送别宗庆后｜一名11年经销商的自述

娃哈哈零售点 IC 资料图

“娃哈哈对我来说真的是有另一种感情。六七岁的时候我们家在小县城里是唯一的娃哈哈经销商，现在想想那时候的身份是我跟同学炫耀的资本，同学之间互相问，你们家干什么的？我回答：整个县城的娃哈哈都是我们家卖的，感觉特别骄傲。”

2月25日，得知娃哈哈创始人宗庆后去世的消息，董行在社交平台发了一篇长达500多字的纪念文章，虽然从未曾见过宗庆后，但娃哈哈陪伴了他11年的记忆。

董行的母亲王晓红曾是一名东北地区的娃哈哈经销商。2000年，开着一家小卖部的王晓红成了一名娃哈哈二级经销商，成为当年娃哈哈所向披靡的“联销体”中的一员。

1994年，宗庆后在经销商大会上提出了“联销体”，要求一级经销商必须提前交“保证金”，每个月结清货款后，娃哈哈再继续发货。销售结束后，娃哈哈返还“保证金”，并给经销商返利。他还制定了严格的价差体系。每一级经销商都必须严格执行对应的销售价格，实现“大家都有钱赚”。

据王晓红回忆，在宗庆后所提出的“联销体”中，二级经销商是终端之外最低级别的经销商，供货来源主要为一级经销商。而一级经销商之上就是区域经理。每个一级经销商都受区域经理管理，同时还会对接一个客户经理。区域经理主要负责分派销售任务，帮忙订货，客户经理则主要负责报账和催款。

“那时候相对其他公司来说，娃哈哈应该是最先进的。”王晓红记得，2000年初，娃哈哈所有订货系统就已经电子化了。“当时所有的东西都是通过电脑操作的，”她说，“那是我第一次接触到电脑。”

成为经销商的第一年，王晓红就见到了宗庆后。在去到经销商大会之前，她都不敢相信，自己能见到娃哈哈的大老板宗庆后。不仅见到了，大老板还亲自来敬酒。甚至在大区会议上，还能和宗庆后自由交流。

和其他品牌经销商不同，娃哈哈的经销商能直接和宗庆后面对面交流。每年的经销商大会演讲之后，娃哈哈全国范围内的经销商还会以省为单位单独和宗庆后开小会。“宗总就带着秘书、助手，往那一坐，听经销商讲销售过程中碰到的困难。”在王晓红的印象中，经销商们遇到的问题无外乎是库存多卖不动，或者乳制品保质期短损耗大的问题。而无论什么问题，宗庆后往往都会现场给思路，碰到疑难杂症，就让一旁的秘书记下来，要求区域经理之后想办法解决。

“娃哈哈从来不会不顾经销商的死活。”王晓红记得，碰到库存大卖不动的问题，区域经理和客户经理都会一起帮着解决，亲自去终端找渠道，想办法。遇到产品损耗，区域经理也都能及时处理，及时退款。因为干得好，能挣钱，第二年，王晓红便成了一级经销商。而这一做，就是11年。

在王晓红家里，一直保存着一张她和宗庆后的合影。这是她成为一级经销商之后特意带了相机去照的。照片中的宗庆后尽管已经60多岁，但看上去正值壮年，而王晓红也是意气风发的样子。

从2000年至2011年，王晓红的年销售额从最开始的30万元一路增长到2011年的1000万元。团队从最初的2个增加到后来的11个，负责的区域从一个县城扩大到两个。家里的小店也由一间小小的门面房发展为大库房，送货工具也从脚蹬三轮换成了大厢货车。

在基层经销商巨大的销售额增长下，娃哈哈也迅速崛起。2003年，娃哈哈营收突破100亿元大关，2011年，娃哈哈实现营收678亿元。2010年，宗庆后也第一次登上中国首富宝座。那时候，娃哈哈对经销商也特别大方，对做得好的地区经销商，一台几十万的车子也毫不手软。

这么多年，王晓红经手过的产品，没有上百，也有几十。许多人没听说过的冷门产品，她几乎都试吃过。“娃哈哈的榨菜是真的好吃。”王晓红介绍说，有一年，为了解决学生不爱吃饭的问题，娃哈哈曾推出过学生榨菜。因为面向学生群体，榨菜在调味上偏甜，更加爽脆。“这么多年，吃过那么多榨菜，都比不上娃哈哈的。”她有些遗憾地说，“可惜没推出去。”

这么多年，娃哈哈在新品研发上很大方，每次经销商大会，都会推出一系列新品，但最终能够推向市场的产品却极为有限。除了学生版榨菜，娃哈哈还生产过湿面条，带气果汁，但很快就消失在市场上。

11年娃哈哈经销商的经历，让王晓红对娃哈哈充满了感情。“其实能带来利益是一方面，”王晓红说，“另一方面，做这么多年，把销售额从30万元做到1000万元，就跟养孩子一样，是很有感情的。 ”

在王晓红东北老家的车库里，至今还保存着不少当时为了开拓市场做营销搭售的赠品。带娃哈哈商标的儿童书包、小玩具，甚至还有一辆儿童小汽车。

尽管不做娃哈哈经销商已经十多年，但每每有空，王晓红和那些因为做娃哈哈经销商而认识的朋友们还是会一起聚一聚，聊一聊近况，也说一说关于娃哈哈的那些事。