“老外”在长三角创业是怎样的体验？

• 在三位长三角外籍创业人士眼中，中国市场“一切皆有可能”。

• 经过在中国市场数年的摸爬滚打，他们意识到虚心学习当地的知识和文化是成功的关键。

• 他们也希望中国能够持续优化营商环境，提升城市国际化设施，进一步促进“老外”与本地人的交流与融合。

“外资”与“国际人才”是推动创新经济发展的两大“关键词”。2023年，国务院发布《关于进一步鼓励外商投资设立研发中心的若干措施》《关于进一步优化外商投资环境 加大吸引外商投资力度的意见》等政策，强调优化投资和营商环境，鼓励外资设立研发中心，推动创新驱动发展和国际科技交流。

在此背景下，从外籍创业者的视角审视长三角城市的创业环境，或将为吸引外资、国际人才提供新思路，为城市决策者优化国际化营商环境提供外部评价和建议。

“老外”们为何选择来到中国创业？在中国市场摸爬滚打数年之后，他们有哪些感受？澎湃研究所研究员采访三位来自瑞典、德国和法国的外籍创业者，试图从其在上海、杭州和常州的创业历程中寻找答案。

“这是我想要的环境，所以我来了”

“别人看我的简历时，第一个问题就是为什么选择来中国。而我会告诉他们，因为这里有着无限的可能与活力。”

Natacha Extier (王丽莎)目前在上海运营自己的市场营销咨询机构，主攻科技和时尚赛道。硕士期间，Natacha曾作为交换生来到中国，中国市场的活力给她留下了深刻印象。

“比如饮料市场，在欧洲，饮料营销做不出多少花样，无非是几种经典的咖啡和汽水，消费者的偏好也比较稳定。但在中国，光是奶茶就有上千种主题和花样，而消费者也总期待着商家推陈出新。”

Natacha在向她的客户解释中国市场和欧洲市场的差别。 图片来源：Natacha

毕业后，Natacha决定在中国开始她的职业生涯，专攻数字营销领域，帮助欧洲品牌商落地中国市场。在这个领域，中国市场嘉奖创新的印象得到了进一步印证。“这里的数字化水平要比欧洲高得多，欧洲主要使用电子邮件来做营销，但中国有各种网购和社交软件，数不清的电子屏幕，而商家们都需要相应的营销策略和数字产品，这是一个广大的天地。”

Sophia Slingerland看法类似。Sophia来自德国汉堡，2018年长居上海之前，她在欧洲已经成功创立了一家可持续发展品牌，目前在上海继续开展她的事业。她告诉澎湃研究所研究员：“欧洲的消费者比较保守，他们更喜欢传统悠久的老牌子，一个初创企业通过创新取得成功并不容易。但中国的消费者和投资者更喜欢新的东西，这是我想要的环境，所以我来了”。

Sophia和她的合伙人参加一个可持续发展的展会。 图片来源：Sophia

除了市场偏好的差异以外，在来华创业者看来，中国还有市场体量的优势。Erik Forsberg(福岭君)是来自瑞典斯德哥尔摩的科学家，2012年来到杭州。过去10年，他在浙江大学做过教授，在杭州梦想小镇创办过科技孵化器品牌，在常州创立了一家共享智慧工厂，还运营过一家帮助外籍人才来华创业的咨询公司。

Erik来中国是经过深思熟虑的。“我也在欧洲创业过，但是当时正值欧债危机，我深感这个消费市场已经没有多少余量了，而彼时中国的科技市场还大有空间。我们意识到中国市场的潜力远大于当时的欧洲，所以我带着一些在欧洲形成的技术经验和创业想法，来到了杭州。”

在华初创，要在“本地化”上下功夫

“落地中国，那感觉就像是落地月球。”Erik说，“对没来过、不了解中国的欧洲人来说，除了感受到文化冲击、不适应，人们在商业上也常抱有不切实际的想法。”

Erik在主持一个杭州的创业者互动活动。 图片来源：Erik

Erik的咨询公司曾服务过一个瑞典医疗公司。该公司想开拓一项让瑞典医生对中国患者线上问诊的业务。这一商业模式在欧洲取得了成功，因而他们理所当然地认为在中国也能行得通。但他们在非常基础的问题上遇到了困难——语言不通。欧洲能够支付私人医疗费用的人，往往能使用英语或者其他小语种与瑞典医生对话，但大部分中国消费者只能用中文问诊，而能使用中文工作的瑞典医生凤毛麟角。

还有一家以色列的儿童读物企业。创始人想在中国推广一种可以给孩子自动读书的产品——这是他在服兵役期间无法陪伴女儿而想到的点子。但中国当地的品牌迅速复制了他的想法，并且在他第一批产品面市之前，就以更低的售价把他挤出了市场，同时这一过程并不涉及知识产权争议。

Erik认为这两个例子很有代表性。“不能假设欧洲的经验在中国一定行得通。实际上欧洲和中国的市场差异要比欧洲不同国家之间的差异大得多，商业模式需要重新验证。别说是初创公司，很多大企业都发现难以在中国复制他们的成功。”

“同时，你也不该理所当然地假设欧洲的技术一定比中国的更有优势。在一些领域，欧洲的技术可能是落后的；就算在欧洲的技术更先进的情况下，很多中国的企业也能用比你次一点的技术在市场竞争中赢过你”。Erik认为，学习当地商业打法与保有科技优势一样重要。

Natacha也有类似经验。“我时常告诉我的欧美客户，不要想着在这里复制欧美市场的营销策略，这里没有消费者会为你的品牌故事和抽象价值买单，人们更关注你的产品怎么样。”另外，Natacha还建议外籍创业者在团队中纳入本地年轻人，因为“他们可能比你更懂这里的人想看什么”。

Sophia也发现了本地人的重要性。她刚到中国时，没想到做生意如此看重人脉：“人们往往和他们熟悉、信任的人做生意，而他们对我太陌生了。所以，让一个消息通达的当地人加入我的团队至关重要。这个人会带你去见正确的人，并为你的可靠性提供人情上的担保。”

Sophia认为，学习的心态是应对大多数挑战的解法。从合作方、消费者和市场整体的偏好，到产品特点、商业打法和技术竞争，到中国都要重新学习，在“本地化”上下的功夫很大程度上决定了外籍人士创业的结果。Sophia说：“当你发现一些不一样的时候，先理解和学习，别急着给别人上课。人家对你感到陌生，你就释放善意，慢慢等他认识你。”

外籍人士的“华囧”营商

Natacha正在见证上海营商环境的改善。

她刚到上海时，需要做注册和报税的工作，却找不到多语种申请渠道。官网上的信息表达方式也和他们的习惯有很大区别，即便有外文版本，也会出现难以理解、不匹配需求的情况。但近期，此类问题得到了较大幅度的改善。

2024年1月，新版上海国际服务门户英文网站上线试运行，后续还将逐步推出日、韩、德、法、西、葡、俄、阿等其他8个语种。为了符合外籍人士的使用习惯，平台在上线之前进行了测试，邀请100多位体验官“尝鲜”。Natacha就是受邀进行网站测试的在沪外籍人士之一。

Natacha表示，她非常喜欢新网站信息集纳和服务获取的功能，可以在网站上找到诸如税务、会计、法律法规等方面有用的咨询，这对她开展生意很有帮助。此外，其他人群也能在主页上快捷地找到需要的信息，以便了解上海、来到上海。“我甚至可以给我的奶奶直接推荐这个网站，当她来上海旅游，我再也不用为翻译大量资料而头疼了。”

不过，翻译问题解决后，她也希望关于公司经营的政务手续得到简化，“现在还是要填挺多表”。同时，Natacha提议，上海的“国际化”应不局限在政务领域，也可以推出一些有助于外国人融入当地生活的视频或手册。从公司经营出发，她也希望能通过这种方式，接触到更多的本地人才。Sophia则建议，希望能看到更多的语言培训指导，因为“中文实在是太难了”。

作为受高端外籍人才政策吸引而来的创业者，Erik对中国的人才政策表达了困惑。

2012年，Erik来到了杭州。根据当地的外籍人才政策，他被告知可以获得几十万元人民币的住房补贴。但到了以后才知道，获得补贴的前提是先购房，出示产权证，政府再分两次给他补贴。初来乍到的Erik没有这么多流动资金，也无法获得本地银行或外国银行的贷款——因为没有足够高额的单一收入来源。

几年后，他确定了浙江大学的教职，并在杭州开了公司。后来，他在杭州结婚生子，再次申请住房补贴，并且打算通过叠加申请本地人才计划，把补贴提高到一百多万。

“我当时写了很多的材料和表格，终于被认定为‘C类’人才，但是却被告知我当时已经以外籍人才的身份拿了80万补贴，现在只能给我剩余额度了。”Erik感到困惑：“可能他们在哪里说了，而我没看到，但我一直以为那80万是给我的公司的，不是给我个人的。”

对于出现如此波折的原因，Erik对他当时是否正确理解了政策条款表示了不自信：“当时我的中文很一般，可能没有读清楚政策里的细节就来了，也没有找到英文的权威解答。但事实证明，这些细节至关重要。比如说，后来政府还告诉我他们给我的房子价格已经打了折，这也是福利的一部分，但是我完全没有意识到这一点。”

Erik建议，关键的政策条款应有详细的英文版本和官方答疑人，外籍人士了解政策的细节应该有公开渠道，而不是让个别机构有过多选择性的告知和重新解释的空间。Erik认为，应关注非华裔外国专家来华时的不同特点和需求。“大部分非华裔外国人来中国不仅不会砸锅卖铁携带几百万人民币，也没有半点关于当地如何做事的知识，他可能一不小心陷入窘境”。

在华创业十年，Erik还踩了不少“政策”的坑。某长三角地级市政府曾针对Erik的投资“一事一议”，约定会提供免费办公室和补贴资金。但在执行过程中，与他议价的领导换人了，而新领导没有直接承认这些条款，这导致Erik不得不重新启动谈判，浪费了很多时间，最后“不了了之”。

也正因为这些经历，Erik对政策优惠心有戚戚。他认为，城市宣传应该强调这个城市的产业优势和市场商机，而不是政策优惠。Erik表示，有免费的办公室和公寓当然好，政府的关怀备至也让人暖心，但这不足以让一个有能力的人千里迢迢去一个没听说过的地方打拼事业。他希望新一线和二线城市能打造国际化的城市氛围，例如及时更新他们的外文网站，因为目前部分城市的外文网站还停留在2016年。

【调研手记】

要让“老外”留下来，先要读懂他们

这些来自欧洲的创业者看待中国市场有着与国人不一样的眼光，很多在国内被解读成“内卷”“恶竞”的现象，在他们眼里却是市场焕发生机的信号。他们认为中国的市场更有活力、更奖赏创新，这是吸引他们来华创业的重要原因。

这三位外籍人士的故事，一定程度上代表了外籍人士的在华创业经历特点：

第一，这三位外国友人在华经商都秉持长期主义。当然，这种长期主义也受到近年国际关系波动影响。

第二，外国创业者感受到中国市场的活力，而非激烈竞争带来的压力。部分原因或来自于其客户不少仍来自欧洲，或他们在欧洲的公司仍在为他们提供现金流。

第三，中国日新月异、推陈出新的创业市场对外籍创业者产生巨大吸引。欧美市场总是比中国市场更“先进发达”的刻板印象已经站不住脚。这是长期处在内部竞争压力下的中国人疏于强调，但却是中国吸引外资和海外人才的核心优势，而非各种各样的“优惠政策”。

最后，三位外籍创业者提出了具体的营商环境优化建议。这些建议的核心是加强、改善城市的国际化设施，以及跳出政府、政策思维来做城市人才吸引。

目前，中国城市吸引外资和国际化人才很大程度上是政府行为，而大部分地方政府缺乏能深度理解非华裔外籍人士情况和具备国际化视野的工作人员。例如，受访者都表达了希望中国在引进外资和海外人才时，要意识到社会文化存在的巨大差异，给外国创业者学习的机会和时间的建议。

制图 白浪

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由澎湃研究所团队主理，真问题，深研究。用“脚力”做调研，用“脑力”想问题，用“笔力”写报告。