如果全球化战略忽视了中国制造之基，其实企业也很难另辟蹊径，重新打造核心竞争力的。

中国企业出海的优势

澎湃科技：我们调研了一些科技企业，发现出海的科技型企业大多是把国内的科技应用产品带到了国外，你觉得科技应用能力是目前中国科技企业的一个重要竞争力吗？

汤哲辉：的确是，就像中国的新能源车出口量已经位居全球第一，一方面是我们的制造成本的优势，我们的产品物美价廉；另一方面，是我们在应用程序方面做得非常好，这个也与我们国家应用场景丰富，发展数字经济方面拥有得天独厚的条件和基础密不可分。中国在大数据、区块链、量子通信、人工智能等新兴技术加快应用的同时，不断推动了传统产业与前沿科技深度融合，数字产业化和产业数字化互相促进，由此构成中国科技企业重要竞争力。

澎湃科技：刚才也讲到中国科技企业出海依赖的是过去若干年的各类积累，那这种竞争优势可以持续吗？

汤哲辉：中国企业家独特的气质和精神，以及积累的竞争优势，在出海过程中，还是可以继续发扬光大的。但面对日益激烈的市场竞争，我们的挑战也是很大。还是以光伏太阳能行业为例，中国在过去10年里取得的跨越式发展成绩，都得益于行业内技术的突破与创新，在行业利润不错的时候，企业家都争相花钱去做技术迭代和产业升级，但如果全行业卷到都没钱赚的时候，企业家还有多大动力去投研发和做科创呢？这是值得思考的。

澎湃科技：根据你的观察，出海做得比较成功的企业有什么特点？

汤哲辉：首先企业家自身要具备全球化的视野，并带领出一支熟悉国际市场、精通国际规则的人才队伍，并能很好推动人才本地化的建设。

其次是要懂得尊重市场规则、尊重文化差异，对市场有敬畏之心。中国企业“走出去”，无论是在“一带一路”国家复制中国曾经的制造业模式，或是追随国企、央企“借船出海”，或整合全球资源进行产业投资、供应链布局，都需要了解和熟悉当地法律法规，遵守国际规则和国际惯例。企业要做到诚信经营，积极履行社会责任，满足绿色、环保、供应链安全和稳定的要求。

第三，是坚持合作共赢，以开放心态融入当地市场，即使大国之间存在“激烈竞争”，也应在自由贸易、公平竞争的体系下“和平共处”，实现国家之间、企业之间的互利共赢、可持续的共同发展，走出去的中国企业只有积极承担社会责任，积极为当地社会做出贡献，才能行稳致远，实现高质量发展。

出海目的地怎么选

澎湃科技：为什么这两年大家对中东这么热衷？

汤哲辉：源于资本驱动，不少中东国家目前正在做产业转型的尝试。他们将卖石油获得的收入，通过投资看好的行业企业，再让他们将业务反投落地中东，推动区域经济的可持续发展。中国企业，也乐见吸引中东资本入局的同时出海发展。

现在不少新能源企业理想的成长模式是，在香港资本市场通过IPO上市融资，中东资本可以通过香港资本市场进入这些新能源企业做基石投资者，这些企业完成港股IPO之后，再到中东去落地投资。

目前，新能源、人工智能、生物医药等都是中东国家偏好的招商行业。

澎湃科技：企业在选择出海目的地时，你觉得应该优先考虑哪些因素？

汤哲辉：“走出去”的时候，企业要考虑的：

1、 可以在贴近资源的地方建立生产链的前半段，或在离市场最近的地方建立生产链的后半段；

2、 围绕国家战略出去，比如去“一带一路”沿线国家的投资，会得到国家的保障；

3、 也可跟随产业链龙头企业的出海步伐，一起抱团出海。跟产业龙头出去，围绕产业链走出去，风险相对4、中国企业也可以跟着外资企业“走出去”，他们本来就有全球的渠道，有外企提出In China for Global的口号，中国企业可以由此借船出海，发挥各自优势，实现全球发展。

最近由上海长三角商业创新研究院等单位发起的长三角国际绿色发展联盟将成立，目的是把行业企业联合起来，在“走出去”过程中实现抱团取暖，企业如单打独斗去海外发展，不一定能得到当地的重视，也不容易找到正确的通道。而联盟模式，就是为行业企业的发展，开辟一条市场化捷径。

澎湃科技：所以去哪里出海，首先要看自己所处的行业？

汤哲辉：的确是，不是所有的行业都适合出海的。而不同的企业，对发展的诉求不一样，其出海的选择路径也有不同。

澎湃科技：对于还没有出海但打算出海的企业来说，首先要做哪些工作？

汤哲辉：要通过不同的方式去了解国际市场、目标国的政策、规则和商务方面信息。除了互联网等公开渠道，也可通过参加全球性会展，加强与国际咨询机构、全球企业的沟通和了解，寻求国际合作机会，增加在国际市场的曝光度。