坚持30年直营的海底捞，开放加盟为哪般？

海底捞开放加盟了！海底捞在创立30周年之际宣布：将推行海底捞餐厅的加盟特许经营模式，以多元经营模式进一步推动餐厅网络的扩张步伐。同时，海底捞宣布已成立加盟事业部，制定加盟特许经营相关模式细节及商务合作流程。

海底捞三十年坚持直营之路就此结束。

此消息一出，便在行业内外引起了轩然大波。网友们对此事的评价也呈现两极分化。支持派表示，“要是能开到我家楼下，我第一个冲”“县城海底捞不是梦”；反对派则认为，“海底捞的特色是服务，改成加盟还能控制吗”“加盟可以，服务质量也得能跟得上啊”。

直营30年的海底捞开放加盟，是餐饮行业万店模式太诱人？还是海底捞从餐饮+极致服务赛道转向加盟+供应链竞赛？

01 首次开放加盟，海底捞这个公告炸开了锅

创立30年以来，海底捞一直坚持直营、提供个性化服务。2012年，对于“加盟”传言，海底捞如此回应：为了保证公司的服务质量和品牌信誉，公司自2004年起不接受任何形式的加盟、合作、特许经营等申请，也未授权或许可任何网站、企业、个人以公司名义开展加盟、合作等工作。

                                      图源：海底捞公告截图

但在2024年，海底捞的态度大逆转。

3月4日晚间，海底捞在港交所公告表示，海底捞将开放加盟，加盟餐厅将因应市场规模、竞争格局、物业状况和地理位置等因素，以严谨而系统化的方式，探索海底捞的新商业模式。

“本公司对加盟商将采用多项标准甄选，包括对我们品牌及价值观的高度认同、愿景规划、行业经验、财务基础等，并在所有自营餐厅和加盟餐厅实行统一的运营及品质标准。”海底捞在公告中强调。

据了解，目前海底捞官网已开放加盟通道，有加盟意向的用户可登录海底捞官方网站“加盟合作”栏，扫描二维码，填写加盟合作申请表单进行申请。

                                    图源：海底捞官微截图

此次海底捞开放加盟，也被业界认为是餐饮加盟市场里程碑式的事件，并称此举代表着更多餐饮巨头看上了加盟这块肥肉。

这个结论并非空穴来风。从2022年年末至今，“加盟”在连锁餐饮品牌来年计划中出现的频率颇高。在直营转加盟的路上，从茶饮咖啡到西餐快餐，再到火锅中餐……越来越多的头部品牌躬身入局。

2022年11月，坚持了十年直营的喜茶开放加盟；2023年7月，新式茶饮品牌奈雪的茶正式推出“合伙人计划”，进入“直营+加盟”新阶段；2024年1月，九毛九集团发布公告，将逐步开放旗下太二酸菜鱼和山的山外面酸汤火锅的加盟与合作业务。

除此以外，乐凯撒、老乡鸡、陈香贵、万利记等知名品牌也在近两年陆续开放加盟，在直营之外开辟第二条增长曲线。

是什么原因让如海底捞一样的餐饮业大佬们放弃了一直坚持的直营模式，突然转变为开放加盟？

02 顺势而为还是被逼无奈？

受大环境影响，很多餐饮创业者或是行业大佬都曾表示：“近几年的日子并不好过”。据企查查数据，2023年1-10月全国餐饮累计新增注册量为350.1万家，较2022年同期多了37.4万家。但同时，2023年1-10月份，全国餐饮累计吊销量也有105.6万家。

邮政卖咖啡、肯德基卖奶茶、老乡鸡开酒吧、瑞幸联名茅台...过往餐饮赛道频繁出现的巨头跨界事件表明，餐饮行业的边界正在消失，巨头们正不断的拓宽自身赛道，时段、场景，寻找第二、第三品牌增长曲线。海底捞寻求第二增长曲线的方式则是开放加盟。

如今的餐饮市场，供应链生意远比消费端有着更大的增长潜力和变现空间。换句话来说，这类有着极强品牌力的餐饮品牌，未来商业模式的核心将是加盟。开放加盟模式，也能快速的规模化B端生意。

相较于其他餐饮品牌，海底捞的供应链优势明显，主营方便食品和底料业务的颐海国际，和可以提供第三方供应链托管的蜀海供应链集团，构成了海底捞的供应链帝国。

海底捞创始人张勇此前在接受HBR中文版采访中表示：“我们最强的地方其实是供应链。如果去看看我们的中央厨房和配送中心，你就会震撼，我不敢说全世界最好，但绝对全世界一流。”而作为海底捞头部食材供应链服务提供商之一的颐海国际早已成功上市，去年上半年营业总收入26.16亿元、净利润3.58亿元。

而开放加盟，意味着海底捞能和蜜雪冰城等以加盟为主的餐饮品牌一样，不仅能赚加盟的钱，还能做供应链生意，又能快速将海底捞服务规模化，实现快速下沉。

以蜜雪冰城为例，其99.8%的门店为加盟店，赚钱靠的不是一杯杯低价饮品，而是向旗下3万多家加盟门店销售设备、食材赚钱，做的正是供应链生意。

海底捞同样如此，目前蜀海供应链除了为海底捞提供配套服务，还为九毛九、7-11、曼玲粥店、丰茂烤串等全国知名连锁餐饮、零售品牌提供服务。开放加盟后，颐海国际和蜀海供应链或将再造一个海底捞。

                                   图源：蜀海供应链官网截图

一方面，海底捞自身已具备加盟条件；另一方面，行业内大环境也推动海底捞不得不跟上“加盟潮”。从去年开始，伴随餐饮市场的强势回暖，头部餐饮企业开放加盟趋势愈加明显，不少品牌选择开放加盟扩充市场。

据《2023中国餐饮加盟行业白皮书》数据显示，从2018年的12%至2022年的19%，中国餐饮市场连锁化进程不断加快。对比美国54%的餐饮连锁化率，中国仍然有较大提升空间。从整体行业的趋势来看，加盟正在成为大品牌稳健扩张的新趋势。

在此背景下，海底捞表示，加入餐饮市场“加盟潮”，的确属于顺势而为。但在行业整体依靠加盟扩张的大趋势下，海底捞开放加盟又怎么不属于“同行们”步步紧逼下的无奈？

03 加盟这碗饭，一般人吃不了

大多数餐饮玩家都在加速扩张，而加盟又是目前市场上效率更高的模式之一。但加盟虽美，却不是人人都能吃到红利。开放加盟所带来的风险不容忽视。

对于连锁餐饮品牌开放加盟，业界人士认为，虽然开放加盟有利于品牌在轻资产运营的前提下进行迅速扩张，占领更多市场份额，提高品牌知名度和影响力。但与此同时，如果加盟商经营不善或存在违规行为，可能会对品牌形象造成负面影响，严重时还将严重影响消费者对品牌的信任度和忠诚度。

海底捞爱好者小杨表示：“海底捞不会真的以为我们是因为味道好才去的吧，如果不是服务好，我为什么不选择更便宜的呢？”正是因为对海底捞一贯的服务质量与品牌信誉的认可，小杨才更加担忧海底捞开放加盟后难以掌控及延续其特色性服务。

海底捞显然明白消费者的隐忧，因此在公告中表示：海底捞加盟餐厅将获得集团统一提供的人员培训、供应链系统、管理经验、食安管控、品牌营销服务、绩效考核等中后台服务，从而确保食品安全以及顾客体验。

不仅是消费者时刻关注着海底捞开放加盟的消息，加盟商也关注着海底捞的加盟条件。很遗憾，海底捞的加盟门槛并不低。

从目前公开的加盟要求来看，海底捞要求加盟商“需要具备多店发展的基础”。在海底捞加盟商的合作申请报名表中给出了4个选项，分别是1000万元以下，1000-2000万元，2000-5000万元以及5000万元以上（均不包含贷款）。

                                        图源：海底捞官网

可以看出，想要加盟海底捞最低需要1000万元，喜茶曾经不到50万元的加盟费就曾劝退不少加盟商，而今海底捞1000万元起的加盟门槛更让加盟商望而却步，更不用提后面的租金成本、员工服务、品控等问题。

不过，有加盟商表示：“真正在做火锅生意的人，认为这个门槛并不夸张。”她提到，在热门商圈开一家火锅店，既不是知名连锁品牌，也没开在商场内，但前期投入就有大约700万元。因此海底捞1000万元的准入门槛，或许会有不少人愿意加盟。

从海底捞的加盟要求中也可以看出，海底捞需要的正是这样的“职业加盟者”。

如果跨过了资金门槛，后续的运营难度是否可以迎刃而接？加盟商能不能赚到钱？海底捞的投入产出比如何？

或许每个有意向加盟的创业者心里都有杆称。根据海底捞业绩公告，2023年海底捞全年净利润将不低于44.0亿元。截至2023年6月30日，海底捞的门店数量为1382家。根据以上官方数据，可以得出海底捞单店2023年净利润为289.4万元。

根据海底捞的最低加盟要求，1000万元的准入门槛对应2家店铺，借用2023年全年单门店的平均净利润分析，大概需要最少20个月才能收回成本，还不算租金成本、员工成本等。而餐饮行业有一个18个月的死亡周期论，行业调研显示，过半的餐饮新商户存活不到18个月。

能否赚钱尚且不谈，对于那些熬不过生命周期的玩家，能不能收回成本都是个问题，最终可能落得个“重在参与”被割韭菜的下场。

结语

对于当前向好的餐饮市场，头部企业扩张的意愿都有明显的提升。在基础设施、供应链完善的情况下，头部餐饮企业希望充分利用加盟商获取资源，打通下沉市场。如星巴克，其在县城开出的门店说明了这一点。在此背景下，海底捞有此举也就并不意外了，只是推行的难度也在意料之中。