回访｜一线调研里的信心之火

“目前感觉到有些客户在追加一些订单，慢慢地有点恢复的状态。”

近日，宁波海曙沛甯国际贸易有限公司（下称沛甯国际）总经理袁琳在接受澎湃新闻记者采访时说道，去年年前比较缺订单，但现在过完年有客人追单，“因为我们比较多新客人在开发，新订单安排的时候，如果前期没跟工厂打过招呼的话，就排不进去，可能要插队。”

沛甯国际是一家拥有3D设计能力的服装贸易企业，主要经营针织和针梭织结合的外套类服装，出口欧美市场。

2022年底，澎湃新闻记者去到宁波实地调研。彼时，“订单荒”的情况困扰着宁波的一线外贸人，有产业链转移带来的流失，也有因地缘政治、疫情影响导致的流失，还有欧美通胀下居民购买力普遍下降带来的订单收缩。不少买家还在消化库存，进货多，库存卖得少，一来一去积压多。

“现在有一点回暖。今年大的趋势会好于去年，这是大家普遍的一个认知。”宁波的几家外贸企业告诉澎湃新闻记者。

春江水暖鸭先知。企业直面客户，对市场与经济环境极为敏感，也能率先感受到经济脉搏的变化。

民营企业的生存状态及发展信心至关重要。2023年，澎湃新闻记者前往深圳、成都、无锡、温州、东莞、宁波等大中城市，神木、德清、邳州、清流等县域，深入市场一线调研，了解宏观经济复苏背景之下，区域产业发展的动向，企业生存发展的现状，面临的机遇挑战，多角度呈现市场经济中“浪尖们”的故事。

近期，澎湃新闻进行了调研回访，从去年到现在，企业生存状况发生了哪些变化，面向未来，企业主们又有什么样的期待。

冬天终将过去

多位企业主告诉澎湃新闻记者，2023年是过冬的一年。

作为房地产相关的建筑材料行业，李绍闹的企业去年增速有所下降。房地产行业的下行，对建筑行业带来直接的冲击。

温州市工大节能材料科技有限公司生产的节能材料用于建筑内外墙、楼地面，起到夏天隔热冬天保温的作用。公司创始人李绍闹告诉澎湃新闻记者，2008年公司研发投产，当年在温州这个领域一起创建的五家企业，现在还有三家共进生存。

“去年上半年我们企业还是满负荷正常运转，下半年发生了变化，年底停产比往年早了十天，今年开工时间又往后推了十天，说明建筑行业的施工期缩短，下游建筑材料供应产量减少。”李绍闹感受到了行业产能的下降。

李绍闹说，在市场经营上守住了好友送给他的“宁可夹缝中生存，不求昧良心做事”的忠告。受访者供图

创业15年，工大节能每年营业额都有20%左右的增长，2023年增长约12.5%，增速跌了一半，而同行有不少甚至处于负增长状态。

“我们的产品已经进入了建筑业的优质品牌5家供应商之一，但也受到建筑行业、地产业波动的直接影响。”

也有因正处于高速发展阶段，对增速不满意的企业。

“15%，这是一个会感到焦虑的数字，远远不够。”广东哈一代玩具股份有限公司董事长肖森林告诉澎湃新闻记者，2023年的增长约15%，而他对2023年的增速期待是30%以上。

“因为我们现在正处于一个高速的增长期，增长率不能那么低才对，应该有更高的增速。企业在每一个发展的阶段，增长是不一样的。过去三年都可以达到，只有2023年有所下降。”

哈一代的玩具产品常年出口欧美、新加坡、迪拜、日本等地，海外市场销售有所下降，内销近几年有两位数增长，基本可以冲抵出口的下滑。

在市场经济的浪潮中，企业要想独善其身，并不容易。多家企业告诉澎湃新闻记者，为抢订单，打价格战较为常见。

“都在保持订单、抢夺订单。感觉到很多行业的降价成了一个主旋律。为了抢单为了竞争会打价格战，造成内卷严重。”

此外，当前企业也面临刚性成本支出的压力。“人员工资是比较难降的，大家现在的收入标准和消费档次都已经上去了，工资及很多的成本费用支出是刚性的，当价格在下降、订单在减少时，企业压力的确有点大。”不止一位企业家表示。

焦虑但不慌，更不会躺平

有压力，也会焦虑，但受访企业主并未太过慌张，主要还是因为对形势的提前感知和判断。

“怎么可能不焦虑，没生意就焦虑，焦虑了你就会去找出路。”袁琳告诉澎湃新闻记者，今年1月底去法国，见了老客户，他们的反馈也是整个市场不好、卖不动，所以他们下单也会更小心一点。

总体行情不是很好，客户下单更谨慎，是普遍现象。

袁琳说，很多类别的产品都有最小起订量，有时候离最小起订量还差一点会让客户再加几百件，以前都会加，现在客户就不愿意加，因为客户感觉到可能会变成库存，就比较谨慎。

袁琳分析主要有两个原因。

消费力、价格方面的因素。欧洲市场跟美国市场还是略微有点不同。袁琳说，欧洲市场现在的物价跟疫情前比基本涨了15%~20%，而且现在欧洲盛行慢时尚环保，更愿意买二手的服装。

“比如，我们法国市场客人要求2025年之前70%~80%都要用再生的面料来做，至少一定要用对环境友好的材料。这种要求对我们来说技术上没难度，主要是价格有难度，客人会拿我们的价格与印度厂商比较。”

另外，服装行业是候鸟型的，哪里便宜就去哪里生产，并且有一定程度的污染，生产转移甚至订单转移是迟早的。

不过袁琳说，对于中国这么大的一个市场，完全没有服装生产也不可能。经过这么多年的发展，中国厂商在产品的款式质量方面还是拥有自己的竞争力。

“再换行业，不大现实，那就再找找各种机会。你慌了后面的员工怎么办？服装行业订单是有滞后性的，去年上半年我们就知道下半年订单不乐观，因为打样的东西少了，不慌是因为这是完全能够预期到的。下半年参加广交会，接到蛮多新客户的联系方式，很多客人在开发，有新的东西在谈，所以也不慌，失去的量应该这边都会补回来。”袁琳说。

李绍闹说，对于当前的情况，也是有心理准备的。“因为我们一直都在行业内交流，但真实的具体数据此前我们并不清楚，仅知道在走下坡了，以目前的行情来分析，由于房地产及建筑行业的收敛，对我们生产建筑材料的企业造成的影响非常大。”

工大节能应对的方式，是在自己的行业里寻找新亮点、新赛道，研究解读国家的新政策、新标准，研发新产品。

“我一直跟我的同行、股东、员工说，碰到问题就解决问题。我们做企业的都说自己是个疯子，还要学会边自愈边奔跑。”

近两年，李绍闹去香港城市大学读研深造进修，凭着自己多年跑马拉松锻炼身体的经验，积极带动全班同学参与跑步。“运动是很好的解压办法。现在基本上大家面临着不同层次的压力，只能是向内进行自我修炼，保持良好状态的基础上寻找一些新的市场机会。”

李绍闹参加马拉松比赛。他说，这是他跑马拉松最帅的照片，很多朋友看了这张照片，也跟着跑起来。受访者供图

“我们的企业文化是永远走在创业的路上。没有躺平的机会，躺平的话企业就会在不知不觉中消亡。企业正常来讲是不可能躺平的，要跟着市场的节奏走，市场无时无刻都在变化中前进，像风驰电掣的列车，如果企业还躺着，那很快就和市场拉远了距离。不断提升自己，跟着市场发展的变化而变化，才能追得上市场，才能和市场同频。”肖森林说，哈一代在设计玩具产品时，以中国优秀的传统文化和当下新青年的精神为魂，并在外观上赋予国际流行美学，将玩具变成刚柔并济的精神载体，通过创新设计、市场营销、品牌运营等各种方式打造自主的潮流品牌，来应对市场环境的变化。

寻找新增长点

面对压力，企业都在修炼自己的内功。

多家企业告诉澎湃新闻记者，正在通过产品、技术能力或客户应用的“近亲繁殖”，来挖掘自己新的增长点。2023年下半年，在经历了现实与预期的落差后，很多企业反应过来了，调整战略，寻找新的业务增长点。

林晨是东莞一家电子信息领域高端设备制造企业的负责人，企业也在主打产品之外的一些行业市场积极寻求突破。尽管新产品目前带来了部分实际营收上的帮助，但这种延伸也并不是容易的事。

“还是需要时间让客户接受的。也会有产品工艺的差异，因为我们是工业类的高端精密设备，不是普通的消费类产品，进去的时候要跟原来这个市场的同行去竞争，或者跟国外的同行去竞争。”林晨在接受澎湃新闻记者采访时表示。

光有热情没有能力是不行的。林晨说，要充分考虑企业的经营、产品各方面的能力，包括价格客户能否接受。新产品去卖老客户或者老产品卖新客户，是容易做拓展、做透的。全新的行业、全新的产品，也许看上去美好，但也具有风险，还是要充分利用企业现有的优势和资源。

目前，林晨所在的企业基于电子信息制造领域中的设备、技术能力及客户应用进行“近亲繁殖”，在自己熟悉的领域进行拓展。

李绍闹的团队去年调研了上海、苏州、杭州等前沿城市，发现建筑隔声已经作为建筑性能中的强制设计条文。调研后联合了高校、专家研发新产品，在过去的保温隔热功能基础上增加了隔声功能。

“按照概率推算，老产品由于受市场大气候影响，可能有5%-20%左右的缩水，没有新产品推向市场的话，就基本不增长了。接下来就看我们的新性能产品下半年如何进入市场，怎样把业绩拉回来。对2024年的增长率还是比较有信心的，取决于我们团队如何把新产品快速投入运营的市场中去。”

李绍闹表示，企业家每天就是想办法让企业生存下去。“毕竟有这么多工人、代理商跟着我，我要率先突破瓶颈，创造新目标让大家共同生存。都在这个行业沉淀了十几年。有韧性的企业，会从政策上找出契机，尽可能去创新。挑战肯定是存在的，突然增加一个性能，增加建筑成本，使用方要增加价格，在经济这么低迷的情况下，可能会谨慎。但既然国家法颁布了，也是趋势。”

2021年12月24日，十三届全国人大常委会第三十二次会议通过了《中华人民共和国噪声污染防治法》。这部法律自2022年6月5日起施行。与环境噪声污染防治法相比，新法确立了新时期噪声污染防治工作的总要求。

对于新产品的推广战线可能会被拉长的情况，李绍闹做好了心理准备，“相对于行业过去的高速增长时期，现在有变化。老产品的保温隔热也迭代到了第三代，以前建筑行业非常旺盛，每次迭代都非常成功，增长率比较高。而现在，必须面对目前市场增量有限的问题。不会像往年一样，新产品一推出去就马上产生利润了，而是可能要到第二年或者第三年才能看到效果。”

也有企业在不断深耕目前产品已经拥有的优势，主要精力放在拓展客户。

袁琳调研美国市场发现，不少服装翻开洗涤标，产地显示已经不是made in China了。她说，款式稍微新一点、做工略微复杂点的还是在中国做。因此，要清楚自己的定位和优势，在优势领域下功夫。

今年2月，袁琳参加Apparel Sourcing 2024 & Texworld 2024展会。受访者供图

服装企业的竞争力还是在于研发，在于能不停地提供新款设计。“去法国参加展会时，临近关门了，挂帘挂到一半，Zara的女装买手看到其中一件觉得不错，进来和我们沟通交流，这也至少肯定了我们的款式开发。现在先接触，希望有机会能跟他们一起合作。”

袁琳正计划学习如何做跨境电商，她认为，当前做服装，制造成本已经不是优势，竞争对手可能更便宜，就要考虑跨境电商。

“目前从制造能力上来讲不会有太大的区别，学设备操作两三个月足够了，关键是款式设计能力、管理、成本及节点控制、服务等方面，要有自己的优势。”

开拓市场、开发客户，是重中之重。袁琳说，开发客户方面她一定要亲力亲为，自己跟进自己抓。“去年广交会和今年的巴黎展会，拿到90多个客户的联系方式，想好好深耕这些客人。主要还是得理解客人的思维，沟通他们的真实需求。毕竟远隔重洋，信任很重要。开发好的客户，做自己的dream customer（梦想客户）。”

中国人勤劳勇敢、政府都在拼经济

几位企业家告诉澎湃新闻记者，总体上对2024年还是会有信心。

信心的来源主要是中国人民的勤劳勇敢和政府当前对经济恢复的迫切期待。

“中国人很勤奋努力，加上现在各地政府都在拼经济，每个政府都很着急很忙，都在推进民营企业的发展。另外，中国这么庞大的市场，内生的增长也是足够有动力的。”林晨表示，当下很多地方政府的新春第一会，主题都是高质量发展。“政府的迫切心情、政策举措，我们能够看到和感受到。政府的支持和营商环境很重要，这是一个基本前提，不过真正还是要靠企业本身的能力和意识。”

哈一代2004年开始做内销，多年前就“两条腿”走路，在内销上投入了大量精力和资金，就是为了能够安然渡过困难。“不是临时抱佛脚就可以的，很多企业在主营业务很好的时候，就开始着手谋篇布局下一个增长点了。”

作为国内少数拥有自己品牌的玩具企业，哈一代倾力于IP打造和品牌运营。肖森林介绍说，今年常规的宣传推广、展览展销、音乐会等市场营销计划，都已经编订了，会通过多种手段来达到品牌的战略诉求。

位于东莞的哈一代玩具公司设计生产的“四季小花龙”。受访者供图

某种程度上，焦虑的背面是压力也是动力。

袁琳说，服装生意越来越不好做，倒逼我们要提供更多的服务给客人，提供各种设计甚至为客人提供趋势分析。“中国人比较灵活，效率肯定是我们更高，所以这么多年也积累了自己的优势。目前有七八个客户在接触，一个新客户在过完年前两天刚刚下单，把供应商编号添加进去，目前在谈打样出去的客人也好几个，跟进合作起来的可能性还是比较大的。”

袁琳认为，2024年还是相对比较乐观的，是需要努力奋斗、等待收获的一年。

“总体上还是会看好2024年，应该处于从低谷慢慢往上走的阶段，能有多大幅度的增长，还需要时间验证。中国经济需要重新找到定位，全球供应链要重新修复。”对于行业的判断，林晨认为，需求不太会持续低迷，低谷之后可能会有订单上的小反弹，可以消化一些库存，包括经销商的库存。

各地政府也在中国经济疫后恢复的过程中，有所作为，进一步改善营商环境。

李绍闹告诉澎湃新闻记者，温州从执法上越来越人性化，有时会做到首违不罚、仅作警告。工大节能所在的工业园区是老工业园区，其他企业存在部分违章建筑的情况，之前是直接拆除，现在都会通知沟通，尽量去整改。“有一次我们厂里安全台站没建好，我不在场，执法工作人员给我打电话，说你作为负责人要多关注厂里的安全，请尽快整改。”

袁琳告诉记者，“宁波市政府一直都是比较务实的，会问我们最近订单、展会效果这些实在的问题，也会提供方便的贷款、保险、补贴等政策。”

“应对经济下行的压力，政府的政策更多是一种关心和支持的姿态，是一种温暖的力量，这个意义可能比收到奖励补贴更重要。但完全靠政府的奖励资助，让企业存活下来这不现实。外部的力量是锦上添花的事，最根本的动力其实还是来自我们企业自身。”肖森林说，输血不如造血，授人以鱼不如授人以渔。

此外，需要一批优质的有能力的企业去开拓，找到新的增长点，特别是各个行业的龙头企业、上市公司，带动像毛细血管一样的小民营企业良性运转。“东莞市政府对企业的关注度和支持力度都是比较大的，在能力和权限范围之内，尽量在想办法。100家企业里30家能力强的都在想办法，找到一些出路，就会带动上下游产业链的另外70家企业转动起来。整个中国上上下下都在想办法，相信经济会更好的。”林晨说。

（应受访者要求，文中林晨为化名）